Чему и как обучать менеджеров продаж: структура,...

Чему и как обучать менеджеров продаж:

структура, технологии, инструменты

Борис Жалило

140 вебинаров

7 стран

7813 участников

67 городов

Информационные партнеры

Борис Жалило

• Ph.D., MBA• В бизнесе с 1996 года• В консалтинге и тренингах 20 лет• Бизнес-Тренер Года (2016)• Золотой Тренер СНГ• №2 в Золотой Дюжине Продаж• Входит в ТОП-10 лучших тренеров России• Входит в 25 Восходящих Тренинговых Звезд США• Автор 9 книг, 3 аудиотренингов, множества

видеотренингов, более 150 статей• Обучил более 10.000 менеджеров…

•

Что Вы перед собой видите?

Дайте обещание!

Обучение –бизнес-

задача по ряду KPI

У=А х k

Рост Прибыли = Рост Продаж и Рост Рентабельности

Рост Продаж = Количества сделок х Среднюю Сделку

Количество Сделок = Количество Контактов х k Конверсии

Средняя сделка = Количество позиций х единиц х среднюю

цену

1. % выполнения планов

2. Объем продаж3. Количество

Сделок4. Количество

контактов

5. k Конверсии6. Средняя сделка7. Количество позиций 8. Количество единиц9. Средняя цена

1. Транзакционные

2. Консультационные

3. Стратегические

1. Получил задачу2. Готов обучаться3. Хочет обучаться4. Мотивирован5. Обучаем6. Правильные убеждения7. Обеспечен необходимым

Виды тренингов:

1. Мотивирующие

2. Тренинги ценностей/убеждений/отношения

3. Тренинг знаний

4. Тренинг умений/навыков

5. Тренинг + Консалтинг

Убеждения:

1. Возможно

2. Я могу

3. Зависит от меня

4. «Такая корова нужна самому»

5. Мы сильнее

6. Клиент хочет и может

Знания:

1. Товара

2. Технологии работы

3. Клиента

4. Конкурентов

Умения:1. Находить клиента

2. ВИСД

3. Выявить ситуацию, потребности, сигналы, фразы клиента

4. Аргументировать - донести УТП/ценности

5. Справиться с возражениями

6. Дожимать сделку

7. Управлять клиентом

8. Управлять собой

9. Дифференцировать инструменты

10.Планировать продажи, вести учет, организовать работу

Для роста количества контактов:

1. Мотивирующий +

2. Тренинг уверенности (+убеждений)

3. Умение находить контакты

4. Умение делать первый контакт (холодные звонки/встречи)

5. Знание технологии работы

Для роста конверсии:1. Тренинг уверенности (и убеждений)2. Знание товара3. Умение устанавливать контакт (ВИСД)4. Умение выяснять ситуацию и потребности5. Умение презентовать и аргументировать6. Умение преодолевать возражения7. Умение завершать сделку8. Дифференцированные продажи

Уровни мастерства в работе с возражениями:1. осознание того, что это возражение, а не отказ;2. знание возражений3. спокойное отношение к возражениям4. попытки ответов5. подбор фраз6. ответы вопросами7. техники ответов8. дифференциация ответов9. работа с невербаликой (интонации, мимика…)10.предвосхищение

Для роста средней сделки:1. Тренинг уверенности (и убеждений)

2. Знание товара

3. Умение устанавливать контакт (ВИСД)

4. Умение выяснять ситуацию и потребности

5. Умение презентовать и аргументировать (в т.ч. цену!)

6. Умение делать дополнительные предложения

7. Умение преодолевать возражения

8. Умение завершать сделку

9. Дифференцированные продажи

Презумпция невиновности:

Критерии оценки эталона:1. Правильный текст2. Без запинки3. Уверенно4. Доброжелательно5. Выглядит уверенно6. Выглядит доброжелательно7. Аргументирует8. Проявляет интерес к клиенту9. Каждую фразу завершает вопросом

…

Какой эталон сделаете первым?1.Входящий звонок от нового

клиента;2.Входящий звонок от старого

клиента;3.Исходящий звонок новому

клиенту первичный;4.Исходящий звонок новому

клиенту повторный;5.Исходящий звонок старому

клиенту первичный;6.Исходящий звонок – возврат

клиента;

7.Предложение доппозиции;8.Предложение

допколичества;9.Предложение дорогой

альтернативы;10.Ключевые аргументы;11.Ответы на ключевые

возражения;12.Ответы на ключевые

вопросы;13.Предложение новинки;14.…

ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ:

Остались вопросы?

??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

Контакты

•SKYPE: bzhalilo•Сайт: жалило.рф• E-mail:

bz@solutions2b.com

БорисЖалило

Контакты

+7 925 076-6917

http://hredu.ru

info@hredu.ru

АлександрСтома

Задавайте вопросы:+7 (925) 076 69 17info@hredu.ruhttp://hredu.ru

Присоединяйтесь: