Подходы к продаже:Продажа программных решений

(на примере программных продуктов HPE)

Юрий Яшкин

Технологии Решения

«Чтобы преуспевать в эпоху экономики идей, необходимо обеспечить соответствие технологий

требованиям бизнеса. Никто не сможет сделать это более профессионально, чем новая компания

Hewlett Packard Enterprise» / МЭГ УИТМЕН, Президент и исполнительный директор Hewlett Packard

Enterprise.

Hewlett Packard Enterprise (HPE)

Ведущий поставщик технологических решений

Партнерство; Приверженность действию; Инновации

New Style of IT

Среда, где возможно превратить идею в новый продукт или отрасль, становится более доступной, чем когда-либо. Это требует новых подходов в бизнесе, подкрепленных новым стилем ИТ (New Style of IT). Стратегия Hewlett Packard Enterprise заключается в предоставлении ценности бизнесу, основанной на сокращении времени, необходимого для превращения идеи в реализованный продукт.

ИТ-решения для трансформации

Hewlett Packard Enterprise удерживает лидирующие позиции и на традиционных рынках, обеспечивая переход к новому стилю бизнеса. В частности, предоставляя решения, направленные на трансформации следующих четырех областей:

Hewlett Packard Enterprise (HPE) осуществляет свою деятельность

через пять сегментов: Enterprise Group, Software, Enterprise Services,

Financial Services и Corporate Investments.

1. Enterprise Group - $26,668

2. Enterprise Services - $19,010 (HPE Enterprise Services

продано компании Computer Sciences, сделку

планируется закрыть к марту 2017 года)

3. Software - $3,308 (HPE Enterprise Software продано

компании Micro Focus, сделку планируется закрыть

в III квартале 2017 года)

4. Financial Services - $3,114

5. Corporate Investments - $7

* млн., доходы в FY2015

Клиенты компании варьируются от малого и среднего бизнеса (SMB) до крупных глобальных

предприятий (Enterprise).

Сегменты деятельности HPE

Направления HPE Softwareпокрывают все стратегические задачи ИТ

Портфолио программного обеспечения HPE

IT Management Big Data ESP

IT Operations Management Application DeliveryManagement

Big Data Analytics Information Management & Governance

Enterprise Security

Автоматизация и мониторинг гибридной инфраструктуры

Обеспечение качества мобильных, традиционных и облачных приложений

Информация имеет значение. Использование Ваших данных

Анализ, управление и контроль Ваших данных.

Новый стиль безопасности, упреждение угроз

• Cloud Service Automation;

• Business Service Management;

• IT Service and Portfolio Management;

• Service Broker

• Agile and Traditional Application Lifecycle Management;

• Functional and Performance Testing;

• Lifecycle Virtualization;

• Mobile Testing

• Structured Data Analysis;

• Unstructured Data Analysis;

• Large Scale Fast Correlation

• Analytics & Archiving;

• Enterprise Data stores;

• Archiving and Backup;

• Enterprise Content Management;

• Storage Optimization

• Static & dynamic Testing;

• Security Event Correlation & Remediation;

• Data & Application Security;

• Security & Thread Analytics

Уровни и специализации партнеров

Специализация\Статус

Software √

Applications √

IT Operations √

IT Management √

ArcSight √ √

Fortify √ √

Big Data Platform √ √

Information Management √ √

Information Governance √ √

IT Management

ESP

Big Data

Основные факторы влияния на принятие решений

• Заказчикам требуется решение их проблем, продукты и услуги второстепенны

• Тренд на сокращение затрат и повышение эффективности

• Санкции, экономический спад и, как следствие, сокращение бюджетов

• Политика на «Импортозамещение»

Наиболее востребованные решения

1. Аналитика больших данных и новые продукты/услуги на их базе

2. Управления активами и финансами

3. Центр по операционному управлению доступностью и производительностью бизнес-услуг

4. Управленческие дашборды и отчетность

5. Единое окно услуг

6. Управление информацией и защита цифровых активов на предприятии

7. Центры операционного управления информационной безопасностью

8. Автоматизация жизненного цикла приложений

Ожидания заказчиков и предложения продавцов

Taken from Forrester August 2013

“Executive Buyer Expectations — The

Bar Is Low”

На сколько соответствуют ожиданиям Ваши встречи с продавцами?

Основано на опросе ТОП-менеджмента крупных ИТ Заказчиков

Что же хочет ТОП-Менеджмент?

Был определен следующий критерий ценности взаимодействия с продавцами:

«Продавцы должны показать отличное понимание проблем моего бизнеса. Продуманно и понятно рассказать о том, как эти проблемы решить.»

Source: Executive Buyer Expectations — The Bar Is Low,August 2013, Norbert Kriebel, Forrester.

IDC: Ожидания Заказчиков в отношенииценности решений для бизнеса

Требуют определения

количественных

показателей

90%

Не обладают

необходимыми

инструментами и

знаниями

66%Ищут помощи

81%

Ценность для бизнеса и уровни принятия решений

CIO & CIO-1

CIO-1 & CIO-2(director, manager)

C level, LOBCEO, CFO, MD

LOB Operation

LOB GTM

CIO

Network Manager

Application Manager

Data Centre

Manager

Test

automation

engineerDeveloper

……. …….

Решениядля бизнеса

IT-решенияуровня предприятия

IT-решенияуровня отделения

Функциональныерешения

$NN.nnn.nnn

$N.nnn.nnn

$nnn.nnn

$nn.nnn

ВОЗМОЖНОСТИ ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ И БЮДЖЕТ (ОБЪЕМ БИЗНЕСА)

Бизнес стратегия – определение и описания направлений, в котором бизнес будет развиваться.

