Più volte all’interno delle paginedi questa rivista abbiamo volutoaffrontare argomenti che hanno

toccato specifiche tematiche di unsettore complesso e articolato comequello del commercio elettrico, pun-tando alla focalizzazione delleproblematiche che hanno maggior-mente influenzato, in modo positivoo negativo, il comparto stesso negliultimi anni. Abbiamo posto domandee sviscerato argomentazioni insiemea interlocutori importanti e di gran-de spessore del mondo imprendito-riale, a responsabili legati alle diver-se associazioni di categoria e alle fe-derazioni nazionali che rappresenta-no un punto focale della filiera delcomparto elettrico; non ultimo, ai ti-tolari di diverse realtà che da svariatianni operano nell’ambito della di-stribuzione.

NON È SUFFICIENTE L’INNOVAZIONE DI PROCESSOSono affiorate, ovviamente, opinioni di-verse fra loro, ma un elemento, più di tut-ti, ha unito in maniera concorde tutti gli“attori protagonisti del mondo elettrico”:in Italia, e in quasi tutta l’Unione Europea,è stato dimenticato che accanto all’in-novazione di processo si doveva paral-lelamente portare avanti l’innovazio-

ne tecnologica attraverso un serio cam-mino sinergico finalizzato alla focaliz-zazione di strategie di difesa del no-stro prezioso know-how. Oggi, non so-lo il comparto elettrico e quello dell’e-lettronica di consumo, ma tutta l’indu-stria legata ai più diversi settori, stan-no cercando di correre ai ripari arginandol’arrivo sul palcoscenico internaziona-le di nuovi Paesi emergenti che pos-siedono una fortissima spinta dettata dal-la necessità di crescere e di raggiunge-re un minimo di benessere sociale. Maquesto tentativo, il più delle volte, apparevano perché la politica europea ha la-sciato e lascia varchi enormi di pene-trazione alle tecnologie delle aree del-l’Est Europa e dei poli produttivi asia-tici. In un contesto di questo tipo, oggisi sente parlare sempre più di declino,di congiuntura economica italiana ed eu-ropea, di difficoltà e di competitività

che continua a ridursi. Dobbiamo am-mettere che abbiamo sbagliato perché,come sottolineavamo prima, in questi ul-timi quindici anni ci siamo concentra-ti più che altro sulle innovazioni di pro-cesso che hanno permesso di produrremeglio e con maggiore qualità, ma le di-verse politiche non hanno investito intecnologia avanzata: abbiamo scopertol’innovazione tecnologica in ritardo e la“chiave di lettura” dei nostri sbagli ci èstata fornita proprio dai paesi emer-genti che hanno saputo creare tecnologiaai massimi livelli unendola a un mira-to contenimento dei costi e ad efficien-ti politiche strategiche dentro e fuori dal-le aziende. A cavallo tra la fine deglianni Ottanta e l’inizio del decennio suc-cessivo “l’azienda Italia”, vista la crescitadel costo della mano d’opera interna, tra-sferisce non solo know-how e personaletecnico a chi era assetato di benessere,ma anche impianti di produzione a ci-clo completo nei Paesi dell’EuropaOrientale e in molte aree dell’EstremoOriente. Lo abbiamo fatto per il setto-re chimico, per l’acciaio, per il tessile, perle macchine utensili, per l’elettrico el’elettronica di consumo, per l’abbi-gliamento e per altri campi produttivi.Al di là di qualsiasi commento, che peraltro non è compito nostro esprimere, og-gi ci troviamo nella paradossale situa-zione in cui i cinesi hanno moltissimi im-pianti di produzione realizzati dalleaziende europee anche del settore in-

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In questo numero di Commercio Elettricoabbiamo voluto darespazio ad alcuni compartiproduttivi che, più o menorecentemente, sono statiavvicinati dalladistribuzione di materialeelettrico. Di seguito, alcuni pareri raccolti da grossisti e produttori

La sede della Mario Coppola a Napoli

INCHIESTA DISTRIBUTORI

Le opportunità dei nuovimercati

DOSSIER

Giancarlo Mantelli, amministratore unicodella Imat Felco

di Gianluca Cupellini

e Giuliano Mapelli

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DOSSIER

dustriale elettrico ed elettronico e sem-pre più spesso vengono a vendere anoi europei.In questo contesto nascono spontanee,ol-tre che una profonda riflessione, precisedomande. Ma quando gli abbiamo ven-duto gli impianti pensavamo forse che conquesti ci avrebbero giocato? Inoltre, da-vanti a tutto questo che cosa dobbiamo fa-re di concreto?

LOCOMOTIVA DELLA RIPRESASARÀ LA STABILITÀ MONETARIAPrima di tutto sarà necessario mettereordine in “casa nostra” consapevoli chestiamo attraversando un momento didifficile congiuntura economica conpoche risorse finanziarie, ma rimboc-

candoci le maniche, dovremo diventa-re più efficienti, parlare meno e con-cretizzare di più. Tutto questo cercan-do di superare gli effetti devastanti del-la politica finanziaria europea che in que-sti anni è stata miope, portando l’euroa un rafforzamento fuori da ogni ra-gionevole comprensione.Al di là di questo riteniamo comunquecorretto evidenziare che, nonostante ledifficili pressioni che giungono da piùparti, il settore elettrico e quello speci-fico dell’elettronica tecnica di consumohanno dimostrato, rispetto ad altre areeproduttive e commerciali, una maggio-re vitalità, che si è espressa attraversola ricerca selettiva di soluzioni alter-native a quelle tradizionali e la messa apunto di materiali innovativi per pre-stazioni e durata nel tempo.

