АНАЛИТИКА ДЛЯ СТАРТАПА

Измеряем движение к бизнес-целям

Илья Королев. ФРИИ 29/03/14

Представитель фонда ФРИИ (iidf.ru) в портфельных компаниях 1Предприниматель (6 лет в области онлай видео) 1Со-основатель yatv.ru и eagleplatform.com ($3.5+ mln инвестиций) 1Ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов) 1Спикер (Greenfield Project – Harvest, HSE) 1Методолог Tolstoy Startup Camp 1Евангелист Lean Startup и Customer Development:)

ИЛЬЯ КОРОЛЕВ

Стартап – временная организация, созданная для поиска устойчивой и масштабируемой бизнес модели

ИДЕЯ

КОД (ЭКСПЕРИМЕНТ)ДАННЫЕ

BUILD

MEASURE

LEARN

Все считают, что их идеи лучшие

😎

ИДЕЯ

КОД (ЭКСПЕРИМЕНТ)ДАННЫЕ

BUILD

MEASURE

LEARN

Все считают, что их идеи лучшие

Мы просто обожаем делать это

😜

ИДЕЯ

КОД (ЭКСПЕРИМЕНТ)ДАННЫЕ

BUILD

MEASURE

LEARN

Все считают, что их идеи лучшие

Мы просто обожаем делать это

Вот здесь начинаются проблемы!

😳

ИДЕЯ

КОД (ЭКСПЕРИМЕНТ)ДАННЫЕ

BUILD

MEASURE

LEARN

Все считают, что их идеи лучшие

Мы просто обожаем делать это

Вот здесь начинаются проблемы!

WTF?!

😭

Как понять, что мы движемся в правильном направлении?

Аналитика – это измерение движения к бизнес-целям на основе ключевых метрик

«Ванильные» метрики 😖

Vanity Metrics

Загрузки приложения

E-mail база

Последователи в фейсбуке

Уникальные посетители

Зарегистрированные пользователи

Посещения Один человек посещает сто раз, или сто человек один раз??

И что? Сколько из них зашло к вам > 1 раза? Сколько из них продолжают пользоваться через месяц?

И что?! Сколько человек не удалило ваше приложение? из них зашло к вам > 1 раза? …

Сколько из них взаимодействует с вашим контентом (share – goal)?

Что адресаты делают после отправки им сообщения?

Этот показатель ничего вам не говорит о том, что они сделали, почему и ушли ли они?

Хорошие метрики 😀

Понятные :)

Сравниваемые и относительные

Изменяющие поведение

Если при изменении метрики ваше поведение не меняется, то это

плохая метрика.

Действенные метрики

Actionable Metics

1. Макро метрики

Правило №1

Модель Дэйва МакКлюра

«Метрики для пиратов»

Acquisition

Activation

Retention

Revenue

Referral

Агрегация

Активация

Удержание

Выручка

Выручка

Как пользователи вас находят?

Получают ли они первый успешный опыт?

Возвращаются ли они?

Как вы зарабатываете?

Рассказывают ли они другим о вас?

Фокус на одной метрике в нужное время

Правило №2

TractionT

«Количественное свидетельство рыночного спроса.»

- Naval Ravikant AngelList

Traction

Time

Соответствие Проблема/Решение

Соответствие Продкт/Рынок

Идеальная модель роста Стартапа

Поиск клиента

Масшта

бирован

ие

Проверка клиента Создание клиента

Фокус: поиск и обучениеМетрики: Активация и Удержание (+Выручка)

Фокус: Оптимизация и ростМетрики: Рекомендации, Агрегация

Acquisition

Activation

Retention

Revenue

Referral

Агрегация

Активация

Удержание

Выручка

Выручка

Как пользователи вас находят?

Получают ли они первый успешный опыт?

Возвращаются ли они?

Как вы зарабатываете?

Рассказывают ли они другим о вас?

до Product/Market Fit

Упали на страницу

Зарегистрировалось

Вернулись и залогинились в течении месяц

Заплатили за PRO аккаунт

Порекомендовали

Агрегация

Активация

Удержание

Выручка

Выручка

100% (2890)

34% (1002)

20,4% (590)

4,84% (140)

3,11% (90)

Поработаем?:)

Когортный анализ

Правило №3

Январь Февраль Март АпрельT Май

Выручка/пользователь 1000 руб. 920 руб. 840 руб. 767.5 руб. 714 руб.

Как дела у этой компании?

Январь Февраль Март АпрельT Май

Выручка/пользователь 1000 руб. 920 руб. 840 руб. 767.5 руб. 714 руб.

Когорта 1 2 3 4 5

Январь 1000 руб. 740 руб. 530 руб. 425 руб. 200 руб.

Февраль 1100 руб. 790 руб. 530 руб. 450 руб.

Март 1200 руб. 815 руб. 600 руб.

Апрель 1300 руб. 920 руб.

Май 1400 руб.

Как дела у этой компании?

А этой?

Идея ??? PROFIT

STARTUP?

PROFITTRAFFICCustomer Development

+Agile Engineering

+Lean Marketing

Формула Красинского

UserAcquisition x (- CPA + ARPPU x C1 ) = Profit

Как улучшать свои метрики?

Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster 1by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin (salesforce.com)

Что почитать?

http://bit.ly/leananalyticsbook

Lean Marketing for Startups: Agile Product Development, Business Model Design, Web Analytics, and Other Keys to Rapid GrowthTby Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)

http://amzn.to/17ydWUv

Илья Королев11

e-mail: ikorolev@iidf.ru1linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolev1

facebook: facebook.com/ikorolev11

Startup Development (fb group) 1bit.ly/fbstartupdev1