اصول و مبانی بازاریابی

و اصولمبانی

بازاریابیروستا احمد دکتر

A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE

100% ROOSTA

ROOSTA

Hard Work

H+A+R+D+W+O+R+K

8+1+18+4+23+15+18+11 = 98%

Knowledge

K+N+O+W+L+E+D+G+E

11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96%

ROOSTA

Love

L+O+V+E

12+15+22+5 = 54%

Luck

L+U+C+K

12+21+3+11 = 47%

( don't most of us think this is the most important ??? )

ROOSTA

Then what makes 100% ?

Is it Money ? ... NO ! ! !

M+O+N+E+Y

13+15+14+5+25 = 72%

Leadership ? ... NO ! ! !

L+E+A+D+E+R+S+H+I+P

12+5+1+4+5+18+19+9+16 = 89%

ROOSTA

Every problem has a solution, only if we perhaps change our

attitude.

To go to the top,

to that 100%,

what we really need to go further... a bit more...

ROOSTA

ATTITUDE

A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 =

100%

It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life

100% ! ! !ROOSTA

Change Your Attitude …

And You Change Your Life ! ! !

ROOSTA

نیاز نیازمند

رفع عواملنیاز

دادوستد

بازاریابی

ROOSTA

؟ چیست بازاریابی شناخت از است عبارت بازاریابی

مطلوب مبادله انجام و بازار نظامطریق : از

مناسب - محصولمناسب - قیمت

مناسب - توزیعمناسب - تبلیغ و ROOSTAترویج

سنتی نگرشهای مقایسهنوین و

آغاز تأکیدابزارنتیجه نگرش نقطه نوع

فروش از فروشندگی سود و بنگاه محصوالت تبلیغ فروش شرایط

رضایت با سودمشتری

بازاریابی بازاریابی تحقیقات بازار آمیخته بازاریابی شرایط

سوآور - رشدمشتری - سهمفرصت - سهمعمر - ارزشمشتری

یکپارچه - بازاریابیارزش - زنجیرههمکاران - و شبکهعلمی - بازاریابی

اضافی ارزشبر مشتری برای

شایستگی اساسشبکه قابلیت و خود

و شرایطخواست در

از یک هر مشتریان

بازاریابی نوین

ROOSTA

بازارشناسی

بازارداری

بازارسازی

ROOSTA

دادوستد مدیریت

CHANGEFACTORS

(CONDITIONS)محيطی عوامل و شرايط

COMPETITORرقيب

COMPANY(CORPORATE)

خود شركت و بنگاه

CUSTOMERمشتری

COLLABORATORSهمكاری گروههای

ROOSTA

بازارشناسی

CHOICE-BASED

انتخابیCOMPREHENSIVE

جامع

CUSTOMIZED

درخواستیCOMPETITIVE

رقابتی

CONVENIENT

راحتROOSTA

بازارگرا بازاریابی آمیخته

PRICEقیمت

PROMOTIONترویج

PRODUCTمحصول

PROFITسود

PLACEتوزیع

ROOSTA

گرا فروشنده بازاریابی آمیخته

AFFORDABLEپرداختنی

ADAPTABLEدادنی وفق

ACCEPTABLEپذیرفتنی

ADVANTAGEOUSسودمند

ACCESSABLEیافتنی دست

ROOSTA

خریدارگرا بازاریابی آمیخته

CUSTOMER PORT.

مشتری سبدBRAND PORT.

برند سبد

PRODUCT PORT.

محصول سبدCHANNEL PORT.

کانال سبد

MARKET PORT.