DISTRIBUZIONE ELETTRICA:STAGNAZIONE SUPERABILEIn sostanza questo comparto ha tenu-to bene rispetto ad altri che hanno la-sciato sul terreno importanti quote dimercato. Se per il comparto elettrico sipuò sicuramente parlare di stagnazio-ne e non di flessione negativa, questo è

dovuto oltre che alla ricerca materica, an-che all’inserimento sul mercato di so-luzioni e componenti innovativi neicontenuti tecnologici, proposte spessolegate a un alto concetto di funzionalitàprestazionale. Basti pensare a tutte le so-luzioni tecnologiche offerte dalla do-motica agli impianti di allarme, dallesoluzioni per la climatizzazione degliambienti civili e industriali alla video-sorveglianza e all’antintrusione, all’il-luminotecnica e a molto altri ancora. Mase le aziende propongono un’offertaallettante e articolata di soluzioni lega-te a settori alternativi a quelli classici del-l’area elettrica, il mondo dei grossisti equello dei distributori hanno saputorecepire questo messaggio di innovazioneponendo a scaffale le ultime soluzioni

messe a punto dall’industria?Accanto ai semiconduttori per ilpc, ai diversi tipi di cavi oppureai sensori e agli interruttori han-no saputo trovare spazio ancheper le soluzioni di ultima gene-razione? Per rispondere a que-ste e ad altre domande relativesia all’attuale situazione del set-tore sia alle previsioni in pro-spettiva, abbiamo voluto ascol-tare i punti di vista di titolari e re-sponsabili di aziende distributricie di grossisti specializzati cheda tanti anni operano in un mer-cato caratterizzato sempre più dauna concorrenza agguerrita e,spesso, non professionalmente

corretta.All’interno di questo “viaggio”nel mondo delle vendite di componen-ti e di accessori elettrici rivolti agli in-stallatori ed elettricisti abbiamo rac-colto le opinioni di Giancarlo Mantelli,amministratore unico della Imat Felcocon sede a Como, azienda con trenta-cinque anni di esperienza nella distri-buzione di materiale elettrico per in-stallazione civile e industriale, satellitare,sicurezza ed emergenza; di Angelo Ber-gamelli, amministratore delegato e re-sponsabile della logistica integrata del-la Elettrobergamo di Seriate (Berga-mo) - ricopre anche l’incarico di vice pre-sidente della federazione nazionalegrossisti e distributori di materiale elet-trico oltre ad altri importanti ruoli isti-tuzionali-, società molto apprezzatanella distribuzione specializzata di com-ponenti e sistemi elettrici, elettronici, elet-tromeccanici e di illuminazione pro-fessionale, soprattutto nell’ambito in-dustriale e da qualche anno anche inquello civile; di Mario Coppola e Al-berto Buonfiglio, rispettivamente am-ministratore unico e responsabile am-ministrativo della Mario Coppola di Na-poli, realtà commerciale specializzata nel-la vendita di un’articolata gamma di

prodotti, accessori e componenti elettriciper installatori ed elettricisti.

SOLUZIONI OTTIMALI PER TECNICA E NORMATIVA“È assolutamente indispensabile - hamesso in evidenza Giancarlo Mantelli -che il comparto della distribuzione elet-trica ed elettronica si ponga obiettivi im-portanti per quanto riguarda l’offertamerceologica, come ha fatto ad esempioquello della distribuzione automobilisti-ca.Accanto alle soluzioni produttive piùtradizionali devono man mano farsi spa-zio proposte che racchiudano contenutielettronici avanzati in grado di offrireperformance elevate di consumo,un con-siderevole risparmio energetico e mag-giore semplicità di utilizzo. Questo con-cetto, ha proseguito Mantelli, deve primaessere trasferito nel DNA operativo estrategico del distributore e del grossistache devono adeguare la propria orga-nizzazione interna alle mutate condizio-ni di necessità del mercato e quindi delconsumatore finale”. Il “numero uno”della Imat Felco,con queste parole,ha vo-luto sottolineare che una realtà com-merciale come la sua, con più di settan-ta dipendenti e diverse filiali in Lom-bardia, non può permettersi di stare al-la finestra anche se il momento con-giunturale è difficile, ma deve cercare diessere sempre più propositiva nei confrontidei propri interlocutori diretti, cioè gliinstallatori, e quindi del consumatore fi-nale. Inserire a scaffale nuove referenze,ha proseguito l’amministratore unicodell’azienda di Como, pur nella consa-pevolezza dei rischi che si possono cor-rere, risulta essere un passo molto im-portante verso una revisione del pro-prio sistema organizzativo legato all’of-ferta e pone l’azienda verso una maggioreflessibilità strutturale, anche per quantoriguarda la preparazione professionale delpersonale.“Posso dire che in questo contesto ImatFelco, anche attraverso la visita alle prin-cipali fiere del settore dove sono pre-senti i marchi più importanti, non ha la-sciato nulla al caso e ha sempre voluto in-serire all’interno del proprio catalogoprodotti e soluzioni sempre più innova-tivi per l’ambito civile e industriale,dei set-tori illuminazione, sicurezza, emergenzae satellitare. Per quanto riguarda le prin-cipali linee di prodotto ricordiamo quel-le a bassa tensione (trasformatori, in-terruttori e quadri), l’automazione, i ca-vi per qualsiasi utilizzo ed esigenza in cam-po industriale,nel terziario e nel civile perdiffusione dati, telefonia, informatica e stru-mentazione, l’illuminazione per ogni ap-plicazione, la sicurezza attiva e passiva at-traverso un ampio ventaglio di apparec-

