Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa

Proyecto Final de la 8ava Edición del Curso Agroecoturismo

COMPLEJO AGROECOTURÍSTICO

“SULLKATITI”

Por: Román Pairumani Ajacopa

Proyecto final de la 8va edición del curso Agroecoturismo: Elementos básicos para implementar un proyecto de turismo innovador

Tutora: Miroslava González S.

La Paz – Bolivia, Julio de 2012


RESUMEN EJECUTIVO

El proyectoEl complejo Agroecoturistico “Sullkatiti” es un proyecto que operará en la Comunidad de Sullkatiti del Municipio de Jesús de Machaca de la Provincia Ingavi del Departamento de La Paz, esta Comunidad es muy importante y significativa dentro del Municipio, ya que cuenta con importantes atractivos turísticos tanto naturales como también culturales, estas características hacen de esta Comunidad un lugar idóneo para llevar a cabo este proyecto de Agroecoturismo.

El Complejo brindará servicios de: hospedaje con todas las comodidades para el huésped, alimentación completa elaborado en base de productos biológicos del lugar (desayuno, almuerzo y cena), asimismo el complejo ofrecerá: Tour agroecoturistico dentro de la Comunidad, Tour Cultural por los importantes atractivos de zonas arqueológicas, arquitectónicas, comunidades aledañas, etc., también ofrecerá la actividad de Treking ya que la comunidad tiene importantes lugares para realizar esta actividad, asimismo el complejo ofrecerá al visitantes otras actividades de recreación. El proyecto será operado por diez socios los mismos serán de la misma comunidad, quienes se constituirán en una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).

Impacto social, económico y ambientalLa Comunidad de Sullkatiti es muy rica en recursos naturales y también en recursos culturales, y ésta región es una de las que registra mayor nivel de marginalidad en el departamento de La Paz. Por lo cual se considera que el proyecto reactivará económicamente el lugar a través de la creación de 12 empleos directos y otros de manera indirecta; además, ofrecerá una actividad alterna a sus habitantes, quienes actualmente se dedican a la actividad agropecuaria de la misma sus ingresos son precarios.

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” a


El proyecto será en un detonador económico de la Comunidad al diversificar la actividad económica; asimismo, los gastos y compras se realizarán en la región por lo cual el proyecto contribuirá al desarrollo de proveedores.

El emprendimiento fomentará el uso racional y sustentable de todos los recursos naturales del lugar al ser estos el atractivo principal del proyecto, y también se fomentará a la revaloración de la cultura local que en cierta medida está siendo olvidada por parte de los jóvenes

DemandaEl turismo alternativo es un segmento turístico que ha registrado un gran crecimiento en los últimos años en Bolivia, además de tener apoyo por parte del Gobierno Central, por esta situación se crearon muchas emprendimientos turísticos a nivel nacional , en total más de 100 emprendimientos según datos de la VMT (Vice-Ministerio de Turismo). Una ventaja comparativa del Complejo que se quiere implementar está en su ubicación geográfica, ya que la misma se ubicará muy cerca a la principal Ciudad de Bolivia como es la Ciudad de La Paz, y también los servicios que prestará el complejo serán innovadores para los todos los visitantes En la investigación de mercado realizada dentro de este proyecto se pudo observar la aceptación de los encuestados en experimentar del Agroecoturismo como una actividad de esparcimiento y descanso.

RentabilidadPara la puesta en marcha del proyecto se requiere de una inversión inicial del orden de los $56,214. Los análisis financieros y económicos revelan que el porcentaje de utilidad sobre las ventas fluctúa entre 29.95% y 38.64% en el horizonte de los diez años proyectados. El VNA y Tasa Interna de Rendimiento económico y financiero son positivos. De acuerdo con los datos arrojados por las proyecciones financieras del emprendimiento, se deduce que el proyecto “Sullkatiti” es viable, toda vez que el periodo de recuperación de la inversión es relativamente corto y la riqueza que generará

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” b


dicha inversión es de al menos $926 977, lo cual hace que el proyecto sea atractivo y por lo tanto ejecutable.

Contenido

1. Descripción del proyecto: “Sullkatiti”.....................................................................................1

1.1. Caracterización del Complejo Agroturístico de “Sullkatiti”.....................................1

1.2. Justificación..............................................................................................................................3

1.3. Objetivos...................................................................................................................................4

1.4. El producto turístico..............................................................................................................5

2. Diagnóstico turístico.....................................................................................................................7

2.1. Inventario de atractivos turísticos...................................................................................8

2.2. Análisis FODA........................................................................................................................10

3. Estudio de mercado....................................................................................................................11

3.1. Objetivo...................................................................................................................................11

3.2. Metodología...........................................................................................................................11

3.3. Análisis del mercado agroecoturístico..........................................................................12

3.4. Resultados de la investigación........................................................................................14

3.4.1. Análisis de la demanda..............................................................................................14

3.4.2. Mercado meta...............................................................................................................15

3.4.3. Análisis de la oferta.....................................................................................................16

3.5. Conclusiones..........................................................................................................................18

4. Plan de comercialización...........................................................................................................19

4.1. Objetivos.................................................................................................................................19

4.2. Mercado meta.......................................................................................................................19

4.3. Estrategias de comercialización.....................................................................................20

4.3.1. Producto..........................................................................................................................21

4.3.2. Promoción.......................................................................................................................25

4.3.3. Precio................................................................................................................................26

4.3.4. Distribución....................................................................................................................27

4.4. Proyecciones de ventas.....................................................................................................28 Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” c


4.5. Presupuesto del Plan..........................................................................................................29

5. Estudio organización, administrativo y técnico.................................................................30

5.1. Filosofía organizacional......................................................................................................30

5.1.1. Misión...............................................................................................................................30

5.1.2. Visión................................................................................................................................30

5.2. Forma empresarial..............................................................................................................30

5.4. Trámites y registros............................................................................................................31

5.5. Organigrama..........................................................................................................................33

5.6. Descripción de perfiles.......................................................................................................33

5.7. Presupuesto salarial............................................................................................................39

6. Análisis financiero y económico.............................................................................................39

6.1. Inversión inicial.....................................................................................................................40

6.2. Fuentes de financiamiento...............................................................................................40

6.3. Ingresos y egresos...............................................................................................................40

6.4. Punto de equilibrio...............................................................................................................41

6.5. Utilidades................................................................................................................................42

6.6. Rentabilidad...........................................................................................................................43

6.6.1. Evaluación económica................................................................................................43

6.6.2. Evaluación financiera..................................................................................................44

6.6.3. Conclusión......................................................................................................................44

Anexo I. Mapa de Ubicación del Proyecto...................................................................................46

Bibliografía.............................................................................................................................................47

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” d


1. Descripción del proyecto: “Sullkatiti”

El proyecto del “Complejo Agroecoturístico de Sullkatiti”, se debe a una necesidad de apoyar a la población local en el desarrollo o mejora de sus condiciones de vida. Lo que se quiere con este proyecto es implementar un complejo Agroturístico, que básicamente consistirá en implementar todos los servicios necesarios para la estadía de los turistas o visitantes, como ser: hospedaje, restaurante, área de recreación, y otros, asimismo se diseñara las actividades que desarrollarán los mismos.

El proyecto estará ubicado en la Comunidad Indígena de Sullkatiti1, esta pertenece al Municipio de Jesús de Machaca. El proyecto será un emprendimiento comunitario, con el fin de que toda la población esté involucrado en esta actividad ya sea de manera directa o indirecta, de la misma forma la administración del mismo estará a cargo de un grupo o familia de la misma comunidad, pero todos los comunarios serán los socios y los directos beneficiarios con el desarrollo de esta actividad. Pero inicialmente se buscará el apoyo del gobierno municipal y otras instituciones, principalmente para la ejecución, capacitación y otros factores que son importantes para emprender el desarrollo de esta actividad.

1.1. Caracterización del Complejo Agroturístico de “Sullkatiti”

El proyecto estará ubicado en la Comunidad “SULLKATITI TITIRI”, esta comunidad pertenece al Municipio Indígena de Jesús de Machaca de la Provincia Ingavi del Departamento de La Paz - Bolivia. La comunidad de Sullkatiti se encuentra aproximadamente a 100 km de la ciudad de La Paz.

Se encuentra ubicado al Suroeste de la ciudad de la ciudad de La Paz, en las serranías interandinas del altiplano del departamento de La Paz. Por lo cual, el clima es frio, influenciado por la altitud a la que se encuentra, 1 Sullkatiti: Es del vocablo aymara y traducido al castellano significa lo siguiente:

Sullka = MenorTiti = Gato Andino o silvestre (Existente en las serranías de la comunidad) Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 1


aproximadamente se encuentra a una altura de 3800 m.s.n.m. en las pampas o planicie y a 4200 m.s.n.m. en las serranías.

El suelo tiene una escasa cobertura vegetal debida principalmente a la baja humedad ambiental ya que las precipitaciones pluviales son escasas, solo se dan con mayor frecuencia entre los meses de diciembre a marzo; los vientos son fuertes en épocas de invierno y también presenta un brusco cambio climático entre el día y la noche, las lluvias son escasas y su distribución durante el año es desequilibrada, el clima de la Comunidad se ubica como semiárido, lo cual hace que los suelos sean de baja fertilidad para la producción agrícola.