بازار سبدROOSTA

بازاریابی پورتفوی های استراتژی

بازاریابی ساختارMARKET STRUCTURE

بازاریابی منابعMARKET SOURCES

بازاریابی استراتژیMARKETING STRATEGY

بازاریابی سبکMARKET STYLE

بازاریابی سیستمMARKET SYSTEM

ROOSTA

MSs

بازاریابی مدیریت

SUCCESSFUL SHARE OF MARKET,CUSTOMER,PROFET

سود و بازار،مشتری سهمموفق

STAKE HOLDERS RELATIONSHIP

ذینعان با ارتباط

SATISFIED CUSTOMERS

راضی مشتریانSOCIAL SUPPORT

اجتماعی پشتیبانی

SUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGE

پایدار رقابتی مزیتROOSTA

بازاریابی دستاوردهای

5Ss

بازارشناسی مشتريان و بازار با دائم ارتباط

ذينفع های گروه با تعامل

كنندگان مصرف پانل

مطالعه و بازاريابی تحقيقاتبازار

ROOSTA

تحقيقاتی مراكز با ارتباط

اطالعات سيستم و پايگاه ايجادبازاريابی

در جستجو های ازماشين استفاده

اینترنت

و مشاورین از استفادهکارشناسان

ها درنمایشگاه حضور

ROOSTA

ميكند؟ چه مشتریامكانات رفتارها،

كيست؟ مشتریويژگيها - انواع

ميخواهد؟ چه مشتریترجيحات، انتظارات،

معيارها

مشتری شناسی

ROOSTA

يكبار مدت چهصورت خريد

ميگيرد؟

خريداری چراميگردد؟

چيزی چهخريداری ميشود؟

خريد چگونهصورت ميگيرد؟

خريد كجا ازميشود؟

خريد موقع چهميشود؟

كسی چهميخرد؟

تحليل و تجريهكننده مصرف

ROOSTA

. ؟ خرد مي را محصولي مشتري چرا

مطلوبيت يا ها فايده انواعمشتري نظر از محصوالت

نظر مورد ظواهر تامين

آسان خريد و دستيابي امكان

دلخواه خريد و دستيابي زمان

رواني هاي نياز تامين

كافي رساني اطالع

مطلوب خريد و دستيابي محل

و ريسكهااز مخاطرات

مشتري نظر

اجتماعي صدمات و مخاطرات( ناهنجاريهاي و گرفتاريها

(اجتماعي

مالي صدمات و مخاطرات( احتمالي زيان نوع (هر

رواني صدمات و مخاطرات( بد احساس نوع هر ايجاد

مشتري در منفي (و

اجرائي صدمات و مخاطرات( بايد آنچه ندادن انجام

دهد انجام ل (محصو

وصدمات مخاطراتفيزيكي

مشتر نم یمحصول یچرا یراخرد؟

ROOSTA

مشتری به اعتقاد

به اعتمادمشتری

رعایت و احتراممشتری حقوق

پایدار ارتباطمشتری با

مشتری مداری

ROOSTA

كدامند؟ رقبا مشتريانانتظارات و نظرات

كيست؟ رقيبويژگيها - انواع

ميكند؟ چه رقيبها برنامه و رفتارها

رقيب

ROOSTA

ارزيابی رقبارقبا استراتژيهای

رقبا - فعلی استراتژی

كنند؟ - می شناسايی چگونه را خود مشتريان

كدامند؟ - بازار در آنان نظر مورد بخشهای

كدامند؟ - آنان رسالت و هدفها

است؟ - چگونه آنها بودجه و سياستها

چيست؟ - آنان بازاريابی آميختهROOSTA

تقاضا مديريتتقاضا انواع

بازار حل در راه یويژگ

دوباره یطراحتبليغات، ،محصول

كاهش مرغوبيت،اصالح قيمت،

ياب بازار یآميختهعقايد تغيير جهت

اجتناب و تمايل عدممردم

یتقاضا- 1یمنف

منافع دادن ارتباطها ارزش یو

و نيازها با محصولافراد عالئق

، یناآگاه محصول ازكاربرد عدم تقاضا- 2 نبود

بازار، اندازه تخمينو یطراح توليد ،

محصول ارائهمطلوب

از رضايت عدمموجودو محصوالت

محصوالت ینيازها بهمطلوب

یتقاضا- 3پنهان

ياب يافتن یعلت ،جديد، هدف بازار

در تغييرمحصول،ارتباط

كناره بازار، با بهتربازار یگير از

فروش و تقاضا كاهش یتقاضا- 4ینزول

تقاضا مديريتانواع

در تقاضاحل بازار راه یويژگ

، كيفيت حفظگير یدائم یاندازه

مشتر ، یرضايتتقاضا حفظ

تقاضا و عرضه تعادل یتقاضا- 5كامل

گذار یقيمتا تبليغات، یانگيزه ،

خدمات حراج،یاضاف

افزايش و كاهشتقاضا

محصول یفصل بودن

یتقاضا- 6نامنظم

تقاضا، تعديلقيمت، افزايشتبليغات، كاهش

بخشها غير یحذفانتخاب يا و یجذاب

عرضه از بيش تقاضاتوليد و

یتقاضا- 7فزاينده

منف ، یتبليغاتقيمت، افزايش

دسترس ، یكاهشآموزش

برا يا یمضر فردجامعه

یتقاضا- 8ناسالم

ROOSTA

بازارسازی محصوالت و مشتریان ، بازار بندی تقسيم

کلیدی مشتریان و هدف بازار انتخاب

بازار در منزلت و مناسب جايگاه ايجاد

بازار از حاصله اطالعات از استفاده( بنگاه ( و رقیب مشتری، محیط، شناسی

ROOSTA

بازار بندی بخشSEGMENTATION

بازار سازی منزلتMARKET

POSITIONNING

هدف بازار انتخابTARGETING

ابزارهای بازارسازی

SMARKET CREATION TOOLS

بازاریابی آمیزهMARKETING

MIX (4Ps)

ROOSTA

ترويج وتبليغ

Legal forces

قانون

Economic and competitive

اقتصاد و رقابت

Political forces

سياست

Regulatry forces

مقررات

Societal

forces

اجتماعي

Technological

forces

تكنولوژي

محصول

قيمت خريدار توزي

ع

ROOSTA

را يابي بازار برنامه كه يابي بازار آميخته عناصردهد مي .شكل

بازرگاني مدير

محصولPRODUCT

قيمت price

مكان ( توزيع( كاال عرضع

ترويج و تبليغ

خصوصيات

بستهبندي

خدمات لوازم

يدكي گارانتي

ها وتضمين

ها تنوع

قيمتليست

ها تخفيف پرداخت نوع

نفد( ( ونسيه

دورهپرداخت

محل كانالها پوشش ونقل حمل انبارداري

تبليغات فروش

و شخصيحضوري

و تشويقاتجوايز

فروش روابط

عمومي

شركت يابي بازار ROOSTAبرنامه

بازار كردن تعريف

گوناگون مباني كردن شناسائيبازار بندي تقسيم

يا مبنا بهترين انتخاببازار تقسيم مباني

هدف بازار انتخاب و بازار تقسیم

يا يابي در مكان یابی بازار منزلت

بازاريابي آميخته تنظيمهدف بازار هر براي

فرايند بندي تقسيم

بازار

مكان يابي

آميخته ارائه

يابي بازارROOSTA

اساس ياب یاهداف یبازار: از عبارتند

فعل مشتريان ترغيب و یبرا یتشويقبيشتر مقدار به . و خريد تر زياد دفعات

مر مشتريان و خريداران جلب و جذبسو به رقبا به . یبوط خود

كنندگان مصرف و مشتريان جلب و جذبجديد.

