Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)

KAIP ŽENKLIAI PADIDINTI PARDAVIMUS VIDAUS IR EKSPORTO RINKOSE II

Mindaugas VoldemarasAidas Šetikas

2015-12-11

AIDAS

www.rifas.lt

MINDAUGAS

www.toc-marketing.lt

SUSIPAŽINKIME (1)

SUSIPAŽINKIME (2)

TRŪKSTA PARDAVIMŲ?

EIKITE PARDAVINĖTI!

…PIRMOJOJE SERIJOJE MATĖTE…

AR ŽIŪRĖJOTE VIDEO?

populiariausi kaltininkai

netinkamas pasiūlymas (produktas)

netinkami procesai

netinkami pardavėjai netinkami

klientai

populiariausi kaltininkai

netinkamas pasiūlymas (produktas)

netinkami procesai

netinkami pardavėjai netinkami

klientai

kvailas direktorius

1. Patvirtintų užsakymų kiekis yra

nepakankamas

2. Įmonė gauna labai mažai RFQ iš naujų

klientų

3. Pardavėjai yra užkrauti klientų

aptarnavimo užduotimis

4. Pardavimų veikla laikui bėgant negerėja

5. Pardavėjai labai daug multitaskina

6. Skubios klientų aptarnavimo užduotys

lemia planuotų užduočių vilkinimą (delsimą)

7. Naujų pardavimų ciklas yra pernelyg ilgas

8. Organiškai (savaime) dėl užsakymų kreipiasi

labai nedaug naujų klientų

9. Ataskaitų rengimas atima ne mažiau 1/6

pardavėjų darbo laiko

10. Proaktyvios pardavimų užduotys yra

žemo prioriteto (pardavėjai neturi laiko ieškoti naujų klientų)

11. Lead'ų konversija į susitikimus yra labai

maža

12. Nesusitikus su Sprendimų Priėmėju pardavimų galimybė

dažniausiai prarandama

13. Gamybiniai pajėgumai užsakymais

iš esamų klientų išnaudojami mažiau nei

70%

14. Esama motyvacinė sistema neužtikrina ženklaus pardavimų

augimo

15. Įmonės vadovybė neturi tinkamų duomenų

priimti pardavimus didinančius sprendimus

16. Produktas neturi ryškaus konkurencinio

pranašumo

O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?

O KAIP JŪSŲ KOMPANIJOJE?

mūsų receptas*

standartizuoti procesai

centralizuotas planavimas

darbo pasidalijimas

kasdieniai “pamainos” susirinkimai

IRIR

IR

*vertės pasiūlymas būtų privalumas!

įdiegti darbo pasidalijimą

standartizuoti pardavimų procesus

kasdien kontroliuoti WIP, stebėti

proceso apribojimą ir atitinkamai

keisti užduočių prioritetą



užfiksuoti pardavėjų

atlyginimus






automatizuoti reportavimą


atlyginimus

įdiegti tinkamus rodiklius






automatizuoti reportavimą


atlyginimus

įdiegti tinkamus rodiklius




sukurti konkurencinį pranašumą atskiriems

segmentams

tobulinti pardavimų technikas ir pardaviminę

medžiagą

O KOKIO TIPO JŪSŲ PARDAVĖJAI?

kaip veikia pardavimų konvejeris

kaip veikia pardavimų konvejeris

įkvėpimas slypi gamyboje

žaliavos gatava produkcija

5 3 2 4 4


5 3 2 4 4


5 3 2 4 4

žaliavosbuferis

gatava produkcija

būgnasvirvė

5 3 2 4 4

žaliavosbuferis

gatava produkcija

būgnasvirvė

maksimali išeiga minimalios atsargos (investicijos) trumpesnis užsakymo įvykdymo laikas didesnis tiekėjo patikimumas

5 3 2 4 4

žaliavosbuferis

gatava produkcija

būgnasvirvė

5 3 2 4 4

lead’saibuferis

naujos sutartys

būgnasvirvė

5 3 2 4 4

lead’saibuferis

naujos sutartys

būgnasvirvė

informacija, ne atsargos žmonės, ne mašinos brokas sudaro ~80%

pardavimų “specifika”

5 3 2 4 4

lead’sai naujos sutartys

potencialirinka

5 3 2 4 4


potencialirinka

5 3 2 4 4


brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4


brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4


brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4


brokas brokas

potencialirinka

5 3 2 4 4


brokas brokas

1. Užtikrinti lead’sų srautą

2. Palaikyti pirmo karto susitikimų

buferį

4. Mažinti broką

3. Trumpinti

ciklą

potencialirinka

AR ĮTIKINAMA?

