Upload
oleg-afanasyev
View
242
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
Успех – от слова Успевать!
21 урок профессионального мастерства
(продвинутый курс)
Школа Торгового Представителя
©Олег Афанасьев, 2016 2
Содержание
©Олег Афанасьев, 2016 3
ВВЕДЕНИЕ
©Олег Афанасьев, 2016 4
Торговый Представитель – главный бизнес-партнер
• Торговый Представитель (ТП) – главный бизнес-партнер компании Гедеон-1
• ТП – не Нанятый Сотрудник, а Предприниматель, которому компания предоставила все возможности для делания собственного бизнеса на территории продаж
• Среди возможностей:1. База актуальных работающих клиентов (150 ТТ)2. Товарный портфель (5 брендов с широким ассортиментом товаров)3. Эффективная система логистики (доставки товара, согласно взятых Заявок)4. Эффективная система инкассации Денежных Средств за проданный товар5. Система проведения акций по распродаже товаров6. Система постоянного обновления ассортимента за счет введения Новинок на полки ТТ7. Стандарты мерчендайзинга, облегчающие продажу товара с полок ТТ конечному потребителю8. Система обучения Продавцов и Собственников ТТ9. Методика планирования, реализации и анализа деятельности ТП10. Справедливая и прозрачная система начисления Заработной Платы и Бонусов11. Ситстема обучения и коучингов ТП, увеличивающая его эффективность12. Система карьерного роста при амбициозном стремлении быть №1 среди себе подобных путем выполнения и
перевыполнения плановых показателей13. Возможность быть Успешным и стать частью бизнес-элиты своей страны
• ТП – главный двигатель бизнеса компании, на службу которому поставлен весь менеджмент компании – от Супервайзера до Генерального Директора, и ее материально-технические ресурсы
©Олег Афанасьев, 2016 5
ТП в иерархии значимости сотрудников компании
Другие компанииГенеральный Директо
р
Топ-менеджмент ЦО
Директор филиала
Офис филиала
Супервайзер
Торговый Представитель/КАМ/Мерчендайзер
Компания «Гедеон-1»КЛИЕНТ
Торговый Представитель/КАМ/Мерчендайзер
Супервайзер
Офис филиала
Директор филиала
Топ-менеджмент ЦО
Генеральный Директор
Мен
едж
мен
т-се
рвис
©Олег Афанасьев, 2016 6
ПАРТНЕРСТВО основано на Ценностях компании
• Результативность
• Честность
• Компетентность
• Дисциплина
• Командный дух
Ключевые принципы
Права
Свобода
Ответственность
Член команды
©Олег Афанасьев, 2016 7
КАКОВА ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ РАБОТЫ ТП?
Урок 1.
©Олег Афанасьев, 2016 8
Главная цель и Задачи работы ТП
• Главная цель: Зарабатывать деньги на территории продаж для себя и компании путем выполнения ежедневных, недельных и месячных планов отгрузок в штуках (в целом и по брендам), чтобы состояться как Успешный деловой человек
• Задачи: – Планирование работы– Работа на Маршрутах– Реализация сервисных задач для ТТ– Подведение итогов дня– Анализ эффективности работы за неделю
©Олег Афанасьев, 2016 9
Практикум 1 Моя Мечта
Мой университет «Гедеон-1»
Задание 1. Опиши свое Будущее/Мечту через 5 лет:
Кто я? Занимаемая должность?
В какой компании работаю? Сколько зарабатываю? За что ценю свою работу? Что уже имею из
материальных ценностей?
Задание 2.Чему я могу научиться в должности ТП компании Гедеон-1 для реализации своей Мечты?
©Олег Афанасьев, 2016 10
Тест проверки знаний 1.1. Какова роль ТП в компании Гедеон-1?a. Нанятый Сотрудникb. Собственник бизнесаc. Бизнес-партнер
1.2. Какова Главная цель ТП компании Гедеон-1?d. Выполнение плана отгрузкиe. Зарабатывание денег для себя и компанииf. Зарабатывание денег для себя и компании
путем выполнения планов отгрузки
1.3. По первым словам сформулированных Задач ТП определите правильную последовательность работ
g. Планирование… Работа … Реализация… Подведение … Анализ…
h. Планирование… Реализация… Работа … Подведение … Анализ…
i. Анализ…Планирование… Работа … Реализация… Подведение …
Урок 1
Лист ответов №1№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
1.1. a b c
1.2. a b c
1.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 11
Литература к Уроку 1Здесь представлены книги, помогающие ТП вырабатывать в себе лидерские навыки
©Олег Афанасьев, 2016 12
КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ТП?
Урок 2.
©Олег Афанасьев, 2016 13
Логика работы ТП в KPI
©Олег Афанасьев, 2016 14
Практикум 2Задание 1.Заполни Карту Дневного Задания
©Олег Афанасьев, 2016 15
Тест проверки знаний 2.1. Почему ТП должен обязательно выполнить план визитов на Маршруте?
a. Чтобы взять больше Заявокb. Чтобы продать больше продукцииc. Чтобы обслужить большее количество
клиентов
2.2. Почему ТП должен увеличивать количество SCU в Заявке?
d. Чтобы больше продаватьe. Чтобы занять больше места на полке ТТf. Чтобы увеличить Заявку
2.3. Зачем ТП реализовывать Стандарты мерчендайзинга в ТТ
g. Для того, чтобы потеснить конкурентовh. Для того, чтобы улучшить свои позиции в ТТi. Для того, чтобы увеличить скорость ухода
нашего товара с полок ТТ
Урок 2
Лист ответов №2№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
2.1. a b c
2.2. a b c
2.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 16
Литература к Уроку 2Здесь представлены книги, помогающие ТП научиться измерять свой Успех
©Олег Афанасьев, 2016 17
ИЗ КАКИХ БЛОКОВ СОСТОИТ РАБОТА ТП?
Урок 3.
©Олег Афанасьев, 2016 18
Структура работы ТП
©Олег Афанасьев, 2016 19
Практикум 3 Содержание работы ТП
Действия ТП по сервису ТТ
Задание 1. Опиши своими словами, в чем состоит работа ТП
Задание 2.Перечисли действия ТП в рамках осуществления сервиса для ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 20
Тест проверки знаний 3.1. Из какого количества блоков состоит работа ТП?
a. 7b. 5c. 6
3.2. Без какого блока работа ТП становится абсолютно невозможной?
d. Планирование работыe. Работа на Маршрутеf. Анализ эффективности работы
3.3. К какому блоку работы ТП относится Проведение мерчендайзинга?
g. Работа на Маршрутеh. Подведение итогов дняi. Реализация сервисных задач для ТТ
Урок 3
Лист ответов №3№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
3.1. a b c
3.2. a b c
3.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 21
Литература к Уроку 3Здесь представлены книги, помогающие ТП научиться видеть свою работу целостно
©Олег Афанасьев, 2016 22
ДЛЯ ЧЕГО ТП НУЖНО ПЛАНИРОВАТЬ СВОЮ РАБОТУ?
Урок 4.
©Олег Афанасьев, 2016 23
Важность планирования• Жизнь – коротка! И нужно успеть ею НАСЛАДИТЬСЯ…
• Посчитай Лузеров вокруг себя!
• До 25 лет мы ищем себя, с 25 до 40 добиваемся Успеха, с 40 до … учим молодых быть Успешными… Тебе сколько?
• От Лузерства спасает только АМБИЦИЯ!
• БОЛЬШИЕ ЦЕЛИ РОЖДАЮТ БОЛЬШИЕ ЭНЕРГИИ!
• МЕЧТАЯ О СВОЕМ НОВОМ BMW X5, ЗАРЯЖАЙ ЭНЕРГИЕЙ УСПЕХА СВОИХ КЛИЕНТОВ
• МЫ ЗДЕСЬ НЕ РАБОТАЕМ – МЫ ЗДЕСЬ ДЕЛАЕМ СВОЙ БИЗНЕС! КАЖДЫЙ НА СВОЕМ МЕСТЕ!
• Времени - нет! Нужно идти Вперед!
• ЕДИНСТВЕННЫЙ ПУТЬ БЫТЬ УСПЕШНЫМ – СТАТЬ №1 СРЕДИ СЕБЕ ПОДОБНЫХ!
• Самый короткий путь к Успеху – СПЛАНИРОВАННОЕ ДОСТИЖЕНИЕ!
©Олег Афанасьев, 2016 24
Путь ЛидераОт Зависимости к Свободе! От Свободы к Команде!
©Олег Афанасьев, 2016 25
Цикл выполнения работы
1.Получи Цель от СВ
2.Спланируй
выпонение Цели по показателям
3.Выполни свою
работу
4.Проанализируй сделанное по показателям
5.Отчитайся
по показателям СВ
©Олег Афанасьев, 2016 26
Эффекты планирования① Цель выполнена!
② Твой рейтинг в компании растет…
③ Цель перевыполнена!
④ Категория выше – выше зарплата!
⑤ Ты – в резереве Руководящих Кадров компании…
⑥ Ты переходишь на следующий уровень – становишься Супервайзером!
©Олег Афанасьев, 2016 27
Карьерный рост
Джим Коллинз. От Хорошего к Великому, 2001
• Каждый сам определяет свой уровень!
• Масштаб Личности определяется Масштабом ее Целей…
• В компании №1 – каждый должен быть №1
• Главное условие перехода на следующий Уровень – быть №1 среди себе подобных…
• Быть №1 = выполнять и перевыполнять Цели
©Олег Афанасьев, 2016 28
Статус в компании
Твой статус в компании определяется только Твоими результатами!
©Олег Афанасьев, 2016 29
Практикум 4 Моя позиция среди ТП
Мне нужно быть №1, чтобы …
Для того, чтобы мне быть №1, я должен сделать следующее …
Задание 1. Определи, к какой категории сотрудников ты относишься? Нытик Молодец Лидерский Резерв Бэтмен ЛидерОбъясни, почему?
Задание 2.Объясни, почему именно тебе так важно быть №1 среди себе подобных?
Задание 3.Для того, чтобы мне быть №1, я должен сделать следующее … (продолжи предложение)
©Олег Афанасьев, 2016 30
Тест проверки знаний 4.1. Самый короткий путь к Успеху – это …a. … быть №1 среди себе подобныхb. … выполнение целейc. … спланированное достижение
4.2. Кого мы называем Нытиком к категоризации сотрудников?
d. Человека, не выпоняющего целиe. Человека, нарушающего дисциплину f. Человека, жалующегося на жизнь
4.3. Для того, чтобы начать быстро двигаться по карьерной лестнице, необходимо сначала стать…
g. Компетентным менеджеромh. Ценным членом командыi. Высокопрофессиональным сотрудником
Урок 4
Лист ответов №4№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
4.1. a b c
4.2. a b c
4.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 31
Литература к Уроку 4Здесь представлены книги, помогающие ТП понять основные принципы жизненного и карьерного роста
©Олег Афанасьев, 2016 32
КАК ПРАВИЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ СВОЕ ВРЕМЯ?
Урок 5.