روحي و زمينه در یوفادار هايجادفعل خود یخريداران محصول به .نسبت

تلق طرز و ديدگاه نسبت یايجاد مناسبمحصوالتش و شركت .به

ROOSTA

بازارداری مشتريان با ارتباط مديريت

زار با با ارتباط و نظرسنجی مراكز ايجاد

مشتری صدای

هواداران و مشتريان باشگاه

ها انجمن با ارتباط

كنندگان توزيع با ارتباط

الگويابی و الگوشناسی

بازاريابی مميزی

/ شاخص و عملكرد اهميت جدول ارزیابیمشتریان رضایت

ROOSTA

الگوبرداریBENCHMARKING

وفاداری مدیریتمشتری

LOYAL CUSTOMERMANAGEMENT

تحول مدیریتCHANGE

MANAGEMENT

مشتری با ارتباط مدیریتCRM

ROOSTA

ابزارهای بازارداری

MARKET RETENTION

ها شناس یشيوه یالگو

داخل از شناسی الگوINTERNAL BENCHMARKING

ازرقيب الگوCOMPETITOR BENCHMARKING

بهترينها از الگوBEST – IN – CLASS

استراتژيك سازی الگو STRATEGIC BENCHMARKING

ROOSTA

بازاريابان یپرسشها كسان چه ما اصل یمشتريان مشتريان ، یهستند؟

بالقوه؟ موجود،

نيازها چيست؟ بازار خواسته و ، یاساس ینيازها یفرع خواسته آينده؟ یفعلی ؟ ،

اصل یرقبا كدامند؟ فرع یما غير ی، مستقيم، ؟فعل آينده؟ یمستقيم؟ ،

توانائ یتوانائ چيست؟ :یما ینيرو( شامل تكنولوژ یانسان تجهيزات ی، و امكانات اطالعات، ،

( توانائ مديريت و تسهيالت ؟ یو بالقوه موجود،

ها خواسته و ها نياز م یچه جوابگو یرا توانيم؟ باشيم

برآورده را نيازها بتوانيم بهتر تا كرد بايد چه؟ سازيم

ROOSTA

تحقیق

بازاریابیMARKETING RESEARCH

تحقيقات از استفاده داليلیبازارياب

جهت- 1 تحقيق به مربوط اطالعات از استفادهاستراتژ تجديد يا . یبازارياب یها یتنظيم

نيازها یشناسائ- 2 و مصرف یفرصتها و بازاركنندگان.

بازارياب- 3 آميخته اصالح يا ها برنامه یتنظيم .( تبليغ( و توزيع قيمت، محصول،

بين- 4 . یپيش شركت فروش

ها یجلوگير- 5 هزينه مصرف از یناش یاضاف یازياب . یاطالع یكم

ROOSTA

برا- 6 مديران به گير یكمك مبنا یتصميم بر یهانه .حدسيات واقعيات

. یآگاه- 7 تبليغات آثار و نقش از

ضعفها- 8 و قوتها .یشناخت رقبا و شركت

بازارياب- 9 تحقيقات از ارتباط یبرا یاستفادهبا مشتريان. بهتر

برا- 10 . یتحقيقات سازمانها تبليغات و تعليمات

ها- 11 ايده شرايط یيافتن بودن روز به و جديد.یمحيط

12 . مشتريان- رضايت ميزان افزايش

ROOSTA

مصرف یمميزكل - 1 بطور صنعت بازار شرايط یآيا در

دارد؟ قرار نزولشرايط - 2 در شركت محصوالت بازار آيا

دارد؟ قرار نزولچگونه - 3 بازار در شركت محصوالت جايگاه

است؟ سهم - 4 ميتوانند تبليغ و ترويج عوامل آيا

دهند؟ افزايش را شركت بازارداد؟- 5 افزايش را قيمتها ميتوان آياكاهش- 6 را محصوالت تنوع ميتوان آيا

داد؟ جديد- 7 بازارهاي احتمالي یچه ميتوان را

دانست؟ سود- 8 ميزان انتظار یچه ميتوان را

داشت؟ برا- 9 سر سربه شركت ینقطه محصوالت

دارد؟ قرار كجا

ROOSTA

در- 10 شركت محصوالت نشان و نام آيام مؤثر باشند؟ یفروش

احتمال- 11 مشتريان و چه یخريداران ماهستند؟ یكسان

بازارها- 12 وسعت و ما یاحتمال یاندازهچيست؟

احتمال یكانالها- 13 بازار چيست؟ یتوزيع ماخواسته- 14 انگيزه نيازها، و انتظارات ها،

بازارها يا كدامند؟ یاحتمال یخريدارانميزان - 15 چه انتظار قابل خريد دفعات تعداد

؟ استاحتمال- 16 خريد اندازه یميزان چه خريداران

؟ استكسان- 17 چه خريد كاركزاران یماموران

؟ هستندكسان- 18 چه خريد گذاران ؟ یتاثير هستندسطوح- 19 برا یچه را قيمت ها یاز یگروه

داد؟ ارائه ميتوان خريداران گوناگون

ROOSTA

ناش- 20 خريدها محصوالت یآيا خريد م یاز یديگرتقاضا ( ) یباشد؟ شده مشتق

است؟- 21 واقعي اندازه چه تا تقاضاعوامل -22 كنند؟ یچه محدود را تقاضا است ممكنتكنولوژ - 23 تغييرات اندازه یآثار چه تقاضا بر

است؟ طبيع- 24 محيط عوامل فصل یآيا اثر یو تقاضا بر

دارد؟ ميگذارند؟- 25 اثر تقاضا نوع بر ديگري عوامل چهمحركهائ- 26 نوع نظر یبرا یچه در تقاضا افزايش

اند؟ شده گرفتهبا- 27 ارتباط در موجود مقررات و قوانين

كدامند؟ شركت محصوالت؟- 28 است چگونه شركت خدمات تنوع و نوعمال- 29 تسهيالت نوع نظر یبرا یچه در خريداران

؟ است شده گرفتهگارانت- 30 و ضمانت نوع محصوالت یبرا یچه

؟ است شده گرفته نظر در شركتبرا- 31 خريداران ؟ یداليل كدامند شركت از خريدپيشنهادها- 32 و انتقادات خريداران یمهمترين

؟ كدامندتقريب- 33 بازار ؟ یسهم چيست محصوالت

ROOSTA

تحقيق موضوع تعيين و تعريف

تحقيق طرح

اطالعات به دستيابي منابع

اطالعات آوري گرد هاي فرم

اطالعات آوري گرد و تحقيق گروه گزينش ، گيري نمونه

اطالعات بندي طبقه و تحليل ، پردازش

تحقيق نهائي گزارش ارائه و تهيه

تحقيق مراحل و گامهاROOSTA

TYPE OF RESERCHMEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL

MARKET SHARE ANALYSIS

DETERMINATION OF MARKET TRAITS

SALESANALYSIS

SHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR)

LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .)