En la comunidad se puede apreciar claramente tres tipos de pisos ecológicos, las cuales son:

Pampa o planicie.- Presenta lugares planas y uniformes (son propensos a las inundaciones en épocas de lluvia), además son muy aptas para la producción de forraje para el ganado (Cebada, Alfalfa y otros) Pie de Cordillera.- Presenta suelos con menor pedregosidad que los de la cordillera, sus suelos son de mediana fertilidad. La actividad principal en esta zona es la agricultura, con cultivos de papa, quinua, cebada y forrajes para los animales. Cordillerana.- Presenta suelos pedregosos y rocosos, solo en algunos lugares se puede llevar acabo la actividad agrícola. La actividad principal en esta región es la crianza de camélidos y ovinos con pastoreo intensivo en praderas nativas, la actividad agrícola es mínima en estos lugares. Generalmente en épocas de lluvia las personas van a vivir a esta zona.

Las principales actividades de los habitantes de Sullkatiti son: la agricultura y la ganadería. Por lo cual en esta comunidad, se encuentran sembradíos de papa, quinua, cañahua, cebada; en zonas con sistemas de riego se cultiva cebolla, zanahoria y otros hortalizas. En cuanto a la ganadería se crían

Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 2


animales como ser: bovinos, ovinos, llama, porcino y otros. La producción agrícola en su mayoría está destinada para el consumo interno o autoconsumo, sobre todo para la subsistencia de la familia y la crianza de los animales de la misma forma para la subsistencia de las familias. En la actualidad lo pobladores tienen ingresos económicos por la venta de sus ganados (bovinos, ovinos, porcino, gallinas, etc.), venta de queso, leche, huevo, etc., también algunos pobladores se dedican a la producción de artesanías (textiles, cerámica y otros) y también al comercio, ya que dentro de la comunidad existen diferentes ferias semanales (todos los días sábados) como también ferias anuales.

En cuanto a la infraestructura la comunidad de Sullkatiti cuenta con la provisión de energía eléctrica, pero la cobertura del servicio no llega a todos los habitantes de la comunidad, sobre todo a la parte norte (serranía), la misma está administrada por la empresa departamental “EMPRELPAZ”. La provisión del agua es a través de sistemas de agua potable domiciliaria y también cuentan con posos perforados en la parte baja de la comunidad como complementario si es que hubiera algún corte de alguna falla técnica en el suministro. El camino de acceso a la comunidad es ripiado y atraviesa por el medio de la comunidad, asimismo la comunidad cuenta con los caminos vecinales, tanto a la parte norte y a la parte sur. En cuanto a los servicios turísticos en la actualidad no existen, en la comunidad solo se pueden encontrar puestos de comida pero la calidad del servicio es baja. En cuanto a los servicios complementarios solo hay algunos, como por ejemplo: centros de salud, teléfono, tiendas donde se pueden aprovisionar algún bien (la mayoría ofrece solo productos de primera necesidad).

1.2. Justificación

En estos días para nadie es una sorpresa saber que la actividad turística es una de las principales fuentes generadoras de ingresos económicos en todos los lugares donde se desarrolla esta actividad, además es una actividad que Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 3


está en constante crecimiento, por lo cual, todos los municipios en Bolivia quieren convertirse en municipios turísticos ya que la gran mayoría cuentan con importantes atractivos turísticos, pero lo que hace falta es una planificación adecuada para llevar a cabo esta actividad, de lo contrario en vez de generar efectos positivos para la comunidad puede generar efectos contrarios al que se pretende.

Por lo cual, lo que se quiere con este proyecto, es beneficiar de manera directa e indirecta a todos los habitantes de la comunidad, generando divisas a través de la generación de empleos, venta de sus productos agropecuarios para el consumo de los turistas, venta de sus artesanías y por otros servicios prestados a los turistas. Por otro lado, no solo se pretende beneficiar económicamente sino que también se pretende beneficiar en el ámbito medio ambiental (elementos culturales y elementos naturales), tanto en la conservación y la preservación de los mismos de manera que puedan ser aprovechados estos recursos de manera sostenible.

Asimismo se pretende implementar el “Complejo Agroecoturístico” como una alternativa de desarrollo de la comunidad tanto en el desarrollo económico, ambiental y social. Ya que hoy en día lo que se está viendo en esta comunidad es: la migración por parte de los jóvenes a las principales ciudades del país y del exterior y también la poca productividad de las actividades económicas tradicionales que realizan y por otro lado también el deterioro y/o la pérdida del patrimonio cultural de la comunidad. Para lo cual la actividad turística generará fuentes de empleos, además incentivara a la población a revalorizar los saberes ancestrales, proteger su patrimonio natural y cultural y finalmente ellos estarán orgullos de mostrar lo que saben hacer y de lo que tienen a los visitantes o turistas.

1.3. Objetivos

Objetivo General



Contribuir al desarrollo económico, social y ambiental de la comunidad Sullkatiti mediante el desarrollo de la actividad turística.

Objetivos Específicos

Generar empleos directos e indirectos para los habitantes de la comunidad con el desarrollo de la actividad turística.

Sensibilizar a la población local sobre la importancia y la valoración de los recursos naturales y culturales con los que cuentan.

Involucrar de manera directa o indirecta a todos los pobladores en el desarrollo de actividad turística.

Poner en el mercado un producto nuevo e innovador diferentes a los demás para captar la mayor cantidad de turistas.

1.4. El producto turístico

AtractivosComo el proyecto se trata de un proyecto de Agroecoturismo, entonces el principal atractivo será la agricultura y la ganadería, ya que la principal actividad de la comunidad son estas dos actividades como fuentes de subsistencia, pero que en la actualidad tiene muy baja productividad apenas alcanza para la subsistencia de las familias, esto tanto por factores naturales (sequias, granizos, heladas, etc.) y por otro lado los factores humanos.

Por otro lado también se tendrá como atractivos a las principales manifestaciones culturales propios de la comunidad, como ser: la danza, la música, la gastronomía, las vestimentas, el idioma, las casas rurales, las capillas, creencias y otros. Asimismo formara parte del atractivo del complejo



lo que es el patrimonio natural, como ser las montañas importantes de la comunidad, la fauna, la flora y otros elementos.

Finalmente se apoyará con los atractivos más importantes de las comunidades aledañas dentro del municipio, como ser: de las ruinas arqueológicas de Qhunqhu Wankane, la Pisada del Inca de Sullkatiti Lahuacollo, la iglesia Colonial de Jesús de Machaca, entre otros. Estos sobre todo por la poca distancia al que se encuentran del lugar donde se pretende plantear del complejo Agroecoturístico y por su gran valor cultural que representan.

ActividadesLas principales actividades que se pretenden realizar son varias, pero los más importes son los siguientes: la participación directa del turista en las faenas agropecuarias (sembrado, cosechado, aporcado, etc.), enseñanza de las técnicas que se emplean en el desarrollo de sus actividades, enseñanza de la cosmovisión andina, descanso, paseos por las principales sembradíos de las diferentes familias de la comunidad y de los diferentes pisos ecológicos (cordillera, pie de cordillera y pampa), disfrute de las comidas típicas de la comunidad, disfrute de la naturaleza, visita y participación en las principales actividades culturales (festividades, danzas, waxth’as a los achachilas, etc.), participación en la elaboración de las artesanías (tejidos y cerámica) y también se pretende implementar un tour arqueológico por las comunidades aledañas donde se puede encontrar los vestigios arqueológicos de mucha importancia.

ServiciosCon el proyecto se implementará un complejo Agroecoturístico, la misma contará con todos los servicios y facilidades para el visitante o el turista, como ser: tendrá hospedaje con una capacidad mínima de veinte (20) pax o huéspedes totalmente cómodos y equipados, restaurante, área de recreación, sala de star, jardines, una sala de exposición y venta de Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 6


artesanías, huertas orgánicas alrededor y todos los servicios complementarios (baños, duchas, agua potable, energía eléctrica, entre otros). Todo esto pretende ser manejada de manera sostenible y amigable con el medio ambiente, por lo cual el complejo será ecológico, de manera que se puedan aprovechar de la mejor manera y de manera racional todos los recursos y sobre todo aprovechando los recursos naturales como energías alternativas para el complejo (aprovechamiento del sol). En cuanto a la alimentación, será elaborada con todos los productos orgánicos producidos en la comunidad, y la prestación de los servicios estará a cargo de los propios habitantes previa formación y capacitación de los mismos para que se puedan desenvolver de manera adecuada en la prestación de los servicios a los huéspedes.

ExperienciaEn el Complejo Agroturistico de Sullkatiti, el visitante vivirá una experiencia única donde podrá realizar todas las actividades que desarrollan los comunarios del lugar en cuanto a la agropecuaria, también podrá disfrutar de la exquisita comida del lugar y por su puesto tendrá un contacto directo con la naturaleza, y sobre todo interactuará y pasará una experiencia inolvidable con los propios comunarios.