La nuova sede Retel di Massa. Il Gruppo Retel èstato acquisito circa due anni fa dalla Mario Coppola

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DOSSIER

chi e componenti, la rete fonia dati so-prattutto per l’ambito informatico e l’e-lettronica TV”.A Mantelli abbiamo chiesto se tuttequeste aree di prodotto offrono perio-dicamente soluzioni sempre innovativee quali sono, se ce ne sono, i settori piùevoluti che recentemente hanno mes-so in evidenza una dinamicità tecnico-costruttiva. “Un comparto che offre so-luzioni ad alto valore aggiunto è senza

dubbio quello elettronico dellabassa tensione, ed entrando piùnel dettaglio la nostra aziendaha puntato molto sul campo il-luminotecnico e della sicurezzain genere, proponendosi, con ele-vata professionalità, nella pro-gettazione di soluzioni ad altocontenuto tecnologico. In que-st’ottica siamo in grado di metterea punto in modo molto detta-gliato prodotti, anche complessi,per illuminazione civile e industriale, maanche impianti antincendio e antintru-sione oltre che particolari sistemi di si-curezza TV a circuito chiuso.Credo importante evidenziare che perla produzione di queste soluzioni, equesto è il punto focale della tematicache la vostra rivista sta affrontando, i tec-nici Imat Felco utilizzano le proposte piùavanzate offerte dal mercato che pre-sentano sempre più un elevato livello diautomazione elettronica, spesso unita auna componentistica informatizzata.Inoltre, negli ultimi tempi, ci stiamoorientando sui diversi tipi di processi diautomazione domestica che vanno sot-to il nome di domotica, al fine di garantireuna più agevole trasformazione dello spa-zio abitativo attraverso una capacitàdel sistema elettrico di essere modificatoa fronte di mutate esigenze dell’utenteo di nuove/diverse necessità impianti-stiche. In sostanza, se dovessi sintetiz-zare verso quali nuovi settori si sta ri-volgendo questa azienda potrei sicu-ramente affermare verso tutti quelli le-gati al mondo elettrico ed elettronico che

assicurino un alto valore aggiunto intermini di affidabilità, sicurezza e duratanel tempo. Credo molto nella domoticae nel concetto di casa intelligente a pat-to che possano migliorare in modo so-stanziale la qualità di vita. L’attuale of-ferta in questo campo è già abbastanzaavanzata per quanto riguarda la tec-nologia home automation, ma pensoche debbano essere fatti ulteriori sfor-zi da parte dei produttori sia per far

conoscere meglio le potenzialitàintrinseche di questa stessa tec-nologia, attraverso mirati messaggidi informazione rivolti all’uten-te finale, sia per cercare di con-tenere maggiormente i prezziche per alcune proposte sono si-curamente eccessivi”.Al terminedi questa chiacchierata, Gian-carlo Mantelli mette in luce ledifficoltà che stanno accompa-gnando il settore della distribu-zione elettrica e le possibili ricetteda prescrivere per superare la

fase di stagnazione congiunturale. Se-condo il suo punto di vista si devono crea-re i presupposti per far lavorare all’in-terno del settore solo ed esclusivamenteoperatori specializzati seri, sia a mon-te sia a valle, partendo da una seriapreparazione scolastica professionale perarrivare a una rigorosa selezione delleaziende produttrici, grossiste e distri-butrici. Non si devono mai trascurare icorsi di formazione che spesso i forni-tori tengono presso le proprie sedi edare, quindi, la possibilità alla forza la-voro tecnica di ogni realtà commercia-le di seguirli per offrire alla stessa for-za lavoro la possibilità di dare ai propriinterlocutori risposte sempre concretee idonee a qualsiasi esigenza.

PROPORRE NON SOLO NOVITÀMA ANCHE SERVIZIOÈ assolutamente sulla stessa lunghez-za d’onda Angelo Bergamelli, ammini-stratore delegato della Elettrobergamo.“Da sempre abbiamo fatto nostro loslogan ‘Servizio a 360°’ consci che la