COMPETITIVE PRODUCT STUDIES

PRICING STUDIES

MIS

SALES QUOTAS AND TERRITORIES

STUDIES OF AD EFFECTIVENESS

NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL

DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES

97

97

97

92

89

87

87

83

80

78

76

76

71ROOSTA

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING

PACKAGING RESEARCH

TEST MARKETS , STORE AUDITS

SALES PROMOTION STUDIES

INTERNATIONAL STUDIES

MOTIVATION RESEARCH

LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION

SOCIAL VALUES AND POLICIES

ECOLOGICAL IMPACT STUDIES

CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES

67

65

59

58

49

47

46

39

23

18

ROOSTA

پرسشنامه اصولمعرف -1 بايد پرسشنامه كننده، یسرآغاز

دهنده كننده ،اطالع دعوت و محترمانهباشد.

نوع- 2 به را دهنده پاسخ بيان یارزشكنيد.

حت- 3 بدون یپرسشنامه و كوتاه االمكان . باشد ابهام

گيرا- 4 و گويا مه پرسشنا شكل و محتواباشد.

نظر یبرا یكاف یجا- 5 در باز سؤاالت . شود گرفته

يك- 6 هر و بوده درست و مناسب پرسشا فرضيه عنوان پاسخها یبه كه باشد

. كند ثابت را آن رد يا اثباتكل- 7 . یسؤاالت نباشد منظوره چند و. یپاسخگوئ- 8 نباشد دشوار

ROOSTA

پرسشنامه اصولخصوص- 9 سؤاالت به . یپاسخ باشد آزاد

آزردگ- 10 باعث پاسخگو یپرسشها خاطرنباشد.

پاسخگوئ- 11 .یباعث نشود نادرستسيستماتيك- 12 و بوده هم مكمل پرسشها

باشند. هدفمند- 13 جمله و عبارت هر كلمه، هر

. گردند مطرحو- 14 كند برقرار ارتباط پرسشنامه

نمايد رعايت را احترامجا- 15 پرسشنامه پايان یبرا یمناسب یدر

. بگيرد نظر در پيشنهاداتقدردان- 16 vحتما پاسخگو كنيد یاز تشكر و

امكان صورت در برايش و را نتايجبفرستيد.

ROOSTA

مصاحبه اصولمعرف- 1 را خود كننده . یمصاحبه كند

2 . كنيد- بيان مختصر طور به را مصاحبه هدف

3 . باشد- دار جهت و پذير انعطاف بايد مصاحبه

4 . شود- مطرح مشكل به آسان مرحله از سؤاالت

بيشتر- 5 دقت پيچيده، و سخت سؤاالت طرح یدر

. آيد عمل به

كاف- 6 فرصت دشوار، سؤاالت مورد به یدر

. شود داده شونده مصاحبه

نوع- 7 به را شونده مصاحبه . یاهميت كنيد بيان

توجه- 8 شونده مصاحبه به مصاحبه موقع در

نماييد.

مصاحبه اصولمناسب- 9 مكان و تعيين یبرا یزمان مصاحبه

كنيد.

وجود- 10 به مناسب جو و فضا مصاحبه انجام در

آوريد.

تمسخر- 11 مورد را شونده مصاحبه هيچگاه

. ندهيد قرار

آمادگي- 12 و نموده مطالعه قبل از را پرسشها

. باشيد داشته الزم

حاشيه- 13 از و كنيد قطع بموقع را ها مصاحبه

بپرهيزيد.

14 . سازيد- مطرح گويا اما كوتاه سؤاالت

15 . باشند- هم مكمل سؤاالت

به- 16 را نتايج و كرده تشكر شونده مصاحبه از

. كنيد اعالم او

ROOSTA

بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار

ROOSTA

و پويا سازمانهاي و ها شركت براي مدلي. آمد كار

مشترك ارزشهاي

ساختار استراتژي

ها سيستم سبك

مهارتها اركنانک

نشان سازماني نمودارچه به كسي هر دهد مي

دهد مي گزارش كسي

تقسم چگونه ها وفعاليتشوند مي تركيب يا

اقدامات سري يكبراي هم به مرتبطبرتري به دستيابي

رقبا بر دائمي

رويه و ها فراينداز كه هائي

امور آنها طريقانجام روزانه

ميگيرد.

رفتار نحويمديران جمعي

با ارتباط درها پديده ، زمان. گوناگون امور و

كاركنان و افرادسازمان

نشانه كلي بطوروضعيت و تركيب

است سازماني

كه هاي قابليتدر سازمان

. دارد مجموع

سازمانها از برخيو بزرگ كارهاي

با را عادي غيرمعمولي افرادمي انجام

دهند.

