Upload
berner-and-stafford
View
26
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
кто здесь босс? 5 вызовов для лидера продаж
эта презентация доступна
http://www.slideshare.net/bernerandstafford
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим ДозорцевУправляющий партнер
Мария КолчинаУправляющий партнер
«проблемы, связанные с бизнесом, похожи на мышей.
они незаметны до тех пор, пока не начинают грызть ваш сыр»
Итан Рассиел «Метод McKinsey»
как видит проблемы ТОР менеджер
«автоматизаторы» достали
продавцы слабые
низкий объем продаж
проигрываем конкурентам
сотрудники саботируют
на рынке нет людейCRM не работает
РОП не знает что делать
продажи и маркетинг конфликтуют
мотивация не работает
как видит проблемы начальник отдела продаж
новых клиентов не ищут
деньги не мотивируют
нет хороших продавцов
низкая квалификация
где искать резервы?
клиенты уходят
как заставить заполнять CRM
продажи не растут
тренинги не работают
стратегия ошибочная
как видит проблемы продавец
без отката не продашь
не понимаю, как начисляют бонусы
сезонность
нет входящих звонков
планы завышеныклиенты уходят
вам продажи или отчеты в CRM?
цены нереальные
тренинги неинтересные
низкое качество
босс придирается
что думают клиенты
нас не слышат
срывают поставки и сроки
невозможно дозвониться
сервис отвратительный
сотрудники тупые
скидок и отсрочек не дают
цены завышены
проблемы с документами
низкое качество
10
5 вызовов для лидера продаж
кто ты есть?
процессы и план продаж
мотивация по KPI
автоматизация CRM
как ты руководишь?
who I am?
руководитель? лучший продавец?
распределение ролей
бизнес количество людей boss salesman integrator
малый 1-10 40% 50% 10%
средний 11-50 60% 25% 15%
крупный > 50 70% 10% 20%
управление продажами
эффективность продаж
планы продаж
подготовка мотивация контроль
бизнес-процессы+
=
бизнес-процессы
сбор базы данных
определение потребностей/ожиданий
портрет клиентакоммерческое предложение
мероприятия, для создания заинтересованности
лидогенерацияквалификация запроса
установление контакта
работа с возражениями
оценка удовлетворенности
получение рекомендаций
cross-sale
выставление счета
контроль дебиторки
обучение клиентахолодный контакт
бизнес-процессы
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
внимание! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты потребности клиента работа с возражениями удовлетворенность клиента кросс – продажи …
планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы
планирование. зона ответственности
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
▼
регионы/отрасли/каналы
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
20%
60%
пример воронки продаж новому клиенту
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
2
6коммерческое предложение
10100%
80%
IT – компания. внедрение ERP
winrate – 5:1
пример воронки развития. cross sale база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
5
3заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
30%
50%
100%
70%
winrate – 3:1
воронка продаж. ZOMBIE эффекттекущая
дата 10.09. 12
название компании отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
контроль по KPI
цели и KPIотчетностьрешения
контроль. отчетность
показатели источник
финансовые показатели данные учета
воронки продаж отчет менеджера
нормативы по контактам отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
палитра возможных решений
манипулирование плановыми показателями и KPI оптимизация бизнес-процессов корректировка организационной структуры изменение ролей в процессе формирование задания лидогенерации перераспределение клиентов мотивация сотрудников повышение квалификации персонала перемещение сотрудника на другой сегмент увольнение
создание условий, при которых персонал стремится достичьцелей, выполнив KPI
мотивация
виды мотивации
материальноевознаграждение
мотивациястрахом
гибридная мотивация
моральноестимулировани
е
виды мотивации
прозрачно и
справедливо
материальное вознаграждение
за нарушение или невыполнение:→ бизнес-процессов→ KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение финансовых целей
→ за выполнение бизнес-процессов→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
«фикс»оклад + премии
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДОХО
Д СО
ТРУД
НИКА
гибридная мотивация
Грейды
31
цикл управления
решения
внедрение
терпение
+50%
+25%
+25%
внедрение: руководи или проиграешьприказ
убеждение
кооперация делегирование
общий регламент
внедрение: инструкции
сегментация описание процессов
KPIотчеты
сценарии контактов
инструкции для каждой должности (роли)
памятки для смежных подразделений
внедрение: ценность факта от CRM
CRM. контроль – первоочередная задача
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
как лидер участвует в проекте CRM?
выбор CRM
постановка бизнес задач CRM
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
внедрение новой системы работы
знать уметь
делать
путь к успеху
30%50%
100%
200%
практическая помощь от Berner&Stafford
диагностикаопределение возможностей и угроз развития продаж компанииоперативный план изменений
разработкапрактическая реализацияизменений: обсуждение, решение, фиксация
внедрение и поддержка
поддержка внедрения измененийметодология, инструменты, контроль
начните изменения с аудита
планируйте диагностику сейчас
спасибо за внимание!
Звоните: 8 495 927-01-48
Читайте: bernerandstaffortd.ru/blog
Обсуждаете: facebook.com/bernerandstafford