Przepis na maszynk sprzedaow
O czym bdzie?
Krtka historia sukcesu SALESmanago
Jak zintegrowa procesy sprzeday i marketingu
Jak stworzy efektywny proces sprzeday
Jak prognozowa przychody
Jak skalowa zesp
Jak wchodzi na nowe rynki
2
Quality & Speed
Jako i Szybko
Klucz do wszystkiego
Sprzeda
Od pocztku bylimy organizacj sprzedaow:
50% zatrudnionych (z 200 osb) to sprzedawcy Sprzeda prowadzona jest we wszystkich dziaach (nawet od
czasu do czasu IT sprzedaje)
czenie sprzecznych wartoci: charakter handlowca vs dyscyplina w raportowaniu Atmosfera w dziale vs interesy teamw i walka o leady
Podstawowe pojcia
Comission! MQL Marketing Qualified Lead SQL Sales Qualified Lead MRR monthly recurring revenue CLV customer lifetime value > lifetime
profit margin per customer Velocity szybko dopinania dealu
Marketing + Sprzeda (1)
Marketing zapewnia odpowiedni ilo leadw miesicznie
Monitoring jakoci leadw (kwalifikacja) Najlepiej konwertujce rda leadw Rwnolegy proces sprzedaowy i
marketingowy (Lead Nurturing + Scoring + Alerty dla handlowcw)
Marketing + Sprzeda (2)
10 000 leadw > 1 mln z > 200 000 MRR oczekiwany zwrot inwestycji w marketing 1 mln z w 5 miesicy
Av. CPL 100 z eby zapewni prac handlowcowi wydajemy rednio 10 tys. /mc 100 leadw > 20 webinarw miesicznie. > 5 umw
Efektywny proces sprzeday (1)
Dzia sprzeday czy dzia przyjmowania zlece? Sprzeda do 20% leadw, ktre kupiyby tak czy inaczej
Co zrobi, eby efektywnie obsuy pozostae 80% leadw:
Leads are not YET ready to buy Cigy proces edukacji ok 200 tys. leadw
Efektywny proces sprzeday (2) Sprzeda to prosta matematyka
KPI dla kadego handlowca Iloci webinarw New Business Nowy MRR
Monitoring konwersji na kadym poziomie: Handlowiec Team Caa sprzeda
Brak sprzeday 3 mc / - exit meeting Moemy paci dowoln pensj pod warunkiem, e
pensja handlowca zwrci si w cigu 3 mcy.
Skalowanie zespou (1) Cigy proces zmian. Stan na dzisiaj:
Centra sprzeday (Regionalnie i Funkcjonalnie)
Polska Zagranica Partnership Channel New Business HQL (High Qualified Leads) Spki i biura poza Central
Skalowanie zespou (2) Kady dobry handlowiec zostaje team
leaderem problem co zrobi, eby team leader nadal sprzedawa? KPI pozostaj bez zmian
Procesy edukacji i przygotowania pracownika:
Umiejtnoci mikkie Przygotowanie techniczne (procedury) Wiedza rynkowa
Revenue management Skalowanie przychodu zaczyna si od
indywidualnego targetu dzisiaj to 200 tys. nowego MRR miesicznie
Prognozowanie (konwersja prognozy 50% - 400 tys.
Churn (pozytywne zjawisko) wzrosty na aktywnych klientach vs utracony obrt (1%) Nowy MRR zawsze buduje wzrost przychodw
Modele prowizyjne Dobra sprzeda kosztuje sporo - 2 mln
premii na 2016 rok Prowizja wysokoci 100% wartoci nowej
licencji dla handlowca Za realizacj targetw:
Premie miesiczne, kwartalne i roczne (handlowiec, team, dzia)
Pozostae aspekty Handlowiec czy product manager Solutions not software Sandler odwrcona sprzeda
uzyskanie odpowiedzi na NIE jest bardzo cenne
Controlling & Sales Support Analityka caej dziaalnoci sprzedaowej Spjno materiaw, monitoring pracy
handlowcw, poprawnoci obrbki leadw
Nowe rynki
Strategia oportunistyczna to rynek nam mwi gdzie mamy i
Bangalore Hiszpania Niemcy Ukraina
Narzdzia
Cao procesu sprzedaowego (CRM) + integracja z dziaem marketingu realizowana w systemie SALESmanago
Zaawansowane wykorzystanie Google Docs.
Lead Generation iloci pozyskiwanych kontaktw dziennie z konkretnych rde.
Analityka Lejka Sprzeday iloci przej i czas pomidzy etapami kampanii sprzedaowej wedug rda pozyskania leada.
Analityka Lejka Sprzeday porwnanie iloci przej midzy etapami lejka w dwch rnych okresach.
Analityka Lejka Sprzeday Ile kontaktw i z jakiego rda dotaro na poszczeglne etapy lejka.
Analityka Lead Routing Przepyw pozyskanych kontaktw przez dzia handlowy w czasie -VELOCITY!
Analityka Lead Routing konwersja kontaktw w lejku sprzeday wedug rda i przypisanego sprzedawcy.
Automation&E-MailMarketing|SALESmanago[Benhauer-MarketingTechnologies]
Dashboard Handlowca wszystkie kontakty i najwaniejsze moduy systemu w jednym miejscu.
Dashboard Handlowca hot leads, najnowsze kontakty i biece zadania dla sprzedawcy.
Lejki sprzedaowe Konfigurowalny zestaw najwaniejszych lejkw dla sprzedawcy i z jego kontaktami.
Automatyzacja Workflow Segementacja i alerty dla dziau sprzeday.
Michal Skurowski
[email protected]+48 502 603 129
Grzegorz Baewicz
[email protected]+48 500 160 611