نظر از هاي چيز چه دهد مي نشان كه هاي ايدهو هستند مطلوب و درست سازماني و رفتاري

. است شده پذيرفته و آشنا كاركنان اكريت براي

ارزشی بازاریابی فرایند ( نوین(

ارزشها خلق و ایجادValue

Creation

ارزشها شناختن و یافتنValue

Exploration

ارزشها وعرضه توزیعValue

Delivery

ROOSTA

Relationship Management

ارتباطی مديريت

OwnershipManagement

مالکیتی مديريت

PartnershipManagement

شراكتی مديريت

NETWORK MANAGEMENTای شبکه مدیریت

ROOSTA

بازاریابی اصلی های استراتژی ( نوین ( ارزشی

مزیت استراتژیرقابتی

COMPETETIVEADVANTAGE

تمایز استراتژیDIFFERENTIATION

تمرکز استراتژیFOCUS & NICH

ROOSTA

ای حرفه

تداوم

تحول تعهد

تکاملتوکل

تعلق

تخصص

ROOSTA

ريزش درصد و داليلمشتريان

سازمان : ك مشتريان مجموع از كه ميدهند نشان تحقيقات

3 نم باز معمول بطور . یدرصد گردند

5 ارتباط اثر در مراجعه یدرصد دارند شركتها ساير با كه.كنند ینم

9 رقابت داليل بر بنا م یدرصد . یجدا ند شو

14 نارضايت بدليل نم یدرصد بر خدمت و محصول یازگردند.

68 ب بدليل برخوردها یتفاوت یدرصد و نا یها و سردشركت محصوالت از مالكان و كاركنان ، مديران درست

. ینم یخريدار كنند

1 . ميميرند نيز درصد

ROOSTA

كيفيت گوناگون مفاهيموجه K–ISHIKAVAدكتر دو در را كيفيت

: كند می معرفی

1 .Backward looking quality كيفيتنگر گذشته

يك عنوان به مشتری و بازار نياز به پاسخحداقل و انعكاسی حركت

2 .Forward looking نگر آينده كيفيتو دارد آينده روبه كه كيفيت از هائی جنبه

ست . شركتها خالقيت و ابتكار مستلزم

ROOSTA

كيفيت گوناگون مفاهيم: KANOدكتر كند می تقسيم زير انواع به را كيفيت

MUST – BE QUALITY – حداقل– الزامی كيفيتورشكستگی باعث آن عدم كه افزوده ارزش

است.

ATTRACTIVE QUALITY – و خالقيت جذاب كيفيتاز بيش و جذاب ويژگيهای بينی پيش و ابتكار

خاص افزوده ارزش يا مشتری انتظارات

كيفيت كننده تأمين پيشرو شركتهای و سازمانها . هستند جذاب كيفيت و نگر آينده

ROOSTA

ها محيط و بازارها شرايط شناخت

آمادگيها و توانمنديها تحليل و تشخيص

يابي بازار استراتژي انتخاب

يابي بازار آميزه ريزي برنامهترويج“ ” ، توزيع ، محصول،قيمت

” رفتار “ ، ساختار يابي بازار اجرائي ، امور”فرايند

يابي بازار عملكرد سنجي نتيجه و نظارتبازخورد سيستم

”اصالحات“

شتابان مدل

ROOSTA

از یتهديدها خارج بالقوهسازمان

خارج یفرصتها بالقوهازسازمان

كاالها - ارزان یورودخارج رقباي یقيمت

یجانشين یكاالها -بازار - آهسته بسيار رشدجديد - مقررات و قوانينارز - یمسائلتورم - نرخ افزايششدن - خارج صحنه از

مورد مواد كنندگان عرضهشركت نياز

سليقه - و نيازها تغييرشركت مشتريان

مشتريان یگروه- ازجديد

يا- و بازارها به ورودا یبخشها از یتازه

بازار محصول - خط توسعه

به یپاسخگوئ یبرانيازها

در - فعاليتها گسترشتوليد با مرتبط توليدات

یكنونا - تعرفه موانع یحذف

بازارها ROOSTA یخارج یدر

بالقوه ضعف نقاطسازمان

بالقوه قوت نقاطسازمان

استراتژ - گير یعدم ياجهت یوروشن

و - كهنه امكانات و تسهيالت یقديم

استعدادها - یمديريت یكمبودها - مديريت شكاف و فاصلهها - مهره دادن دست یكليد یازگزارشات - ارائه و تهيه در ضعفمحدود - بسيار محصول خطو - تحقيق در ماندگي عقب

توسعه روز - بازار از ناآگاهيتوزيع - ضعفمهارتها - یبازارياب یعدمبرا - الزم امكانات یاجرا یعدم

استرتژيها

مال - یكاف یمنابعمتمايز یشايستگ - یرقابت یمهارتها -

مناسب مشتر - یگرائ یتفكربازار یرهبر - در یها یاستراتژ -

مشخص رقيب - یجد ینداشتنبرتر یتكنولوژ -هزينه - مزيتو - گسترده تبليغات

موثر محصول ینوآور - درقو - یمديريت

ROOSTA

نمونه ای از تحليل خود / محيط

(SWOT ANALYSIS شركت )GE

مساعد عوامل نا عواملمساعد

قوتها : STRENGTES

ميان در خوشنامیخريداران

دارای محصوالتیاز بسياری در كيفيتو مصرفی بازارهای

صنعتی مالی توان و قدرت و فنی رهبری

در تكنولوژيكیبخشها از بسياری

: ضعفها WEAKNESSES

مسير نبودن روشناستراتژيك

سطوح و بوروكراسیزياد

مديريت افزايش در ناچيز رشد

وری بهرهساليانه

بين فعاليتهای در ضعفالمللی

از درآمد سوم دودارای واحدهای

آهسته رشد

ROOSTA

ضعف نقاطبالقوه

سازمان

قوت نقاطبالقوه سازمان

جديد -ها - تمام یهزينه

نسبت بيشتر شدهاصل رقيب یبه

تعصب - و غروردر یها بيجا

گير ها یتصميمبه - توجه عدم

رقابت

ها - یقابليت یتوليد

با - نزديك ارتباطكنندگان توزيع

قو - توزيع یشبكهها - یقيمت

یمنطقبند - یعال یبسته

ROOSTA

ا محيط / ینمونه خود تحليل از )SWOT ANALYSIS (شركت

GE مساعد عوامل مساعد نا عوامل

: فرصتها OPPORTUNITIES

بخشهای در سريع رشدو خدمات به مربوطبرتر تكنولوژی با محصوالت

المللی بين بازارهای رشد در دولت حمايت و عالقه

مشاركت امر محصوالتی ارائه امكان

با جديد بازارهای در جديدشركت تكنولوژی

THREATSتهديدها :