distribuzione è chiamata a fornire sem-pre più un alto grado di specializza-zione per rispondere ai diversi bisogniapplicativi. La distribuzione si colloca nel-la supply chain a diretto contatto con l’u-tilizzatore del prodotto al quale deveoffrire il proprio servizio. Il servizio èquindi per noi, prosegue Bergamelli,l’arma vincente per fidelizzare l’inter-locutore finale. Per reggere le sfide im-poste oggi dal mercato, noi, come altri se-ri grossisti specializzati, dobbiamo pro-gredire seguendo l’evoluzione tecno-logica dei prodotti, acquisire know-how,saperlo trasmettere affinando i model-li organizzativi. Ma questo, sono semprepiù convinto che non è sufficiente, per-ché le sfide sono gestite da uomini; uo-mini quindi, ha continuato Bergamelli,che devono possedere maggior profes-sionalità, maggior determinazione, mag-gior consapevolezza, persone che devonofar propri i valori aziendali. Sono asso-lutamente convinto che la formazione,l’addestramento, lo sviluppo delle co-noscenze e dei modelli gestionali sianouna componente fondamentale dei per-corsi professionali del nostro persona-le. Per meglio far capire questa filoso-fia che è parte integrante della nostraazienda, vorrei sottolineare che ognianno investiamo in formazione oltre7.000 ore e ingenti risorse economichein materiale tecnico/informativo di ag-giornamento per tutti i dipendenti: pro-grammiamo corsi specifici che possia-mo definire su misura, dall’autista aldirigente”.Rispondendo alla domanda relativa al-l’attuale offerta tipologica Elettrobergamoe alle più recenti soluzioni, frutto del-l’innovazione tecnologica, inserite sugliscaffali della sede centrale e delle altrequattro filiali, Bergamelli spiega chenonostante il settore industriale sia an-cora ampiamente preminente nell’offertadel Gruppo, quello civile da tre annista crescendo molto sia in termini dinumero di referenze sia di nuove famigliedi prodotto spesso legate alla sicurezza,al comfort e quindi strettamente colle-gate alla tecnologia domotica. L’offertadell’azienda lombarda si compone didiverse linee merceologiche contrad-distinte da due elementi: la perfettasintonia con le esigenze del cliente e lasicurezza di uno standard qualitativo aipiù alti livelli.Seguendo questi obiettivi ricordiamosoluzioni quali cabine e trasformatori,quadri di distribuzione secondaria, qua-dri power center, distribuzione di ener-gia nell’industria e nel terziario, illu-minotecnica civile, comfort e sicurezza,reti dati e cablaggio strutturato, termo-regolazione e condizionamento, auto-mazione di comando e controllo, auto-

Due immagini della Imat Felcodi Como

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DOSSIER

mazione di processo, conteggio, posi-zionamento, supervisione ed elettroni-ca industriale.

NON SEMPRE IL MERCATORECEPISCE LA TECNOLOGIA A 360°Mario Coppola dell’omonima azienda didistribuzione elettrica con sede a Napolie Alberto Buonfiglio mettono in evi-denza che i primi mesi di quest’anno han-no fatto segnare un lieve ma positivo in-cremento sotto il profilo delle vendite,incremento che si discosta dall’anda-mento generale di molte altre regioni do-ve il segno meno è stato pesantemen-te raggiunto da importanti nomi delmondo della commercializzazione diprodotti e componenti elettrici per l’in-dustria e il civile. “Infatti, voglio evi-denziare, dice Mario Coppola, che nel-la regione Campania, rispetto all’ini-zio degli anni Novanta, le realtà di di-stribuzione di componentistica elettri-ca sono più che quintuplicate. Sottolineoquesto aspetto in quanto la grandezzadella ‘torta’ è sempre la stessa, ma le fet-te su cui si dividono i margini si assot-tigliano sempre di più.Si sono moltiplicate a dismisura realtàcaratterizzate da dimensioni contenu-te e da una gestione familiare e chespesso, per sopravvivere, escono daicanoni e dalle regole commerciali e dimercato, senza nessun controllo. È na-

turale che se una piccola azienda non hacosti fissi, si può permettere di avere mar-gini di guadagno molto più bassi ri-spetto a chi offre un servizio, ha dei di-pendenti e dei mezzi per consegnare lamerce. In questo senso il mercato do-vrebbe essere molto più monitoratodalle associazioni di categoria e dalle fe-derazioni consortili che regolamenti-no il lavoro di chi da decenni opera conserietà e professionalità.Noi, fortunatamente, superiamo bril-

lantemente questa situazione dandoun servizio ampio e articolato che va dal-la presenza costante a magazzino ditutti i codici che abbiamo a catalogo,alla disponibilità di personale moltoqualificato tecnicamente in grado siadi suggerire la soluzione migliore daapplicare per un certo tipo di problema

sia di spiegare le caratteristiche principalidi montaggio”.“La ‘ciliegina sulla torta’ che la Mario Cop-pola garantisce - ci ha suggerito Alber-to Buonfiglio - è la consegna che, so-prattutto per quanto riguarda le isole ele zone più lontane, avviene anche in me-no di ventiquattro ore. Tutto questo leaziende di piccole dimensioni e sotto-strutturate non sono in grado di offrir-lo, mentre per noi risulta essere il pun-to di forza anche per quanto concernela crescita di fidelizzazione dei clienti ac-quisiti”. La Mario Coppola, che propo-ne una gamma ampia e diversificataper il civile di cavi, lampade, interruttorie quadristica, ha affiancato negli ultimianni a questa offerta soluzioni di mar-chi importanti a livello internazionale perquanto riguarda sistemi, automatismi,schede elettriche per cancelli automa-tici, ma anche un vasto assortimentodi componentistica per il settore dellaclimatizzazione e del condizionamentodell’aria oltre che per i sistemi di allarmee videosorveglianza.Tuttavia, a differenzadi altre regioni, in Campania, ci spieganoi nostri interlocutori, non è ancora sta-to recepito il discorso relativo ai vantaggiofferti dalla tecnologia domotica anchese qualche volta il distributore partenopeoha cercato, dopo aver seguito specifici cor-si offerti da importanti case produttri-ci, di proporli all’installatore e all’elet-tricista che operano in campo civile,ma senza particolari risultati.

