Upload
michal-skurowski
View
21
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Przepis na maszynkę sprzedażową
O czym będzie?
• Krótka historia sukcesu SALESmanago
• Jak zintegrować procesy sprzedaży i marketingu
• Jak stworzyć efektywny proces sprzedaży
• Jak prognozować przychody
• Jak skalować zespół
• Jak wchodzić na nowe rynki
2
Quality & Speed
Jakość i Szybkość
Klucz do wszystkiego
Sprzedaż
• Od początku byliśmy organizacją sprzedażową:
• 50% zatrudnionych (z 200 osób) to sprzedawcy• Sprzedaż prowadzona jest we wszystkich działach (nawet od
czasu do czasu IT sprzedaje)
• Łączenie sprzecznych wartości:• „charakter handlowca” vs dyscyplina w raportowaniu• Atmosfera w dziale vs interesy teamów i walka o leady
Podstawowe pojęcia
• Comission!• MQL – Marketing Qualified Lead• SQL – Sales Qualified Lead• MRR – monthly recurring revenue• CLV – customer lifetime value > lifetime
profit margin per customer• Velocity – szybkość dopinania dealu
Marketing + Sprzedaż (1)
• Marketing zapewnia odpowiednią ilość leadów miesięcznie
• Monitoring jakości leadów (kwalifikacja)• Najlepiej konwertujące źródła leadów• Równoległy proces sprzedażowy i
marketingowy (Lead Nurturing + Scoring + Alerty dla handlowców)
Marketing + Sprzedaż (2)
• 10 000 leadów > 1 mln zł > 200 000 MRR – oczekiwany zwrot inwestycji w marketing 1 mln zł w 5 miesięcy
• Av. CPL – 100 zł – żeby zapewnić pracę handlowcowi wydajemy średnio 10 tys. /mc – 100 leadów > 20 webinarów miesięcznie. > 5 umów
Efektywny proces sprzedaży (1)
• Dział sprzedaży czy dział przyjmowania zleceń? Sprzedaż do 20% leadów, które kupiłyby tak czy inaczej
• Co zrobić, żeby efektywnie obsłużyć pozostałe 80% leadów:
• „Leads are not YET ready to buy”• Ciągły proces edukacji ok 200 tys. leadów
Efektywny proces sprzedaży (2)• Sprzedaż to prosta matematyka
• KPI dla każdego handlowca• Ilości webinarów• New Business• Nowy MRR
• Monitoring konwersji na każdym poziomie:• Handlowiec• Team• Cała sprzedaż
• Brak sprzedaży 3 mc / - exit meeting• Możemy płacić dowolną pensję pod warunkiem, że
pensja handlowca zwróci się w ciągu 3 mcy.
Skalowanie zespołu (1)• Ciągły proces zmian. Stan na dzisiaj:
• Centra sprzedaży (Regionalnie i Funkcjonalnie)
• Polska• Zagranica• Partnership Channel• New Business• HQL (High Qualified Leads)• Spółki i biura poza Centralą
Skalowanie zespołu (2)• Każdy dobry handlowiec zostaje team
leaderem – problem – co zrobić, żeby team leader nadal sprzedawał? – KPI pozostają bez zmian
• Procesy edukacji i przygotowania pracownika:
• Umiejętności miękkie• Przygotowanie techniczne (procedury)• Wiedza rynkowa
Revenue management• Skalowanie przychodu zaczyna się od
indywidualnego targetu – dzisiaj to 200 tys. nowego MRR miesięcznie
• Prognozowanie (konwersja prognozy 50% - 400 tys.
• Churn (pozytywne zjawisko) – wzrosty na aktywnych klientach vs utracony obrót (1%) – Nowy MRR zawsze buduje wzrost przychodów
Modele prowizyjne• Dobra sprzedaż kosztuje sporo - 2 mln
premii na 2016 rok• Prowizja wysokości 100% wartości nowej
licencji dla handlowca• Za realizację targetów:
• Premie miesięczne, kwartalne i roczne (handlowiec, team, dział)
Pozostałe aspekty• Handlowiec czy product manager• Solutions not software• Sandler – odwrócona sprzedaż –
uzyskanie odpowiedzi na NIE jest bardzo cenne
• Controlling & Sales Support • Analityka całej działalności sprzedażowej• Spójność materiałów, monitoring pracy
handlowców, poprawności obróbki leadów
Nowe rynki
• Strategia oportunistyczna – to rynek nam mówi gdzie mamy iść
• Bangalore• Hiszpania• Niemcy• Ukraina
Narzędzia
• Całość procesu sprzedażowego (CRM) + integracja z działem marketingu realizowana w systemie SALESmanago
• Zaawansowane wykorzystanie Google Docs.
Lead Generation – ilości pozyskiwanych kontaktów dziennie z konkretnych źródeł.
Analityka Lejka Sprzedaży –ilości przejść i czas pomiędzy etapami kampanii sprzedażowej według źródła pozyskania leada.
Analityka Lejka Sprzedaży –porównanie ilości przejść między etapami lejka w dwóch różnych okresach.
Analityka Lejka Sprzedaży –Ile kontaktów i z jakiego źródła dotarło na poszczególne etapy lejka.
Analityka Lead Routing –Przepływ pozyskanych kontaktów przez dział handlowy w czasie -VELOCITY!
Analityka Lead Routing –konwersja kontaktów w lejku sprzedaży według źródła i przypisanego sprzedawcy.
Automation&E-MailMarketing|SALESmanago[Benhauer-MarketingTechnologies]
Dashboard Handlowca –wszystkie kontakty i najważniejsze moduły systemu w jednym miejscu.
Dashboard Handlowca –hot leads, najnowsze kontakty i bieżące zadania dla sprzedawcy.
Lejki sprzedażowe –Konfigurowalny zestaw najważniejszych lejków dla sprzedawcy i z jego kontaktami.
Automatyzacja Workflow –Segementacja i alerty dla działu sprzedaży.
Michal Skurowski
[email protected]+48 502 603 129
Grzegorz Błażewicz
[email protected]+48 500 160 611