popieriaus fabrikas

metalo dalių fabrikas

stiklo komponentų fabrikas

skydinių namų fabrikas

skubių siuntų pervežėjas

programinės įrangos distributorius

duomenų centrų paslaugų teikėjas

automatikos komponentų fabrikas

atliekų vežėjas

šaldytų maisto produktų fabrikas

elektros skydų gamintojas

KUR TAI

VEIKIA

NAUJI GALVOS SKAUSMAI

kaip padalinti komisinius, kai tam pačiam klientui pardavinėja keli žmonės?

kaip pasakyti klientui, kad jį aptarnaus kažkas kitas, o ne pardavęs pardavėjas?

kaip išvengti sugedusio telefono dalinantis informacija pardavimų procese?

jei padalinsime darbus, kažkas jo turės daugiau, kažkas mažiau. Kaip subalansuoti?

kaip valdyti ir suvaldyti konvejerį su daugybe pardavėjų ir dideliu WIP (Work In Process)?

KAIP SUVALDYTI PARDAVIMUS?

CRM! CRM…

KODĖL CRM TECHNOLOGIJA TIK RETAIS ATVEJAIS

SUTEIKIA NAUDĄ?

“Technology can bring benefits if and only if it diminishes a limitation”

Eli Goldratt

1. Kokia yra CRM technologijos galia?

a. kaupti daug duomenų

b. automatizuoti ir pagreitinti informacijos judėjimą

c. suteikti prieigą prie tų pačių duomenų daug žmonių

d. perdavinėti informaciją estafetės principu (dalintis darbu)

e. fiksuoti interakcijas su klientu

2. Kokius dabar egzistuojančius ribotumus technologija sumažina arba eliminuoja?

a. informacijos partijavimas (“parenkite mėnesinę ataskaitą”, “uždarykite mėnesį”)

b. lokali prieiga prie duomenų

c. pardavimai valdomi “black-box” principu

3. Kokios taisyklės leido prisitaikyti prie ribotumo?

a. pardavėjams leisti veikti autonomiškai, t.y. dirbti nuo-iki

b. pardavėjas valdo (ir vykdo) visus santykius su konkrečiu klientu

4. Kokios turėtų būti naujos taisyklės, kad išnaudotų technologiją?

a. darbo pasidalijimas

b. veiklos stebėsena ir korekcijos kiekvieną dieną

c. pardavimų valdymas srauto principu

5. Ką būtina pakeisti technologijoje, kad naujos taisyklės veiktų sklandžiai?

a. vizualizuoti srautą (tai srauto, bet ne žmonių produktyvumo stebėjimo įrankis)

b. suteikti vadovybei duomenis, kurie leistų priimti teisingus verslo sprendimus

PRALAIDUMAS (Throughput - T)Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis

pardavimų rodikliai

T = Sales - Truly Variable Costs

SAVAITINIAM SUSIRINKIMUIRodiklis Matas Laikotarpis Sprendimas

Pralaidumas (pinigai) pagal žingsnį vnt, (T) Eur dabar Ką galime paspausti, kad paspartintume tėkmę?

Prarastos galimybės pagal žingsnį ir priežastį vnt, (T) Eur per paskutines 7 dienas Kokių klaidų nebedarykime ateityje?

Leadsų buferis vnt. dabar ar užteks artimiausiai savaitei, ar reikia rinkti naujų?

Startuotos naujos galimybės pagal procesą vnt. per paskutines 7 dienasper mažas padavimas naujų galimybių lems duobę

procese po kurio laiko. Ar galime padidinti padavimą?

Nauji kontraktai vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas kaip turėtų pasiruošti gamyba?