©Олег Афанасьев, 2016 33
Процесс планирования1. Точное планирование рабочего времени позволяет тебе быть
максимально эффективным в своей работе
2. При планировании времени важно сначала разбить всю работу на ключевые виды деятельности и присвоить им цветные маркеры
3. Затем, зарезервировать время для каждого вида работ
4. И оформить свой Тайм-тейбл для самоорганизации
5. Очень важно распечатать Тайм-тейбл в цветном виде и повесить перед собой в том месте, где начинается рабочий день
6. Чтобы довести организацию своего рабочего времени до автоматизма, есть смысл каждый день анализировать точность соблюдения собственных регламентов, зафиксированным в Тайм-тейбл
7. В результате анализа могут быть выявлены, так называемые, «похитители» рабочего времени. С каждым из них нужно «разобраться»: найти причину и придумать способ его «нейтрализации»
©Олег Афанасьев, 2016 34
«Похитители» рабочего времени ТПи методы борьбы с ними (пример)
№ Похитители Причины Методы борьбы
1 Разрядился КПК Забыл зарядить с вечера Зарядить с вечера.Взять с собой автономное зарядное устройство
2 Ожидание ЛПР Не договорился о точном времени посещения
Согласовать время посещений, чтобы ЛПР ждал
3 Затянувшийся разговор Потеря контроля времени Регламентировать время разговора («Извините, у меня осталось 10 минут… Нужно бежать!»)
4. Плохая погода Одежда или обувь промокает Проверить прогноз погоды на день и одеться по погоде
5. Заболел родственник Некому позаботиться Продумать, кто из друзей, знакомых, других родственников может помочь, в случае необходимости
6. Заболел сам Вовремя не предупредил развитие болезни
При первых симптомах болезни быстро принять нужное лекарство
7. Выяснение отношений с близкими
Отношения не налажены, непрояснены противоречия
Откровенный разговор во внерабочее время
8. Затянувшийся обед Долго готовят в точке общепита Правильно выбрать точку для обеда на каждом Маршруте. Взать с собой бутерброды
9. Не удобно заполнять бумаги, нет места
Отсутствие твердой, ровной поверхности
Взять с собой планшет
10. Больше, чем нужно потратил времени на мерчендайзинг/ сторчек
Больше времени нужно на согласование деталей с ЛПР
Сэкономить время на Маршруте, быстрее посещяя ТТ, где отношения налажены и Цели визита можно реализовать быстрее
«Похититель» рабочего времени – это потеря времени, которая нами не контролируется…
©Олег Афанасьев, 2016 35
Тайм-тейбл ТПВремя Пн Вт Ср Чт Пт Сбб
8.00
9.00
10.00
11.00
12.00
13.00 Обед
14.00
15.00
16.00
17.00
18.00
19.00
Виды работ
Контроль отгрузки
Совещания Работа на Маршруте
Анализ дня Планирование следующего
дня
Коучинг от СВ Тренинг/ Групповое
занятиеУтро Вечер
©Олег Афанасьев, 2016 36
Практикум 5 Типичные виды деятельности ТП
В ближайший месяц я потрачу время обучения на освоение следующих
Знаний, Умений и Навыков …
Задание 1. Какие виды деятельности нужно обязательно учесть при создании типичного Тайм-тейбл рабочей недели ТП?
Задание 2.Чем мне нужно занять время, зарезервированное для обучения?
©Олег Афанасьев, 2016 37
Практикум 5Задание 3. Выпишите своих «похитителей» рабочего времени и определите спосбы их устранения
№ Похитители Причины Методы борьбы
©Олег Афанасьев, 2016 38
Тест проверки знаний 5.1. С чего должно начинаться создание профессионального Тайм-тейбл ТП?
a. С определения начала и конца рабочего дняb. С определения основных видов работ ТПc. С анализа структуры деятельности ТП
5.2. В какое время ТП лучше всего заниматься анализом своей деятельности и планированием следующего дня
d. 9.00-10.00e. 17.00-18.00f. 16.00-17.00
5.3. Какое время ТП должен обязательно посвящать своему обучению?
g. Cб, 9.00-13.00h. Каждый день недели, 18.00-19.00i. Каждый день недели, 19.00-20.00
Урок 5
Лист ответов №5№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
5.1. a b c
5.2. a b c
5.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 39
Тест проверки знаний5.4. Что такое «похититель» рабочего времени?
a. Это результат недостаточной продуманности рабочего дня
b. Это потеря времени, которая нами не контролируется…c. Это результат моей неорганизованности
5.5. Как «нейтрализовать» затянувшийся разговор?
d. Найти предлог уйтиe. Переключить внимание собеседникаf. Извититься и сослаться на регламент по времени и
необходимость бежать
5.6. Как предотвратить разрядку КПК на Маршруте?
g. Найти места подзарядкиh. Взять с собой автономное зарядное устройствоi. Подзаряжаться в каждой ТТ
Урок 5
Лист ответов №5№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
5.4. a b c
5.5. a b c
5.6. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 40
Литература к Уроку 5Здесь представлены книги, помогающие ТП понять основные принципы повышения эффективности использования времени
©Олег Афанасьев, 2016 41
КАК ПРАВИЛЬНО ПОДГОТОВИТЬСЯ К УТРЕННЕМУ СОВЕЩАНИЮ С СВ?
Урок 6.
©Олег Афанасьев, 2016 42
Процесс подготовки к Утреннему Совещанию
2.Собери дома все
по Чек-листу
3.Проверь зарядку КПК
и телефона
4.Прийди на Совещание раньше
на 30 минут5.
Проверь отгрузку Заявок
вчерашнего дня
6. Прийми участие в Утреннем
Совещании
7. Предъяви СВ все необходимое для работы по списку
1.Получи
у СВ Чек-лист «Готовность
к работе»
©Олег Афанасьев, 2016 43
Утреннее Совещание
©Олег Афанасьев, 2016 44
Чек - лист «Готовность к работе ТП/КАМ»
№ Наименование требований1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой2 Телефон заряжен на 100%3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ4 Маршрутный лист5 Презентер продукции:
5.1 Презентация продукции по-брендно5.2 Вставки в презентере по текущим акциям5.3 Вставки в презентере по новинкам6 Классификатор ТТ7 Гитара8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга)9 Ручка
10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.)11 Памятка «Шаги визита»12 Визитки (20 шт.)13 Проездной14 Дневник ТП/КАМ
©Олег Афанасьев, 2016 45
Практикум 6Задание 1.Определи свой уровень готовности к завтрашнему рабочему дню:1. Отметь «+» те пункты, которые
соответствуют наличию у тебя необходимых материалов
2. Сложи количество «+» и запиши в строчку «Всего баллов (кол-во +)
3. Полученные количество раздели на 14 (максимальное количество баллов)
4. Определи, чего тебе не хвататет для эффективной работы на Маршруте завтра
Чек-лист “Готовность к работе”№ Наименование требований ОК1 КПК со 100% зарядкой чехле с наклеенной пленкой2 Телефон заряжен на 100%
3 Кавередж-план с целями и комментариями по ТТ
4 Маршрутный лист5 Презентер продукции:
5.1 Презентация продукции по-брендно5.2 Вставки в презентере по текущим акциям5.3 Вставки в презентере по новинкам6 Классификатор ТТ7 Гитара8 Store Check (Стандарты мерчендайзинга)9 Ручка
10 Прайс-лист для демонстрации (2 шт.)11 Памятка «Шаги визита»12 Визитки (20 шт.)13 Проездной14 Дневник ТП/КАМ
Всего баллов (кол-во +)Уровень готовности (кол-во +/14 х 100), %
©Олег Афанасьев, 2016 46
Тест проверки знаний 6.1. Что в себя включает Презентер продукции?a. Презентация продукции по-брендно. Маршрутный лист.
Классификатор ТТb. Презентация продукции по-брендно. Вставки в презентере
по текущим акциям. Классификатор ТТc. Презентация продукции по-брендно. Вставки в презентере
по текущим акциям.Вставки в презентере по новинкам
6.2. В котором часу начинается Утреннее совещание?d. 8.15e. 8.30f. 9.00
6.3. При нарушении стандарта подготовки к рабочему дню во второй раз какую санкцию может применить СВ к ТП/КАМ
g. Штрафh. Предупреждениеi. Выговор приказом по филиалу
Урок 6
Лист ответов №6№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
6.1. a b c
6.2. a b c
6.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 47
Литература к Уроку 6Здесь представлены книги, помогающие ТП понять важность качественной подготовки к рабочему дню
©Олег Афанасьев, 2016 48
КАК ПРАВИЛЬНО ПРОВЕСТИ ТОРГОВЫЙ ВИЗИТ?
Урок 7.
©Олег Афанасьев, 2016 49
Знания о Торговом Визите
©Олег Афанасьев, 2016 50
Это нужно Знать о Торговом Визите…
1. Каковы Цели Торгового Визита?
2. Каковы этапы Торгового Визита?
3. Что нужно знать ТП о товаре брендов
компании (Знание Товра)?
4. Каковы базовые навыки продаж (Техника
продажи)?
5. Как продать в ТТ новый товар/
существующий товар в новую ТТ?
6. Как сформировать Заявку?
7. Как преодолевать Возражения?
8. Как правильно cделать Store Check?
9. Как «продать» идею сотрудничества с
компанией ЛПР ТТ?
10. Как и чему обучать Продавца ТТ?
11. Как и чему обучать Собственника ТТ?
Чтобы постоянно увеличивать объемы продаж в каждой ТТ, ТП необходимо научиться наиболее важным аспектам его работы, ответив себе на ряд вопросов…
©Олег Афанасьев, 2016 51
Практикум 7Задание 1.1. Определи ту область знаний о Торговом Визите, в которой у тебя больше всего «пробелов»
2. Расставь по порядку убывания все области знаний о Торговом Визите: от самой мало понятной до самой ясной
3. Наметь даты устранения «пробелов» в знаниях
№ Область знаний о Торговом Визите
Порядок(от самой
мало понятной до самой ясной
области знаний)
Дата устранения «пробела»
1 Цели и Этапы визита
2 Знание товара и Техники продаж
3 Продажа товара и Заявка
4 Работа с Возражениями
5 Store Check
6 Продажа «идеи» сотрудничества
7 Обучение Продавца и Собственника ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 52
Тест проверки знаний7.1. Какая из перечисленных областей знаний о Торговом Визите менее всего понятна большинству Торговых Представителей конкурентов?
a. Цели и Этапы визитаb. Работа с Возражениямиc. Продажа «идеи» сотрудничества
7.2. Чем гарантированно не занимаются конкуренты в ТТ ?d. Продажа товара и Заявкаe. Работа с Возражениямиf. Обучение Продавца и Собственника ТТ
7.3. Для чего ТП нужны знания о Торговом Визите?g. Чтобы быть более эффективным во взятии Заявокh. Чтобы максимально эффективно помогать Клиенту в развитии его
бизнесаi. Чтобы постоянно увеличивать объемы отгрузок в каждую ТТ на
Маршрутах движения
Урок 7
Лист ответов №7№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
7.1. a b c
7.2. a b c
7.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 53
Литература к Уроку 7Здесь представлены книги, в котрых есть полезная информация о Торговом Визите
©Олег Афанасьев, 2016 54
КАКОВЫ ЦЕЛИ ТОРГОВОГО ВИЗИТА?
Урок 8.
©Олег Афанасьев, 2016 55
Цели Торгового Визита1. Решение проблемных вопросов
2. Заявка по брендам + Акция + Новинка
3. Обучение продавцов
4. Сторчек
5. Мерчендайзинг
6. Развитие отношений
©Олег Афанасьев, 2016 56
Цели Торгового Визита№ Цели визита Обоснование Примеры
1 Решение проблемных вопросов
Прежде чем приступить к взятию Заявки, проверь, нет ли проблемных вопросов. Если есть, разреши сначала их, потом переходи к взятию Заявки. Таким образом, ты психологически готовишь ЛПР к формированию Заявки, позаботившись о его бизнесе
ТП: Добрый день!Все ли у нас хорошо с нашей продукцией?ЛПР: Да, хорошо продается/ Да, продается потихонечку/ Нет, что-то не покупают…ТП: Давайте посмотрим, почему … И найдем решения… ЛПР: Хорошо. Спасибо!ТП: Всегда рад Вам помочь! Теперь мы можем сформировать Заявку?
