Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose?

KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR

EKSPORTO RINKOSE

Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas

2015-03-20

AIDAS

www.rifas.lt

MINDAUGAS

www.toc-marketing.lt

TRŪKSTA PARDAVIMŲ?

EIKITE PARDAVINĖTI!

populiariausi kaltininkai

netinkamas pasiūlymas

netinkami procesai

netinkami pardavėjai netinkami

klientai

ką pasiūlyti?

vertės pardavimas - produkto* galimybių ir klientų poreikių apjungimas win:win principu

Photo: Kirsty Wigglesworth/Associated Press

ko iš tikrųjų nori klientai?

ko iš tikrųjų reikia klientams?Make To Order

Engineer To Order Assembly To Order

1. Patikimumas(On Time In Full) (Delivered In Full On Time Accurately Invoiced)

2. Pajėgumas(Lead Time) (minimali / maksimali partija)

Aedilis, UAB Artilux NMF, UAB Artiq, UAB Ekobūstas, UAB Ozas, UAB P. Varkojis ir Ko, UAB Topenerga, UAB

ko iš tikrųjų reikia klientams?Make To Stock

2. Patikimumas(On Time In Full) (Delivered In Full On Time Accurately Invoiced)

Artilux NMF, UAB Eldes, UAB Gelgaudiškio gelžbetonis, UAB Ukmergės gelžbetonis, UAB

1. Pajėgumas(Lead Time) (minimali / maksimali partija)

3. Atsargų apyvartumas

ko iš tikrųjų reikia klientams?Wholesale

2. Lankytojų srautas

AAAA Europe Distribution, UAB Jungtinis tiekimas, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOL Trading, UAB Taurakalnis, UAB Topenerga, UAB Vuma, UAB

1. Atsargų apyvartumas

ko iš tikrųjų reikia klientams?Retail

2. Asortimentas

Daltra, UAB Dvi saulės, UAB Neste Lietuva, UAB Signeda, UAB SOMI, UAB Transporto realizavimo centras, UAB

1. Prekių turėjimas

3. Kaina

ko iš tikrųjų reikia klientams?Projects

2. On Budget

Axis Industries, UAB Baltled, UAB Elgama sistemos, UAB Gamybos kodas, UAB Hitachi Europe Limited atstovybė Progresyvūs Verslo Sprendimai, UAB XRM Systems, UAB

1. On Time

3. On Scope

ko iš tikrųjų reikia klientams?Services

2. Quality

Infranet, UAB ZETA LAW advokatų prof. bendrija Amston, UAB Day Q, UAB Kreditų draudimo brokeris, UADBB REM Logistic, UAB Lietuvos Žemės ūkio konsultavimo tarnyba

1. Scope

3. Delivery Time

vertės pasiūlymo sandara

vertė yra santykių pagrindas

kaip vadiname pardavimus, kai jie paremti ne verte, o santykiais?

kaip mesti nuolaidas?

NIEKADA nesistenkite laimėti derybų

populiariausi kaltininkai

netinkamas pasiūlymas

netinkami procesai

netinkami pardavėjai netinkami

klientai

įkvėpimas slypi gamyboje

Būtinosios sąlygos

standartizuoti procesai

centralizuotas planavimas

darbo pasidalijimas

kasdieniai “pamainos” susirinkimai

IRIR

IR

žaliavos gatava produkcija

5 3 2 4 4

žaliavos gatava produkcija

5 3 2 4 4

žaliavos gatava produkcija

5 3 2 4 4

žaliavosbuferis

gatava produkcija

būgnasvirvė

5 3 2 4 4

žaliavosbuferis

gatava produkcija

būgnasvirvė

maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas

5 3 2 4 4

žaliavosbuferis

gatava produkcija

būgnasvirvė

5 3 2 4 4

lead’saibuferis

naujos sutartys

būgnasvirvė

5 3 2 4 4

lead’saibuferis

naujos sutartys

būgnasvirvė

informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80%

pardavimų “specifika”

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

potencialirinka

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

potencialirinka

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

brokas brokas

1. Užtikrinti lead’sų srautą

2. Palaikyti pirmo karto susitikimų

buferį

4. Mažinti broką

3. Trumpinti

ciklą

potencialirinka

ar jau atskyrėte?

PARDAVINĖJIMAS

APTARNAVIMAS

Būtinosios sąlygos

standartizuoti procesai

centralizuotas planavimas

darbo pasidalijimas

kasdieniai “pamainos” susirinkimai

IRIR

IR

populiariausi kaltininkai

netinkamas pasiūlymas

netinkami procesai

netinkami pardavėjai netinkami

klientai

5020 4 15

Pirminės info surinkimas

Skambutis dėl susitikimo Susitikimas

50 10

Pasiūlymo parengimas

Pasiūlymo išsiuntimas ir

atsakymo medžioklė

Sutarties parengimas

6

Derybos

50

Sutarties pasirašymas

administra-cinis

administra-cinis

pardaviminis

techninis techninis

teisinis

pardaviminis

techninis

kur dingo geri pardavėjai?

kur juos ruošia?

kaip išmokti pardavinėti?

žvalgyba mūšiu pralaimėjimai

žmogaus-orkestro vertė

pardavimų vadovo vaidmuo

#1 mitas

Pardavimų neįmanoma standartizuoti dėl pernelyg didelės neapibrėžtumų gausos

“O jeigu prireiks antro susitikimo?”

“O jeigu vėlavimą nulems kliento delsimas?”

“O jeigu į derybas įsitrauks gamyba?”

#2 mitas

CRM padės padidinti pardavimus

“Dar daugiau laiko gaištame informacijos suvedimui!”

“Kas iš to, kad fiksuojame kiekvieną žingsnį?”

“Neturime kada suvedinėti informaciją į CRM!”

#3 mitas

Aptarnauti turi tas pats, kuris pardavė

“Neįmanoma perteikti visų kliento niuansų!”

“Ne taip paprasta įgyti kliento pasitikėjimą!”

“Tai mano klientas!”

#4 mitas

Pasiūlymą turi rengti tas, kas aiškinosi poreikius

“Lengviau pasiūlymą parengti pačiam, nei papasakoti”

“O jeigu kitas, nedalyvavęs pokalbyje, priskaldys malkų?”

#5 mitas

Neatsiras norinčių daryti rutininius darbus

“Aš noriu kur kas dinamiškesnio darbo!”

“Rutina mane nužudys!”

“Negi jūs norite pasodinti mane ant telefono?”

Klientai pageidauja vienintelio atstovo iš tiekėjo pusės

“Klientas nežinos, su kuo šnekėti”

“Negalime mėtyti kliento lyg karštos bulvės”

#6 mitas

#7 mitas

Dalintis informacija atima daug laiko

“Neturiu kada suvesti informacijos į CRM!”

“Visų niuansų neįmanoma papasakoti!”

#8 mitas

Sulaužysiu priimant pardavėjus į darbą jiems duotus pažadus

“Žmogui žadėjau įvairiapusišką darbą, negaliu

jo apriboti”

“Žadėjau galimybę užsidirbti, o dabar ją atimsiu?”

#9 mitas

Pardavėjus geriausiai motyvuoja komisiniai

“Mane skatina galimybė užsidirbti!”

“Kodėl turėčiau stengtis, jei už tai negausiu premijos?”

#10 mitas

Vidinė konkurencija skatina produktyvumą

“Konkurencija priverčia pasitempti!”

Gausaus eksporto!