A külpiacra lépés mint projekt

Előadó:Sajben Szilvia

Business Provider Group Kft.

A külpiacra lépés mint projekt

Az exportprojekt-szemlélet 5 lépésben

Az Exportkalauz portál bemutatása

Projektszemlélet az exportban


ELEMZÉS

Projektszemlélet az exportban–




Milyen erősségeket és fejlesztendő területeket vizsgálunk?

• Menedzsment és HR

• Marketing és értékesítés

• Innováció és szellemi tulajdonvédelem

• Termék és szolgáltatás

• Pénzügyi kapacitás


Menedzsment és HR

• Vezetés

• Tervezés

• Menedzsment

• Kommunikáció


Marketing és értékesítés


Innováció és szellemi tulajdonvédelem

Az innováció folyamata:1. ötletek gyűjtése,

2. előzetes kiválasztás,

3. gazdaságosság elemzése,

4. műszaki fejlesztés,

5. termék- és piactesztek,

6. a termék bevezetése a

piacra.


Termék és szolgáltatás

Megfelel-e a cég termelési és szolgáltatási

tevékenysége a nemzetközi elvárásoknak?

• Rendelkezik-e a cég tartalék kapacitással, vagy képes-e

igény esetén bármikor kapacitást bővíteni?

• Megfelelően strukturálták-e a különböző célcsoportok

számára a termelést / szolgáltatást?

• Okozhat-e bármilyen problémát a cég számára az, ha a

termelési folyamatokat hirtelen módosítani kell?

• A termelés és szolgáltatás minősége megfelel-e a

nemzetközi igényeknek?

• Képesek-e rugalmasan alakítani a logisztikai folyamatokat?


Pénzügyi kapacitás

Mekkora pénzügyi kapacitással (jövedelemtermelő

képességgel) rendelkezik a vállalkozás?

• Milyen a cég előfinanszírozási képessége, rendelkeznek-e tartalék cash-flow-val?

• Mennyire stabil a helyzetük a hazai piacon, képesek-e pozitív cash-flow-t termelni

a következő években az export finanszírozásához?

• Hitelképes-e a cég?

• Utánanéztek-e annak, milyen előfinanszírozási rendszer/háttér támogathatná az

exportpiacra lépésüket?

• Elő tudnak-e teremteni pénzügyi forrásokat új piaci igények lefedésére, vagy új

üzletágak kialakítására?


HOVÁ?célpiac

HOGYAN?lebonyolítás

MIKOR?időtengely

MIT?termék

MENNYIBŐL? költségvetés

KINEK?célcsoport


Erősségek

Hogyan / hol

fogom ezt

hasznosítani,

kommunikálni?

Fejlesztendő

területekHogyan fogom

megoldani?

Menedzsment és HR


Innováció és szellemi

tulajdonvédelem

Termelés és szolgáltatás



Felmértük cégünk belső

erősségeit és gyengeségeit

(fejlesztendő területeit) az

exportot érintő területeken:

•stratégia és menedzsment

•innováció

•exportmarketing és

exportértékesítés

•pénzügyek

•vállalati folyamatok

•belső kockázatok kezelése

Ennek eredménye?

•Reálisan látjuk, mennyire

exportképes a cégünk,

•tudjuk, milyen lépéseket kell tennünk

a fejlesztés érdekében,

•tudjuk, milyen erősségeinkre tudunk

támaszkodni,

•ismerjük a belső kockázatokat, és

ezeket kezelni is tudjuk,

•felmértük, milyen erőforrások állnak

rendelkezésünkre, hogy

megvalósítsuk céljainkat.

PIACKUTATÁS







P politikai tényezők

Tényező Hatás (0/-/+)A hatás mértéke (1-10-ig

terjedő skálán)

Pl: nagy a bürokrácia - 5


Feladat 2. OT-ELEMZÉS LehetőségekHogyan fogok

ezzel élni? VeszélyekHogyan fogom

megoldani?

Menedzsment és HR


Innováció és szellemi

tulajdonvédelem

Termelés és szolgáltatás



hipotézis tény


Külső piaci lehetőségek

Tény Információ forrása:

Példa:

A célpiacon a következő

évben életbe lép egy

számunkra kedvező

jogszabály.

Példa:

Jogtanácsostól származó

információ.

Külső piaci lehetőségek

HipotézisHogyan ellenőrizhetem az

információt?

Példa:

Változnak a társadalmi szokások,

így nagyobb igény lesz a

termékünkre.