2 Заявка по брендам + Акция + Новинка
Приступаем к формированию Заявки
ТП: 1. Прошлый заказ. 2. Остатки. 3. Продано. 4. Правило 1,5. 5. Потребность. 6. Потребность – Остатки. Заказ. 7. Плюс: Акция, Новинки. 8. Заявка.
3 Обучение продавцов
Чтобы лучше продавался товар нужно что-то о нем рассказать
ТП: Новости о товаре. Механика акции. «Фишки» Новинок ЛПР: Спасибо! Это интресно…
4 Сторчек Чтобы лучше продавался товар, нужно проверить, как он выставлен
ТП: Разрешите проверить, хорошо ли мы стоим, чтобы лучше продавалось…ЛПР: Хорошо…
5 Мерчендайзинг Помощь в оттоке товара с полки ТП: Давайте попробуем поставить чуть иначе…ЛПР: Давайте
6 Развитие отношений
Очень важно проявить внимание к самому Продавцу или ЛПР и помочь в решении личных вопросов, если необходимо и есть возможность
ТП: Все ли у Вас хорошо? Как здоровье, дети, собака/кошка…? Могу ли чем-то помочь?ЛПР: Нет. Все в порядке…ТП: Тогда – свежий анекдот/ истрия/ случайЛПР: (Смех) Спасибо за поднятие настроения!
©Олег Афанасьев, 2016 57
Практикум 8Задание 1.
1. Перечислите Цели визита в определенной нами последовательности (по памяти)
2. Обоснуйте их важность для своей работы (для чего они нужны…)
№ Цели визита Обоснование
1
2
3
4
5
6
©Олег Афанасьев, 2016 58
Тест проверки знаний 8.1. Сколько целей визита мы выделяем в нашей компании?
a. 5b. 6c. 7
8.2. В какой из целей визита мы отражаем необходимость продажи акционного товара и новинок?
d. 1-яe. 2-яf. 3-я
8.3. Какая цель визита должна быть реализована первой?
g. Взятие заявкиh. Мерчендайзингi. Решение проблем
Урок 8.
Лист ответов №8№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
8.1. a b c
8.2. a b c
8.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 59
Литература к Уроку 8Здесь представлены книги, помогающие ТП понять важность четкой постановки целей и задач
©Олег Афанасьев, 2016 60
КАКОВЫ ЭТАПЫ ТОРГОВОГО ВИЗИТА?
Урок 9.
©Олег Афанасьев, 2016 61
Торговый Визит1. Торговый Визит – это возможность продать наш товар ЛПР ТТ
или/и создать условия для лучшей его продаваемости из ТТ конечному потрепителю
2. Успешный Торговый Визит имеет свои закономерности, следуя которым ты добиваешся Успеха
3. Нарушение последовательности Торгового Визита тоже может принести определнный результат, но чаще этот результат гораздо хуже, чем при точном выполнении рекомендуемого корпоративного стандарта
4. Корпоративный стандарт Торгового Визита имеет 5 основных шагов и 27 подпунктов, ориентируясь на которые ты можешь быть максимально успешным
©Олег Афанасьев, 2016 62
Этапы Визита
©Олег Афанасьев, 2016 63
5 шагов и 27 подпунктов Торгового Визита
©Олег Афанасьев, 2016 64
Техника переговоров
1. Цель:
Мерчендайзинг: улучшение
позиционирования по отношению к
конкуренту
2. ЛПР:
Продавец
3. Позитивный
контакт:Рад видеть!Что нового/?
Как Ваши дела?
4. Суть вопроса:
Товар стоит неправильно
Плохо продается
5. Задача:
Поставить лучшеВыделить рекламной продкуцией
6. Варианты решений:
1. Подвинуть «слабого» конкурента2. Удвоить фейсинг3. Выдвинуть вперед
7. Выбор варианта:
2. Удвоить фейсинг + выделить рекламной продукцией
8. Результат:
Удваиваем фейсинг + выделяем реклмной продукциейБлагодарим за сотрудничество
ПРИМЕР
©Олег Афанасьев, 2016 65
Взятие Заявки1. Расчет Заявки по каждому бренду (Количество проданного товара - Остаток товара х 1,5 = Основная Заявка)
2. Согласование Основной Заявки с ЛПР
3. Дополнение Заявки Ходовками (по Гитаре)
4. Дополнение Заявки Акционным товаром
5. Дополнение заявки Новинками
6. Утверждение ЛПР итоговой Заявки (количество по брендам + количество по дополнительным «ходовкам» + количество по акциям + количество по новинкам = всего, шт.)
©Олег Афанасьев, 2016 66
Практикум 9Задание 1.1. Посети ТТ с другим ТП.2. Обведи выполненные элементы.3. Подчеркни невыполненные.4. Дай рекомендации коллеге по
пропущенным элементам 5. Покажи, к чему могут приводить
пропуски и как это влияет на результативность его работы.
Рекомендации коллеге_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
©Олег Афанасьев, 2016 67
Тест проверки знаний 9.1. Какова правильная последоветельность этапов Торгового Визита?
a. Постановка целей визита, Реализация целей визита, Переговоры с ЛПР, Завершение визита
b. Подготвка к Визиту, Цели Визита, Переговоры с ЛПР, Реализация целей визита, Завершение визита
c. Переговоры с ЛПР, Постановка целей визита, Реализация целей визита, Завершение визита
9.2. На каком из этапов Торгового Визита происходит оформление Заявок?
d. Переговоры с ЛПРe. Завершение визитаf. Реализация целей визита
9.3. На каком из этпов Торгового Визита происходит Взятие Заявки?
g. Переговоры с ЛПРh. Реализация целей визитаi. Завершение визита
Урок 9.
Лист ответов №9№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
9.1. a b c
9.2. a b c
9.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 68
Литература к Уроку 9Здесь представлены книги, в которых отражена тема этапов Торгового Визита
©Олег Афанасьев, 2016 69
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ТП О ТОВАРЕ БРЕНДОВ КОМПАНИИ (ЗНАНИЕ ТОВАРА)?
Урок 10.
©Олег Афанасьев, 2016 70
Важность Знаний о брендах(логика – Левое полушарие)
1. Чем больше я знаю об истории бренда, особенностях технологий производства и известных людях, использующих наши товары, тем больше я могу рассказать Продавцам в ТТ
2. Чем больше о нашей продукции знают Продавцы, тем больше и с большим удовольствием они рассказывают о ней своим Покупателям
3. Чем больше Продавец рассказывает о нашей продукции Покупателям, тем чаще они покупают именно наши товары
4. Чем чаще Покупатель покупает нашу продукцию, тем чаще у нас берут Заявки в ТТ
5. Чем чаще у меня берут Заявки, тем больше я продаю и выполняю свои цели по Отгрузке
ПРОДАВЦЫ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ПРОДАЮТ ТОТ ТОВАР, О КОТОРОМ ЗНАЮТ БОЛЬШЕ ДЕТАЛЕЙ…
От Знаний о брендах
к увеличению Отгрузок
©Олег Афанасьев, 2016 71
Важность Знания «фишек» Товара(эмоции – Правое полушарие)
1. «Фишки» товара – это яркие факты «жизни» бренда в лицах и историях из жизни, которые легко запоминаются
2. Очень важно составить Каталог «фишек» и ежемесячно их пополнять при помощи Бренд-менеджеров и коллег
3. «Фишки» лучше всего «распространять» в неформальных беседах с Продавцами (как бы между прочим, продолжая фразу «А Вы знаете, что…»)
4. Мозг человека работает образами: чем красочнее твой рассказ, тем быстрее запоминается информация и «записывается» на подсознание Продавца, минуя критическую функцию разума (не скупись в хужожественных деталях, употребляя слова «Представьте себе…» (Например: «Представьте себе Рональдо в душе после матча! Он берет с собой полотенце и вот этот, оранжевый, «Adidas»! А почему? А потому, что он знает, что от «Adidas» у него точно не будет перхоти. Потому что «Adidas» имеет уникальную инновационную формулу, исключающую щелочь. И так как спортсмены моются в душе несколько раз в день, в отличае от обычных людей, для них это важно!).
5. Мы все любим слухи, анекдоты, новости, истории из жизни. И чем невероятнее слух, тем легче мы в него верим… и бестрее передаем другим.
ПРОДАВЦЫ ВСЕГДА ЛУЧШЕ ПРОДАЮТ ТОТ ТОВАР, О КОТОРОМ ЗНАЮТ БОЛЬШЕ ИСТОРИЙ…
От Знания «фишек» Товара
к увеличению Отгрузок
©Олег Афанасьев, 2016 72
Знание Товара• История бренда• Ассортимент• Особенности технологий производства• «Фишки»
– Необычные свойства товара– Этические примеры– Истории– Ноу-хау– Примеры известных пользователей– Анекдоты
• Ключевые отличия от конкурентов
©Олег Афанасьев, 2016 73
Таблица
«Наши Ключевые отличия от Конкурентов»№ Параметры работы компании Другие компании Гедеон-1
1 Сильный, узнаваемый бренд + +
2 Ликвидный товар -Не все позиции ликвидны
+Регулируем под реальную
продаваемость ТТ
3 Обучение Продавцов - +
4 Обучение Собственников ТТ - +
5 Мерчендайзинг -Нет стандартов по категориям ТТ
+Стандарты по категориям ТТ
6 Высокий сервис в доставке + +
7 Широкий ассортимент товара (количество сегментов и количество SCU)
-Один-два сегмента
+Сегменты
Средний-, Средний, Средний+Топ-ассортимент именно для Вашей
категории ТТ
8 Маркетинговая поддержка -Эпизодические акции
+Регулярные акции для Хозяев ТТ,
Покупателей и Продавцов
9 Быстрое решение проблем - +Опыт собственной розницы (Сеть магазинов «Диона»)
10 Проверка Качества обслуживания ТТ системой «Тайный Покупатель»
- +Собственная служба контроля
Качества сервиса
©Олег Афанасьев, 2016 74
Практикум 10 Задание 1.Составь План сбора информации по брендам, с которыми ты работаешь
Задание 2.Сдай зачет по Знанию Товара СВ, Контролеру ЦО, ДФ, ДП
План изучения брендов
ТП
№ Темы Бренды
1 2 3 4 5
1 История бренда дата дата дата дата дата
2 Ассортимент дата дата дата дата дата
3 Особенности технологий производства
дата дата дата дата дата
4 Фишки (Истории/ Ноу-хау/ Примеры известных пользователей)
дата дата дата дата дата
5 Ключевые отличия от конкурентов
дата дата дата дата дата
СВ подпись подпись подпись подпись подпись
Контролер ЦО подпись подпись подпись подпись подпись
ДФ подпись подпись подпись подпись подпись
ДП подпись подпись подпись подпись подпись
©Олег Афанасьев, 2016 75
Практикум 10 Задание 3.Перечисли по 5 фишек каждого бренда, который ты продаешь, и согласуй его с СВ
Задание 4.Сдай зачет по Знанию «фишек» своих брендов СВ, Контролеру ЦО, ДФ, ДП
«Фишки» по брендам
ТП
Бренд 1 Бренд 2
Бренд 3 Бренд 4
Бренд 5 Бренд 6
СВ подпись подпись подпись подпись подпись
Контролер ЦО подпись подпись подпись подпись подпись
ДФ подпись подпись подпись подпись подпись
ДП подпись подпись подпись подпись подпись
©Олег Афанасьев, 2016 76
Практикум 10 Задание 5.Заполни Таблицу «Наши Ключевые отличия от Конкурентов»
№ Параметры работы компании
Другие компании Гедеон-1
1 Сильный, узнаваемый бренд
2 Ликвидный товар
3 Обучение Продавцов
4 Обучение Собственников ТТ
5 Мерчендайзинг
6 Высокий сервис в доставке
7 Широкий ассортимент товара (количество сегментов и количество SCU)
8 Маркетинговая поддержка
9 Быстрое решение проблем
10 Проверка Качества обслуживания ТТ системой «Тайный Покупатель»
©Олег Афанасьев, 2016 77
Тест проверки знанийУрок 10.
