A külpiacra lépés mint projekt

Előadó:Sajben Szilvia

Business Provider Group Kft.

A külpiacra lépés mint projekt

Az exportprojekt-szemlélet 5 lépésben

Az Exportkalauz portál bemutatása

Projektszemlélet az exportban

A külpiacra lépés mint projekt

ELEMZÉS

Projektszemlélet az exportban–

A külpiacra lépés mint projekt

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Milyen erősségeket és fejlesztendő területeket vizsgálunk?

• Menedzsment és HR

• Marketing és értékesítés

• Innováció és szellemi tulajdonvédelem

• Termék és szolgáltatás

• Pénzügyi kapacitás

Projektszemlélet az exportban

Menedzsment és HR

• Vezetés

• Tervezés

• Menedzsment

• Kommunikáció

Projektszemlélet az exportban

Marketing és értékesítés

Projektszemlélet az exportban

Innováció és szellemi tulajdonvédelem

Az innováció folyamata:1. ötletek gyűjtése,

2. előzetes kiválasztás,

3. gazdaságosság elemzése,

4. műszaki fejlesztés,

5. termék- és piactesztek,

6. a termék bevezetése a

piacra.

Projektszemlélet az exportban

Termék és szolgáltatás

Megfelel-e a cég termelési és szolgáltatási

tevékenysége a nemzetközi elvárásoknak?

• Rendelkezik-e a cég tartalék kapacitással, vagy képes-e

igény esetén bármikor kapacitást bővíteni?

• Megfelelően strukturálták-e a különböző célcsoportok

számára a termelést / szolgáltatást?

• Okozhat-e bármilyen problémát a cég számára az, ha a

termelési folyamatokat hirtelen módosítani kell?

• A termelés és szolgáltatás minősége megfelel-e a

nemzetközi igényeknek?

• Képesek-e rugalmasan alakítani a logisztikai folyamatokat?

Projektszemlélet az exportban

Pénzügyi kapacitás

Mekkora pénzügyi kapacitással (jövedelemtermelő

képességgel) rendelkezik a vállalkozás?

• Milyen a cég előfinanszírozási képessége, rendelkeznek-e tartalék cash-flow-val?

• Mennyire stabil a helyzetük a hazai piacon, képesek-e pozitív cash-flow-t termelni

a következő években az export finanszírozásához?

• Hitelképes-e a cég?

• Utánanéztek-e annak, milyen előfinanszírozási rendszer/háttér támogathatná az

exportpiacra lépésüket?

• Elő tudnak-e teremteni pénzügyi forrásokat új piaci igények lefedésére, vagy új

üzletágak kialakítására?

Projektszemlélet az exportban

HOVÁ?célpiac

HOGYAN?lebonyolítás

MIKOR?időtengely

MIT?termék

MENNYIBŐL? költségvetés

KINEK?célcsoport

Projektszemlélet az exportban

Erősségek

Hogyan / hol

fogom ezt

hasznosítani,

kommunikálni?

Fejlesztendő

területekHogyan fogom

megoldani?

Menedzsment és HR

Marketing és értékesítés

Innováció és szellemi

tulajdonvédelem

Termelés és szolgáltatás

Pénzügyi kapacitás

Projektszemlélet az exportban

Felmértük cégünk belső

erősségeit és gyengeségeit

(fejlesztendő területeit) az

exportot érintő területeken:

•stratégia és menedzsment

•innováció

•exportmarketing és

exportértékesítés

•pénzügyek

•vállalati folyamatok

•belső kockázatok kezelése

Ennek eredménye?

•Reálisan látjuk, mennyire

exportképes a cégünk,

•tudjuk, milyen lépéseket kell tennünk

a fejlesztés érdekében,

•tudjuk, milyen erősségeinkre tudunk

támaszkodni,

•ismerjük a belső kockázatokat, és

ezeket kezelni is tudjuk,

•felmértük, milyen erőforrások állnak

rendelkezésünkre, hogy

megvalósítsuk céljainkat.

PIACKUTATÁS

Projektszemlélet az exportban–

A külpiacra lépés mint projekt

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

P politikai tényezők

Tényező Hatás (0/-/+)A hatás mértéke (1-10-ig

terjedő skálán)

Pl: nagy a bürokrácia - 5

Projektszemlélet az exportban

Feladat 2. OT-ELEMZÉS LehetőségekHogyan fogok

ezzel élni? VeszélyekHogyan fogom

megoldani?

Menedzsment és HR

Marketing és értékesítés

Innováció és szellemi

tulajdonvédelem

Termelés és szolgáltatás

Pénzügyi kapacitás

Projektszemlélet az exportban

hipotézis tény

Projektszemlélet az exportban

Külső piaci lehetőségek

Tény Információ forrása:

Példa:

A célpiacon a következő

évben életbe lép egy

számunkra kedvező

jogszabály.

Példa:

Jogtanácsostól származó

információ.

Külső piaci lehetőségek

HipotézisHogyan ellenőrizhetem az

információt?

Példa:

Változnak a társadalmi szokások,

így nagyobb igény lesz a

termékünkre.