2. Diagnóstico turístico

Para realizar el Diagnóstico Turístico del Proyecto “Sullkatiti”, se llevó a cabo un inventario de los atractivos que hay dentro de la comunidad y también se tomo en cuenta los principales atractivos de otras comunidades aledañas.

Para tal efecto se, se utilizó la clasificación propuesta por CICATUR que divide los atractivos en naturales y artificiales y luego establece clases y jerarquías.





2.1. Inventario de atractivos turísticos

Nombre del Atractivo Categoría Tipo Clase Jerarquía Análisis del AtractivoCadena Montañosa Sitio Natural Montañas Complementario 1 Cerros con una altura promedio de altura de 4200m.s.n.m.Cerro Pallimarka Sitio Natural Montañas Complementario 1 Una montaña, la misma es un mirador y un lugar de culto.Cerro Yarata Sitio Natural Montañas Complementario 1 Es un mirador.Ruinas Arqueológicas de Wankane Museos y Manifestaciones Culturales Lugares Históricos y

lugares ArqueológicosCentral 4 Sitio arqueológico de cultura Tahuanacota, data de muchos años, en lugar se

encuentran monolitos y otras construcciones. Iglesia Colonial de Jesús de Machaca Museos y manifestaciones culturales Obras de arte y técnica Central 3 Una arquitectura de la época colonial, en el interior se encuentran importes

cuadros.La Pisada del Inca Museos y Manifestaciones Culturales Lugares Históricos y

lugares ArqueológicosCentral 3 Es una huella humana que data de muchísimos años, la misma esta en una

roca y se encuentra en un pequeño cerro. Iglesia de la Virgen de la Natividad Folklore Arquitectura popular

espontaneaComplementario 1 Pequeña capilla perteneciente a la parte de arriba de la comunidad.

Fiesta de Rosario Folklore Central 2 Es una fiesta anual que se realiza cada primer domingo del mes de octubre, en ella todos bailan un solo danza “Quenaquena”.

Iglesia de la Virgen de la Exaltación Folklore Arquitectura popular espontanea

Complementario 1 Pequeña capilla de la población, que pertenece a la parte baja de la comunidad.

Feria semanal de Sullcatiti Folklore Ferias y mercados Complementario 1 Feria semanal que se lleva acabo todos los días sábados, compra y venta de artículos de primera necesidad y otros.

Wak’as Folklore Manifestaciones religiosas y creencias populares

Complementario 1 Son objetos de piedra, las mismas son consideras por los pobladores como sus cuidadores y rinden culto cada año.

Cerámica Folklore Artesanías y artes Complementario 1 Son realizados sobre todo objetos utilitarios para la cocina y otros (olla, plato, fuentes, etc.).

Escuela “Germán Busch” Folklore Arquitectura popular espontanea

Complementario 1 Es una construcción muy bonita que data más de 100 años, cuenta con columnas de piedra.

Casas rurales Folklore Arquitectura popular espontanea

Complementario 1 Las casas rurales son casas típicas hechas de adobe y con techos de paja.

Tejidos Folklore Artesanías y artes Complementario 1 En la comunidad se realizan importantes artesanías, sobre todo son utilitarios (prendas de vestir).

Habitantes del lugar Folklore Grupo étnico Complementario 1 Son aymaras originarios.Agricultura y ganadería Realizaciones técnicas, científicas De explotación Complementario 1 Producen muchas variedades de producto y crían varios animales para la

subsistencia. Fiesta Patronal del Niño Salvador Acontecimientos Programados Otros Central 2 En ella se bailan danzas, como: la morenada, caporales y otros.Feria de 16 de Julio Acontecimientos Programados Otros Complementario 1 Feria anual, compra y venta de artículos de primera necesidad y la venta de

animales, como: Ovinos, Bovinos, camélidos y otros.



Según el inventario tenemos muchas potencialidades para desarrollar una adecuada actividad turística no solo en la comunidad de Sullkatiti, sino también en los demás comunidades del municipio. Sin lugar a dudas el desarrollo de esta actividad de una gran manera tendrá sus efectos positivos de manera directa o indirecta no solo en la comunidad de Sullkatiti, además en otras comunidades, ya que en el producto turístico que se está pretendiendo lanzar en este proyecto está incorporando a los principales atractivos de las comunidades adyacentes de Sullkatiti. Asimismo el desarrollo de esta actividad será un modelo de desarrollo para los demás comunidades del municipio y también para otros municipios, ya que en la actualidad se están implementando varios emprendimientos comunitarios en las diferentes regiones de Bolivia, pero básicamente ofertando productos muy tradicionales, pero para el desarrollo de este proyecto lo que se está tomando principalmente es la actividad agropecuaria como atractivo principal, ya que el turista podrá participar de manera directa en las faenas agropecuarias. Además que esta comunidad y el municipio pertenecen a la etnia aymara del país, por lo cual mucho de la cultura desde los antepasados todavía está conservado y esto será un atractivo más para que el turista se interese para ir a visitar el lugar.



2.2. Análisis FODA

ASPECTOS INTERNOS ASPECTOS EXTERNOSFORTALEZAS

Importantes atractivos naturales y culturales dentro y fuera de la comunidad.

Mucho interés en la población local para la implementación de esta actividad.

Desarrollo de las actividades agropecuarias de manera artesanal.

La oferta turística apta para captar segmentos nacionales e internacionales.

Trabajo en equipo y cooperación entre los habitantes.

Producción de alimentos naturales.

OPORTUNIDADES La demanda turística a nivel mundial en

constante crecimiento. Clientes o turistas cada vez con más interés de

conocer y vivir este tipo de actividades. Más apoyo e interés por parte de las

autoridades en la actividad turística. Instituciones privadas, ONGs y otros dan cada

vez más apoyo a la actividad turística. Muchas facilidades para realizar la promoción y

comercialización del producto turístico por los diferentes canales.

DEBILIDADES Infraestructura turística insuficiente Servicios básicos (agua, luz) con poca cobertura. Camino principal de acceso en mal estado. Personal sin formación turística. Desconocimiento de los habitantes de la

importancia del tratamiento de la basura.

AMENAZAS Problemas sociales del país. El cambio climático. El cambio del gobierno y las políticas

nacionales, departamentales y municipales respecto al turismo.

Poca llegada de los turistas al lugar. La competencia de otros emprendimientos del

país.



3. Estudio de mercado

3.1. Objetivo

Objetivo General:

Investigar el mercado agroecoturistico, para determinara las características de la demanda del Complejo agroturistico de Sullkatiti.


Conocer los elementos necesarios a través de las encuestas para el análisis adecuado de la demanda.

Conocer las distintas influencias que ejercen sobre los turistas para que elijan el producto que ofertaremos.

Analizar las principales características de la demanda para el Complejo agroturistico de Sullkatiti.

3.2. MetodologíaEn la realización de este trabajo de investigación del mercado agroecoturistico, se utilizó fuente de información directa a través de las encuestas a los turistas. Las encuestas a los turistas se realizaron en la Ciudad de La Paz, esta por ser el principal ingreso a Bolivia, y no así en situ (en la comunidad donde se pretende implementar el proyecto), esta porque en la comunidad y en otras comunidades aledañas en la que se pretende implementar el proyecto, la actividad turística es nula.



3.3. Análisis del mercado agroecoturísticoDebido a que en Bolivia no hay estadísticas que muestren por sector, daremos a conocer la situación del turismo de manera general.

El turismo en Bolivia se desarrolla desde varios años, pero recién a partir del primer gobierno del actual presidente de Bolivia Juan Evo Morales (2006), se da mayor énfasis a esta actividad turística. Principalmente con la incorporación de la actividad turística en la nueva constitución política del estado como una actividad económica estratégica para el país, cosa que no ocurría en la anterior constitución.

En la nueva constitución política del estado (promulgado el 07 de febrero de 2009), en su artículo 337, en sus parágrafos I y II, dice:

“El turismo es una actividad económica estratégica que deberá desarrollarse de manera sustentable para lo que tomara en cuenta la riqueza de las culturas y el respeto al medio ambiente.

El estado promoverá y protegerá el turismo comunitario con el objetivo de beneficiar a las comunidades urbanas y rurales, y las naciones y pueblos indígena originario campesinos donde se desarrolle esta actividad.”

Por lo cual a partir de este hito importante dentro del país, hoy en día se puede ver muchos emprendimientos comunitarios en los diferentes lugares del área rural del país, principalmente en las áreas protegidas. Según datos del vice ministerio de turismo de Bolivia, existen alrededor de 100 emprendimientos comunitarios, de los cuales 34 se encuentran en áreas protegidas, de las mismas una gran mayoría están operando actualmente (sobre todos de aquellas que se encuentran en las áreas protegidas) y otros solo en algunas ocasiones, debido a la falta de afluencias turística a estos lugares.



Para apoyar más a la actividad turística en el país, sobre todo para que también se desarrolle el turismo interno dentro del país, se han recorrido todos los feriados a un día lunes o viernes, para que de esta forma pueda haber más días de descanso, principalmente para los obreros, esto sin lugar a dudas a incentivado a hacer turismo dentro del país.