Лист ответов №10№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
10.1. a b c
10.2. a b c
10.3. a b c
10.1. Для чего ТП нужно хорошее знание «фишек» брендов, которые он продает?
a. Для того, чтобы воздействовать на эмоции Продавца и вызвать интерес к своим брендам
b. Для того, чтобы самому лучше знать товарc. Для того, чтобы Продавц больше продавал нашего товара
10.2. Для чего ТП нужно больше знать об истории брендов, технологиях производства, использовании продукции известными людьми?
d. Для того, чтобы наполнить Продавца знанием нашего товара и поддерживать у него интерес к нашим брендам
e. Для того, чтобы самому лучше знать товарf. Для того, чтобы Продавц больше продавал нашего товара
10.3. Полное Знание Товара состоит из знания ТП…g. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства,
Фишек, Ключевые отличий от конкурентов
h. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства, Фишек (Историй/ Ноу-хау/, Примеров известных пользователей), Ключевые отличий от конкурентов
i. Истории бренда, Ассортимента, Особенностей технологий производства, Фишек (Историй/ Ноу-хау/, Примеров известных пользователей)
©Олег Афанасьев, 2016 78
Тест проверки знанийУрок 10.
Лист ответов №10№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
10.4. a b c
10.5. a b c
10.6. a b c
4. Почему мы умеем быстро решать проблемы наших клиентов?
a. Потому что мы ответственно относимся к своей работеb. Потому что у нас есть опыт собственнной розничной торговли
(Сеть магазинов «Диона»)c. Потому что мы имеем 15-летний опыт работы в дистрибуции
5. Почему с нами удобнее работать, чем с другими поставщиками?
a. Широкий ассортимент товара для разных категорий населения, постоянное наличие товара на складе филиала
b. Хорошая доставкаc. Выгодные условия работы
6. Чем мы значительно отличаемся от других компанийa. Обучаем Продавцов и Собственников ТТ
b. Быстро решаем проблемы
c. Регулярно посещаем ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 79
Литература к Уроку 10Здесь представлены книги, в которых отражена тема важности знания товара ТП
©Олег Афанасьев, 2016 80
КАКОВЫ БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ (ТЕХНИКА ПРОДАЖИ)?
Урок 11.
©Олег Афанасьев, 2016 81
Техника продажи1.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ КОНТАКТ
2.РАЗВЕДКА
3.ПРЕЗЕНТАЦИЯ
И АРГУМЕНТАЦИЯ
4.ВОЗРАЖЕНИЯ
5.СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
6.ЗАКРЫТИЕ
СДЕЛКИ
7. ОФОРМЛЕНИЕ
ЗАЯВКИ
©Олег Афанасьев, 2016 82
Техника продажи
5.СИГНАЛЫ ПОКУПКИ
©Олег Афанасьев, 2016 83
Практикум 11 Задание 1.Ролевая игра «Техника продажи»Цель: выработать у каждого участника устойчивый навык реализации Техники продажи.
6 этапов ролевой игры1. Распредление ролей: ЛПР, ТП, Эксперт.
2. Инструктаж: ЛПР – нуждается в новом эффективном товаре; ТП – должен сделать Постановочный Заказ; Эксперт – наблюдает за реализацией Техники продаж и после окончания игры дает «обратную связь» ТП об искажениях и последствиях для результата разговора.
3. ЛПР также дает «обратную связь» ТП, о том, что можно было бы сделать лучше.
4. ТП благодарит за «уроки» ЛПР и Эксперта; говорит о том, что для него было особенно важно.
5. Все пересаживаются по часовой стрелке, меняя физически место и роль: ЛПР становится ТП, ТП становится Экспертом, Эксперт становится ЛПР.
6. После этого начинается новая ролевая игра по тому же сценарию. Игра продолжается до тех пор, пока у каждого участника не выработается устойчивого навыка соблюдения Этапов продажи.
Карта «обратной связи»
Дата тренинга ТП СВ
Роли ЛПР ТП ЭКС
№ Участники Имя игрока Имя игрока Имя игрока
1. Что понравилось?
2. Что не удалось?
3. Что требует улучшения?
©Олег Афанасьев, 2016 84
Тест проверки знанийУрок 11.
Лист ответов №11№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
11.1. a b c
11.2. a b c
11.3. a b c
11.4. a b c
11.5. a b c
11.6. a b c
11.1. Какой из вопросов помогает установить Эмоциональный контакт с Клиентом?
a. Как Ваши дела?b. Как продается товар, подобный нашему?c. Чего бы Вам хотелось?
11.2. Сколько этапов продаж в алгоритме «Техника продажи»?d. 5e. 7f. 9
11.3. Назовите первый этап продажи…g. Разведка h. Эмоциональный контактi. Презентация и Аргументация
11.4. Назовите третий этап продажи…j. Эмоциональный контактk. Разведкаl. Презентация и Аргументация
11.5. Назовите пятый этап продажи…m. Презентация и Аргументацияn. Сигналы покупкиo. Закрытие сделки
11.6. К какому из этапов продажи относится вопрос «Делаем Заказ?»p. Презентация и Аргументацияq. Сигналы покупкиr. Закрытие сделки
©Олег Афанасьев, 2016 85
Литература к Уроку 11Здесь представлены книги, в которых рассматривается тема «Техника продажи»
©Олег Афанасьев, 2016 86
КАК ПРОДАТЬ В ТТ НОВЫЙ ТОВАР/ СУЩЕСТВУЮЩИЙ ТОВАР В НОВУЮ ТТ?КАК ПРОДАТЬ АКЦИЮ?
Урок 12.
©Олег Афанасьев, 2016 87
Постановочный Заказ
1.ПРЕДЛОЖИТЬ
2.РАССКАЗАТЬ
3.ПОКАЗАТЬ
4.ПОСТАВИТЬ
НА ЭКСПЕРИМЕНТ
5.ВЗЯТЬ ПЕРВУЮ
ЗАЯВКУ
6.ЗАМЕРИТЬ
ПРОДАВАЕМОСТЬ
7. СФОРМИРОВАТЬ ЗАЯВКУ ТОЧНЕЕ
(см. Методика формирования
Заявки)
8. ООБУЧИТЬ
ПРОДАВЦОВ
9. ПЛАНОВО
УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ
Цель: завести товар на полку ТТ
и, отрегулировав ритм продаваемости,
ПЛАНОВО УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ,
ДВИГАЯ КОНКУРЕНТОВ
(Заказ, позволяющий провести эксперимент по возможности продаж нашей продукции ИЗ ТТ на первом этапе сотрудничества)
©Олег Афанасьев, 2016 88
«Недогруз»(метод Евгения Балакина)
1. Предлагается, в некоторых случаях, на начальном этапе, умышленно недогрузить ТТ, чтобы создать у Продавца и Собственника ТТ ощущение ликвидности товара (желательно по всему ассортименту)
2. В результате у сотрудников ТТ возникает желание продавать ассотритмент компании как высоко ликвидный, так как возникает высокое доверие ассортименту комапнии («Удивительно! Но все продается!»)
3. Очень важно каждый раз хвалить Продавцов за хорошую работу и восхищаться их профессионализмом, чтобы «заякорить» желание продавать больше
4. После многократного повторения (3-4 раза) ЛПР ТТ может доверить ТП самостоятельное формирование Заявки
5. Именно в этот момент можно, постепенно, увеличивать объем отгрузок в соответствии с формулой «Формирование Заявки» (Объем проданного товара – Остатки х 1,5)
©Олег Афанасьев, 2016 89
Как «продать» акцию…
1. Цель и Задачи акции
2. Механика Акции
3. График проведения Акции
4. Условия участия ТТ в Акции
5. Заплани-рованные эффекты Акции
6. Выгоды ТТ (Что Вы получите в результате?)
Акция может быть расчитана на…• Покупателя• Хозяина ТТ• Продавца
©Олег Афанасьев, 2016 90
Практикум 12 Задание 1.Ролевая игра «Постановочный Заказ»Цель: выработать у каждого участника устойчивый навык реализации Постановочного Заказа.
6 этапов ролевой игры1. Распредление ролей: ЛПР, ТП, Эксперт.
2. Инструктаж: ЛПР – нуждается в новом эффективном товаре; ТП – должен сделать Постановочный Заказ; Эксперт – наблюдает за реализацией техники Постановочного Закза и после окончания игры дает «обратную связь» ТП об искажениях и последствиях для результата разговора.
3. ЛПР также дает «обратную связь» ТП, о том, что можно было бы сделать лучше.
4. ТП благодарит за «уроки» ЛПР и Эксперта; говорит о том, что для него было особенно важно.
5. Все пересаживаются по часовой стрелке, меняя физически место и роль: ЛПР становится ТП, ТП становится Экспертом, Эксперт становится ЛПР.
6. После этого начинается новая ролевая игра по тому же сценарию. Игра продолжается до тех пор, пока у каждого участника не выработается устойчивого навыка взятия Постановочного Заказа.
Карта «обратной связи»
Дата тренинга ТП СВ
Роли ЛПР ТП ЭКС
№ Участники Имя игрока Имя игрока Имя игрока
1. Что понравилось?
2. Что не удалось?
3. Что требует улучшения?
©Олег Афанасьев, 2016 91
Тест проверки знанийУрок 12.
Лист ответов №12№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
12.1. a b c
12.2. a b c
12.3. a b c
12.1. Что такое Постановочный Заказ?a. Это первый Заказ, взятый в ТТb. Это Заказ, позволяющий провести эксперимент по возможности
продаж нашей продукции из ТТ на первом этапе сотрудничестваc. Это предварительный Заказ
12.2. Для чего ТП делает Постановочный Заказ?d. Для убеждения ЛПР в нашем желании сотрудничать на
долгосрочной основеe. Для создания у ЛПР и Продавцов ощущения высокой
ликвидности/оборачиваемости нашей продукцииf. Для недопущения «перегруза» ТТ
12.3. Для чего, обычно, используется метод Балакина?
g. Для убеждения ЛПР в нашем желании сотрудничать на долгосрочной основе
h. Для создания у ЛПР и Продавцов ощущения высокой ликвидности/оборачиваемости нашей продукции
i. Для недопущения «перегруза» ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 92
Литература к Уроку 12Здесь представлены книги, в которых рассматривается технология закупок товара ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 93
КАК СФОРМИРОВАТЬ ЗАЯВКУ?
Урок 13.