Példa:

Ingyenes trendelemzésekkel / a

célpiacról szóló angol nyelvű

cikkekből / telefonon kérek

információt a célországban

működő szakmai szövetségtől.

Projektszemlélet az exportban

A POTENCIÁLIS PARTNEREK

ÉS A KONKURENCIA ELEMZÉSE

Projektszemlélet az exportban

Hogyan működik a piac?

Hogyan fogom megtudni, mik

azok az ügyféligények, amelyek

még nincsenek lefedve?

Kik a konkurenseim?

Ők miben jók?

Miben különbözöm tőlük?

Mit tudok nyújtani egy üzleti

partnernek, ill. mit szeretnék

kapni egy partnertől?

Milyen partnerségben

gondolkodom?

Projektszemlélet az exportban

Belépési pont

Milyen termékkel /

szolgáltatással szeretnék a

piacra lépni?

Hogyan működnek a

disztribúciós csatornák a

kiválasztott célpiacokon,

a „belépési pont”-nál

megfogalmazott termék/

szolgáltatás esetében?

Projektszemlélet az exportban

SWOT-

analízis

Potenciális partnerem az

exportpiacon

(Konkrét cégek)

Konkurenciám az

exportpiacon

(Konkrét cégek)

1 2 3 1 2 3

Erősségek

Gyengeségek

Lehetőségek

Veszélyek

Projektszemlélet az exportban

Felmértük cégünk külső

lehetőségeit, valamint a

veszélyeket az alábbi

szempontok

figyelembevételével:

•Piacfelmérés

•Konkurenciaelemzés

•Speciális piaci ismeretek

•Disztribúciós csatornák

kiválasztása

•Külső kockázatok kezelése

Ennek eredménye?

Ha valóban felmértük a piacot, akkor

•reálisan látjuk a piaci feltételeket a

célpiacokon,

•tudjuk, hová pozicionáljuk a

cégünket a belső erősségeinket

figyelembe véve,

•tudjuk, valóban exportképes-e a

cégünk – a versenytársak, a piaci

feltételek és az ügyféligények

ismeretében,

•tudjuk, milyen külső kockázatokkal

kell számolnunk, és hogyan kezeljük

ezeket.

EXPORTSTRATÉGIA

Projektszemlélet az exportban

– A külpiacra lépés mint

projekt

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Határozzuk meg a stratégiai célokat!

Milyen a hatékony célkitűzés? A kérdés megválaszolásában

segít egy „okos” szempontrendszer, a SMART célkitűzés.

S: specific – konkrét, pontosan behatárolt

M: measurable – mérhető

A: achievable – megvalósítható, elérhető

R: relevant – a témához tartozó, releváns

T: time-bound – időkerethez köthető

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Tervezzük meg az üzleti modellt!

Készítsük el a pénzügyi tervet!

Milyen pénzügyi alapcélokat határozzunk meg a stratégiában?

a)Tervezett export árbevétel

b)A termékhez kapcsolódó fix költségek

c)A termékhez kapcsolódó változó költségek

d)Tervezett nyereség

e) Megtérülés

f) Cash-flow

Projektszemlélet az exportban

Tervezzük meg a piacra lépés folyamatát!

• Pozicionálás

• Célcsoportok

• Termékpolitika

• Árpolitika

• Értékesítés

• Marketingkommunikáció

Projektszemlélet az exportban

Állítsuk össze a működési tervet és a

szervezeti felépítést!

Hogyan, mikor … – Kik?

Projektszemlélet az exportban

Célok meghatározása

Az üzleti modell meghatározása

Hogyan találhat a cég külföldi

üzleti partnereket?

Pénzügyi terv

A marketingtervezés folyamata

A „B” tervezési szakasz a sikeres külpiacra

lépéstől a megtérülési időszak végéig tart.

Projektszemlélet az exportban

segédlet az üzleti modell

kiválasztásához Előnyök Hátrányok

Közvetett export

Értékesítés stratégiai partnereken

keresztül

Értékesítés helyi képviselő

bevonásával (jutalékos)

Értékesítés disztribútorokkal

Értékesítés fogyasztói hálózatokon

keresztül

Értékesítés nagy- és

kiskereskedelmi hálózatokon

keresztül

Közvetlen export

Értékesítés saját külpiaci hálózat

létrehozásával

Értékesítés külpiaci jelenlét nélkül,

interneten

Leányvállalat, közös vállalat

alapítása

Licenc, franchise, know-how

átadás

Melyik üzleti modell segítheti leginkább az exportcéljaik elérését? Miért?

Projektszemlélet az exportban

Teendők és költségek

Indikátorok meghatározása

Az „A” tervezési szakasz az exportprojekt

végéig, azaz a sikeres külpiacra lépésig tart.

Projektszemlélet az exportban

Milyen induló költségeket terveznek az exportprojektben? (Pl. piacfelmérés,

engedélyezés, lokalizáció, kiállítás/vásár,

marketing, partnerkeresés költségei, stb.)

Projektszemlélet az exportban

Milyen állandó költségekre számítanak az

exportprojekt időtartama alatt? (Fix költségek pl.: az exporttal foglalkozó

munkatársak bérköltségei,

kiutazási költségek, rezsi, stb.)

