Вадим Горенко. Мастер-класс "Как старт-апу пройти...

1

Как стартапу пройти “долину смерти”

(C)ВадимГоренко,2014

Вадим Горенкоskype: vadim.gorenko

vadim.gorenko@gmail.com

2

Цикл финансирования стартапа

(C)ВадимГоренко,2014

3

“Долина смерти” стартапа

(C)ВадимГоренко,2014

4

Технологии

Бизнес - модель

Lean Startup

Финансовая

модель

Бизнес - план

(C)ВадимГоренко,2014

Технология бизнес-модели Canvas

Canvas

• Кто наш потребитель?• Для кого мы создаем свой продукт?• Какие клиенты для нас более

важны?• Сколько у него денег?

Потребительские сегменты

• Что мы предлагаем потребителю?• Какие проблемы мы помогаем

решить?• Какие потребности удовлетворяем?• Что мы предлагаем каждому

потребительскому сегменту?• Чем мы его цепляем?

Ценностные предложения

• Какие каналы предпочтительны для наших потребителей?

• Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны?

Каналы сбыта

• Какие отношения предпочтительны для каждого потребительского сегмента?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую

бизнес-модель?

Взаимоотношения с клиентами

• За что клиенты действительно готовы платить?

• За что они платят сейчас?• Как они платят? Как они предпочли

бы платить?• Какую часть прибыли приносит

каждый поток поступления доходов?

Потоки поступления доходов

• Какие ресурсы нам нужны (материальные, интеллектуальные, финансовые, человеческие)?

• В чем наше преимущество?

Ключевые ресурсы

Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям?

Ключевые виды деятельности

• Кто наши ключевые партнеры?• Кто наши основные поставщики?• Какие ключевые ресурсы мы

получаем от партнеров?

Ключевые партнеры

• Каковы наши основные затраты? • Какие из ресурсов/активностей

обходятся дороже всего?• Мы выбрали подход основанный на

снижении издержек или на повышении добавленной стоимости?

Структура издержек

Технология Lean Startup

Гипотиза Проверкагипотизы

Рост Построение компании

Повторяем

Пока не убедимся, что работает

Lean Startup

16

Общая структура финансовой модели

(IC) Стартовые расходы

+(FC) Постоянные расходы

+(VC) Переменные расходы

=(TC) Общие расходы

(R)Выручка—

(ТС) Общие расходы

=(P) Прибыль (или убыток)

(C)ВадимГоренко,2014

Финансовая модель

17

Структура общих расходовСтартовые расходы Постоянные расходы Переменные расходы

Разработка сайта Офис Social media marketing (SMM)

Разработка application programming interface (API)

Зарплаты Директ

Дизайн Search engine optimization (SEO)

Оффлайн

Стартовое промо Хостинг Акции

Непредвиденныерасходы

Непредвиденныерасходы

Непредвиденныерасходы

(C)ВадимГоренко,2014

18

Структура выручкиВыручка

Продажи B2C

Продажи B2B

Реклама

Естественный прирост (рекомендуется не более 1% к значению предыдущего месяца)

(C)ВадимГоренко,2014

19

Финансовая модель в динамике(пример)

Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N-1 Месяц N+1

IC 240 180 … 0 0

FC 84 84 … 90 108

VC 60 295 … 250 240

TC (IC+FC+VC) 384 559 … 340 348

R 0 150 … 340 400

P (R-TC) -384 -409 … 0 +52

(C)ВадимГоренко,2014

20

Бизнес – план

(C)ВадимГоренко,2014

Бизнес - план

21

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

1. Цель компании— Опишите компанию / бизнес в одном

повествовательном предложении

22

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

2. Проблема— Опишите проблему (потребность)

заказчика (клиента)— Опишите, как клиент решает проблему

сегодня

23

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

3. Решение— Продемонстрируйте ценное предложение

вашей компании, которое сделает жизнь клиента лучше

— Покажите, на какой стадии находится продукт (идея, разработка, готовый образец)

— Расскажите о примерах использования

24

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

4. Почему сейчас— Нарисуйте историческую эволюцию своей

категории (области)— Расскажите о последних тенденциях,

которые делают ваше решение возможным

25

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

5. Объем рынка— Определите клиента, потребности

которого вы планируете удовлетворить, создайте его профиль

— Рассчитайте показатели рынка — TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Addressable Market) и SOM (Serviceable Obtainable Market)

26

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

6. Конкуренты— Список конкурентов, работающих в

настоящее время на рынке— Список конкурентных преимуществ

компании, которые обеспечат ей успешную конкуренцию

27

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

7. Продукт— Описание продукта (форм-фактор,

функциональность, характеристики, архитектура, интеллектуальная собственность)

— Дорожная карта развития продукта (линейки)

28

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

8. Бизнес-модель— Модель доходов— Ценообразование— Средний размер счета (покупки)— Модель продаж и распространения

продукта— Список клиентов (заказчиков) / систем

снабжения (подрядчиков)

29

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

9. Команда— Учредители и топ-менеджмент— Совет директоров / консультационный

совет

30

Бизнес – план (рекомендации Sequoia Capital)

(C)ВадимГоренко,2014

10. Финансы— Прибыли и убытки— Баланс— Потоки наличности— Таблица капитализации (Cap table)— Стратегия выхода

31

Питч – короткая презентация проекта стартапа перед инвесторами и экспертами

Формула хорошей короткой презентации:

проблема + решение = деньги

Пример: У проекта SpaceX отличная презентация: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX миллиардов долларов.»

(C)ВадимГоренко,2014

32

Вадим Горенкоskype: vadim.gorenko

vadim.gorenko@gmail.com

(C)ВадимГоренко,2014