©Олег Афанасьев, 2016 94
Почему так важно правильно формировать Заявки…
• Отстутствие Заявки в момент посещения ТТ говорит лишь об одном – товар не продан
• Значит предыдущаяя Заявка была составлена неверно (товар не продан до нашего следующего посещения)
• Как следствие – ЛПР и Продавец теряют интерес к нашей продукции, переключая свое внимание на продажу других товаров и брендов, которые воспринимаются ими как более ликвидные
• Поэтому, профессиональный ТП никогда не перегружает ТТ без причины, только потому, что ему нужно выполнить план продаж/отгрузок
• В помощь ТП мы предлагаем Методику формирования Заявки компании Coca Cola
©Олег Афанасьев, 2016 95
Методика формирования основной ЗаявкиА.
Объем предыдущей доставки(12 шт.)
- В.Остатки товара
(4 шт.)
= С.Объем продаж
за истекший период(8 шт.)
С.Объем продаж
за истекший период(8 шт.)
х 1,5
(8 шт. х 1,5)
= D.Необходимый запас товара
(12 шт.)
D.Необходимый запас товара
(12 шт.)
- B.Остатки товара(12 шт – 4 шт.)
= Е.Заявка(8 шт.)
Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической частоты доставки, в нашем случае стандартным циклом доставки является неделя, что в конечном итоге позволяет избегать перезатаривания торговой точки. За счет коэффициетна принимаемого в расчет возможно учитывать реально прогнозируемое повышение объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещеня (одна, две и более недели), например возможно применение следующих коэффициентов:
“x 2” - для клиентов, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;
“x 2, 5” - при цикле посещения в две недели;
“x 3” - при формировании заказа накануне праздников.
©Олег Афанасьев, 2016 96
Практикум 13 Задание 1.1. Сформируйте самостоятельно три Заявки по Методике формирования Заявки и примите три решения по каждому конкретному случаю (1. Брать или 2. Не брать Заявку).
2. Объясните своему коллеге, почему Вы приняли такие решения.
Кейс №1
А.Объем предыдущей
доставки
- В.Остатки товара
= С.Объем продаж
за истекший период
25 10
С.Объем продаж
за истекший период
х 1,5 = D.Необходимый запас товара
D.Необходимый запас товара
- B.Остатки товара
= Е.Заявка
1. Брать Заявку на _______шт.2. Не брать Заявку
Кейс №2
А.Объем предыдущей
доставки
- В.Остатки товара
= С.Объем продаж
за истекший период
25 15
С.Объем продаж
за истекший период
х 1,5 = D.Необходимый запас товара
D.Необходимый запас товара
- B.Остатки товара
= Е.Заявка
1. Брать Заявку на _______шт.2. Не брать Заявку
Кейс №3
А.Объем предыдущей
доставки
- В.Остатки товара
= С.Объем продаж
за истекший период
25 7
С.Объем продаж
за истекший период
х 1,5 = D.Необходимый запас товара
D.Необходимый запас товара
- B.Остатки товара
= Е.Заявка
1. Брать Заявку на _______шт.2. Не брать Заявку
©Олег Афанасьев, 2016 97
Тест проверки знанийУрок 13.
Лист ответов №13№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
13.1. a b c
13.2. a b c
13.3. a b c
13.1. Почему так важно правильно формировать Заявки на отгрузку в ТТ?
a. Чтобы не испортить отношения с ЛПР ТТb. Чтобы ЛПР и Продавец не потеряли интрес к нашему товаруc. Чтобы точно получить Заявку в следующем визите
13.2. При каком условии Заявку в ТТ брать не нужно?
d. При условии «перегруза» ТТe. Когда товар еще не распроданf. Когда, сделав расчет Заказа по Методике формирования Заявки,
мы видим отрицательный результат
13.3. При каком условии Заявку в ТТ нужно взять обязательно?
g. При условии наличия у ТТ желания купить у нас товарh. Когда, сделав расчет Заказа по Методике формирования Заявки,
мы видим положительный результатi. Когда ЛПР хочет взять намного больше, чем ТТ продала за
прошедшую неделю
©Олег Афанасьев, 2016 98
Литература к Уроку 13Здесь представлены книги, в которых рассматривается технология закупок товара ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 99
КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Урок 14.
©Олег Афанасьев, 2016 100
Что нужно знать о Возражении…1. Возражение – это первый сигнал Покупки (равнодушный не возражает)
2. Причины возражений бывают разные и нужно научиться их выявлять
3. В скрытых причинах возражений можно найти возможность продажи
4. Основным препятствием для продажи в момент возражения является СТРАХ НЕИЗВЕСТНОСТИ
5. Для многих людей СТРАХ НЕИЗВЕСТНОСТИ сильнее СТРАХА СМЕРТИ
6. Для преодоления СТРАХА НЕИЗВЕТСНОСТИ необходимо тщательно подготовить себя к спокойному восприятию возражения и его профессиональной «обработке»
7. Очень важно свои знания о природе возражений применять на практике. Сначала в ролевых играх, затем – в «полевых» тренировках при посещении ТТ
8. При системной тренировке ты начнешь получать УДОВОЛЬСТВИЕ от каждого нового возражения
Именно в этот момент проблема Возражения тебя покинет навсегда!
©Олег Афанасьев, 2016 101
Виды возражений и техники их преодоления
Виды возражений
Дефицит информации Скрытое возражение Возражение-уклонение от решения
Техника 1. Выслушивание
и Информирование
Техника 2. Скрытая причина
Техника 3. Картотека типичных
возражений и ответов
©Олег Афанасьев, 2016 102
Дефицит информации(Техника 1. Выслушивание и Информирование)
1. Выслушай
2. Ответь
2.1. Если не знаешь как, то задай вопрос на уточнение
2.2. Если знаешь как, то дай обоснованный ответ
3. Перейди к презентации
5. Перейди к обсуждению следующего вопроса
4. Получи реакцию согласия
©Олег Афанасьев, 2016 103
Скрытое возражение(Техника 2. Скрытая причина)
©Олег Афанасьев, 2016 104
Возражение-уклонение от решения(Техника 3. Картотека типичных возражений и ответов)
10 типичных возражений
1 Я подумаю…
2 Дорого!
3 У меня еще есть…
4 Нет денег
5 В следующий раз
6 У меня уже есть свой поставщик
7 Сейчас нет времени
8 Я не уверен, что привезете вовремя
9 Нет места на полках
10 Я мало зарабатываю на Вашей продукции
©Олег Афанасьев, 2016 105
Картотека типичных возражений и ответов
Картотека Возражений и Ответов
Типичные возражения(«фасад»)
Уточняющие вопросы Причины(«скрытый смысл»
Варианты ответов
Я подумаю… О чем? О том, сколько взять… Возьмите меньше
Возьмите чуть больше, чтобы не было аутостока до моего прихода
Давайте поэкспериментируем
Пример
106
107
108
109
110
111
112
©Олег Афанасьев, 2016 113
Практикум 14 Задание 1.1. Сформируй самостоятельно
свой перечень Типичных возражений.
2. Сформулируй причины этих возражений и по три варианта ответа на них, исходя из скрытых причин.
3. Создай свою Картотеку Типичных возражений и ответов.
Задание 2.4. Соберитесь командой ТП и
создайте единую Картотеку Типичных возражений и ответов.
5. Начните настоящую «охоту» на новые возражения и «обрабатывайте» их командой.
6. Пополняйте свою Картотеку Типичных возражений и ответов еженедельно и однажды вы перестанете испытывать страх перех возражениями.
Мои 10 типичных возражений
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2016 114
Картотека типичных возражений и ответов
Картотека Возражений и Ответов
Типичные возражения(«фасад»)
Уточняющие вопросы Причины(«скрытый смысл»
Варианты ответов
©Олег Афанасьев, 2016 115
Картотека типичных возражений и ответов
Картотека Возражений и Ответов
Типичные возражения(«фасад»)
Уточняющие вопросы Причины(«скрытый смысл»
Варианты ответов
©Олег Афанасьев, 2016 116
Картотека типичных возражений и ответов
Картотека Возражений и Ответов
Типичные возражения(«фасад»)
Уточняющие вопросы Причины(«скрытый смысл»
Варианты ответов
©Олег Афанасьев, 2016 117
Тест проверки знанийУрок 14.
Лист ответов №14№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
14.1. a b c
14.2. a b c
14.3. a b c
14.1. Какими бывают возражения?a. Трудными и легкимиb. Фасадными и Скрытымиc. Дефицит информации, Скрытое возражение, Возражение-
уклонение от решения
14.2. Что, в первую очередь, мешает нам эффективно работать с возражениями?
d. Страх провала сделкиe. Некомпетентностьf. Плохая подготовка к «обработке» возражений
14.3. Как подготовить себя к эффективному преодолению возражений?
g. Создать с коллегами Картотеку типичных возражений и ответовh. Собирать новые возраженияi. Тренироваться в преодолении возражений в ролевых играх и в
«полях»
©Олег Афанасьев, 2016 118
Литература к Уроку 14Здесь представлены книги, в которых отражена тема профессиональной работы с возражениями
©Олег Афанасьев, 2016 119
КАК ПРОДАТЬ «ИДЕЮ» СОТРУДНИЧЕСТВА ЛПР ТТ?
Урок 15.
©Олег Афанасьев, 2016 120
Процесс развития Клиента
Помогая развитию бизнеса Клиента, мы формируем его Приверженность…
• Доверяет формировать Заявку
• Рекомендует нас другим
• Мы – в приоритете
№1
©Олег Афанасьев, 2016 121
Ценность рождается в сотрудничестве…
©Олег Афанасьев, 2016 122
Ценность сотрудничества ТТ с компанией Гедеон-1
СИЛЬНЫЙ БРЕНД-инновации-качество-позиционирование-узнаваемость
ВЫСОКИЙ СЕРВИС
-доставка-возврат брака-инкассация
ЛИКВИДНЫЙ ТОВАР
-ходовки-регулярки-акционный товар-новинки
СОЛИДНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ
-сегмент Средний+-высокий Средний Чек-рост выручки-возврат за следующей покупкой
ОБУЧЕНИЕ ПРОДАВЦОВ
-фишки товара-техника продажи-новости о компании-новости рынка
МАРКЕТИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА
-рекламные метериалы-акции для покупателей-акции для продавцов
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ, помогающий
продавать-стандарты-ценники-топ-ассортимент
БЫСТРОЕ РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ
-проблема-причина-решение
Только мы! помогаем ТТ развивать ее бизнес
на основе регулярной поставки широкого ассортимента качественной, узнаваемой продукции и дополнительных сервисов, помогающих продаже товара с полки
Конечным Потребителям сегментов Средний-, Средний и Средний+
©Олег Афанасьев, 2016 123
Мы и другие компании№ Параметры работы компании Гедеон-1 Другие компании
1 Сильный, узнаваемый бренд + +
2 Ликвидный товар +Регулируем под реальную продаваемость ТТ
-
3 Обучение Продавцов +Специальная программа
-
4 Обучение Собственников ТТ +Специальная программа
-
5 Мерчендайзинг +Стандарты по категориям ТТ
-
6 Высокий сервис в доставке + +/-
7 Широкий ассортимент товара (количество сегментов и количество SCU)
+Сегменты
Средний-, Средний, Средний+Топ-ассортимент именно для Вашей категории ТТ
-
8 Маркетинговая поддержка +Регулярные акции
для Покупателей и Продавцов
+/-
9 Быстрое решение проблем +Опыт собственной розницы (Сеть магазинов
«Диона»)
-
10 Проверка Качества обслуживания ТТ системой «Тайный Покупатель»
+Собственная служба контроля Качества сервиса
-
©Олег Афанасьев, 2016 124
Практикум 15 Задание 1.Напиши перечень ТТ, ЛПР которых доверяют тебе самому формировать Заявку и всегда с ней соглашаются
Задание 2.Составь перечень ТТ, ЛПР которых можно привести к тому, чтобы они доверили тебе самому формировать Заявку
Задание 3.Запланируй для себя дату и конкретное количество увеличения числа твоих Приверженцев
1. Список Приверженцев
2. Список потенциальных Приверженцев
3. План действий
№ ТТ Дата Результат
©Олег Афанасьев, 2016 125
Тест проверки знаний 15.1. Как продать «идею» сотрудничества ЛПР ТТ?a. Продавать хороший товарb. Продавать ритмичную доставкуc. Продавать ценность сотрудничества c компанией
15.2. Почему ТП должен обеспечивать высокое качество сервиса ТТ?
d. Чтобы сохранять хорошие отношения с ЛПР ТТe. Чтобы помогать ТТ развивать бизнес на основе
поставляемого нами товара и дополнительных сервисов
f. Чтобы больше продавать и больше зарабатывать
15.3. Чему ТП должен в первую очередь обучить Продавцов ТТ?
g. Фишки товараh. Техника продажиi. Новости о компании
Урок 15
Лист ответов №15№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
15.1. a b c
15.2. a b c
15.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 126
Литература к Уроку 15Здесь представлены книги, помогающие ТП понять постоения долгосрочных отношений с Клиентом
©Олег Афанасьев, 2016 127
КАК И ЧЕМУ ОБУЧАТЬ ПРОДАВЦА ТТ?