Példa:

Ingyenes trendelemzésekkel / a

célpiacról szóló angol nyelvű

cikkekből / telefonon kérek

információt a célországban

működő szakmai szövetségtől.


A POTENCIÁLIS PARTNEREK

ÉS A KONKURENCIA ELEMZÉSE


Hogyan működik a piac?

Hogyan fogom megtudni, mik

azok az ügyféligények, amelyek

még nincsenek lefedve?

Kik a konkurenseim?

Ők miben jók?

Miben különbözöm tőlük?

Mit tudok nyújtani egy üzleti

partnernek, ill. mit szeretnék

kapni egy partnertől?

Milyen partnerségben

gondolkodom?


Belépési pont

Milyen termékkel /

szolgáltatással szeretnék a

piacra lépni?

Hogyan működnek a

disztribúciós csatornák a

kiválasztott célpiacokon,

a „belépési pont”-nál

megfogalmazott termék/

szolgáltatás esetében?


SWOT-

analízis

Potenciális partnerem az

exportpiacon

(Konkrét cégek)

Konkurenciám az

exportpiacon

(Konkrét cégek)

1 2 3 1 2 3

Erősségek

Gyengeségek

Lehetőségek

Veszélyek


Felmértük cégünk külső

lehetőségeit, valamint a

veszélyeket az alábbi

szempontok

figyelembevételével:

•Piacfelmérés

•Konkurenciaelemzés

•Speciális piaci ismeretek

•Disztribúciós csatornák

kiválasztása

•Külső kockázatok kezelése

Ennek eredménye?

Ha valóban felmértük a piacot, akkor

•reálisan látjuk a piaci feltételeket a

célpiacokon,

•tudjuk, hová pozicionáljuk a

cégünket a belső erősségeinket

figyelembe véve,

•tudjuk, valóban exportképes-e a

cégünk – a versenytársak, a piaci

feltételek és az ügyféligények

ismeretében,

•tudjuk, milyen külső kockázatokkal

kell számolnunk, és hogyan kezeljük

ezeket.

EXPORTSTRATÉGIA


– A külpiacra lépés mint

projekt



Határozzuk meg a stratégiai célokat!

Milyen a hatékony célkitűzés? A kérdés megválaszolásában

segít egy „okos” szempontrendszer, a SMART célkitűzés.

S: specific – konkrét, pontosan behatárolt

M: measurable – mérhető

A: achievable – megvalósítható, elérhető

R: relevant – a témához tartozó, releváns

T: time-bound – időkerethez köthető



Tervezzük meg az üzleti modellt!

Készítsük el a pénzügyi tervet!

Milyen pénzügyi alapcélokat határozzunk meg a stratégiában?

a)Tervezett export árbevétel

b)A termékhez kapcsolódó fix költségek

c)A termékhez kapcsolódó változó költségek

d)Tervezett nyereség

e) Megtérülés

f) Cash-flow


Tervezzük meg a piacra lépés folyamatát!

• Pozicionálás

• Célcsoportok

• Termékpolitika

• Árpolitika

• Értékesítés

• Marketingkommunikáció


Állítsuk össze a működési tervet és a

szervezeti felépítést!

Hogyan, mikor … – Kik?


Célok meghatározása

Az üzleti modell meghatározása

Hogyan találhat a cég külföldi

üzleti partnereket?

Pénzügyi terv

A marketingtervezés folyamata

A „B” tervezési szakasz a sikeres külpiacra

lépéstől a megtérülési időszak végéig tart.


segédlet az üzleti modell

kiválasztásához Előnyök Hátrányok

Közvetett export

Értékesítés stratégiai partnereken

keresztül

Értékesítés helyi képviselő

bevonásával (jutalékos)

Értékesítés disztribútorokkal

Értékesítés fogyasztói hálózatokon

keresztül

Értékesítés nagy- és

kiskereskedelmi hálózatokon

keresztül

Közvetlen export

Értékesítés saját külpiaci hálózat

létrehozásával

Értékesítés külpiaci jelenlét nélkül,

interneten

Leányvállalat, közös vállalat

alapítása

Licenc, franchise, know-how

átadás

Melyik üzleti modell segítheti leginkább az exportcéljaik elérését? Miért?


Teendők és költségek

Indikátorok meghatározása

Az „A” tervezési szakasz az exportprojekt

végéig, azaz a sikeres külpiacra lépésig tart.


Milyen induló költségeket terveznek az exportprojektben? (Pl. piacfelmérés,

engedélyezés, lokalizáció, kiállítás/vásár,

marketing, partnerkeresés költségei, stb.)


