Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж

кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж

эта презентация доступна

http://www.slideshare.net/bernerandstafford

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим ДозорцевУправляющий партнер

Мария КолчинаУправляющий партнер

«проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.

они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр»

Итан Рассиел «Метод McKinsey»

как видит проблемы ТОР менеджер

«автоматизаторы» достали

продавцы слабые

низкий объем продаж

проигрываем конкурентам

сотрудники саботируют

на рынке нет людейCRM не работает

РОП не знает что делать

продажи и маркетинг конфликтуют

мотивация не работает

как видит проблемы начальник отдела продаж

новых клиентов не ищут

деньги не мотивируют

нет хороших продавцов

низкая квалификация

где искать резервы?

клиенты уходят

как заставить заполнять CRM

продажи не растут

тренинги не работают

стратегия ошибочная

как видит проблемы продавец

без отката не продашь

не понимаю, как начисляют бонусы

сезонность

нет входящих звонков

планы завышеныклиенты уходят

вам продажи или отчеты в CRM?

цены нереальные

тренинги неинтересные

низкое качество

босс придирается

что думают клиенты

нас не слышат

срывают поставки и сроки

невозможно дозвониться

сервис отвратительный

сотрудники тупые

скидок и отсрочек не дают

цены завышены

проблемы с документами

низкое качество

10

5 вызовов для лидера продаж

кто ты есть?

процессы и план продаж

мотивация по KPI

автоматизация CRM

как ты руководишь?

who I am?

руководитель? лучший продавец?

распределение ролей

бизнес количество людей boss salesman integrator

малый 1-10 40% 50% 10%

средний 11-50 60% 25% 15%

крупный > 50 70% 10% 20%

управление продажами

эффективность продаж

планы продаж

подготовка мотивация контроль

бизнес-процессы+

=

бизнес-процессы

сбор базы данных

определение потребностей/ожиданий

портрет клиентакоммерческое предложение

мероприятия, для создания заинтересованности

лидогенерацияквалификация запроса

установление контакта

работа с возражениями

оценка удовлетворенности

получение рекомендаций

cross-sale

выставление счета

контроль дебиторки

обучение клиентахолодный контакт

бизнес-процессы

привлечениевходящее

привлечениеисходящее

обсуждение сделки

обслуживание

развитие

запрос сделка

внимание! проблемные участки процессов

фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты потребности клиента работа с возражениями удовлетворенность клиента кросс – продажи …

планирование продаж

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

регионы/отрасли/каналы

планирование. зона ответственности

финансовые показатели

KPI: воронки продаж

KPI: нормативы по контактам

бюджет персонала

▼

▼

▼

▼

регионы/отрасли/каналы

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

winrateвременной цикл

20%

60%

пример воронки продаж новому клиенту

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

2

6коммерческое предложение

10100%

80%

IT – компания. внедрение ERP

winrate – 5:1

пример воронки развития. cross sale база действующих клиентов

инжиниринговая компания

10

7

5

3заключение сделки

представление нового продукта

оценка удовлетворенности

коммерческое предложение

30%

50%

100%

70%

winrate – 3:1

воронка продаж. ZOMBIE эффекттекущая

дата 10.09. 12

название компании отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12

компания 3

производитель торгового

оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12

компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12

компания 6

производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12

компания 7

производитель продуктов

питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12

этап средняя длительность этапа (неделя)

презентация 2,4

коммерческое предложение

3,2

контракт 7

общая длительность

12,6

контроль по KPI

цели и KPIотчетностьрешения

контроль. отчетность

показатели источник

финансовые показатели данные учета

воронки продаж отчет менеджера

нормативы по контактам отчет менеджера

отчет менеджера - ежедневно

палитра возможных решений

манипулирование плановыми показателями и KPI оптимизация бизнес-процессов корректировка организационной структуры изменение ролей в процессе формирование задания лидогенерации перераспределение клиентов мотивация сотрудников повышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегмент увольнение

создание условий, при которых персонал стремится достичьцелей, выполнив KPI

мотивация

виды мотивации

материальноевознаграждение

мотивациястрахом

гибридная мотивация

моральноестимулировани

е

виды мотивации

прозрачно и

справедливо

материальное вознаграждение

за нарушение или невыполнение:￫ бизнес-процессов￫ KPI ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение финансовых целей

￫ за выполнение бизнес-процессов￫ за выполнение KPI￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

«фикс»оклад + премии

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДОХО

Д СО

ТРУД

НИКА

гибридная мотивация

Грейды

31

цикл управления

решения

внедрение

терпение

+50%

+25%

+25%

внедрение: руководи или проиграешьприказ

убеждение

кооперация делегирование

общий регламент

внедрение: инструкции

сегментация описание процессов

KPIотчеты

сценарии контактов

инструкции для каждой должности (роли)

памятки для смежных подразделений

внедрение: ценность факта от CRM

CRM. контроль – первоочередная задача

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

как лидер участвует в проекте CRM?

выбор CRM

постановка бизнес задач CRM

техническое задание для настройки CRM

настройка CRM

эффективные бизнес процессы

внедрение новой системы работы

знать уметь

делать

путь к успеху

30%50%

100%

200%

практическая помощь от Berner&Stafford

диагностикаопределение возможностей и угроз развития продаж компанииоперативный план изменений

разработкапрактическая реализацияизменений: обсуждение, решение, фиксация

внедрение и поддержка

поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль

начните изменения с аудита

планируйте диагностику сейчас

спасибо за внимание!

Звоните: 8 495 927-01-48

Читайте: bernerandstaffortd.ru/blog

Обсуждаете: facebook.com/bernerandstafford