Por ser la actividad turística en constante crecimiento en el país, el gobierno viene trabajando a través de sus autoridades en la promoción del turismo de Bolivia, al apoyo a los emprendimientos turísticos comunitarios y también a las empresas privadas. Todos los atractivos turísticos de Bolivia se encuentran en desarrollo, siendo el Salar de Uyuni uno de los principales atractivos y el más visitado del país seguido del Lago Titicaca y Parque Nacional Madidi.

El flujo de turistas que ingresan a Bolivia según datos de la VMT (Vice Ministerio de Turismo), presentan un incremento en los últimos años. El 2007 se vio un crecimiento de 9,9% con respecto al año 2006, en 2010 un incremento de 8,99%, haciendo un total de 731,950 turistas.

Según datos de VMT y Cuenta Satélite de Bolivia, el turismo en Bolivia aporta con un 3,08% a la generación del valor agregado, en términos monetarios representa 5,364 millones de bolivianos de producción turística, de esta forma representando un 11% de aporte al sector de producción bruta del país. El movimiento de turismo interno es la que genera más ingresos económicos al país, 405 millones de dólares de turismo interno y 378 millones de dólares de turismo receptivo. Por otro lado la generación de empleos directos e indirectos en el país, llego a 266,054 empleos, de los cuales 112,572 son mujeres y 153,482 hombres.

Por otro lado, la generación de divisas que el sector turístico aporta a la economía se constituye en el segundo rubro no tradicional después de la soya y quinto tomando en cuenta las exportaciones tradicionales como es el gas natural y los minerales (Zinc y Plata). Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 14


Socioculturalmente en Bolivia se está viendo un revalorización y rescatando de los que son las costumbres, tradiciones y otros, con el objeto principalmente de promocionar todo esto como un atractivo turístico para mostrar a los turistas.

3.4. Resultados de la investigación

3.4.1. Análisis de la demanda

Para analizar la demanda del proyecto de Agroecoturismo de Sullkatiti, se precedió a realizar encuesta a 20 turistas en la Ciudad de La Paz. Los resultados que obtuvimos de las encuestas son los siguientes:

De las veinte (20) encuestas que realizamos el 60% son hombres y el 40% mujeres, como se puede ver en el siguiente grafico:



Masculino Femenino0%

20%40%60%80%

1. Sexo

De los encuestados, una gran mayoría se encuentran entre 26 a 45 años de edad, sumados ambos da un porcentaje del 85%. Y de los encuestados el 70% son casados. Por otro lado del total de los encuestados el 35% de los encuestados buscan la información a través de la web, seguidacon un 25% de las revistas, por lo cual la promoción del producto que se ofertará se debe realizar por estos medios.

Revistas Periódicos Televisión Web0%5%

10%15%20%25%30%35%

10. Medios Donde Buscan la información

Asimismo es importante señalar que un 40% de los encuestados realiza el viaje por motivo de descanso, y siendo el 65% con deseos de conocer el complejo agroturistico.

3.4.2. Mercado metaDel total de los encuestados las edades oscilan desde menores de 20 años hasta mayores de 60 años, de los mismos dos segmentos son de mayor relevancia, que se describen a continuación.



15 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 60 mas de 60 0%

10%20%30%40%50%

2. Edad

Según el estudio del mercado que se realizó, se identificaron dos (2) segmentos importantes para tomar en cuenta como la demanda del desarrollo del proyecto, a continuación se describes estos dos segmentos:

Segmento 1:Este segmento comprende tanto hombres y mujeres entre 26a 35 años de edad (40%), de los mismos el principal motivo de viaje es el descanso (40%). Por otro lado el principal medio de información o donde buscan la información para realizar el viaje es la web (35%).

Segmento 2: Este segmento comprende de la misma forma hombres y mujeres entre 36 a 45 años de edad (45%), los cuales se informan para sus viajes a través de la web y de igual forma el principal motivo por el cual realizan sus viajes es el descanso, así mismo es importante señalar que ellos organizan sus viajes faltando 1 mes (85%)

Según este panorama, al (65%) de los encuestados le gustaría conocer el emprendimiento que se está planteando.

3.4.3. Análisis de la ofertaEn el estudio no se tuvo mayores complicaciones tomando en cuenta que en la comunidad y en otras comunidades aledañas la oferta es mínima. Y para este análisis se tomó en cuenta los tres albergues que construyo el Gobierno Municipal hace más de 5 años en tres diferentes comunidades y los mismos nunca prestaron servicio, el albergue más cercano a la comunidad donde se



quiere implementar el complejo se encuentra aproximadamente a 6 km. Por otro lado también se tomó en cuenta dos alojamientos que se encuentran en comunidades mucho más alejadas. A parte de estos ya mencionados no existen otros.

A continuación mostraremos las ventajas y desventajas de la competencia, según el inventario realizado.

En el primer parte del cuadro están las ventajas y desventajas de los tres albergues municipales de manera general, ya que ninguno de ellos funciona en la actualidad (nunca funcionó), además se encuentra lejos de donde se quiere implementar el complejo. En la segundaparte del cuadro se describe de manera general el alojamiento “Kalla”, el mismo se encuentra a unos 6 km aproximadamente del lugar donde se quiere implementar el complejo. Finalmente en la tercera parte del cuadro se describe a otro alojamiento “Qurpa”, el mismo se encuentra ubicada a unos 10 km aproximadamente de donde se quiere implementar el complejo.

Ventajas Desventajas1 Es propiedad del gobierno

local. Cuenta con el apoyo de ONGs. Es para el beneficio de toda la comunidad.

Nunca funcionó Poca capacidad de sus instalaciones No usa energías alternativas Sin personal Poca afluencia de personas a estas tres comunidades Cero promoción

2 Emprendimiento privado Capacidad de 20 personas Se encuentra en un centro poblado

Escasa afluencia Atiende solo cuando se le llama (no se encuentra en el establecimiento el administrador) La higiene Solo habitaciones y un baño compartido Falta de otros servicios Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 18


complementarios No usa energías alternativas Cero promoción

3 Emprendimiento privado Lugar estratégico (mayor centro poblado del municipio) Capacidad para 30 personas Habitaciones simples, dobles y triples con baños privados y compartidos Restaurante

Escasa afluencia Personal poco idóneo (falta de formación y capacitación) Falta de políticas de tratamiento de residuos No usa energías alternativas Cero promoción

Son estas a las conclusiones a las que podemos llegar según el inventario realizado en situ.

Estrategias de desarrolloSegún el estudio realizado de la competencia, es adecuada para el proyecto la estrategia de desarrollo: “Desmarcarse de la Competencia”, ya que el proyecto que se quiere implementar es totalmente nueva y lo que se quiere es implementar no solo el servicio de alojamiento como la competencia, sino también otros servicios y actividades, de manera que el complejo brinde todos los servicios y actividades al huésped.

3.5. Conclusiones

Según el estudio realizado, el “Complejo Agroecotursitico de Sullkatiti” es viable, debido a que según las encuestas realizadas una gran mayoría (65%) están dispuestos a visitar el complejo, además tomando en cuenta las estadísticas y las preferencias de los turistas a nivel mundial.Por otro lado tomando en cuenta la competencia, no existen otros emprendimientos, esta es una buena oportunidad para el complejo que se quiere implementar, por lo cual el complejo sería el primero y por cierto muy singular según sus características por lo tanto tendría mayor número de afluencia turística.

4. Plan de comercialización Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 19


4.1. Objetivos

Objetivo General

Posesionar el proyecto en el mercado nacional y mundial a través de la implementación del plan de comercialización.


Utilizar los medios o canales más adecuados para llegar al cliente meta.

Alcanzar un nivel de ventas del 100% dentro de 5 años.

4.2. Mercado meta

El plan de comercialización del proyecto “Complejo Agroturístico de Sullkatiti”, va dirigido al mercado meta identificado en el estudio de mercado realizado anteriormente. En el estudio del mercado realizado para el proyecto, se utilizaron encuestas, las mismas se realizaron a un total de 20 turistas de diferentes nacionalidades y esta se realizo en la Ciudad de La Paz, las edades de los mismos oscilan desde menores de 25 años hasta mayores de 60 años. De este estudio realizado, dos segmentos son de mayor relevancia para tomar en cuenta para el proyecto, que se describen a continuación.

15 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 60 mas de 60 0%

10%20%30%40%50%

Edad



Segmento 1: Este segmento comprende tanto hombres y mujeres entre 26 a 35 años de edad representando un 40% del total de los encuestados. Para ellos el principal motivo de sus viajes es el descanso. Por otro lado el principal medio de información o donde buscan la información para realizar el viaje es la web (35%).

Segmento 2: Este segmento comprende de la misma forma hombres y mujeres entre 36 a 45 años de edad representando el 45% del total de los encuestados, los mismos se informan para sus viajes a través de la web y el principal motivo por el cual realizan sus viajes es el descanso, así mismo es importante señalar que ellos organizan sus viajes faltando 1 mes (85%)

Según este panorama, al 65% del total de los encuestados le gustaría conocer el emprendimiento que se está planteando. Esto nos muestra claramente que estos dos segmentos mencionados por las características mencionados son nuestro cliente potencial para nuestro producto. Por lo cual, nuestro producto orientaremos para estos dos segmentos mencionados anteriormente y utilizaremos los canales adecuados para llegar a ellos de una manera directa e indirecta a través de los intermediarios.