Milyen állandó költségekre számítanak az

exportprojekt időtartama alatt? (Fix költségek pl.: az exporttal foglalkozó

munkatársak bérköltségei,

kiutazási költségek, rezsi, stb.)


Ha a tervezett költségvetés nem áll

rendelkezésre azonnal az exportprojekt

kezdetén, akkor hogyan fogják áthidalni a köztes időszakot?


Számolja ki, hogy nyereséges lehet-e a cég

exporttevékenysége! (Nyereség = Összes árbevétel – Ráfordítások.

Ráfordítások = Az exportprojekt költségei + az

export fix költségei + az export változó

költségei.)


EXPORTTERV




Mi célt szolgál és mit jelent az exportterv?

Az exportterv olyan menedzsment eszköz, ami

az exportstratégia megvalósítását segíti. Egy

konkrét cselekvési vagy akciótervet értünk

alatta, amit a projektmenedzsment alapelvei

szerint építünk fel. Összeállítjuk az

exportprojekthez tartozó teljes feladatlistát,

vagyis meghatározzuk a „munkalebontási

szerkezetet” (Work Breakdown Structure).


Jó tanácsok az exporttervezéshez:

Az exporttervet az exportstratégiából vezessük le

Figyeljünk az ütemezés és a költségvetés összefüggéseire

Az exporttervet „külső szemmel” is nézessük át, kérjük külső tanácsadó segítségét

Bizonyosodjunk meg arról, hogy minden munkacsomagnak megvan a felelőse

Rendszeresen vizsgáljuk felül az aktuális feladatokat és határidőket, kövessük

nyomon, mi készült el, és hol tart a folyamatban lévő munkacsomagok

megvalósítása

Az exportterv legyen egyszerű, átlátható – ha szükséges, könnyen lehessen

módosítani az egyes elemeit

Hozzunk létre különböző forgatókönyveket arra az esetre, ha a belső vagy külső

körülmények kisebb-nagyobb mértékben megváltoznak, és át kell alakítani a

terveket

Győződjünk meg arról, hogy az exportterv végrehajtása nem veszélyezteti a cég

aktuális működését, pl. nem fogjuk elhanyagolni emiatt a hazai vevőinket


mérföldkövekkezdés határidő

feladat csomagok

konkrét feladatok

felelős

€

további bevontak:• cégen belüli

munkatársak• külső szakértők

felelősök

időtengely

Készítsünk tervet saját

exportprojektünkre szabva


időtengelymérföldkövek

kezdés határidő

feladat csomagok

konkrét feladatok

felelősök

felelős

további bevontak:• cégen belüli

munkatársak• külső szakértők

€

Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait,

készüljünk fel a kockázatok kezelésére


Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait,

készüljünk fel a kockázatok kezelésére


Exportterv a gyakorlatban


Exportterv a gyakorlatban

A kockázatok kezelésével a következő lépésben foglalkozunk bővebben

EXPORT


– A külpiacra lépés mint

projekt




Kontrolling és lean menedzsment

– maradjunk karcsúak!

Változásmenedzsment


Kockázatkezelés


Milyen piaci visszajelzéseket kapott a cég a célpiactól?

Visszajelzés Forrás + -Fontosság

1-10

Változtatunk-e

stratégián?

Változtatunk-e az

exportterven?


Hogyan alakulnak a végrehajtásnál

a feladatcsomagok költségei?

Feladatcsomag

Tervezett

költség

(e Ft)

Tényleges

költség

(e Ft)

Megjegyzés


Hogyan alakulnak a végrehajtásnál

a feladatcsomagok költségei?


Milyen indikátorokathatároz meg a

különböző időszakokra?

Ki és hogyan fogja

nyomon követni az

indikátorok tényleges

alakulását?


Indikátor Időszak Terv Tény Eltérés oka

Az exportprojekt végéig (a sikeres piacra lépésig)

A sikeres piacra lépés után

AB

Az exportprojekt

szakaszai


AB

Milyen szubjektív indikátorokat határoz meg?

Szubjektív

indikátorIdőszak

Értékelés

(1-10)Megjegyzés

Az exportprojekt

szakaszai


AB

Milyen kockázatokat azonosított? Sorolja fel!Az exportprojekt

szakaszai

Kockázat

Bekövetkezés

valószínűsége

(1-10)

Várható

hatás

(1-10)

Hogyan kezeljük,

ha bekövetkezik?

KÖSZÖNJÜK FIGYELMÉT!

Sajben [email protected]

www.bpgroup.hu

mailto:[email protected]

http://www.bpgroup.hu/