Урок 16.
©Олег Афанасьев, 2016 128
Важность обучения Продавцов ТТ • Чем больше Продавец ТТ знает о компании-
производителе и товаре, тем лучше он продает нашу продукцию
• Чем лучше у тебя отношения с Продавцом ТТ, тем лучше ты можешь расставить товар («Золотая Полка»)
• Чем лучше ты расставишь товар, тем быстрее его заметит и купит целевой Покупатель
• Чем быстрее Покупатель купит наш товар, тем быстрее и больше заработает ТТ и лично Продавец или Собственник
• Чем точнее сформируешь Заявку (продано + небольшой запас), тем скорее Продавец и Собственник ТТ доверит тебе самостоятельное формирование Заявки
©Олег Афанасьев, 2016 129
Программа обучения Продавца ТТ① Знание товара
② Знание новинок
③ Техника продажи
④ Способы увеличения продаж с полки (Мерчендайзинг)
⑤ Качественная коммуникации с Покупателями
⑥ Мерчендайзинг
⑦ Механика акций
©Олег Афанасьев, 2016 130
Практикум 16 Задание 1.1. Сделай анализ проведенной тобою
работы в ТТ на одном из Маршрутов по подготовке Продавцов.
2. Найди потенциал для решения этой задачи в Программе обучения Продавцов и запланируй шаги ее реализации.
1. Список ТТ, нуждающихся в обучении Продавцов
2. Список тем, обязательных для проработки с ними
3. План действий
№ ТТ Дата Результат
©Олег Афанасьев, 2016 131
Тест проверки знаний 16.1. Почему так важно обучать Продавцов ТТ?a. Потому что именно от Продавцов зависит уровень
продаж в ТТ и его увеличениеb. Потому что это наше существенное конкурентное
отличиеc. Потому что это составляющаяя высокого сервиса
для ТТ
16.2. Почему так важно обучать Продавцов Знанию новинок?
d. Потому что Новинки плохо продаютсяe. Потому что новинки любят Покупателиf. Потому что именно Новинки нужно развивать,
чтобы сделать их Ходовками
16.3. Почему именно мы должны обучить Продавцов Технике продажи?
g. Чтобы помочь ТТ реально продавать большеh. Чтобы укрепить отношения с ЛПРi. Чтобы Продавцам было легче выполнять свою
работу
Урок 16
Лист ответов №16№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
16.1. a b c
16.2. a b c
16.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 132
Литература к Уроку 16Здесь представлены книги, в которых рассматривается тема «Техника продажи»
©Олег Афанасьев, 2016 133
КАК И ЧЕМУ ОБУЧАТЬ СОБСТВЕННИКА ТТ?
Урок 17.
©Олег Афанасьев, 2016 134
Программа обучения Собственника ТТ① Рост Дневной Выручки
② Управление ассортиментом
③ Методика формирования Заявки
④ Методика расчета прибыльности SCU на полке магазина
⑤ Влияние мерчендайзинга на объем продаж с полки ТТ
⑥ Эффективная мотивация и стимулирование Продавцов
⑦ Партнерство Поставщика и Владельца ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 135
1. Рост Дневной Выручки
Дневная выручка
1. Кол-во посетителей,
чел.
1.1. Ассортимент товара (3 сегмента: Средний -/Средний/Средний+)
1.2. Доброжелательность
Продавцов
1.3. Фиксация и
обеспечение неудовлетворенного
спроса
1.4. Удобное для большинства
Покупателей время работы ТТ
2. Кол-во купивших,
чел.
2.1. Кол-во новых покупателей,
чел.
2.2. Кол-во постоянных
клиентов, чел.
2.3. Кол-во
состоятельных постоянных клиентов,
чел.
3. Кол-во чеков,
шт.
4. Средний чек,
тенге
4.1. Средняя длина чека,
SCU
4.2. Средняя стоимость
единицы товара, тенге
4.3. Широта
ассортимента
©Олег Афанасьев, 2016 136
Мы помогаем росту Дневной выручки ТТ
Дневная выручка
1. Кол-во
посетителей, чел.
1.1. Ассортимент
товара (3 сегмента: Средний -/Средний/Средни
й+)
1.2. Доброжелательно
сть Продавцов
1.3. Фиксация и
обеспечение неудовлетворенно
го спроса
1.4. Удобное для большинства Покупателей
время работы ТТ
2. Кол-во купивших,
чел.
2.1. Кол-во новых покупателей,
чел.
2.2. Кол-во постоянных
клиентов, чел.2.3.
Кол-во состоятельных
постоянных клиентов,
чел.
3. Кол-во чеков,
шт.
4. Средний чек,
тенге
4.1. Средняя длина
чека, SCU
4.2. Средняя
стоимость единицы товара,
тенге
4.3. Широта
ассортимента
• Широким ассортиментом увеличиваем количество Посетителей и Купивших• Широким ассортиментом увеличивем Среднюю стоимость товара, а значит и Средний Чек• Товарами Средний+ увеличиваем количество постоянных Покупателей Средний+, менее
чувствительных к Цене и покупающих больше остальных категорий в одно посещение
©Олег Афанасьев, 2016 137
2. Управление ассортиментом
• Выведение из ассортимента позиций категории D дает возможность больше продавать и больше зарабатывать
Объем продажНизкий Средний Высокий
Маржинальность
Высокая С В А
Средняя D С В
Низкая D D С• Белым выделено позиционирование наших брендов и SCU• Позиции D нужно выводить Возвратами или Акциями, освобождая место на полках для категорий А, В,С
©Олег Афанасьев, 2016 138
3. Методика формирования Заявки
Из методических материлов компании Coca-Cola
Применение данной методики направлено на формирование оптимального заказа с учетом циклической частоты доставки, в нашем случае стандартным циклом доставки является неделя, что в конечном итоге позволяет избегать перезатаривания торговой точки. За счет коэффициетна принимаемого в расчет возможно учитывать реально прогнозируемое повышение объема продаж (праздники) и увеличенный цикл посещеня (одна, две и более недели), например возможно применение следующих коэффициентов:
“x2” - для клиентов, делающих заказ в пятницу с доставкой в понедельник и работающих в выходные дни;
“x2, 5” - при цикле посещения в две недели;
“x3” - при формировании заказа накануне праздников.
А.Объем предыдущей доставки - В.
Остатки товара =С.
Объем продаж за истекший период
С.Объем продаж
за истекший периодх 1,5 = D.
Необходимый запас товара
D.Необходимый запас товара - B.
Остатки товара =Е.
Основная Заявка + Акции + Новинки
©Олег Афанасьев, 2016 139
4.Методика расчета
прибыльности SCU на полке магазинаА.
Розничная цена единицы товара
-В.
Входная цена единицы товара
=С.
Прибыль за единицу товара
С.Прибыль
за единицу товарах
D.Количество проданных
единиц=
E.Прибыль с места на полке
от SCU
E.Прибыль с места на
полке от SCUх
F.Количество оборотов
SCU=
G.Прибыль от продаж
с полки от SCU
Из методических материлов компании Coca-Cola
• ТТ зарабатывает не на товаре, а на эффективности «работы» полочного пространства.
• Задача ТП показать Собственнику его реальный заработок от проданного им нашего товара.
©Олег Афанасьев, 2016 140
5.Влияние мерчендайзинга
на объем продаж с полки ТТ
Из методических материлов компании Coca-Cola
В разультате применения дисплея значительно повышается объем продаж, об этом говорят следующие факты:
1. Перемещение продукции с обычного места продажи на дополнительный дисплей: • при установке маленького дисплея в конце торового зала
ведет к увеличению объема продаж на 28%; • маленького дисплея у входа в магазин на 52%; • большого дисплея в конце торговог зала на 64%; • большого дисплея у входа в магазин на 168%.
2. Если на дополнительных дисплеях разместить рекламные материалы, то продажи увеличатся еще на 112%.
3. Если дисплей используется для специального предложения (промоушн) и имеет рекламные материалы, то объем продаж возрастает на 129%.
4. Если рядом с дисплеем Кока-Колы расположен дисплей с сопутствующими, хорошо сочетающимися товарами, то продажи увеличиваются на 170%.
©Олег Афанасьев, 2016 141
6.Эффективная мотивация
и стимулирование Продавцов
Стимулирование Продавцов
Мотивация Продавцов
1.Покупатель
2.Продавец
3.Управляющий
4.Собственник
«Больше всего денег нам приносят люди, которых мы Ценим и Уважаем!»