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Il punto di vista dei produttori

Angelo Bergamelli, amministratoredelegato di Elettrobergamo e vicepresidente Fngdme

■ Targetti

Il mercato seguito

“Il prodotto illuminotecnico offre ai grossisti l’opportunità di presentar-si al mercato degli installatori, dei progettisti e degli utenti finali comespecialisti, portandosi dietro altre opportunità di business.I distributori non devono fare l’errore di sperare di ottenere ritorni facil-mente quando invece sono necessari tempi e investimenti mirati”.

Le caratteristiche del distributore

Il distributore deve avere una forte conoscenza illuminotecnica e per-sonale dedicato alla promozione illuminotecnica, con introduzione nel-l’ambito della progettazione locale (studi di architettura, ingegneria, en-ti pubblici).Il prodotto illuminotecnico deve avere un proprio spazio dedicato e dif-ferenziato a seconda del target a cui ci si indirizza (installatori, clienti fi-nali, prescrittori).Per quanto concerne la logistica, non ritengo sia necessario avere gran-di scorte di prodotti ma piuttosto un laboratorio per fare prove e dimo-

strazioni. Il personale dedica-to deve essere pronto a fareprove in loco e dare assisten-za post vendita per problemitecnici o assistenza.Un errore che non deve fareun distributore è quello dipensare di poter ottenere suc-cesso con la prescrizione uti-lizzando le stesse tecniche elo stesso personale usato congli installatori.

Le prospettive

I margini hanno subito un calo rispetto a qualche anno fa, come del re-sto anche in altri settori; indubbiamente nell’illuminotecnica è stato piùsensibile.

PAOLO CIPRIANI, DIRETTORE COMMERCIALE DI TARGETTI

Abbiamo voluto sentire anche il parere di alcuni produttori sui nuovi mercati e sulle opportunità che possono offrire ai distributori di materiale elettrico

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DOSSIER

■ 3M Telecomunicazioni

Il mercato seguito

“3M Telecomunicazioni operanel mercato dei sistemi di ca-blaggio strutturato in rame e infibra ottica e più in generale deisistemi di connessione per retidi telecomunicazioni a largabanda.Questo mercato, nato in Italia al-la fine degli anni ottanta, si èaperto in misura rilevante alleaziende di distribuzione di ma-teriale elettrico solo a partiredalla fine degli anni novanta. Questa apertura è stata “guidata” dall’avvi-cinamento degli installatori elettrici agli impianti di cablaggio strutturato. Ne-gli edifici moderni i sistemi di cablaggio per fonia-dati sono ormai una ne-cessità impiantistica standard.L’attività di installazione di impianti tecnologici (elettrico, citofonia, sorve-glianza, automazione di edificio ecc.) si è quindi completata e integrata conl’ingresso nel settore delle reti di trasmissione dati.3M Telecomunicazioni si propone al mercato della distribuzione di materialeelettrico come un costruttore specializzato nello specifico settore, in gra-do di fornire valore aggiunto rispetto a costruttori generalisti o a non costruttoriche rivendono sul mercato prodotti realizzati da altri, spesso di importazionedall’estremo oriente.I principali punti di forza dell’offerta 3M Telecomunicazioni per la distribu-zione elettrica sono quindi: specializzazione nel settore, rete di venditacapillare (17 agenzie sul territorio nazionale) focalizzata sul mercato degliinstallatori elettrici; gamma prodotti completa, know-how tecnologico (tut-ti i prodotti sono realizzati nelle fabbriche 3M in Europa e Usa); innovazio-ne di prodotto, orientata alle nuove tecnologie per cablaggi in rame e in fi-bra ottica; qualità e prestazioni dei prodotti, supporto e consulenza tecni-ca specializzata sui prodotti per cablaggi strutturati;formazione tecnica di eccellente livello”.

Le caratteristiche del distributore

“Le armi principali che un distributore dovrebbe possedere per esserevincente nel settore del cablaggio strutturato sono:

gamma di prodotti: per soddisfare tutte le esigenze di una clientela moltodiversificata deve comprendere sistemi di cablaggio in rame e in fibra ot-tica, cavi per telecomunicazioni, armadi e accessori, sistemi di giunzione percavi in rame e in fibra ottica, sistemi di connessione e permutazione per re-ti telefoniche, apparati attivi per networking.Disponibilità di materiale a stock: livelli di magazzino adeguati a una domandache esige tempi di risposta sempre più rapidi.Copertura territoriale a livello commerciale e logistico: la soddisfazione e ilcontatto della grande numerosità di installatori presenti sul territorio richiedeuna sempre maggiore capillarità della rete distributiva.Personale tecnico e commerciale dedicato ai prodotti per telecomunicazioni:la necessità di differenziare l’offerta rispetto alla distribuzione elettrica piùgeneralista richiede risorse interne ed esterne dedicate al supporto di pro-dotti e sistemi con una forte componente tecnologica e un alto tasso di in-novazione. Allo stesso tempo, queste risorse si rendono necessarie per ri-spondere alla concorrenza dei distributori specializzati nel settore networkingche puntano molto sulle componenti di servizio (in primis assistenza e con-sulenza tecnica pre e post-vendita).Focus sulla promozione nei confronti dell’utilizzatore (gli installatori): la gran-de varietà di offerta presente sul mercato richiede anche al distributore unnotevole sforzo di promozione sugli installatori, che non può essere lasciatoalla sola attività dei vendor”.

Le prospettive

“L’offerta 3M Telecomunicazioni è caratterizzata da un ottimo rapportoqualità-prezzo che consente al distributore partner di essere altamente com-petitivo con prodotti di qualità primaria riconosciuta dagli installatori.3M intende rafforzare e sostenere le proprie vendite attraverso il canale di-stributivo, puntando a incrementare la propria quota di mercato in tutte learee geografiche d’Italia, soprattutto in quelle principali. Il proposito è cre-scere insieme a una rete di partner, sfruttando le naturali sinergie con azio-ni congiunte sul mercato degli installatori, svolgendo direttamente unaforte attività di promozione sugli utilizzatori di primo livello e in affiancamentoal distributore su quelli di medio-piccola dimensione.Il mercato del cablaggio in distribuzione elettrica si trova a un punto di svol-ta. Solamente chi si strutturerà per rispondere alle esigenze del mercato intermini di qualità e completezza dei servizi offerti potrà farsi largo su un mer-cato che vede come attori dominanti i distributori di networking”.

LORENZO BONADEO, MARKET OPERATIONS ENTERPRISE

■ Bpt

Il mercato seguito

“Negli ultimi anni, Bpt si è “lanciata” nello sviluppo di un programmadi ricerca e innovazione caratterizzato soprattutto da massicci investimentinella progettazione di prodotti domotici, orientati cioè all’automazionedell’abitazione.L’obiettivo, fissato per il 2008, è la leadership nel settore della tecno-logia all’interno delle abitazioni.Forte è la volontà dell’azienda di offrire sempre maggiori e migliori so-luzioni domotiche ai propri interlocutori, per meglio soddisfare la sem-pre crescente necessità di comfort e sicurezza.L’elettronica all’interno delle abitazioni sta diventando sempre più in-vasiva. Aumentano le installazioni di prodotti elettronici e di automa-zione delle applicazioni più comuni: tapparelle, cancelli, impianto di ir-rigazione.I distributori accolgono con grande entusiasmo tutte le nuove oppor-tunità offerte da noi produttori, in quanto essi stessi sono alla continuaricerca di novità con la prospettiva di dare un servizio più ampio e com-pleto agli installatori”.

Le caratteristiche

del distributore

“La distribuzione è molto at-tenta ai fenomeni di evoluzio-ne tecnologica del settore, co-me pure alle esigenze espres-se dal cliente finale. Questielementi, uniti all’elevato li-vello di competizione, che si ri-leva sul mercato, hanno giàportato i distributori ad altis-simi livelli di efficienza e diservizio; si pensi ai valori di rotazione dei magazzini o alla tempestivitàcon cui vengono effettuate le consegne.Notevoli sono gli investimenti dei distributori nelle strutture e nella for-mazione dei propri collaboratori per dare un affidabile servizio di consulenzae supporto all’installatore.Dal nostro punto di vista, la distribuzione ha già tutte le caratteristiche

ERMES TORRESAN, DIRETTORE COMMERCIALE

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DOSSIER

necessarie a seguire le proposte di qualsiasi mercato considerato “al-ternativo” e ha sicuramente intrapreso il percorso più corretto: quellodel miglioramento delle performance nel servizio all’installatore”.

Le prospettive

“Oggi, i prodotti elettronici destinati all’installazione ad uso civile, va-le a dire gli articoli di videocitofonia, citofonia, termoregolazione e si-

curezza, incidono nell’ordine del 3% sul fatturato del grossista.Bpt prevede che nei prossimi 5 o 6 anni questa percentuale possa arrivareall’8%. Dal nostro punto di vista ci sono ottime prospettive di sviluppo; difatto, stimiamo di proseguire nell’allargamento della nostra offerta, il cheporterà a un raddoppio dei consumi in termini di valore, poiché il clientefinale, a parità di installazione vuole sempre maggiori prestazioni dal pro-prio impianto. Il margine di crescita è sicuramente enorme”.

■ Dossena

Il mercato seguito

“L’Energy management, nel-lo specifico i centri di costo, èuno dei nuovi mercati che il di-stributore di materiale elettri-co può oggi seguire e soddisfarecon Dossena. L’esigenza dicentralizzare e approfondirela conoscenza in ambito ener-getico dei propri consumi (ener-gia, acqua e gas) è ormai lar-gamente sentita in tutti i pro-cessi industriali, sia di picco-le, sia di medie realtà.È spesso dimostrato che minimi interventi di ottimizzazione delle strut-ture e dei processi di lavorazione portano a importanti vantaggi econo-mici. Nonostante la prima richiesta di aiuto da parte delle aziende inte-ressate giunga a tutti gli installatori e manutentori quotidianamente in con-tatto con i distributori, questo mercato potenzialmente già presentepresso ogni punto vendita, se non adeguatamente seguito, è per il distributoredi materiale elettrico sicuramente perso a favore di aziende specialistedi marketing energetico/gestionale che, per di più, spesso non soddisfanoquanto proposto. Infatti, tali aziende operano utilizzando un canale direttocon il cliente, lasciando da parte il distributore stesso.Diversamente, grazie alla collaborazione con noi sarà possibile ottene-re, con ampi margini di guadagno, tutto quel mercato attualmente esi-stente ma non ancora concretizzato.È ovvio che maggiore sarà la sensibilità del grossista su questi temi e mi-gliore sarà il business che si potrà sviluppare, anche a vantaggio del-l’installatore”.