Бизнес инициативы – реальный рабочий план действий, соответствующий бизнес стратегии, позволяющий достичь установленных целей и показателей.

Приоритетные проблемы бизнеса – проблемы, которые напрямую влияют на способность реализовать бизнес инициативы.

ИТ инициативы – описание рабочего плана ИТ подразделения для поддержки реализации бизнес инициатив

От ИТ-инициатив к Проблемам бизнеса

Бизнес стратегия:Повышение доли рынка за счет привлечения клиентов цифровыми

инновациями и отличным качеством цифровых услуг

ППБ: Медленный бизнес цикл

Бизнес:невозможность быстро и чётко определять требования.

Разработчики: медленный или не полный цикл тестирования приложений

Эксплуатация:медленная доставка изменений в продуктив/ отсутствие понимания качества работы пользователей с мобильными приложениями

Определение приоритетной проблемы бизнеса (ППБ)

пример:

Стоимость простоя системы резервирования поездок ~$50k потери выручки в месяц

Годовая стоимость простоя: ~$600k

Определение ценности для бизнеса: Программные решения HPE могут помочь Вам снизить время простоя Вашей критичной бизнес системы резервирования поездок вплоть до 90%, что приведет к уменьшению потере выручки как минимум на $500,000 в год, и улучшит удовлетворенность пользователей что потенциально приведет к росту выручки.

Определение ценности для ИТ: Проактивный мониторинг и автоматическое восстановление позволяет снизить время простоя до 90% и уменьшить потерю выручки на $540k

Определение ценности для бизнеса

пример:

1. Для партнеров по программным решениям доступны краткие справки по бизнес ценностям.Найти их можно на HPE Software Sales Portal (https://swsalesportal.hpe.com)

2. Организация референс-визитов

3. Использования инструментов расчета ROI (HPE ROI Tool)

4. Результаты аналитических исследований (IDC, etc.)

5. Привлечение менеджера по продажам HPE по конкретному Заказчику

6. Творческий подход к вопросу, тесное сотрудничество с Заказчиком и личное обаяние

Как получить и определить количественные показатели

Количественные улучшения

Краткое описание решения

Основныепроблемы

Доводы

Пример краткой справки HPE по ценности (Value Brief)

Почему продажа решений?

Продажа продукта Продажа решения

Добавленная ценность

Описание этапов продаж программных решений HPE 1(2)Открытый статус Описание Критерий перехода на следующий этап

1. Understand customer (пониманиеклиента)

Первоначальное взаимодействие с клиентом по идентификации потенциальных возможностей

1. Клиент подтвердил Ваше понимание потребностей их бизнеса2. Клиент признает потенциальную ценность HPE/Вашу и готов к

дальнейшему диалогу

2. Validate opportunity(валидациявозможности)

Дальнейшее взаимодействие с клиентом для согласования потребностей с решениями HPE, предоставляя возможность реализации

1. Заказчик предоставил доступ заинтересованным сторонам2. Клиент подтвердил потенциальную рентабельность инвестиций3. Вы понимаете временные рамки принятия решения клиентом

3. Qualify opportunity(квалификациясделки)

Клиент подтверждает финансирование и ресурсы, определяются критерии принятия решения, и устанавливается предпочтение к решениям HPE

1. Клиентом подтверждена финансовая инициатива2. Клиентом подтверждена Ваша/HPE уникальная ценность для

бизнеса3. Клиент подтвердил, что Вы/HPE являетесь надежным вариантом

Описание этапов продаж программных решений HPE 2(2)Open Status Stage Description Exit Criteria (to move to next stage)

4a. Develop solution(разработка решения)

Совместно созданы и оцененыПредлагаемое решение для удовлетворения потребностей клиентов

1. Клиент предоставил ключевые моменты проникновения в суть предлагаемого решения

2. Ключевые контакты Клиента проверили, что Ваше решение отвечает требованиям и договорились о стоимости предложения

4b. Propose solution(Предложение решения)

Решение официально представлено заказчику

1. Клиент получил официальное представление решения и подтверждено подход

5. Negotiate and close (Переговорыи соглашение)

Окончательное взаимное соглашение с заказчиком о приобретении решения

1. Вы связали все проблемы клиентов2. Вы добавили продукты3. Основные заинтересованные стороны выбрали Вас/HPE4. Согласованы основания, условия и цены5. Клиент направил Вам контракт и/или запрос на закупку

6. Won, Deploy and Expand (выигрыш и доставка решения)

Потенциальная возможность была выиграна

1. Переход от продаж к доставке2. Заполните отчет о новых продажа и запросах комиссии3. Инициируйте планирование развития клиентов4. Определите изменения возможностей

STRATUS Demo Portal https://hpswdemoportal.com/

Контактная информация Полезные ссылки

Юрий ЯшкинМенеджер по поддержке и развитию продаж[HPE Software: IT Management & Big Data]M: +7(968)014-70-10 | Т: +7(495)967-31-00 доб. 1274 YYashkin@mont.com

• https://www.mont.com/ru-ru/vendor/hpeСтраница вендора на сайте MONT

• http://www.slideshare.net/yyashkin/Материалы на SlideShare

• https://www.hpe.com/ru/ru/software.htmlПрограммное обеспечение HPE

• https://hpswdemoportal.com/Stratus Demo Portal

Спасибо за внимание!