4.3. Estrategias de comercialización

Cuando hablamos de la estrategia de la comercialización, nos referimos a la forma en la que el emprendimiento y el producto o los servicios van a llegar a los turistas o clientes (nacionales y extranjeros) y a los intermediarios (operadoras y agencias de viajes). Por lo cual si vemos todos los días a la competencia u otras empresas dedicadas al rubro, podemos apreciar que la información de los productos que ofrecen estas empresas llegan al publico de distintos cauces o medios, por ejemplo, a través de la pagina web, anuncios en periódicos, anuncio en revistas,



televisión y otros medios y maneras que las mentes creativas quieran y puedan realizar dentro de sus posibilidades.

Por lo tanto, la estrategia de comercialización del emprendimiento, estará basada en la información exacta de la empresa y se transmitirá en todas aquellas acciones publicitarias, promocionales y comerciales que se pueda llevar a cabo, con el objetivo de conseguir un determinado impacto en nuestros clientes potenciales para que puedan visitar el emprendimiento, ya esto se determino con el estudio de mercado anteriormente, donde los encuestados manifestaron a la página web como el medio más utilizado.

4.3.1. Producto

Como es conocimiento de todos, el producto turístico tiene características especiales y principalmente tiene dos atributos: tangibles e intangibles. Por lo cual el producto que se presentara en el complejo es lo siguiente:

• Atractivos: Como el emprendimiento se trata de un proyecto de Agroecoturismo, entonces el principal atractivo será la agricultura y la ganadería, ya que la principal actividad de la comunidad son estas dos actividades como fuentes de subsistencia, pero que en la actualidad tiene muy baja productividad apenas alcanza para la subsistencia de las familias, esto ya sea por factores naturales (sequias, granizos, heladas, etc.) y por otro lado los factores humanos.

Por otro lado también se tendrá como atractivos a las principales manifestaciones culturales propios de la comunidad, como ser: la danza, la música, la gastronomía, las vestimentas, el idioma, las casas rurales, las capillas, creencias y otros. Asimismo formara parte del atractivo del complejo lo que es el patrimonio natural, como ser las Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 22


montañas, la fauna, la flora y otros elementos. Finalmente se apoyará con los atractivos más importantes de las comunidades aledañas dentro del municipio, como ser: de las ruinas arqueológicas de Qhunqhu Wankane, la Pisada del Inca de Sullkatiti Lahuacollo, la iglesia Colonial de Jesús de Machaca, entre otros. Estos sobre todo por la poca distancia al que se encuentran del lugar donde se pretende plantear del complejo Agroecoturístico y por su gran valor cultural que representan en la región.

• Actividades: Las principales actividades que se pretenden realizar son varias, pero los más importes son los siguientes: la participación directa del turista en las faenas agropecuarias (sembrado, cosechado, aporcado, etc.), crianza de los animales, enseñanza de las técnicas que se emplean en el desarrollo de sus actividades, enseñanza de la cosmovisión andina, descanso, paseos por las principales sembradíos de las diferentes familias de la comunidad y de los diferentes pisos ecológicos (cordillera, pie de cordillera y pampa), disfrute de las comidas típicas de la comunidad, disfrute de la naturaleza, visita y participación en las principales actividades culturales (festividades, danzas, waxth’as a los achachilas, etc.), participación en la elaboración de las artesanías (tejidos y cerámica) y también se pretende implementar un tour arqueológico por las comunidades aledañas donde se puede encontrar los vestigios arqueológicos de mucha importancia.

• Servicios: Con el proyecto se implementará un complejo Agroecoturístico, la misma contará con todos los servicios y facilidades para el visitante o el turista, como ser: tendrá hospedaje con una capacidad mínima de doce (12) pax o huéspedes totalmente cómodos y equipados, restaurante, área de recreación, sala de star, jardines, una sala de exposición y venta de artesanías, huertas orgánicas Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 23


alrededor y todos los servicios complementarios (baños, duchas, agua potable, energía eléctrica, entre otros). Todo esto pretende ser manejada de manera sostenible y amigable con el medio ambiente, por lo cual el complejo será ecológico, de manera que se puedan aprovechar de la mejor manera y de manera racional todos los recursos y sobre todo aprovechando los recursos naturales como energías alternativas para el complejo (aprovechamiento del sol). En cuanto a la alimentación, será elaborada con todos los productos orgánicos producidos en la comunidad, y la prestación de los servicios estará a cargo de los propios habitantes previa formación y capacitación de los mismos para que se puedan desenvolver de manera adecuada en la prestación de los servicios a los huéspedes.

• Experiencia: En el Complejo Agroturistico de Sullkatiti, el visitante vivirá una experiencia única donde podrá realizar todas las actividades que desarrollan los comunarios del lugar en cuanto a la agropecuaria, también podrá disfrutar de la exquisita comida del lugar y por su puesto tendrá un contacto directo con la naturaleza, y sobre todo interactuará y pasará una experiencia inolvidable con los propios comunarios.

Las principales y actividades por las cuales el complejo tendrá ingresos económicos, son los siguientes:

Hospedaje Alimentación completa (desayuno, almuerzo y cena) Experiencia vivida por la agricultura y ganadería Caminatas o circuito por los principales atractivos turísticos Guiaje Trekking



Con estos productos presentados, lo que nos hace la diferencia de los demás, es que en el complejo el turista podrá realizar todas las actividades mencionadas de manera sencilla y sin restricciones de manera directa, asimismo el turista podrá convivir e interactuar con los propios comunirarios realizando actividades, asimismo el turista tendrá una atención esmerada como se lo merece. Asimismo, el producto tendrá las siguientes características, como se muestran en el siguiente cuadro:

ATRIBUTOS TANGIBLES BENEFICIOS RACIONALES

Riqueza y diversidad natural

Infraestructura rural Patrimonio histórico y

cultural Actividades agrícolas Deliciosa gastronomía

Comodidad Satisfacción Seguridad Emoción Placer Descanso Recreación y relajación

ATRIBUTOS INTANGIBLES BENEFICIOS EMOCIONALES

Hospitalidad Atención esmerada Tranquilidad Confort

Autentico Creativo Innovador Libertad

En este cuadro se mencionan todas las los atributos y como también los beneficios que recibirá el turista, y como se puede ver son atributos muy importantes y muy beneficiosos para los turistas y esto hará que el complejo sea exitoso en el mercado. Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 25


Por otro lado se deben tener algunas previsiones para que no llegue a fracasar el complejo, y se debe tener todas las estrategias para prevenir o mitigar estas acciones negativas, por lo cual lo que nosotros creemos es que los motivos principales para que el complejo llegue a fracasar pueden ser tanto por factores internos como también por los factores externos. Entre los factores internos podemos mencionar los siguientes: la preparación y la constante capacitación del personal, la promoción inadecuada, comunicación y otros, y por otro lado como factores externos podemos citar a los: problemas sociales del país, políticas gubernamentales, el cambio climático y otros factores que pueden afectar de manera directa o indirecta al complejo y estas deben ser analizadas y estudiadas con mayor detalle para evitar que afecte al complejo.

4.3.2. Promoción

Por la gran importancia que adquirió en estos últimos tiempos el internet, se considerara este medio como el más eficaz y que se puede aplicar perfectamente al proyecto, por supuesto sin olvidar de los demás medios, como es el caso de: Folletería, Correo, Contacto telefónico y otros. Asimismo el internet es un medio masivo que llega a diferentes lugares del mundo y no requiere mayor presupuesto económico, por lo cual el complejo tendrá una página web propia de la empresa y esta a la vez tendrá enlaces con las redes sociales que hoy en día están en boga, como es el caso del Facebook, twiter y otros.

En el sitio web de la empresa tendrá toda la información necesaria y de manera detallada de todos los servicios o del producto que ofrece, asimismo la página web estará muy bien estructurada, ya que es como la carta de presentación al el público o la demanda potencial a nivel mundial. Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 26


Lo que se quiere es principalmente, es que el producto esté al alcance de toda la población nacional e internacional de una manera fácil pero además de una manera impactante, o sea que en la primera visita llame la atención del cliente, para lo cual se crea el nombre comercial de la empresa, la misma será lo siguiente: “SULLKATITI”, esto con el objetivo de posesionar en el mercado de una manera más fácil, y este nombre viene del vocablo aymara que significa “Gato Andino” y además es el nombre de la comunidad donde se quiere llevar a cabo el proyecto. Por otro lado el Complejo Agroturistico “Sullkatiti”, tendrá su propio slogan, y será lo siguiente: “VEN Y VIVE LO AUTENTICO”, asimismo se trabajo con la imagen corporativa del emprendimiento que será lo siguiente:

4.3.3. Precio

Sin lugar a dudas las siete políticas de precio mencionados en el modulo son importantes para tomar en cuenta, pero creo que la más importante y conveniente para el proyecto es “El Precio por los Servicios Ofrecidos”, debido a que este incluye el conjunto de los gastos incurridos y esto puede variar según los servicios que ofrece el complejo. Sobre este precio neto se debe considerar el margen de utilidad, pero no se debe olvidar que la base del precio es el total neto y si queremos implementar algunas estrategias, como la fidelizar al cliente o descuentos a grupos y otros se debe realizar sobre el



margen de utilidad. A continuación se muestra el cuadro de costos tentativo del complejo.