Наполеон Хилл
©Олег Афанасьев, 2016 142
7.Партнерство ради развития
• Пониманию того, как мы ОБЕСПЕЧИВАЕМ ПРОЦВЕТАНИЕ БИЗНЕСА НАШИХ КЛИЕНТОВ
путем великолепно организованного сервиса
1. Мы предлагаем не товар, а эффективный бизнес на нашем товаре
2. Мы предлагаем широкий ассортимент качественного товара в различных товарных группах и для различных сегментов Покупателей
3. Постоянно вводим новинки
4. Мы предлагаем хороший сервис по доставке и регулярности взятия Заявок
5. Мы предлагаем регулярные акции для Собственников, Покупателей и Продавцов
6. Мы предлагаем возможность замены бракованного товара
7. Мы предлагаем услугу мерчендайзинга
8. Мы предлагаем обучение Продавцов знанию «фишек» товара и истории каждого производителя
9. Мы предлагаем профессиональную, ритмичную подсортировку нужного количества товара с целью избегания аутостоков, ибо «товар, не проданный сегодня, не продан никогда»
©Олег Афанасьев, 2016 143
Практикум 17 Задание 1.1. Определи 10 ТТ, в которых
Собственники готовы обучаться и ищут пути повышения эффективности бизнеса
2. Назови те вопросы из Программы обучения Собственников ТТ, котрые ты считаешь самыми важными для них
3. Спланируй первые уроки для Собственников этих ТТ и реализуй их
1. Список 10 ТТ с готовностью Собственников к обучению
2. Список тем, обязательных для проработки с ними
3. План действий
№ ТТ Дата Результат
©Олег Афанасьев, 2016 144
Тест проверки знаний 17.1. Почему так важно обучать Собственников ТТ?a. Потому что именно от Собственников зависит развитие
бизнеса ТТb. Потому что это дает возможность получить такое доверие,
которое позволит нам самостоятельно формировать Заявки и развивать продажи нашей продукции в ТТ так, как нужно нам
c. Потому что это составляющаяя высокого сервиса для ТТ
17.2. Почему так важно обучать Собственников Управлению ассортиментом продукции?
d. Потому что это дает нам возможность эффективно вытеснять «слабые» SCU конкурентов и становиться на их места на полках ТТ
e. Потому что Собственнику неоткуда об этом узнатьf. Потому что нужно улучшать отношения с ЛПР
17.3. Почему так важно показать Собсвеннику, сколько конкретно он зарабатывает на нашей продукции?
g. Чтобы укрепить отношения с ЛПРh. Чтобы помочь Собственнику понять истинную Ценность
сотрудничества с нами на примере конкретного дохода от продажи нашей продукции
i. Чтобы Собсивеннику было легче выполнять его работу
Урок 17
Лист ответов №17№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
17.1. a b c
17.2. a b c
17.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 145
Литература к Уроку 17Здесь представлены книги, в которых рассматривается технология закупок товара ТТ
©Олег Афанасьев, 2016 146
КАК ПРАВИЛЬНО CДЕЛАТЬ STORE CHECK?
Урок 18.
©Олег Афанасьев, 2016 147
Store Check Store Check – основная форма самоконтроля ТП реализации
Стандартов мерчендайзинга в ТТ на Маршруте
Стандарты мерчендайзинга помогают ТТ продавать нашу продукцию успешнее конечному покупателю, тем самым увеличивая объемы продаж
ТП заполняет форму Store Check в тех ТТ, в которых не получает Заявку,чтобы лучше понять причины низких продаж нашего товара с полок конечному потребителю
Иногда, по результатам Store Check удается убедить ответственного за закупку товара в ТТ сформировать Заявку
©Олег Афанасьев, 2016 148
Методика заполнения Store Check
1.Визуальный осмотр
ситуации в ТТ
• Осмотр позиций наших брендов по отношению к конкурентам
• Определение проблемных зон
• Подготовка бланка Store Check
2.Заполнение строки
по ТТ
• Реквизиты ТТ
• Категория ТТ
• Топ-ассортимент
• Стандарты мерчендайзинга (+/-)
• Сумма «+»
3.Анализ данных
• Рейтинг ТТ по сумме баллов «+»
• Потенциал для развития по горизонтали ТТ (номера пунктов «-»)
• Сумма баллов «+» по вертикали
• Рейтинг «слабых сторон» от самой слабой к самой сильной
• Определение приоритетов для улучшения работы на Маршруте
4.Планирование
улучшений
• Заполнение поля «Задачи по ТТ»
• Подпись ТП и СВ
©Олег Афанасьев, 2016 149
Store Check
©Олег Афанасьев, 2016 150
Практикум 18 Задание 1.1. Сделай Store Check в 10-ти ТТ
2. Оцени каждую ТТ по горизонтали значками «+» и «-» напротив пронумерованных Стандартов мерчендайзинга
3. Суммируй колличество «+» справа в колонке «Сумма баллов», раздели этот показтель на «Всего баллов (18)»
4. Определи % реализации Стандартов мерчендайзинга по данной ТТ и вынеси номера пунктов «-» в колонку «Цели ТП»
5. Определи «Дедлайн» восстановления Стандартов мерчендайзинга в данной ТТ
6. Проделай те же действия в каждой из 10 ТТ в Store Check
7. Подведи итоги по всему бланку Store Check и определи приоритеты улучшения своей работы по колонкам, вертикально
8. Сформулируй Задачи по ТТ
1. Горизонтальный анализ одной ТТ в Store Check
Сумма баллов % реализации Стандартов
мерчендайзинга
№ «-» Дедлайн восстановления
Стандартов мерчендайзинга
2. Вертикальный анализ по 10-ти ТТ в Store Check
№ пяти-шести самых «слабых» Стандартов мерчендайзинга (1-18)
3. Задачи по ТТ
№ ТТ
Задачи по удучшанию ситуации
Сроки Ок
©Олег Афанасьев, 2016 151
Тест проверки знаний 18.1. Для чего ТП должен сделать Store Check в ТТ, не давшей Заявку?
a. Чтобы понять причины низких продаж наших брендовb. Чтобы получить возможность еще раз обратиться к ЛПР с
обоснованием необходимости Заказаc. Чтобы восстановить стандарты мерчендайзинга для
увеличения продаж с полки ТТ
18.2. Для чего нужно обобщить данные Store Check по вертикали?d. Чтобы посчитать «+» и «-»e. Чтобы определить приоритеты для улучшения работы на
Маршрутеf. Чтобы определить «слабые места» в собственной работе
по мерчендайзингу
18.3. Store Check – это …?g. … форма контроля СВ-ом работы ТП h. … форма контроля и анализа ситуации в розницеi. … основная форма самоконтроля ТП реализации
Стандартов мерчендайзинга в ТТ на Маршруте
Урок 18
Лист ответов №18№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
18.1. a b c
18.2. a b c
18.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 152
Литература к Теме 18 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются законы мерчендайзинга и его влияния на продажи различных категорий продукции
©Олег Афанасьев, 2016 153
КАК ПРАВИЛЬНО ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВЕЧЕРНЕМУ СОВЕЩАНИЮ С СВ?
Урок 19.
©Олег Афанасьев, 2016 154
Процесс подготовки к Вечернему Совещанию с СВ
1. Посчитай количество
сделанной работы за день по ключевым показателям
2. Заполни форму отчета в
Маршрутном Листе
3. Спланируй работу по
ключевым показателям на следующий день
4. Отчитайся на Совещении о
проделанной за день работе перед командой и
СВ
5. Представь СВ и команде
свои цели и задачи на следующий день
©Олег Афанасьев, 2016 155
Форма Отчета и ПланированияДневной отчет
(фрагмент Маршрутного Листа)
©Олег Афанасьев, 2016 156
Практикум 19 Задание 1.1. Подведи итоги сегодняшнего
дня в Маршрутном листе
2. Заполни Маршрутный Лист на завтрашний день
3. Дай проверить СВ
4. Исправь ошибки, допиши пропущенное
5. Выступи на Вечернем совещании коротко и ясно
6. Получи «обратную связь» от СВ о качестве презентации
©Олег Афанасьев, 2016 157
Тест проверки знаний 19.1. Какие действия ТП должен проделать при подготовке к Вечернему совещанию с СВ?
a. Посчитать результаты…, Заполнить форму отчета… Отчитаться…,
b. Посчитать результаты…, Заполнить форму отчета… Отчитаться…, Представить план …
c. Посчитать результаты…, Заполнить форму отчета… Спланировать следующий день…, Отчитаться…, Представить план команде и СВ…
19.2. В какой форме ТП планирует свою работу на день?d. Форма «План-Факт»(ЗП)e. Маршрутный листf. Тайм-тейбл
19.3. В какой форме ТП отчитывается на Вечернем совещании с СВ?
g. Дневной отчет (фрагмент Маршрутного Листа)h. Форма «План-Факт»(ЗП)i. Каверидж-план
Урок 19
Лист ответов №19№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
19.1. a b c
19.2. a b c
19.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 158
Литература к Теме 19 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются воросы эффективного проведения совещаний
©Олег Афанасьев, 2016 159
КАКИЕ ФОРМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И ОТЧЕТНОСТИ ИСПОЛЬЗУЕТ В СВОЕЙ РАБОТЕ ТП?
Урок 20.
©Олег Афанасьев, 2016 160
Формы планирования и отчетности ТП
• Форма «План-Факт» (ЗП)
• Каверидж план
• Маршрутный лист
• Store Check
• Тайм-тейбл
©Олег Афанасьев, 2016 161
Форма «План-Факт» (ЗП) Форма «План-Факт» (ЗП) – основная форма планирования и отчетности
Форма «План-Факт» (ЗП) – основа для начисления заработанных тобой денег
ЗП начисляется еженедельно
ЗП состоит из Ставки, которая платится вне зависимости от количества и качества проделанной работы и Бонуса, разбитого на мелкие доли по показателям деятельности
Выполняя цель по каждому показателю, ты зарабатываешь определенную часть бонуса
Таким образом, твоя ЗП полностью зависит от тебя
Чем точнее ты делаешь свою работу, тем больше зарабатываешь
©Олег Афанасьев, 2016 162
Форма «План-Факт» (ЗП)
©Олег Афанасьев, 2016 163
Практикум 20 Задание 1.1. Получи от СВ цели по
периодам (год, квартал, месяц, неделя)
2. Заполни соответствующие графы Формы «План-Факт»(ЗП) самостятельно на следующую неделю с учетом коррекции по текущей ситуации
3. Обсуди с СВ корректность выших корректировок Плана следующей недели
4. Прийди в ходе обсуждения к единому мнению с СВ
©Олег Афанасьев, 2016 164
Тест проверки знаний 20.1. Почему очень важно научиться самостоятельно рассчитывать свой план продаж?
a. Чтобы понять, как он формируетсяb. Чтобы сделать его максимально реальнымc. Чтобы доказать СВ правильность каждой цифры
20.2. Почему очень важно самостоятельно начислять себе Заработную Плату?
d. Чтобы меня никто не обманулe. Чтобы все было правильноf. Чтобы чувствовать, что я ее действительно заработал
20.3. Почему очень важно вносить в Форму «План-Факт» достоверную информацию?
g. Потому что ее в любой момент могут проверитьh. Потому что нужно быть честнымi. Потому что по правильности заполнения мой руководитель
может судить об уровне моего профессинализма
Урок 20
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.1. a b c
20.2. a b c
20.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 165
Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы построения Показателей Деятельности (KPI)
©Олег Афанасьев, 2016 166
Каверидж-план Каверидж-план – это помощник в планировании объемов
отгрузок по Торговым Точкам (ТТ)
В нем расписаны отгрузки (План-Факт) по Клиентам на Маршрутах помесячно и понедельно
Цели Каверидж-плана служат основой планирования ежедненвных отгрузок в ТТ, отраженных в Маршрутных Листах по дням недели (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт)
©Олег Афанасьев, 2016 167
Каверидж-план
©Олег Афанасьев, 2016 168
Практикум 20 Задание 2.1. Распланируй
месячный План отгрузок Маршрута по Каверидж-плану
a. По клиентам на Маршруте
b. По неделям по каждому клиенту
2. Выполни визиты по Маршруту
3. Внеси данные отгрузок в колонку «Факт»
4. Выпони недельные задачи по отгрузке по клиентам
5. Подведи итоги месяца
©Олег Афанасьев, 2016 169
Тест проверки знаний 20.4. Почему очень важно научиться самостоятельно рассчитывать свой план продаж по клиентам в Каверидж-плане?
a. Чтобы расчитать цели месячных и недельных отгрузок по каждому клиенту
b. Чтобы показать СВ, что Каверидж-план заполненc. Чтобы лучше понимать потенциал каждого клиента
20.5. Почему очень важно отслеживать в Каверидж-плане факт отгрузок по каждому клиенту?
