1. COMPRENDRE, METTRE EN PLACE ET ANALYSER UNE POLITIQUE
TARIFAIRE Philippe Guimard
2. Ce nest pas un systme informatique une mode passagre
laquelle on doit se plier des prix rduits aux clients Cest cest une
nouvelle pratique de gestion cest une nouvelle conception du
marketing tarifaire un meilleur contrle des ventes Le yield
management est un systme de gestion des capacits disponibles
(chambres en htellerie, siges dans le transport arien) ayant pour
objectif l'optimisation du chiffre d'affaires. DE LA CRATION DUNE
POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Dfinition du
yield management // revenue management
3. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Dfinition du yield management // revenue management
REVENUE MANAGEMENT = STRATEGIE YIELD MANAGEMENT = TECHNIQUE Le
Revenue Management dsigne une stratgie dentreprise et englobe les
techniques du Yield Management. Exemple: Lorsquun chef de cuisine
labore une nouvelle recette, il va ensuite faire une fiche
technique pour la mettre en application. Elaboration de la recette
= Revenue Management Mise en place de la fiche technique = Yield
Management
4. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Ce qui nous pousse faire du yield management Une
problmatique de structure Des charges fixes leves (70% environ) Une
denre prissable Un facteur temps Un changement du comportement
dachat Dveloppement des Voyages sur mesure (Expedia) Des nouveaux
outils de veille destins aux clients (opodo, kayak) Lapparition des
sites web 2.0 (Tripadvisor, Facebook)
5. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Comprendre l'intrt du YM en 1 tude de cas Prenons un
htel de 40 chambres de deux catgories (30 "luxe" et 10 "confort"),
envisageons les diffrences quant la maximisation: Du taux de
remplissage (TO) De la recette unitaire (PM) Du revenu global
(CA)
6. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Comprendre l'intrt du YM en 1 tude de cas Htel A Htel B
Htel C Chambres "luxe" loues 190 7 24 19 Chambres "confort" (et
"luxe") loues 130 28 4 13 Total de chambres loues 35 28 32 Taux de
remplissage physique 87,5 % 70% 80% Recette unitaire
(moyenne/chambre occupe) 142 182 165 Recette globale 4970 5096 5280
Taux de remplissage financier 71 % 72,8 % 75,43 %
7. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Le yield management cest ltude du pass (grille 365
jours) Comprendre le pass pour anticiper le futur Pourquoi je suis
complet une priode Pourquoi je suis vide une autre Est-ce que les
priodes compltes sont rcurrentes? Et pourquoi? (salon, haute
saison)
8. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Le yield management cest ltude du pass (grille 365
jours)
9. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE La surveillance de son march (veille tarifaire)
10. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE La surveillance de son march (veille tarifaire)
11. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Mesurer la performance: REVPAR (tude de cas) Le RevPAR
(revenue per available room) est le revenu par chambre construite.
Il prend donc en compte deux indicateurs cl de lhtellerie, savoir
le Taux doccupation (TO) et le prix moyen (PM). Le RevPAR est
souvent limit au CA Hbergement mais il peut aussi prendre en
considration les revenus annexe dun htel.
12. Philippe Guimard / www.e-axess.fr AUGMENTER LE NOMBRE DE
CLIENTS LE YIELD MANAGEMENT CHERCHE OPTIMISER LE REVENU CEST LA
FOIS REVPAR AUGMENTER LE PRIX MOYEN DE LA CRATION DUNE POLITIQUE
TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Mesurer la performance:
REVPAR (tude de cas)
13. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Le relationnel fournisseurs et la parit tarifaire La
parit tarifaire est la clef de la russite. Pas de parit = pas de
vrai partnership Pas de parit cration dun cart entre les
partenaires Pas de parit = moins de visibilit = moins de vente =
moins de CA Tour oprateur
14. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Comportement dachat des clients 3060 1545 Occupation
(%) 0 70 Jours avant Occupation (%) 0 100 IND. DIRECT GROUPE
PACKAGE CORPORATE IND. AGENCE
15. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Suivre et analyser un pick up (monte en charge)
16. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Prvision de la demande Les questions du Yield Manager
Combien de chambres Groupes peut-on accepter ces dates et quel
prix? Quand fermer/ouvrir la vente les tarifs rduits? Peut-on
prendre ce sminaire? Nallons-nous pas tre complet pour les
individuels venir? Doit-on privilgier les individuels ou les socits
pour ces dates l ? Etc...
17. Besoin : valuer lopportunit de toute vente immdiate en
regard de ventes futures probables Mthode : Transformer
lincertitude sur le futur en probabilits pour permettre le calcul
dopportunit. Il faut valuer les opportunits de vente par rapport la
demande attendues / potentielle DE LA CRATION DUNE POLITIQUE
TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Prvision de la
demande
18. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 19 Demande On vend 100
Revenu s 150 100 50 50 100 150 DE LA CRATION DUNE POLITIQUE
TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix //
tanchit et barrires
19. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 20 Demande Mieux 75 Prix
Revenus 150 100 50 50 100 150 DE LA CRATION DUNE POLITIQUE
TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix //
tanchit et barrires
20. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 21 Demande Un seul prix
noptimise pas les revenus Prixeneuros Revenus 150 100 50 50 100 150
Remplissage perdu Revenus perdu DE LA CRATION DUNE POLITIQUE
TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix //
tanchit et barrires
21. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 22Demande 4 prix: 125,
100, 75, et 50 Prixeneuros Protger 15 Ch. 125 Pas plus de 25 Ch.
100 Pas plus de 40 Ch. 75 Pas plus de 20 Ch. 50 15 40 80 100 50 75
100 125 150 DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE
ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires
22. Philippe Guimard / www.e-axess.fr 23 Prix Demande 50 100
150 50 100 120 70 80 Prix Demande 150 100 50 50 100 120 70 Faible
lasticit Forte lasticit DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA
MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et
barrires
23. Elasticit = % variation du volume des ventes / % variation
des prix Un changement de prix entrane un changement de la demande
Variation des prix = - 20% Variation des ventes = + 12% Le gain en
volume ne compense pas la perte de prix moyen Variation des prix =
- 20% Variation des ventes = + 40% Le gain en volume compense la
perte de prix moyen Il y a dilution du revenu si en baissant le
prix, on n'augmente pas le chiffre d'affaires DE LA CRATION DUNE
POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET SON ANALYSE Elasticit des
prix // tanchit et barrires
24. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Elasticit des prix // tanchit et barrires Tarif
Affaires = 100 Tarif Promotion = 65 Pour contourner la barrire, il
faut accepter des contraintes Prix valable tous les jours Toujours
disponible Modifiable et remboursable Prix valable certains jours
Disponibilit rduite Modifiable sous conditions
25. DE LA CRATION DUNE POLITIQUE TARIFAIRE SA MISE EN PLACE ET
SON ANALYSE Analyse de son activit: SELLPAR - Pace report