Click here to load reader

Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)

  • View
    20

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of Przepis na maszynkę sprzedażową (feat. Grzegorz Błażewicz)

  • Przepis na maszynk sprzedaow

  • O czym bdzie?

    Krtka historia sukcesu SALESmanago

    Jak zintegrowa procesy sprzeday i marketingu

    Jak stworzy efektywny proces sprzeday

    Jak prognozowa przychody

    Jak skalowa zesp

    Jak wchodzi na nowe rynki

    2

  • Quality & Speed

    Jako i Szybko

    Klucz do wszystkiego

  • Sprzeda

    Od pocztku bylimy organizacj sprzedaow:

    50% zatrudnionych (z 200 osb) to sprzedawcy Sprzeda prowadzona jest we wszystkich dziaach (nawet od

    czasu do czasu IT sprzedaje)

    czenie sprzecznych wartoci: charakter handlowca vs dyscyplina w raportowaniu Atmosfera w dziale vs interesy teamw i walka o leady

  • Podstawowe pojcia

    Comission! MQL Marketing Qualified Lead SQL Sales Qualified Lead MRR monthly recurring revenue CLV customer lifetime value > lifetime

    profit margin per customer Velocity szybko dopinania dealu

  • Marketing + Sprzeda (1)

    Marketing zapewnia odpowiedni ilo leadw miesicznie

    Monitoring jakoci leadw (kwalifikacja) Najlepiej konwertujce rda leadw Rwnolegy proces sprzedaowy i

    marketingowy (Lead Nurturing + Scoring + Alerty dla handlowcw)

  • Marketing + Sprzeda (2)

    10 000 leadw > 1 mln z > 200 000 MRR oczekiwany zwrot inwestycji w marketing 1 mln z w 5 miesicy

    Av. CPL 100 z eby zapewni prac handlowcowi wydajemy rednio 10 tys. /mc 100 leadw > 20 webinarw miesicznie. > 5 umw

  • Efektywny proces sprzeday (1)

    Dzia sprzeday czy dzia przyjmowania zlece? Sprzeda do 20% leadw, ktre kupiyby tak czy inaczej

    Co zrobi, eby efektywnie obsuy pozostae 80% leadw:

    Leads are not YET ready to buy Cigy proces edukacji ok 200 tys. leadw

  • Efektywny proces sprzeday (2) Sprzeda to prosta matematyka

    KPI dla kadego handlowca Iloci webinarw New Business Nowy MRR

    Monitoring konwersji na kadym poziomie: Handlowiec Team Caa sprzeda

    Brak sprzeday 3 mc / - exit meeting Moemy paci dowoln pensj pod warunkiem, e

    pensja handlowca zwrci si w cigu 3 mcy.

  • Skalowanie zespou (1) Cigy proces zmian. Stan na dzisiaj:

    Centra sprzeday (Regionalnie i Funkcjonalnie)

    Polska Zagranica Partnership Channel New Business HQL (High Qualified Leads) Spki i biura poza Central

  • Skalowanie zespou (2) Kady dobry handlowiec zostaje team

    leaderem problem co zrobi, eby team leader nadal sprzedawa? KPI pozostaj bez zmian

    Procesy edukacji i przygotowania pracownika:

    Umiejtnoci mikkie Przygotowanie techniczne (procedury) Wiedza rynkowa

  • Revenue management Skalowanie przychodu zaczyna si od

    indywidualnego targetu dzisiaj to 200 tys. nowego MRR miesicznie

    Prognozowanie (konwersja prognozy 50% - 400 tys.

    Churn (pozytywne zjawisko) wzrosty na aktywnych klientach vs utracony obrt (1%) Nowy MRR zawsze buduje wzrost przychodw

  • Modele prowizyjne Dobra sprzeda kosztuje sporo - 2 mln

    premii na 2016 rok Prowizja wysokoci 100% wartoci nowej

    licencji dla handlowca Za realizacj targetw:

    Premie miesiczne, kwartalne i roczne (handlowiec, team, dzia)

  • Pozostae aspekty Handlowiec czy product manager Solutions not software Sandler odwrcona sprzeda

    uzyskanie odpowiedzi na NIE jest bardzo cenne

    Controlling & Sales Support Analityka caej dziaalnoci sprzedaowej Spjno materiaw, monitoring pracy

    handlowcw, poprawnoci obrbki leadw

  • Nowe rynki

    Strategia oportunistyczna to rynek nam mwi gdzie mamy i

    Bangalore Hiszpania Niemcy Ukraina

  • Narzdzia

    Cao procesu sprzedaowego (CRM) + integracja z dziaem marketingu realizowana w systemie SALESmanago

    Zaawansowane wykorzystanie Google Docs.

  • Lead Generation iloci pozyskiwanych kontaktw dziennie z konkretnych rde.

  • Analityka Lejka Sprzeday iloci przej i czas pomidzy etapami kampanii sprzedaowej wedug rda pozyskania leada.

  • Analityka Lejka Sprzeday porwnanie iloci przej midzy etapami lejka w dwch rnych okresach.

  • Analityka Lejka Sprzeday Ile kontaktw i z jakiego rda dotaro na poszczeglne etapy lejka.

  • Analityka Lead Routing Przepyw pozyskanych kontaktw przez dzia handlowy w czasie -VELOCITY!

  • Analityka Lead Routing konwersja kontaktw w lejku sprzeday wedug rda i przypisanego sprzedawcy.

  • Automation&E-MailMarketing|SALESmanago[Benhauer-MarketingTechnologies]

    Dashboard Handlowca wszystkie kontakty i najwaniejsze moduy systemu w jednym miejscu.

  • Dashboard Handlowca hot leads, najnowsze kontakty i biece zadania dla sprzedawcy.

  • Lejki sprzedaowe Konfigurowalny zestaw najwaniejszych lejkw dla sprzedawcy i z jego kontaktami.

  • Automatyzacja Workflow Segementacja i alerty dla dziau sprzeday.

  • Michal Skurowski

    [email protected]+48 502 603 129

    Grzegorz Baewicz

    [email protected]+48 500 160 611

Search related