Cała prawda o sprzedawaniu w Sieci

www.divante.pl

Tomek Karwatka

Cała prawda o sprzedawaniu w Sieci

www.divante.pl

Tomek Karwatka

Dlaczego wartorobić sklep?

www.divante.pl

Rynek rośnie

+ 25%

www.divante.pl

Dlaczego nie wartorobić sklepu?

www.divante.pl

Bez marki mało możesz

Amazon (19,1 mld USD) Staples (7,7) Office Depot (4,8) Dell (4,8) Apple Computer (3,6) OfficeMax (3,1) Sears Holding Corporation (2,7) CDW Corp (2,6) Newegg (2,1) QVC Corp (2,0) Best Buy (2,0) SonyStyle (1,8) Costco Wholesale Corp. (1,7)

HSN (1.0)

• Wal-Mart Stores (1,7)• HP Home and Home Office (1,5)• JC Penny (1,5)• Circuit City Stores (1,4)• Netflix (1,3)• Victoria's Secret Direct (1,3)• Target Copr. (1,2)• Systemax Inc. (1,1)• Williams Sonoma Inc. (1,0)• L.L.Bean (1.0)• GAP (1.0)

www.divante.pl

Walec cię rozjedzie

www.divante.pl

Konflikty kanałów sprzedaży

www.divante.pl

ROPO uratuje?

74% konsumentów dokonujących zakupu sprzętu RTV/AGD korzysta z internetu przed podjęciem finalnej decyzji o zakupie. TNS OBOP + Media Markt i Saturn

Wybór konta dokonywany na podstawie wizyty w banku oraz Internetu.Pentor RI + BZ WBK

www.divante.pl

Nie musisz sprzedawać

Budowanie wizerunku. Prezentacja produktów.

48% konsumentów poszukuje online marek produktów FMCG

Mniejsze koszty obsługi klienta. Zwłaszcza w sklepach B2B.

Podniesienie jakości obsługi.

www.divante.pl

Tomek Karwatka

Jak to się ma domojego sklepu?

www.divante.pl

Dwie drogi

Arus.com.pl / Grecja.pamrow.pl

www.divante.pl

Jestem tu.

Obroty

Marka

www.divante.pl

Byłem tu.

Obroty

Marka

Obroty

Jestem tu.

www.divante.pl

Koszt pozyskania klienta

www.divante.pl

Koszt pozyskania klienta

za Puls Biznesu

www.divante.pl

W Sieci nadal tanio

0,80 za przejście konwersja 0,5%

www.divante.pl

Jestem tu

Obroty

Marka

Byłem tu.

www.divante.pl

Koszt pozyskania klienta

Sklepy online tracą na każdym nowym użytkowniku od $20 do $80 w pierwszym roku.

Obecnie koszt pozyskania nowego klienta - od 3 do 15 razy wyższy niż ponowny zakup.

Dane za: Electronic Commerce 8E, G.P.Schneider, Course Technology, 2009.

www.divante.pl

Czy to przeżyjesz?

obroty

zysk

Rozwój organiczny Inwestycja w rozwój Zwrot z inwestycji

www.divante.pl

Jestem tu.

Obroty

Marka

www.divante.pl

Jestem tu.

Obroty

Marka

Ja też! I ja!

I ja! I ja!

I ja!

www.divante.pl

Dwie drogi

Arus.com.pl / Grecja.pamrow.pl

StrategiaBadaniaIntegracja

Lojalność przez wielokanałowość

Ciekawe niszeDywersyfikacja przychodów

Lojalność przez relacje

www.divante.pl

Wielokanałowość

Klienci kupujący w wielu kanałach dokonują o 12% częściej zakupów.

Lojalność klientów wielokanałowych +73%.

Shop.org.

www.divante.pl

Dywersyfikacja

Reklama zewnętrzna. ePOS www.promoring.pl Subskrybcje i przedsprzedaż. Wrzutki. Karty zakupowe i kupony. Konkursy. Opłata za informacje. Pośrednictwo w transakcjach

www.divante.pl

Czy wszyscy zginiemy?

www.divante.pl

obroty

zysk

Rozwój organiczny Inwestycja w rozwój Zwrot z inwestycji

www.divante.pl

Tomek Karwatka

?

obroty

zysk

Rozwój organiczny Inwestycja w rozwój Zwrot z inwestycji

www.divante.pl

Badanie procesu zakupowego Dwa sklepy z pierwszej dziesiątki rankingu Money i Wprost.

Eyetracking (T120), user testy (próba 10 osób), heurystyka.

Każdy z uczestników badania mógł dowolnie wybrać produkty, które chce kupić.

W analizie wyników badań wykorzystano również doświadczenie Elastic Path - „The Ecommerce Checkout Report. A Quantitative Look at the Tactics of the Top 100 Retailers”

Metoda Elastic Path*. Do badania zastosowano analizę korelacji i regresji liniowej szukając powiązania pomiędzy konwersją i wzrostem wykorzystania a poszczególnymi elementami sklepu.

Sklepy zostały podzielone ze względu na branże (ubrania, akcesoria i komputery, elektronika) oraz na ceny produktów (produkty o wyższej wartości to te powyżej 75$).

* www.getelastic.com/ecommerce-checkout-report.

www.divante.pl

Opisy

Podczas badania nikt z użytkowników nie czytał opisów w koszyku

www.divante.pl

Produkty powiązane w koszyku

Małe zainteresowanie

Wyświetlanie produktów powiązanych w koszyku przy zakupach produktów o niższej wartości powoduje spadek konwersji.

www.divante.pl

Kupony Kupony zwiększają konwersję ze względu na

oczywiste korzyści finansowe jakie niosą.

W sklepach z elektroniką i komputerami, gdzie pojawiają się kupony promocyjne konwersja jest o 40% wyższa niż tam gdzie ich brak.

Dwukrotny wzrost konwersji przy zakupach droższych.

www.divante.pl

Prezenty

Ozdobne pakowanie może obniżać konwersję.

www.divante.pl

Koszt dostawy

Dostarczenie informacji o szacowanym czasie dostawy powodowało wzrost konwersji o 1,6 %.

www.divante.pl

Kroki procesu zakupowego Przy zakupach droższych

użytkownicy chętniej korzystają z nawigacji (np. menu) i wyszukiwania, wychodząc z procesu zakupowego.

W przypadku świata Książki skutecznym rozwiązaniem kierowania uwagi na formularz było zastosowanie delikatnego tła w jego obrębie.

www.divante.pl

Kroki procesu zakupowego Liczba kroków nie ma

większego wpływu na konwersję.

Najważniejsza jest płynność w realizacji zakupu, optymalizacja pól formularza, ale niekoniecznie liczba kroków.

www.divante.pl

Wnioski?

Nie robić sklepu jako hobby. Robić sklep jako kolejny kanał sprzedaży. Optymalizować czas zwrotu z inwestycji.

www.divante.pl

Kontakt:

Tomasz Karwatka

E-mail: tkarwatka@divante.pl

Tel: 0048 500 079 624