بازارهاي در زياد تغييراتموجود

توليد هزينه بودن پائينخارجي شركتهای

شركت بازار سهم كسبرقبا توسط

اصلی بازارهای آهسته رشد

ROOSTA

و یگستردگ یاستراتژ یپراكندگ

محصول- يك فروشبازار مانند یجديدبه جديد

پروانه تسمه فروشيا تهران بازار به اتومبيل

یدوب

یاستراتژبازار توسعه

كفش- فروشكشور یمل به

یرومانبه- صادرات

كشورها ساير

جديد

محصول یاستراتژ توسعهمحصول- جديد یفروش

يا كيكرز كفش مانندايران یاسپورت مردم به

نفوذ یاستراتژبازار در

كفش- فروشتعداد یمل با

به بيشترايران یمشتريان

موجود

موجودجديد

محصوالت بازارها

: – گزينه بازار محصول های استراتژیبازار فرصتهای بسط و گسترش های

ملی كفش مثال از استفاده با يابی

ROOSTA

Marketing Audit

قوتها شناختفعاليت وضعفهای

بازاريابی هایبه مربوط هاي تهديد و فرصتها

حوزه

شامل / بازار موجومحصولد

جديد

موجود جديد

ت وال

صح

م

ها بازار

: شامل يابي بازار طرحچگونگي • مورد در گيري تصميم

دستيابيبنگاه • استراتژي و شده تائيد اهدافبازار • سازي جايگاهبازار • بندي تقسيمهدف • بازار

وضعيت تحليل

و قوتها یضعفها مميزياز ها حوزه همه در سازمان

بازارياب و بازار یجمله

محيط مميزي

بيروني محيط از تحليليو رقبا، شامل سازمان

هاي تهديد و فرصتهاوتعريف گوناگون تعيين

( سازمان ( بنگاه اهداف

استراتژيهاي ارزيابيبنگاه

و • بازارها تعيينبر جديد محصوالت

هاي گزينه اساو شده ارزيابي

شده سنجي امكانشده معرفي و

يابي بازار توسط

informs

ROOSTA

یرقابت یاستراتژ

و یرقابت یاستراتژ حركات شامل شركتبرا یاقدامات :یاست

نگهدار و مشتريان یحفظ

نيروها و فشارها با یرقابت یمقابله

بازار در موقعيت بهبودROOSTA

استراتژ حركات یانواع یهاجمتحركات

تدافع یحركات

برا یكوششها مدت به یكوتاه واكنشفور سريع ( )یشرايط واكنش

رقابت یبرا یاقدامات موضع در یتقويتمدت ROOSTAبلند

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

استراتژ یهای انواعقيمت یاستراتژ- 1 یرقابت مزيت

شده تمام

نيازها یپاسخگوئ یاستراتژ از یبه محدود و كوچك بخش يكاستراتژ خالف بر كه برا (( یبازار چيز هر و یعرضه هركس

است )) . بازار در بخش هر

محصوالت ميتواند كمتر یشركت هزينه با به یرا نسبتتولي نمايد . د رقبا

تمايز یاستراتژ- 2

وفادار ساختن یايجاد متمايز و متفاوت با مشتريان درو نسبت یويژگيها خصوصيات شركت محصول به مربوط

رقبا . به

كانون یاستراتژ- 3نقاط( در نفوذ يافتن

)یخال ها بازار

ROOSTA

هزينه یرهبرهداف ابازار یبرتر سهم كسب و رقبا به نسبت هزينه

بيشتر كمتر هزينه با بيشتر سود كسب

كليد یعوامل تم یدستياب بعنوان رقبا به نسبت كم هزينه به

سازمان یكل یاستراتژ یاصل يعن یرهبر ها هزينه یهزينه كليه تربودن پائين

شركت یها دائم بطور ها هزينه از ها كاستن زمينه درهمه

روشهائ طريق مبتكرانه یاز و تازه ور بهره یافزايش جوئ شده یها یصرفه مطالعه

ROOSTA

تمايز یاستراتژاهداف

چيز مشتريان یعرضه جلب باعث كه متفاوتم رقبا مشتريان جمله از و بازار در یگوناگون

گردد.

كليد یعوامل راههائ ا یبرا یيافتن بگونه تمايز كه یايجاد

بسادگ یبرا و بوده ارزشمند قابل یخريداران . نباشد رقبا بوسيله تقليد

برا هزينه تناسب یصرف قيمت با بايد تمايز. باشد داشته

نتيجه بيشتر سهم بازار یكسب از زيادتر ميزان به فروش محصول به مشتريان شدن وفادار

ROOSTA

ايجاد عواملتمايز ا متفاوت یذائقه

كاال ظاهر

بودن دسترس درقطعات

یمهندس یطراح

تشخيص و پرستيژ

اطمينان قابليت

العاده فوق كيفيت

خدمات مجموعهفراگير

ROOSTA

محصوالت كامل خط اعتبار یخوشنام و ويژه تركيبات شكايات به توجه ا حرفه یفروشندگان ها د یرنگ وشا زنده خاص تبليغات كاال بودن دسترس در ها مناسب یقيمت گران قيمت استاندارد مجوز یايمن

ايجاد عواملتمايز

ROOSTA

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

كانون یاستراتژ

يعن یاستراتژ - به یكانون توجه و تمركز

كوچك و یبخش كور نقاط بازارو كل از

بازارها .یخال

اهداف

به - رقبا از بيشتر و بهتر خدمات انجام

ا حفره يا كوچك بخش يك در یمشتريان

بازار در

ROOSTA

كانون یاستراتژ

كامي ابیكليد ی از ي��ك ب��ازار ك��ه خري��داران دارایانتخ��اب گوش��ه ا

ی خ�اص ي�ا خواس�ته ه�ائی نيازمن�ديهائ مش�خص،یترجيح�ات

كم نظير هستند.