Išsiųsta pasiūlymų vnt., (T) Eur per paskutines 7 dienas Jei ženklus mažėjimas, žiūrime, ar pasiūlymų nespėjame rengti, ar turime duobę

Žmonių aktyvumas (transformacijos į sekantį žingsnį) vnt. padieniui per paskutines 7 dienas ženkliai sumažėjus aktyvumui, aiškinamasi jo

priežastys

Parduotų pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos stebėjimas

Įvykusių pirmo karto susitikimų skaičius vnt. per paskutines 7 dienas siauriausios vietos išnaudojimo stebėjimas

1. Kas iš žmonių kiek laiko dirba šiandien ir rytoj?

2. Kurios galimybės neturi Next action date arba ši data yra praeityje?

3. Kurios galimybės yra anksčiau suplanuotos judinti šiandien?

4. Vakar dienos transformacijos iš žingsnio į žingsnį

KASDIENIAM SUSIRINKIMUI

LONG-TERM ANALIZEI

žingsniai ir jų trukmės

>1 pardavimų procesas

transformacijų log’ai

next action date log’ai

interakcijų pririšimas prie kortelės

automatizavimo taisyklės JEIGU —> TAI

REIKALAVIMAI CRM SISTEMAI

ar turite laisvų

pajėgumų?

DVI STRATEGIJOS

KAIP JUMS SEKASI?

O KAIP JŪS SKAIČIUOJATE PINIGUS?

“Cost Accounting is productivity's public enemy number one”

Eli Goldratt

The Scream. $129M, 2012 Nafea faa ipoipo? $300M, 2015

SAVIKAINA

KIEK PAIMTI UŽ KROVINIO PERVEŽIMĄ?

FŪRISTO DILEMA

su sąlyga, kad fiksuoti kaštai yra fiksuoti (ir neišvengiami nepriklausomai nuo to, ar imsitės užsakymo, ar ne), kiekvienas pralaidumo (kontribucijos / maržos / žaliavinio antkainio) euras eina į grynąjį pelną (t.y. arba didina pelną, arba mažina nuostolį)

pirmenybę teikite tam užsakymui (klientui), kuris generuoja didesnį pralaidumą (kontribuciją, maržą, žaliavinį antkainį) per apribojimą (pamainą)

DVI STRATEGIJOS

Pralaidumas T = Pardavimai-TVC Pelnas NP = T-OE Investuoto kapitalo grąža ROI = T-OE / I Produktyvumas = T/OE Investicijų apsisukimai = T/I

Pralaidumas (Throughput / T) Organizacijos tikslo vienetų generavimo greitis

Tiesioginiai kintamieji kaštai (Truly Variable Costs / TVC) Pinigai, sumokėti už produktus*, kurie buvo naudojami produktų pardavime (žaliavos, muitai, komisiniai, patentai ir licencijos, tikslinis marketingas)

Veiklos kaštai (Operating Expense / OE) Visi pinigai, kuriuos organizacija išleidžia generuodama tikslo vienetus

Investicijos (Investment / I) Visi pinigai, įmerkti į organizaciją

*Produktas – tai žmogaus darbo vaisius, t.y. prekė, paslauga arba informacija.

Metalo dalių gamyklaAutomatikos komponentų

gamyklaRifas, UAB

Laikotarpis, mėn. 6 10 12

Eksporto susitikimų skaičius, vnt. 41 40 102

Kintami kaštai TVC (skrydžiai, automobilių nuoma,

viešbučiai, dienpinigiai), Eur11150 29174 20045

Pardavimų konvejerio PAPILDOMIfiksuoti kaštai OE

(atlyginimai, outsourcing), Eur30000 12500 56717

Geografija Norvegija, Danija, Švedija, Suomija

Ukraina, Rusija, Baltarusija, Danija

Norvegija, Švedija, Prancūzija, Danija

KIEK KAINUOJA EKSPORTAS?

“Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad užtikrintų pardavimus”

„Pretendentai nesupranta, kad toks atlyginimas nėra mokamas šiaip sau. Mums reikalingi profesionalai, kurie gali įmonę nuvesti į naujas užsienio rinkas. Mes turime gamybinius

pajėgumus, vardą, daugelio metų įdirbį. Reikia žmonių, kurie turi pakankamai ryšių, kad užtikrintų pardavimus. Už tokį darbą galime mokėti kur kas daugiau nei 100.000 Eur per metus“

o gal geriau žmogus-orkestras?

EXPORT

…kas bus, kai aktyviems eksporto susitikimams išleisime pinigų, o rezultato nepasieksime?

…mūsų užsienyje niekas nežino, kas norės susitikinėti?

…mes nepažįstame tos rinkos, kaip mes parduosime?

…nežinau, nuo ko pradėti

…mūsų produktas nėra kažkuo išskirtinis

AČIŪ UŽ SUSITIKIMĄDaugiau informacijos: Mindaugas Voldemaras, TOC Sales and Marketing, UAB [email protected] 8-699-04327

Business

Kaip ženkliai padidinti pardavimus vidaus ir eksporto rinkose (II dalis)