Säljprocessen är död! Länge leve säljprocessen!

Jesper Strandberg EVRY, Jens Edgren SalesMakeover

Seminarium 2015-03-04

Agenda

• Den nya säljverkligheten

• Att skapa en högpresterande kultur

• Gör något annorlunda idag!

Jens Edgren - SalesMakeover

• Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999

• Microsoft, IBM, Visma, Tieto, Tele 2, Hiq, Swegon, Telenor, Schneider

Jesper Strandberg - EVRY

• CRM Team Manager

• Hjälper kunder att maximera potentialen av CRM och ERP, från analys och strategi till införande och effekthemtagning.

Vem är Charlotte Mueller?

9

Källa: IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760

av C-nivå och VP-nivå köpare använder sociala medier för B2B-köpbeslut

"Social buying” praktiseras bland B2B beslutsfattare, speciellt C-

nivå och VP-nivå chefer

av alla köpare använder sociala medier för B2B-köpbeslut

B2B beslutsfattare tycker att LinkedIn är ett bra sätt att hitta nya

och betrodda kontakter

10

Källa : IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760

Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats

Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter

Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer

Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare?

11

Prospektering

Förr

• Välja målgrupp

• Köpa listor

• Göra utskick & budskap

• Ringa och boka möten

• Presentera företaget

• Lyssna in behoven

• Offerera

Nu

• Välja målgrupp

• Pusha Idéer via sociala nätverk

• Se respons och från vem (MA)

• Kontakta direkt via linkedIn

• Pitcha idén

• Boka möte & samtal

• Coacha kunden att köpa

0,5M+ FINLAND

LinkedIn – Nätverkskontakter i Dynamics CRM

Social Listening i Dynamics CRM

Vad skapar en högpresterande kultur?

Några personer svarade på frågan:

• ”Jag vill kunna jobba mer de som (förutom kan sin sak) får mig att ha kul”

• ”Det handlar om att få agera självständigt inom ramarna”

• ”Att alla vågar släppa till och bidra för att nå ett högre mål”

• ”Att vi har samma värderingar i teamet”

• ”Om jag ville spela säkert skulle jag ta en bra lön vara nöjd med det”

• ”Att våga gå utanför ramarna”

Att ge det som krävs för att vinna

Grundläggande motivation - Fysiska behov? - Ekonomisk ersättning? - Självständighet? - Att utvecklas? - Att bidra till ett större mål?

Solution Selling – Säljkompass i CRM från EVRY

Hur kommunicerar vi?

Yammer– Socialt nätverk för intern kommunikation

Yammer– Integrerat i Dynamics CRM

NYCKEL #1: Relationer

24

High Tech

Low Tech

JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014 • 40 Inmails skickade • 10 personer, ingen reaktion • 10 personer: Nej Tack! • 20 personer: Bokade möten inom 24 h • 10 affärer

MAGNUS, JOBBSÖKANDE, AUGUSTI – DECEMBER 2013 • 97 brev skickade • 35 intervjuer • 4 jobberbjudanden

NYCKEL #2: Kanalen

NYCKEL #3: Triggern till kontakten

JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA • 4207 delningar på Facebook • I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se,

Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon Sverige på 6 dagar

• www.1000-lappen.se

NYCKEL #4: Idén

NYCKEL #5: Bjud på kunskapen

Det magiska Inmailet MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE

1. Presentera dig och din relation med kunden

2. Berätta varför du skriver just nu

3. Berätta om din idé och dess värde för mottagaren

4. Förslag till nästa steg

(100 ORD max)

3 saker att testa nu!

SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ

Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär)

DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA (LinkedIn/Facebook)

PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE

Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till bloggposten i ditt inmail/samtal

1

2

3

Sist och viktigast! GÅ INTE ÖVER ÅN EFTER VATTEN

Konsulter

Tekniker

Säljkollegor

Ekonomiavdelningen

Kundtjänsten

Kompisar

Kunder Leverantörer

Använd de relationer som finns….

Veta mer?

• jens@salesmakeover.se

• www.salesmakeover.se

• T 08 651 25 00

• jesper.strandberg@evry.com.

• www.evry.com

• M +0706 47 23 77