نظ�ير نس�بت ب�ه رقب�ا ی خ�اص و بی ه�ای پ�رورش توان�ائ

خري�داران ب�ازار ی ب�ه نيازه�ای خ�دمت و پاس�خگوئیب�را

هدف.

یتخص��ص در اين بخش از ب��ازار و تق��ويت ق��وه رق��ابت

س���اختن یش���ركت از طري���ق ت���امين نيازه���ا و راض���

مشتريان.

متم�ايز ی ك�اهش هزين�ه ه�ا و ارائ�ه محص�والتیتالش ب�را

.از نفوذ ديگرانی جهت جلوگير

ROOSTA

استراتژ یاصولكانون یرقابت

ی كانون وقتی يك استراتژیقدرت رقابت

زياد است كه:

ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه

ندارند.

خريداران در اين بخش خواستار

از محصول ی تخصص و يا صفات خاص

هستند.

ضمن سود آور بودن، آنقدر كوچك

كند. ی بزرگ را جلب نمیهستند كه رقبا

ROOSTA

استراتژ كانون یموارديكهاست مؤثرتر

پاسخگوئ یرقبا یبرا یوقت نياز یبزرگ به . است دشوار يا گران بخشها اين خريداران

توجه یوقت بخشها اين به رقبا سايرندارند.

نم یوقت اجازه سازمان كه یمنابع دهد

بخشها . یبدنبال برود وسيعتر و بزرگتر

بخشها یوقت زياد یصنعت، یمتفاوتفرصتها و فراهم یزيادی كانون یدارد را

. یم آورد

ROOSTA

محصول

قيمت

توزيع

و تبليغترويج

محصول

قيمت

توزيع

و تبليغترويج

محصول

قيمت

توزيع

و تبليغترويج

فرعي بازارفرعي 1شماره بازارفرعي 2شماره بازار3شماره

بازار آميخته3يابي

بازار آميخته2يابي

بازار آميخته1يابي

چند استراتژيبازاري

ROOSTA

معرفي مرحله رشد مرحله و پختگي مرحله

اشباع

مرحلهنزول

اهداف

بازاريابي

آگاه كردن تمايز بر تاكيد به وفاداري حفظ

محصول

ف، حذيا كاهش

بازسازي

رقابت هيچ رشد حال در متعدد يافته كاهش

محصول نوع يك نوع چند محصول حفظكامل

به توجهها بهترين

قيمت

قيمت گذاري

يا نفوذيمايه پر

يا اي مذاكرهكسب برايبازار سهم

سهم از دفاعسودده بازار سود حفظ

و ترويجتبليغ

آگاه كننده

و كننده بيانبر تاكيد

تفاوتهاي رقابتي

كننده يادآوري حداقل

توزيع محدود و جايگاهبيشتر مكانهاي

تعداد حداكثرتوزيع مكانهاي

مكانهاي محدودتر

و

لوص

حم

رمع

يحن

منل

حرا

م

اب

ريزا

باهخت

ميآي

هاگي

ژوي

ی

ROOSTA

تقاضا -1 برا یوجود در یمناسب محصول

بازار

شركت -2 توليددر گوناگون عوامل داشتن

سود -3 افزايش پتانسيل

برا -4 بودن شركت یمناسب سايرمحصوالت

بازارياب -5 امكانات توزيع یداشتن و

برا یشرايطجديد محصول

ROOSTA

شكست داليل مهمترينمحصوالت

بازار- 1 تحليل و تجزيه بودن نامناسبمحصول- 2 ايده بودن ضعيفها- 3 پيش یهزينه حد از بيش توليد

شده یبينبند- 4 و یزمان ارائه در نادرست

محصول یمعرففعاليتها- 5 در یبازارياب یضعفسريع- 6 و شديد رقابتنامناسب- 7 توزيعناكاف ینيرو- 8 يا ضعيف یفروشگذار- 9 غلط یقيمت