COSTO DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS EXPRESADOS EN $u$ (Hipotético)Concepto 1 Pax 2 Pax 3 Pax 4 Pax 5 Pax 6 Pax 7 Pax 8 Pax 9 Pax 10 Pax 11 Pax 12 Pax

Hospedaje 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00 25,00

Alimentación 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00

Experiencia 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00

Circuitos 50,00 25,00 16,67 12,50 10,00 8,33 7,14 6,25 5,56 5,00 4,55 4,17

Trekking 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00

Guiaje 35,00 17,50 11,67 8,75 7,00 5,83 5,00 4,38 3,89 3,50 3,18 2,92

Neto 160,00 117,50 103,33 96,25 92,00 89,17 87,14 85,63 84,44 83,50 82,73 82,08Utilidad 15% 24,00 17,63 15,50 14,44 13,80 13,38 13,07 12,84 12,67 12,53 12,41 12,31Precio de Venta 184,00 135,13 118,83 110,69 105,80 102,54 100,21 98,47 97,11 96,03 95,14 94,40

4.3.4. Distribución

En su gran mayoría en Bolivia las empresas turísticas tienen alianzas con las agencias de viajes, estas son las que comercializan pero el que da el servicio final son las empresas prestadoras de servicios, en este caso será el complejo, esto sin lugar a dudas encarece el producto pero ayuda a que estos empresas prestadoras de servicio tengan clientelas casi todo el año y esto sin lugar a dudas es un medio importante de distribución de las prestadoras de servicio a tomar en cuenta. Por otro lado es muy importante destacar que estas empresas o prestadoras de servicio en su totalidad cuentan con páginas web, asimismo también hacen su promoción utilizando otros medios, como es el caso de folletería (afiches, volantes, trípticos, etc.), revistas especializadas en turismo, ferias de turismo y otros.



Por lo cual en el proyecto se utilizaran varios medios de promoción y distribución, siendo el más importante la pagina web y las alianzas con las diferentes operadoras de turismo estas ya sean grandes o pequeñas, esto porque no requiere de mucho inversión económica, pero no se dejará de lado otros medio como la folletería, anuncio en periódicos, anuncio en revistas especializadas en turismo, etc., esto sobre todo para el cliente nacional.

4.4. Proyecciones de ventas

Con las estrategias de comercialización mencionadas anteriormente se pretende tener el siguiente flujo de visitantes en el primer año de operación del complejo, tomando en cuenta que el complejo es nuevo en la comunidad y también nuevo en toda la región.

PROYECCIONES DE VENTAS PARA PRIMER AÑO DE OPERACIONES EN %

Concepto del ingreso / ventaMES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 5

MES 6

MES 7

MES 8

MES 9

MES 10

MES 11

MES 12

Hospedaje 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%Alimentación 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%Experiencia 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%Circuitos 30% 40% 50% 50% 60% 50% 40% 30% 30% 40% 50% 50%Trekking 20% 30% 40% 40% 50% 40% 30% 20% 20% 30% 40% 40%Guiaje 25% 50% 45% 45% 55% 45% 35% 25% 25% 35% 45% 45%

En esta tabla lo que se muestra es que el primer mes de nuestra operación va directamente relacionado con el primer mes del año en este caso el mes de enero, por lo cual este mes en esta región se vive la época de lluvias que de alguna manera perjudican el normal desarrollo de las actividades, y en los meses de febrero, marzo, abril y mayo es la principal actividad agrícola en la comunidad y en la región, por lo cual esta época se promoverá a que visite más turistas al lugar de esta manera podrá ver todas las actividades que se desarrollan y también participar de las



mismas. Y en los meses de junio, julio, agosto y parte del mes de septiembre se vive la época del invierno y también en estos meses no se desarrollan actividades del agro, es por eso que se prevé que en esta época no tendremos mucha afluencia de los turistas. Y finalmente en el mes de octubre, noviembre y parte del mes de diciembre nuevamente se vuelve a vivir la época agrícola, por lo cual de igual forma se prevé que tendremos más afluencia de turistas. Pero para el segundo año se prevé un incremento de afluencia de turistas en un 20%.

4.5. Presupuesto del Plan

El presupuesto que se mostrara en el siguiente cuadro, es de todo el plan de comercialización del proyecto, tomando en cuenta todos los medios para llegar a los turistas, siendo la más importante el internet no solo por el alcance del mismo sino también por el bajo presupuesto que demanda a la empresa.

PRESUPUESTO DE VENTAS EXPRESADO EN $u$Gasto Frecuencia Gasto anual

Internet Anual 600,00Volantes Semestral 100,00Panfletos Semestral 200,00Cortesías de promoción Semestral 500,00Periódicos Semestral 100,00Revistas especializadas Anual 100,00Folletos Semestral 200,00Teléfono Anual 600,00Correo directo Semestral 100,00Ferias comerciales Semestral 2.000,00Relaciones públicas Trimestral 200,00Comisiones operadores turísticos Semestral 5.000,00

TOTAL 9.100



5. Estudio organización, administrativo y técnico

5.1. Filosofía organizacional

5.1.1. Misión

El Complejo Agroturístico de “SULLKATITI” promoverá el desarrollo comunitario a través de la implementación del Agroecoturismo, procurando siempre la conservación del medio ambiente y a través de de la constante capacitación del personal logrando crear y ofertar productos y servicios turísticos de calidad.

5.1.2. Visión

En cinco años ser un importante complejo agroecoturístico a nivel nacional, ofreciendo actividades únicas, desarrolladas dentro de un sistema turístico integral y sostenible, que permita a los habitantes mejorar su calidad de vida y a los turistas brindando el disfrute y la oportunidad de conocer la riqueza cultural y natural de la comunidad.

5.2. Forma empresarial

Según lo analizado y mi percepción la forma empresarial adecuada para el proyecto es: “Sociedad Anónima (S.A.)”. Ya que esta forma de empresa, está conformada de varios socios y además las responsabilidades y las obligaciones se limita a la cantidad de acciones con que cuente la empresa y todos los socios son encargados de la



misma. Y esta forma de empresas son los más comunes en los emprendimientos en Bolivia.

5.3. Marco legal

En Bolivia tenemos Leyes y Reglamentos que deben cumplir las empresas para su constitución legal, entre los más importantes podemos citar los siguientes:

Constitución Política del Estado (07 de febrero de 2009). Ley marco de Autonomías y Descentralización “Andrés Ibáñez” (Julio de

2010). Ley de Municipalidades 2028 (28 de Octubre de 1999). Ley de Turismo 2074 (14 de Abril de 2000). Reglamento de Hospedaje Turístico Resolución Ministerial N° 185/01

(11 de Octubre de 2001). Código de Comercio Decreto Ley Nº 14379 (25 de Febrero de 1977).

D. L. 16833 Reglamento de la Dirección General de Registro de Comercio y Sociedades por Acciones.

D. S. 26215 Reglamento de la Concesión de Registro de Comercio. Ley 843 - Ley 1606, Resolución administrativa 05-187-98 y Circulares

54, 55 de la Gerencia General del SIN (Sistema de Impuestos Nacionales).

Ley de Medio Ambiente 1333 de 27 (Abril de 1992). Y sus Reglamentos. Estas Leyes, Reglamentos, Decretos; son de cumplimiento estricto y obligatorio de todas las empresas que operan en Bolivia, ya que el cumplimiento de estas normativas hace que las empresas estén constituidas de manera legal. Cuando una empresa está constituida legalmente aporta al estado mediante los impuestos y también gozan de beneficios y están protegidos por las leyes del estado.



Por lo cual en este proyecto que se quiere implementar cumplirá son todas las normativas vigentes, para que la misma esté legalmente constituida. Esto no simplemente para que las leyes nos protejan, sino también para que los clientes tengan confianza en nuestra empresa y que sea considerada como una “EMPRESA SERIA”, la misma nos ayudará a ser competitivos en el mercado.

5.4. Trámites y registros

Según la normativa Boliviana están vigentes algunas normas, donde indican todos los pasos que se deben seguir para crear una empresa, y a continuación se muestra en el siguiente cuadro todos los procedimientos que se debe realizar, asimismo se incluyen algunos pasos como la Unidad Departamental de Turismo y Cámara Hotelera, los mismos deben ser cumplidos de manera obligatoria.

FUNDEMPRESA: Control de Homonimia / Registro Comercial.

SIN (SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES):

Número de identificación tributaria (NIT)

GOBIERNO MUNICIPAL: Padrón Municipal y Licencia de Funcionamiento.

UNIDAD DEPARTAMENTAL DE TURISMO

Registro en la Unidad Departamental de Turismo.

CÁMARA HOTELERA Registro en la Cámara departamental de Hotelería.

CAJA DE SALUD: Afiliación de Empresas / Afiliación del Trabajador.

AFP: Registro de Empresas / Registro de Personas.