Le caratteristiche del distributore

“Per individuare e approcciare il mercato dei centri di costo, non si richiedeun’elevata preparazione tecnica di settore; anzi, è più che sufficiente lapreparazione normalmente richiesta allo staff di vendita del distributo-

re. Identificato il cliente, sarà compito del tecnico di settore Dossena, incollaborazione con il venditore del distributore, definire le apparecchia-ture più idonee per affrontare e risolvere ogni singola applicazione in cam-po. È il caso di aggiungere che la vera formazione viene e deve esserefatta sul campo.Infatti, la cosa più difficile da apprendere non è la competenza tecnica,ma la sensibilità del commerciale, la capacità di essere ricettivi e pro-positivi in temi che tradizionalmente non sono mai esistiti. La definizio-ne ed espansione dei nuovi mercati dipende prima di tutto dalla sensi-bilità della forza commerciale e in secondo luogo, pure se non di minorimportanza, dalla capacità realizzativa della forza tecnica. È anche perquesto che Dossena, oltre a proporre una gamma completa di soluzio-ni e affiancare il distributore, organizza corsi di formazione per questoed altri nuovi temi. È oggi necessario credere nei nuovi business, perchésaranno quelli che permetteranno di vincere contro la concorrenza sem-pre più aggressiva presente nel nostro settore”.

Le prospettive

“L’economia insegna che tutti i nuovi mercati consentono margini di gran-de soddisfazione. Il grande vantaggio economico nel tempo a favore delcliente finale, ottenuto grazie alla realizzazione di un professionale cen-tro di costo, permette di giustificare adeguati investimenti iniziali. Inol-tre, nel nostro caso, la presenza di importanti margini di grande soddi-sfazione è dovuta anche al fatto che, nonostante la richiesta di centri dicosto sia in continuo sviluppo, i marchi competenti e affidabili che sod-disfano queste esigenze sono ancora pochi.Esistono tre aspetti fondamentali che caratterizzano questo nuovo mer-cato: prima di tutto, la vendita può essere realizzata mantenendo ottimimargini; secondariamente, questi sistemi richiedono spesso servizi ag-giunti e continuativi (tele-lettura, data monitoring, analisi preventivadell’andamento dei parametri elettrici); infine, un sistema di supervisioneinduce a continui miglioramenti del proprio impianto, e conseguentementea nuovi lavori.Perché, dunque, il distributore di materiale elettrico non prende seriamentein mano questa opportunità e la trasforma in affare?”.

AGOSTINO BARBATI, AMMINISTRATORE

■ Intellisystem Technologies

Il mercato seguito

“Grazie alla continua convergenza di discipline quali elettronica, tele-comunicazioni e informatica, tutti i sistemi si sono evoluti nella direzio-ne del controllo automatizzato a distanza, con correlazioni di sinergia ver-so altri sistemi per la globalizzazione di processi affini. L’avvento infor-matico supporta lo sviluppo sostenibile mediante unità di controllo glo-bali ad ampio raggio di connessioni, con l’eliminazione quasi totale del-l’elemento di controllo elettro-meccanico locale. Si ha, cioè, la reinge-gnerizzazione dei sistemi esistenti. Va da sé che il riuso dei sistemi esi-stenti è un notevole risparmio di risorse con tutto ciò che esso compor-ta sia in termini di energia sia di fattori ambientali ed ecologici. Un al-tro apporto all’incremento del rendimento dei sistemi si ottiene quando

questi possono essere con-trollati e gestiti in modo con-tinuo: controllo e gestione rap-presentano sia la vita fisicadei sistemi sia la vita relazio-nale nell’ottica dei rendimen-ti e delle sinergie che si pos-sono attuare tra due o più cor-relazioni.L’elemento informatico oggisi avvale di Internet che, nel-lo scambio delle informazioni,

CRISTIAN RANDIERI, PRESIDENTE E CEO

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Commercio Elettrico Aprile 2005 www.reedbusiness.it28

DOSSIER

è capace di minimizzare il fattore tempo e annullare il fattore spazio. Lareingegnerizzazione dei sistemi quindi deve passare da Internet, che sipropone come elemento indispensabile per le finalità proposte.Tanto per fare un esempio, un tornio ingegnerizzato secondo i criteri pas-sati è una macchina che, perfetta quanto si vuole, richiede l’elemento uma-no che lo controlli da vicino o manualmente o mediante pc o rete loca-le. Tramite Internet è possibile gestirlo da qualunque distanza e in qua-lunque momento.In conclusione, a mio avviso i mercati più promettenti di oggi sono quel-li che si occupano di reengineering unitamente al telecontrollo remoto ba-sato su reti globali quali Internet. Stanno nascendo nuovi mercati che ver-tono il loro interesse sull’utilizzo di architetture standard su canali di co-municazione standard, enfatizzando il più possibile il concetto di mi-croarchitettura distribuita”.