Projektszemlélet az exportban

Ha a tervezett költségvetés nem áll

rendelkezésre azonnal az exportprojekt

kezdetén, akkor hogyan fogják áthidalni a köztes időszakot?

Projektszemlélet az exportban

Számolja ki, hogy nyereséges lehet-e a cég

exporttevékenysége! (Nyereség = Összes árbevétel – Ráfordítások.

Ráfordítások = Az exportprojekt költségei + az

export fix költségei + az export változó

költségei.)

Projektszemlélet az exportban

EXPORTTERV

Projektszemlélet az exportban–

A külpiacra lépés mint projekt

Projektszemlélet az exportban

Mi célt szolgál és mit jelent az exportterv?

Az exportterv olyan menedzsment eszköz, ami

az exportstratégia megvalósítását segíti. Egy

konkrét cselekvési vagy akciótervet értünk

alatta, amit a projektmenedzsment alapelvei

szerint építünk fel. Összeállítjuk az

exportprojekthez tartozó teljes feladatlistát,

vagyis meghatározzuk a „munkalebontási

szerkezetet” (Work Breakdown Structure).

Projektszemlélet az exportban

Jó tanácsok az exporttervezéshez:

Az exporttervet az exportstratégiából vezessük le

Figyeljünk az ütemezés és a költségvetés összefüggéseire

Az exporttervet „külső szemmel” is nézessük át, kérjük külső tanácsadó segítségét

Bizonyosodjunk meg arról, hogy minden munkacsomagnak megvan a felelőse

Rendszeresen vizsgáljuk felül az aktuális feladatokat és határidőket, kövessük

nyomon, mi készült el, és hol tart a folyamatban lévő munkacsomagok

megvalósítása

Az exportterv legyen egyszerű, átlátható – ha szükséges, könnyen lehessen

módosítani az egyes elemeit

Hozzunk létre különböző forgatókönyveket arra az esetre, ha a belső vagy külső

körülmények kisebb-nagyobb mértékben megváltoznak, és át kell alakítani a

terveket

Győződjünk meg arról, hogy az exportterv végrehajtása nem veszélyezteti a cég

aktuális működését, pl. nem fogjuk elhanyagolni emiatt a hazai vevőinket

Projektszemlélet az exportban

mérföldkövekkezdés határidő

feladat csomagok

konkrét feladatok

felelős

€

további bevontak:• cégen belüli

munkatársak• külső szakértők

felelősök

időtengely

Készítsünk tervet saját

exportprojektünkre szabva

Projektszemlélet az exportban

időtengelymérföldkövek

kezdés határidő

feladat csomagok

konkrét feladatok

felelősök

felelős

további bevontak:• cégen belüli

munkatársak• külső szakértők

€

Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait,

készüljünk fel a kockázatok kezelésére

Projektszemlélet az exportban

Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait,

készüljünk fel a kockázatok kezelésére

Projektszemlélet az exportban

Exportterv a gyakorlatban

Projektszemlélet az exportban

Exportterv a gyakorlatban

A kockázatok kezelésével a következő lépésben foglalkozunk bővebben

EXPORT

Projektszemlélet az exportban

– A külpiacra lépés mint

projekt

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Projektszemlélet az exportban

Kontrolling és lean menedzsment

– maradjunk karcsúak!

Változásmenedzsment

Projektszemlélet az exportban

Kockázatkezelés

Projektszemlélet az exportban

Milyen piaci visszajelzéseket kapott a cég a célpiactól?

Visszajelzés Forrás + -Fontosság

1-10

Változtatunk-e

stratégián?

Változtatunk-e az

exportterven?

Projektszemlélet az exportban

Hogyan alakulnak a végrehajtásnál

a feladatcsomagok költségei?

Feladatcsomag

Tervezett

költség

(e Ft)

Tényleges

költség

(e Ft)

Megjegyzés

Projektszemlélet az exportban

Hogyan alakulnak a végrehajtásnál

a feladatcsomagok költségei?

Projektszemlélet az exportban

Milyen indikátorokathatároz meg a

különböző időszakokra?

Ki és hogyan fogja

nyomon követni az

indikátorok tényleges

alakulását?

Projektszemlélet az exportban

Indikátor Időszak Terv Tény Eltérés oka

Az exportprojekt végéig (a sikeres piacra lépésig)

A sikeres piacra lépés után

AB

Az exportprojekt

szakaszai

Projektszemlélet az exportban

AB

Milyen szubjektív indikátorokat határoz meg?

Szubjektív

indikátorIdőszak

Értékelés

(1-10)Megjegyzés

Az exportprojekt

szakaszai

Projektszemlélet az exportban

AB

Milyen kockázatokat azonosított? Sorolja fel!Az exportprojekt

szakaszai

Kockázat

Bekövetkezés

valószínűsége

(1-10)

Várható

hatás

(1-10)

Hogyan kezeljük,

ha bekövetkezik?

KÖSZÖNJÜK FIGYELMÉT!

Sajben Szilviasajben@bpgroup.hu

www.bpgroup.hu