MINISTERIO DE TRABAJO: Registro del Empleador.

Por otro lado es muy importante señalar, que se debe adquirir los permisos correspondientes, ya sea en el tema medio ambiental como en el tema de la calidad.


http://www.tramites.gov.bo/empresa/cs.html

http://www.tramites.gov.bo/empresa/gm.html


En cuanto al tema medio ambiental está a cargo el Ministerio de Medio Ambiente y Aguas y por otro lado en cuanto a la calidad de la prestación de los servicios en Bolivia la encargada es la IBNORCA.

5.5. Organigrama

5.6. Descripción de perfiles

Área: Gerente GeneralPuesto/Cargo: Gerente generalNúmero de plazas: 1 Responsabilidades: Administrar, controlar y evaluar las operaciones del complejo Agroturístico, cuidando que las distintas áreas o departamentos de la misma lleven a cabo -de la mejor manera posible sus funciones; es decir, que cumplan con sus objetivos de manera que el desempeño de la empresa en general sea de alta calidad y satisfactorio.Competencias Personales:

Liderazgo



Facilidad de Comunicación Trabajo en Equipo Orientación a Resultados Adaptación al Cambio Capacidad Analítica Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas: Licenciado en Turismo o ramas afines y experiencia de trabajo

de 2 años o cargos parecidos. Conocimiento de inglés en nivel intermedio. Conocimiento general de la legislación boliviana de Turismo y

todas las normativas afines al rubro. Capacidad de Gestión de Recursos Humanos Conocimiento general de aspectos contables y gestión

Bancaria. Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet)

Salario: $ 500 mensualesNivel: 2 Área: ContabilidadPuesto/Cargo: ContadorNúmero de plazas: 1 Responsabilidades: Administrar y evaluar las operaciones monetarias del Complejo Agroturístico, cuidando que los recursos económicos se estén invirtiendo de la mejor manera posible en todas las operaciones de diferentes áreas de la empresa. Competencias Personales:

Liderazgo Comunicación Asertiva Trabajo en Equipo Orientación a Resultados Excelencia conocimientos en el área Capacidad Analítica

Competencias Técnicas: Licenciado en economía o Técnico en Contabilidad. Experiencia

de al menos 2 años en el puesto o cargos similares. Especialista en aspectos contables y gestión Bancaria. Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet, y otros

paquetes bancarios)Salario: $ 350 mensualesNivel: 3 Área: MarketingPuesto/Cargo: Jefe de Promoción y Ventas Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 35


Número de plazas: 1 Responsabilidades: Elaborar planes de marketing, controlar y evaluar las operaciones del complejo, realizando promociones para captar a mas turistas para alcanzar todos los objetivos del Complejo. Competencias Personales:

Liderazgo Comunicación Efectiva Trabajo en Equipo Orientación a Resultados Adaptación al Cambio Excelencia en Servicio al Cliente Capacidad Analítica Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas: Licenciado en turismo con especialización en Marketing o

Técnicos en Marketing. Experiencia mínima de 1 año en cargos parecidos.

Especialista en Marketing. Conocimiento general de aspectos contables. Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet)

Salario: $ 350 mensualesNivel: 3 Área: Operaciones y RR.HH.Puesto/Cargo: Jefe de Operaciones y Recursos HumanosNúmero de plazas: 1 Responsabilidades: Administrar, controlar y evaluar al personal y todas las operaciones del Complejo.Competencias Personales:

Liderazgo Comunicación Asertiva Trabajo en Equipo Orientación a Resultados Capacidad Analítica Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas: Licenciado en Turismo. Experiencia mínima de 1 año en cargos

similares. Conocimiento general de aspectos contables y de

administración. Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet)

Salario: $ 350 mensualesNivel: 3



Área: Operaciones Puesto/Cargo: RecepcionistaNúmero de plazas: 1 Responsabilidades: Registro de las solicitudes de reservas y cambios también de la documentación resultante de la estancia de los clientes. Asignación de habitaciones, recibimiento, registro del cliente y entrega de llaves. Emisión de facturas a clientes y cobro de las mismas.Competencias Personales:

Liderazgo Facilidad de Comunicación Trabajo en Equipo Excelencia en Servicio al Cliente Dominio del Idioma Ingles (Excluyente)

Competencias Técnicas: Licenciado en Turismo Conocimiento de otros idiomas (por lo menos nivel intermedio). Conocimiento general de aspectos contables. Dominio de Office (Word, Excel, Power Point, Internet)

Salario: $ 250 mensualesNivel: 4Área: Operaciones Puesto/Cargo: CamareroNúmero de plazas: 1 Responsabilidades: El alojamiento y los servicios de habitación destinados al pasaje han de ser atendidos por el camarero, además estará encargado del cuidado de las dependencias y camas del Complejo. Competencias Personales:

Comunicación Asertiva Trabajo en Equipo Adaptación al Cambio Excelencia en Servicio al Cliente Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas: Bachiller o Técnico en Hotelería Conocimiento de inglés en nivel intermedio o básico.

Salario: $ 200 mensualesNivel: 4Área: Operaciones Puesto/Cargo: Cocinero Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 37


Número de plazas: 1 Responsabilidades: Estará destinada a la preparación y elaboración de los alimentos que serán consumidos por los huéspedes. Planifica los menús y controla la perfecta elaboración de los alimentosCompetencias Personales:

Trabajo en Equipo Excelencia en Servicio al Cliente Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas:Estudios en gastronomía en general y manipulación de alimentos Salario: $ 250 mensualesNivel: 4Área: OperacionesPuesto/Cargo: Garzón o Mozo Número de plazas: 1 Responsabilidades: Administrar, controlar y evaluar las operaciones de la finca, cuidando que las distintas áreas o departamentos de la misma lleven a cabo -de la mejor manera posible- sus funciones; es decir, que cumplan con sus objetivos de manera que el desempeño de la empresa en general sea de alta calidad y satisfactorio.Competencias Personales:

Facilidad de Comunicación Trabajo en Equipo Adaptación al Cambio Excelencia en Servicio al Cliente Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas: Estudios relacionados con la Cocina y Barman y manipulación

de bebidas.Salario: $ 200 mensualesNivel: 4Área: OperacionesPuesto/Cargo: Guía Número de plazas: 1 Responsabilidades: Informar, explicar y absolver dudas acerca del atractivo visitado. Competencias Personales:

Liderazgo Comunicación Asertiva Trabajo en Equipo Excelencia en Servicio al Cliente



Competencias Técnicas:Técnico Superior o Licenciado en Turismo con dominio de idiomas extranjeros y nativos; conocimiento de primeros de la cultura general, agropecuaria, auxilios y relaciones públicas.Salario: $ 250 mensualesNivel: 4Área: Operaciones Puesto/Cargo: Conserjería Número de plazas: 1 Responsabilidades: Se ocupa de la realización de servicio de entrega en los camarotes de los pasajeros. Encargos de comida, regalos, recados de toda índole, etc. son de su competencia.Competencias Personales:

Comunicación Asertiva Trabajo en Equipo Adaptación al Cambio Excelencia en Servicio al Cliente Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas:Conocimiento y experiencia en el cargo que van a desempeñar además de tener conocimiento básico del idioma ingles.Salario: $ 200 mensualesNivel: 4Área: Operaciones Puesto/Cargo: Ayudante de Cocina Número de plazas: 1 Responsabilidades: Estará destinada para ayudar al Cocinero/a en la preparación y elaboración de los alimentos que serán consumidos por los huéspedes y también del lavado de todos los utensilios de la cocina.Competencias Personales:

Comunicación Trabajo en Equipo Adaptación al Cambio Orientación a la Calidad

Competencias Técnicas: Conocimiento de la Cocina (no excluyente)

Salario: $ 200 mensualesNivel: 5

5.7. Presupuesto salarial Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 39


CARGO/PUESTO

N° DE PLAZA

S

EGRESO POR

PLAZAEGRESO

MENSUAL

EGRESO

ANUAL

Gerente general 1 $500,00 $500,00$6.000,

00

Jefe del Área de Contabilidad 1 $350,00 $350,00$4.200,

00Jefe de Marketing (Promoción y Ventas) 1 $350,00 $350,00

$4.200,00

Jefe de Operaciones y RR.HH. 1 $350,00 $350,00$4.200,

00Encargado de Promoción y Ventas 1 $350,00 $350,00

$4.200,00

Recepcionista 1 $250,00 $250,00$3.000,

00

Camarero 1 $200,00 $200,00$2.400,

00

Cocinero 1 $250,00 $250,00$3.000,

00

Garzón o Mozo 1 $200,00 $200,00$2.400,

00

Guía 1 $250,00 $250,00$3.000,

00

Conserje 1 $200,00 $200,00$2.400,

00

Ayudante de Cocina 1 $200,00 $200,00$2.400,

00

TOTAL 12 3450$3.450,0

0 41400

6. Análisis financiero y económico

Para efectos del análisis de viabilidad del proyecto se elaboraron las proyecciones financieras en un horizonte de diez años. La evaluación considero el Impuesto al valor agregado sólo en la inversión inicial, tomando en cuenta que es un recurso desembolsable aunque se recupera. Igualmente, las proyecciones contemplan un factor inflacionario del 8%.