Le caratteristiche del distributore

“L’utilizzo di nuove tecnologie da sempre implica un continuo aggiornamentodel personale addetto alle vendite. Il classico distributore dei prodotti In-tellisystem Technologies è un distributore che sicuramente intende in-vestire prima sulle nostre idee e poi sui nostri prodotti.Il concetto rivoluzionario che la nostra azienda intende diffondere sipuò brevemente ricondurre alla cosiddetta “Teoria dei mattoncini Lego”.Secondo questa teoria, il compito del produttore è quello di produrre quan-ti più mattoncini possibili affinché il distributore li possa mettere assie-me per poter elaborare la propria costruzione.Ogni distributore, in funzione della propria creatività e della domanda, asua volta venderà soluzioni e non solamente prodotti. Se facciamo rife-rimento alle varie famiglie di prodotti Intellisystem Technologies, trovia-mo prodotti che opportunamente combinati tra loro possono dare vita asistemi e soluzioni per il reengineering e il telecontrollo remoto, che van-

no dalla domotica all’automazione, alla telemedicina.Intellisystem Technologies ha messo a punto soluzioni embedded che, ba-sandosi sull’utilizzo della suite di protocolli TCP/IP, permettono di risol-vere innumerevoli problematiche inerenti il reegineering mediante il te-lecontrollo distribuito.Oggi la vera e propria sfida risiede nella capacità tecnologica delleaziende di mettere a punto soluzioni tecnologicamente avanzate con untime to market bassissimo.Purtroppo, in Italia, le aziende che fanno della ricerca e sviluppo il pro-prio pilastro fondamentale sono ben poche. Tale fenomeno si ripercuo-te notevolmente sulla riduzione della competitività favorendo l’appiatti-mento dell’offerta”.

Le prospettive

“Le prospettive per i nostri distributori sono sicuramente molteplici se siè disposti ad entrare nell’ottica di vendere soluzioni e non limitarsi sem-plicemente alla vendita dei prodotti. In questo modo ogni distributore puòcreare il proprio mercato con offerte/soluzioni pacchettizzate che rap-presenteranno uno strumento indispensabile per fidelizzare gli installa-tori; questi, con opportuni corsi di formazione, saranno capaci di affrontarele diverse problematiche che il mercato pone. L’idea di Intellisystem Te-chnologies è quella di creare diversi centri di formazione permanente intutta Italia, per la maggior parte dei casi di competenza dei distributori.In questo modo è possibile creare una rete capillare di formazione e sup-porto alla vendita a valore aggiunto.La nostra filosofia è quella di indirizzare a tutti le nuove tecnologie pre-senti sul mercato abbinandole al rigore scientifico, espandendo così,in tutte le direzioni gli apporti di utilità che da essa ne possono deri-vare; unitamente ad attività collaterali di sviluppo, diffusione, venditae assistenza”.

■ Orieme

Il mercato seguito

“Fin da quando siamo entrati nel mercato del condizionamento, ci sia-mo impegnati a trasferire la conoscenza della tecnica del settore con-dizionamento al comparto elettrico, che fino a quel momento non lo con-siderava di propria competenza.Abbiamo fatto migliaia di incontri con installatori elettrici in cooperazionecon i nostri distributori di materiale elettrico, e riteniamo di poter affer-mare che una parte del mercato del condizionamento nel settore elettricosia stato generato dal nostro lavoro di formazione e comunicazione”.

Le caratteristiche del distributore

“Prima di tutto il distributore deve essere una società aperta al cambiamento.Solo chi è disposto a cambiare può progredire e cogliere le opportunità,che sono tuttora numerose.Il distributore deve essere disposto a investire attenzione, tempo e de-ve capire che per vendere in aree specialistiche occorre personale sem-pre più preparato.Quando sento che un distributore non vuole proporre determinati prodottiperché il suo personale non può “perdere tempo a spiegare” capisco cheforse non è proprio un distributore aperto al cambiamento.Il vendere ciò che non richiede nemmeno un po’ di attenzione, fa sì ri-sparmiare tempo ma fa vendere solo ciò che vendono tutti; e per ven-dere di più del concorrente quel distributore deve vendere con marginepiù basso. È la solita storia che sentiamo da decenni ormai: venditore co-me porgitore di ordini che altri generano o venditore che propone all’installatorenuovi prodotti e nuove opportunità?È facile vendere ciò che viene richiesto: non occorre studiare e anche lepersone meno qualificate possono proporre uno sconto più alto.Così però non si va lontano e molte delle impietose capitolazioni avve-nute negli scorsi anni derivano proprio da questo atteggiamento mentale”.

Le prospettive

“I margini sono prima ditutto margini di crescita pro-fessionale nei confronti di tut-ti gli attori del mercato, sia-no essi fornitori o clienti. Iocredo che rapporti qualificati,propositivi e di effettiva col-laborazione nella creazio-ne del mercato, generinoinfine anche margini di con-tribuzione migliori. Inoltre,l’essere avanti rispetto aiconcorrenti, anche sul piano dell’offerta qualificata, fa uscire un po’ il di-stributore dal confronto sui soliti prodotti che si riduce spesso a “che scon-to mi dai su...”Prendiamo il condizionamento: già di per se l’installatore elettrico si è af-facciato a questo mercato da relativamente poco e la concorrenza internanon è così forte come per altri prodotti elettrici.Inoltre, all’interno dell’offerta di condizionatori si trovano macchine che, aparità di potenza frigorifera generata, hanno costi che possono essere an-che più che doppi rispetto ad altri. Sono infatti moltissime le caratteristicheche determinano il costo del condizionatore, come la silenziosità, la facilitàdi installazione, l’efficienza energetica, il tipo di tecnologia e tantissime al-tre variabili che distinguono un condizionatore mediocre da uno eccellen-te. Solo, però, chi comprende il valore di tali caratteristiche e si applica percapirne il significato, impegnandosi per formare la propria organizzazionea vendere valore, trarrà indiscutibili vantaggi di margine, come ben sannoquelle organizzazioni che hanno fatto di quanto affermo la propria filoso-fia aziendale”.

GIORGIO MURA, DIRETTORE COMMERCIALE E AMMINISTRATORE DELEGATO