d. Чтобы точно понимать его возможности продажe. Чтобы контролировать отгрузкиf. Чтобы точнее расчитывать Заявку, не перегружать его
20.6. Почему очень важно анализировать выполнение плана отгрузок по Каверидж-плану?
g. Потому что можно обнаружить причины низких продаж и определить потенциал развития Клиентов
h. Потому что нужно понимать, как продает каждая ТТi. Потому что это нужно для бесед с Клиентом
Урок 20
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.4. a b c
20.5. a b c
20.6. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 170
Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых представлены знания по планированию продаж
©Олег Афанасьев, 2016 171
Маршрутный лист Маршрутный лист – основа ежедневного планирования
Каждый Маршрутный лист отражает один день недели (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт)
На каждом Маршруте зафиксировано 30 ТТ
Каждая ТТ имеет свой код (первые буквы – Канал Сбыта, последняя буква – значимость ТТ с точки зрения ее потенциала продаж. Например, СТ А – это Сетевая ТТ категории А)
Маршрутный Лист завершается итоговой формой планирования-отчетности
Эта форма помогает ТП спланировать свою деятельность правильно и отчитаться на Вечернем Совещании перед СВ в конце дня
©Олег Афанасьев, 2016 172
Маршрутный лист (1)
©Олег Афанасьев, 2016 173
Маршрутный лист (2)
©Олег Афанасьев, 2016 174
Практикум 20 Задание 3.1. Уточни у СВ свои цели по
брендам и отгрузкам на ближайший месяц
2. Разбей полученные от СВ цели отгрузок по Маршрутам (Пн, Вт, Ср, Чт, Пт), ТТ и брендам
3. Обсуди с СВ правильность планирования отгрузок по брендам и ТТ
4. Утаерди под роспись СВ Планы отгрузок по ТТ и брендам
©Олег Афанасьев, 2016 175
Тест проверки знаний 20.7. Для чего нужен Маршрутный Лист?a. Чтобы распланировать отгрузки по клиентам и по брендамb. Чтобы сформировать Дневное задание по отрузкам на
Маршруте в разрезе клиентов и брендовc. Для ежедневного планирования отгрузок
20.8. Для чего в Маршрутном Листе отражена обобщающая форма Дневного планирования и отчетности?
d. Чтобы удобно было анализировать свою работу, проделанную за день
e. Чтобы отчитаться на Вечернем Совещании перед СВf. Чтобы понять причины как низких, так и высоких отгрузок
прошедшего дня
20.9. Почему очень важно планировать отгрузки по брендам?
g. Чтобы выпонить планы отгрузок по каждому брендуh. Чтобы не забыть продавать продукцию всех брендовi. Чтобы получить бонусы за выполнение планов отгрузок по
брендам
Урок 20
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.7. a b c
20.8. a b c
20.9. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 176
Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы работы по Маршрутам ТП
©Олег Афанасьев, 2016 177
Store Check Store Check – основная форма контроля Стандартов мерчендайзинга
Стандарты мерчендайзинга помогают ТТ продавать нашу продукцию успешнее конечному покупателю, тем самым увеличивая объемы продаж
ТП заполняет форму Store Check в тех ТТ, в которых не получает Заявку,чтобы лучше понять причины низких продаж нашего товара с полок конечному потребителю
Иногда, по результатам Store Check удается убедить ответственного за закупку товара в ТТ сформировать Заявку
©Олег Афанасьев, 2016 178
Store Check
©Олег Афанасьев, 2016 179
Практикум 20 Задание 4.1. Заполни Сторчек по
результатам 10 визитов
2. Заполни все поля
3. Покажи СВ
4. Прийди в ходе обсуждения к единому мнению с СВ
5. Откорректирую пропущенное и неправильно запоненное
©Олег Афанасьев, 2016 180
Тест проверки знаний 20.10. Для чего нужен Сторчек ТП?a. Чтобы видеть причины низких продаж наших брендов в ТТb. Чтобы иметь дополнительный повод взять Заявку в ТТc. Чтобы системно повышать качество мерчендайзинга в ТТ
на Маршруте
20.11. Для чего нужно повышать качество мерчендайзинга на Маршрутах?
d. Чтобы видеть причины низких продаж наших брендов в ТТe. Чтобы иметь дополнительный повод взять Заявку в ТТf. Чтобы помогать конечному Покупателю чаще покупать наш
товар
20.12. Почему нужно помогать конечному Покупателю покупать наш товар?
g. Чтобы ЛПР ТТ увидел наше желание развивать его бизнесh. Чтобы больше продавать с полки ТТi. Чтобы чаще получать Заявки
Урок 20
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.10. a b c
20.11. a b c
20.12. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 181
Литература к Теме 20 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы сторчеков
©Олег Афанасьев, 2016 182
Тайм-тейбл• Тайм-тейбл – это форма, помогающая точнее организовать твое рабочее время
• Она предназначена для того, чтобы все виды работ выпонялись качественно и в срок, чтобы на все хватило времени
• К сожалению, время – самый невосполнимый ресурс
• Невыполнение целей чаще всего связано с неэффективным использованием рабочего времени
• Умение управлять собственным временем – важнейшая основа Успеха в бизнесе
• Берегите свое и чужое время и зарабатывайте больше вместе с Вашими партнерами!
©Олег Афанасьев, 2016 183
Тайм-тейбл ТП
©Олег Афанасьев, 2016 184
Практикум 20 Задание 5.1. Проживи день по этому
Тайм-тейбл.
2. Проанализируй эффективность рабочего дня.
3. Запиши свои выводы.
4. Обсуди выводы с СВ.
Мои выводы_______________________________________________________
©Олег Афанасьев, 2016 185
Тест проверки знаний 20.13. Почему очень важно каждый день держать Тайм-тейбл перед глазами?
a. Чтобы удобнее было придерживаться регламентов по времени
b. Чтобы успевать выполнить все необходимое за деньc. Чтобы быть максимально эффективным в работе
20.14. К чему может привести ежедневное соблюдение регламентов Тайм-тейбла?
d. Может сформироваться привычка жить организованноe. Может увеличиться мой доходf. Может появиться возможность карьерного роста
20.15. К чему может привести привычка максимально эффективного испльзования рабочего времени?
g. К высокой производительности трудаh. К получению самых высоких результатов в работеi. К выпонению и перевыполнению Планов отгрузок
Урок 20
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.13. a b c
20.14. a b c
20.15. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 186
Литература к Уроку 20Здесь представлены книги, помогающие ТП понять основные принципы повышения эффективности использования времени
©Олег Афанасьев, 2016 187
КАК НАЧИСЛЯЕТСЯ ЗАРПЛАТА ТП?
Урок 21.
©Олег Афанасьев, 2016 188
Методика расчета Заработной Платы
©Олег Афанасьев, 2016 189
Файл начисления Заработной Платы
©Олег Афанасьев, 2016 190
Практикум 21 Задание 1.1. Получи от СВ цели по
периодам (год, квартал, месяц, неделя)
2. Заполни соответствующие графы Формы «План-Факт»(ЗП) самостятельно на следующую неделю с учетом коррекции по текущей ситуации
3. Обсуди с СВ корректность выших корректировок Плана следующей недели
4. Прийди в ходе обсуждения к единому мнению с СВ
©Олег Афанасьев, 2016 191
Тест проверки знаний 21.1. Почему очень важно научиться самостоятельно рассчитывать свой план продаж?
a. Чтобы понять, как он формируетсяb. Чтобы сделать его максимально реальнымc. Чтобы доказать СВ правильность каждой цифры
21.2. Почему очень важно самостоятельно начислять себе Заработную Плату?
d. Чтобы меня никто не обманулe. Чтобы все было правильноf. Чтобы чувствовать, что я ее действительно заработал
21.3. Почему очень важно вносить в Форму «План-Факт» достоверную информацию?
g. Потому что ее в любой момент могут проверитьh. Потому что нужно быть честнымi. Потому что по правильности заполнения мой руководитель
может судить об уровне моего профессинализма
Урок 21
Лист ответов №21№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
21.1. a b c
21.2. a b c
21.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 192
Литература к Теме 21 Здесь представлены книги, в которых рассматриваются темы построения Показателей Деятельности (KPI)
©Олег Афанасьев, 2016 193
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
©Олег Афанасьев, 2016 194
Слова напутствия
• Мы дали тебе Ключ к твоему Успеху
• Взять его или нет – теперь Твой личный Выбор
• Нам нужны люди, желающие Расти и Двигаться вперед
• Теперь дело только за Тобой
• Вперед к большим Достижениям и большим деньгам!
©Олег Афанасьев, 2016 195
КЛЮЧИ К ТЕСТАМ
©Олег Афанасьев, 2016 196
Ключи 1-5Лист ответов №1
№ вопроса
Ответ (обведи правильный,
с твоей точки, зрения)
1.1. a b c
1.2. a b c
1.3. a b c
Лист ответов №2№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
2.1. a b c
2.2. a b c
2.3. a b c
Лист ответов №3№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
3.1. a b c
3.2. a b c
3.3. a b c
Лист ответов №4№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
4.1. a b c
4.2. a b c
4.3. a b c
Лист ответов №5№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
5.1. a b c
5.2. a b c
5.3. a b c
Лист ответов №5№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
5.4. a b c
5.5. a b c
5.6. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 197
Ключи 6-10Лист ответов №6
№ вопроса
Ответ (обведи правильный,
с твоей точки, зрения)
6.1. a b c
6.2. a b c
6.3. a b c
Лист ответов №7№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
7.1. a b c
7.2. a b c
7.3. a b c
Лист ответов №8№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
8.1. a b c
8.2. a b c
8.3. a b c
Лист ответов №9№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
9.1. a b c
9.2. a b c
9.3. a b c
Лист ответов №10№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
10.1. a b c
10.2. a b c
10.3. a b c
Лист ответов №10№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
10.4. a b c
10.5. a b c
10.6. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 198
Ключи 11-15Лист ответов №11
№ вопроса
Ответ (обведи правильный,
с твоей точки, зрения)
11.1. a b c
11.2. a b c
11.3. a b c
Лист ответов №11№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
11.4. a b c
11.5. a b c
11.6. a b c
Лист ответов №12№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
12.1. a b c
12.2. a b c
12.3. a b c
Лист ответов №13№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
13.1. a b c
13.2. a b c
13.3. a b c
Лист ответов №14№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
14.1. a b c
14.2. a b c
14.3. a b c
Лист ответов №15№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
15.1. a b c
15.2. a b c
15.3. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 199
Ключи 16-20Лист ответов №16
№ вопроса
Ответ (обведи правильный,
с твоей точки, зрения)
16.1. a b c
16.2. a b c
16.3. a b c
Лист ответов №17№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
17.1. a b c
17.2. a b c
17.3. a b c
Лист ответов №18№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
18.1. a b c
18.2. a b c
18.3. a b c
Лист ответов №19№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
19.1. a b c
19.2. a b c
19.3. a b c
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.1. a b c
20.2. a b c
20.3. a b c
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.4. a b c
20.5. a b c
20.6. a b c
©Олег Афанасьев, 2016 200
Ключи 20-21Лист ответов №20
№ вопроса
Ответ (обведи правильный,
с твоей точки, зрения)
20.7. a b c
20.8. a b c
20.9. a b c
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.10. a b c
20.11. a b c
20.12. a b c
Лист ответов №20№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
20.13. a b c
20.14. a b c
20.15. a b c
Лист ответов №21№
вопросаОтвет
(обведи правильный, с твоей точки,
зрения)
21.1. a b c
21.2. a b c
21.3. a b c