6.1. Inversión inicial

Para la ejecución del Proyecto: “COMPLEJO AGRUTURISTICO DE SULLKAATITI”, se requiere de una inversión inicial de $56,214 tanto para la compra de activos fijos, activos diferidos y capital de trabajo; la misma se muestran de la siguiente manera: Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 40


6.2. Fuentes de financiamiento

Para cubrir las inversiones se recurrirá a un crédito de una entidad Financiera.”DIACONIA” la misma se pagara en 10 años, asimismo el proyecto tendrá el aporte propio y también una subvención, tal como se muestra en la tabla.¨

Fuentes de financiamiento

Monto %

Capital propio $38 322 66.57%Subvención $5 748 9.98%Credito 1 $13 500 23.45%

Total $57 571 100%

6.3. Ingresos y egresos

Los ingresos del Complejo Agrotursitico “SULLKATITI”, provendrán de los servicios que prestara el complejo; los servicios que prestará el complejo son los siguientes: Hospedaje, Alimentación, Tour Agroturistico, Tour Cultural y Treking.

Los gastos y costos están integrados por costos variables y costos fijos derivados por la operación del proyecto. La proyección de ventas y costos/gastos se realizó en base a las tasas de ocupación que en la tabla siguiente se muestran.

Año Ingresos EgresosAño 1 $273 557 $159 597Año 2 $339 884 $190 624Año 3 $415 108 $225 608Año 4 $500 230 $264 986Año 5 $596 357 $309 237Año 6 $704 708 $358 891Año 7 $826 627 $414 530Año 8 $963 594 $476 796


Inversión MontoActivo fijo $55 253Activo diferido $961Capital de trabajo

$0

Total $56 214


Año 9 $1 117 243 $546 395Año 10 $1 289 369 $624 103

6.4. Punto de equilibrio

Las ventas proyectadas para el primer año se calculan en $273 557, para cubrir los gastos y costos que generará la explotación del proyecto se requiere como mínimo que las ventas asciendan en dicho periodo a $$80 264 que es el punto de equilibrio. Para los años subsecuentes el punto de equilibrio se señala en la siguiente tabla.

Año Ingresos Costos fijos Costos variables

PE en ventas

Año 1 $273 557 $47 322 $112 275 $80 264Año 2 $339 884 $51 126 $139 497 $86 717Año 3 $415 108 $55 237 $170 371 $93 689Año 4 $500 230 $59 678 $205 308 $101 222Año 5 $596 357 $64 476 $244 761 $109 360Año 6 $704 708 $69 660 $289 231 $118 153Año 7 $826 627 $75 260 $339 269 $127 652Año 8 $963 594 $81 311 $395 485 $137 915Año 9 $1 117 243 $87 849 $458 546 $149 004

Año 10 $1 289 369 $94 912 $529 191 $160 984

6.5. Utilidades

Los Estados de Resultados Proforma (Anexo 7) indican que el porcentaje de utilidad sobre las ventas fluctúa entre 29.95% y 38.64% en el horizonte de los diez años, esto se debe porque el porcentaje de ocupación varía con los años. De esta manera, como se puede observar, los márgenes de utilidad se



incrementarán con el horizonte del proyecto y en esa medida se los flujos de efectivo, que serán analizados más adelante.

UTILIDAD SOBRE VENTA (SIN FINANCIAMIENTO)Año Ventas Utilidad /

pérdidaUtilidad /

pérdida sobre ventas

Año 1 $273 557 $81 942 29.95%Año 2 $339 884 $108 380 31.89%Año 3 $415 108 $138 559 33.38%Año 4 $500 230 $172 868 34.56%Año 5 $596 357 $212 000 35.55%Año 6 $704 708 $256 068 36.34%Año 7 $826 627 $305 927 37.01%Año 8 $963 594 $364 364 37.81%Año 9 $1 117 243 $427 411 38.26%

Año 10 $1 289 369 $498 224 38.64%

Se contempla el financiamiento, los porcentajes varían por los gastos financieros, quedando los resultados como siguen:

UTILIDAD SOBRE VENTA (CON FINANCIAMIENTO)

Año Ventas Utilidad / pérdida

Utilidad / pérdida sobre

ventasAño 1 $273 557 $79 431 29.04%Año 2 $339 884 $106 131 31.23%Año 3 $415 108 $136 574 32.90%Año 4 $500 230 $171 146 34.21%Año 5 $596 357 $210 541 35.30%Año 6 $704 708 $254 872 36.17%Año 7 $826 627 $304 995 36.90%Año 8 $963 594 $363 695 37.74%Año 9 $1 117 243 $427 005 38.22%

Año 10 $1 289 369 $498 082 38.63%

6.6. Rentabilidad

6.6.1. Evaluación económica

Para la evaluación económica del proyecto, la tasa de descuento se determinó con un porcentaje de riesgo país del 22% más una tasa de inflación anual promedio del 3,53%, dando los siguientes resultados:

TREMA 14.52% Complejo Agroecoturístico “Sullkatiti” 43


Año Flujo de efectivo Factor de actualización VAN anual FE acumulado

actualizadoAño 0 -$50 322 1.000 -$50 322 -$50 322Año 1 $84 344 1.145 $73 649 $23 326Año 2 $102 892 1.312 $78 451 $101 777Año 3 $129 686 1.502 $86 342 $188 119Año 4 $160 592 1.720 $93 361 $281 480Año 5 $195 543 1.970 $99 263 $380 743Año 6 $235 178 2.256 $104 245 $484 988Año 7 $279 891 2.584 $108 332 $593 320Año 8 $329 312 2.959 $111 297 $704 617Año 9 $386 089 3.389 $113 939 $818 557

Año 10 $449 874 3.881 $115 927 $934 484Año 11 $30 281 4.444 $6 813 $941 298

Valor actual neto del proyecto (VAN) $941 298Tasa Interno de Rendimiento (TIR) 190.66%Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI)

6.6.2. Evaluación financiera

Para la evaluación financiera, el proyecto se financiará con un crédito de una Entidad Bancaria, a una tasa anual del 26%, la tasa interna de descuento se determinó mediante el método de Costo de Capital Ponderado, calculo que se muestra en la tabla siguiente, así como los resultados de dicha evaluación:TREMA 14.52%



Año Flujo de efectivo Factor de actualización VAN anual FE acumulado

actualizadoAño 0 -$50 322 -50 322.392 -$50 322 -$50 322Año 1 $70 496 20 173.347 $70 496 $20 173Año 2 $75 879 96 052.315 $75 879 $96 052Año 3 $84 254 180 305.909 $84 254 $180 306Año 4 $91 675 271 980.593 $91 675 $271 981Año 5 $97 912 369 892.241 $97 912 $369 892Año 6 $103 170 473 061.811 $103 170 $473 062Año 7 $107 484 580 546.174 $107 484 $580 546Año 8 $110 638 691 183.699 $110 638 $691 184Año 9 $113 433 804 616.861 $113 433 $804 617

Año 10 $115 547 920 163.392 $115 547 $920 163Año 11 $6 813 926 976.890 $6 813 $926 977

Valor actual neto del proyecto (VAN) $926 977Tasa Interno de Rendimiento (TIR) 184.60%

6.6.3. Conclusión

De acuerdo con los datos arrojados por las proyecciones del proyecto, se observa que el VAN en ambos casos es positivo y la TIR supera las tasas de descuentos, motivo por el cual el proyecto es viable económica y financieramente; aunado a lo anterior el periodo de recuperación de la inversión es relativamente corto y la riqueza que generará dicha inversión es de al menos $926 977, lo cual hace que el proyecto sea atractivo y por lo tanto ejecutable, asimismo es importante señalar que el proyecto generara empleos de manera directa e indirecta, lo cual hace que sea también aceptado el proyecto socialmente.



ANEXOS

Anexo I. Mapa de Ubicación del Proyecto



Bibliografía

ASTVALDOSSON, Astvaldor. 2000. Jesús de Machaca: la marka rebelde. Tomo 4. Las voces de los wak’a. CIPCA. La Paz – Bolivia.

CEBEM.2009. Municipio Indígena Originario Aymara Jesús de Machaca. Ed. Punto de Encuentro. La Paz- Bolivia.

CHOQUE, Roberto y TICONA, Esteban. 1996. Jesús de Machaca: la marka rebelde. Tomo 2. Cinco siglos de historia. CEDOIN, CIPCA. La Paz – Bolivia.

CHOQUE, Roberto. 2003. Jesús de Machaca: la marka rebelde. Tomo 1. Sublevación y masacre de 1921. CIPCA. La Paz – Bolivia

GOMEZ, Miguel. Aymaras la Autonomía de Jesús de Machaca. La Prensa. Revista Domingo. No 89/ año 3/ 2008.

INFORME GESTION MUNICIPAL 2009. Gobierno Municipal de Jesús de Machaca.

Instituto Nacional de Estadística Bolivia 2001 (INE).

PROGRAMA OPERATIVO ANUAL 2009. Gobierno Municipal de Jesús de Machaca.


Travel

Proyecto Sullkatiti Titiri - ROmán Pairumani Ajacopa