مناسب- 10 نا تبليغات

ROOSTA

ايده زائي

ايده ويابي

و صافيغربال

ايده كردنها

و تجزيهتخليل تجاري

پرورش محصول

بازاريابي آزمايشي

معرفي به

بازار

معرفی فرایندجدید محصول

ROOSTA

بازارها- 1 ( یگزينش جمعيت عوامل نظر مورد

بخشها بازار یشناخت ) یو نظر مورد

احتمال ( یشناسائ- 2 ، موجود )یرقبا

3 ) ها،- انگيزه كنندگان مصرف رفتار مطالعه

و ...) نگرش قيمت، حساسيت

آميخته یبررس- 4 عناصر ساير نقش و ها هزينه

یبازارياب

بررس- (5 تقاضا و هزينه تقاضا یرابطه برآورد و

( ها هزينه و

گذار یقيمت

ROOSTA

خامه- 1 پر و گران های SKIMMINGقيمتPRICING

الزم : شرايط

. است ويژه شرايط دارای جديد محصول

. است حساس غير تقاضا

،كيفيت گوناگون بخشهای به تفكيك قابل بازار

. است .... و درآمد

. است محصول خواستار و تشنه بازار

گذار یقيمتجديد محصوالت

ROOSTA

2 : نفوذی- و ارزان های PENETRATIONقيمت

PRICING

الزم : شرايط

. است زياد بسيار تقاضا حساسيت

. است اقتصادی كامل، ظرفيت با توليد گسترده عمليات

. است شديد رقابت

. است مهم مشتری دادن عادت و بازار در نفوذ

گذار یقيمتجديد محصوالت

ROOSTA

نگاه یوچشم یارتباطات

بدن حركات و ژست و چهره از استفاده

وظاهر پوشش

بيان و لحن و صدا

كالم غير یزبان

طنز

كليد در یعناصرارتباطات

ROOSTA

وهسع

وتو

تطا

بارت

اار

زاب

ول

ايس

و

ياب

ريزا

باج

ويرت

فروش حضوري ( شخصي(

روابط عمومي

توسعه و ترويجفروش ت تبليغا

نمايش كاال حضوري

ها مالقاتهاي

فروش مذاكرات

تجاريبازاريابي

تلويزيوني هاي برنامه

انگيزشي در حضور

ها نمايشگاه

ميهماني جرايد ارباب

سخنراني ها

سمينارها گزارشات

ساليانه شركت

امور انجامخيريه

انتشارات روابط

اجتماعي

سرگرميها و مسابقاتها بندي شرط

قرعه و آزمايي بختكشي

هدايا و جوايزمجاني هاي نمونه

و ها نمايشنمايشگاهها

خريد هاي كوپنتشويقي هاي تخفيف

كم بهره با اعتباراتتفريحي هاي برنامهتجاري هاي تخفيف

مالقاتهاتقويم و نامه سررسيدتبليغاتي ادوات وسائل

آموزشي موادجمعي دسته گردشهاي

كتبي هاي آگهيبسته شفاهي و

و ( ظاهر بنديمطالب) ها كاتالوگ

پستي هاي نامهنوار و فيلمتخصصي مجالت

كتابچه بروشور،ها

و پوسترهاها نقشهراهنماها تابلوهاي

و خيابانيبياباني

روي تابلواتوبوسها،ورزش

هها گاو ها اعالنها اعالميه

نمايشي عالئم

ROOSTA

پيامها : انواع

پيامهای منطقیRATIONAL

پيامهايی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته

و نشان می دهند كه محصول )كاال يا خدمت( منافع ادعا

شده را تامين خواهد كرد. احساسی EMOTIONALپيامهای

) و عشق مثبت های احساس تحريك با هستند پيامهايی ( منفی و رضايت و لذت و اميد شادی، طنز، افتخار، محبت،

.( ندامت( گناه، خطا، MORALپيامه�ای اخالقی ترس،

پيامه�ايی هس�تند ك�ه در جهت احس�اس و درك مخ�اطب از

“خ�وب و مناس�ب“ ب�ودن چيزه�ا ارائ�ه می گردن�د، مانن�د

پيامه�ای مرب�وط ب�ه تش�ويق و ت�رغيب اف�راد جهت حم�ايت

از كم�ك ب�ه جن�گ زدگ�ان، آس�يب دي�دگان، محي�ط زيس�ت و

سواد آموزی .

ROOSTA

بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي

PUSH STRATEGY- اس�تراتژی فش�ار 1

از اس�تفاده از طري�ق ك�ه اس�ت ت�رفيعی اس�تراتژی نوعی و داخ�ل در را كااله�ا تج�اری” ترفي�ع و ف�روش “ن�يروی

مسير كانالهای توزيع وارد ساخته و فشار ميآورد.

PULL STRATEGY- اس�تراتژی كش�ش ) كش�يدن ( 2

زي�اد هزين�ه ص�رف ب�ا ك�ه اس�ت ت�رفيعی اس�تراتژی نوعی “تبليغ�ات و ترفي�ع ب�ر روی مش�تريان “ در ص�دد اس�ت تقاض�ا ازطري�ق را خودكااله�ا آنه�ا ت�ا كن�د ايج�اد درمش�تريان را

كانالهای گوناگون توزيع درخواست كنند.

PUSH & PULLاس�تراتژی ت�ركيب فش�ار و كش�ش -3

ن�وعی اس�تراتژی ت�رفيعی اس�ت ك�ه از ه�ر دو اس�تراتژی بجا و بموقع استفاده می نمايد.

استراتژ نواع یها یاترفيع یتبليغات : یو

بازار و مشتريان با برخورد مدل ))AIDAS((

مخاطب توجه A= ATTENTION جلب

ها ش ارز و I = INTERESTSمنافع

كشش و انگيزه و D = DESIREميل

خريد عمل و A = ACTIONاقدام

رضايتS = SATISFACTION

ROOSTA

فروشندگان صفات و ويژگيها

باور ( ) ايمان توكل صداقتو یبند یپا

تعصب مقاومتادب رسان یكمك

یكنجكاو و یشاداب

نگر یمثبت صميميت خالقيت یپيشگام مهارت و هنر

ROOSTAیمعرف

يك یاصل یها یويژگا حرفه یفروشنده

1 -IMAGE)) تصور و )) تصويرسبك، شخصيت، ژست، لبخند، پوشش،

مهربانی

2 -ATTITUDE)) تلقی )) طرزمشتری برای عميق احترام

3 -KNOWLEDGE )) معلومات(( مورد در دقيق و عميق دانش و اطالعات

محيط صنعت، شركت، ROOSTAمحصول،

يك یاصل یها یويژگا حرفه یفروشنده

4 -SENSITIVITY )) حساسيت ((

و نيازها به نسبت سريع واكنش و بودن آگاهمشتريان درخواستهای

5 -ENTHUSIASM )) عالقمندي و )) تعصب

می آنچه به نسبت عقيده و عالقه و شورفروشيد.

6 -MATURITY )) پختگی ((

و دشواری و شكست با برخورد توانائیآنها رفع بحران

ROOSTA

/ برنده خريدار برنده فروشنده

/ خريدار برنده فروشنده

بازنده

/ خريدار بازنده فروشنده

برنده

/ خريدار بازنده فروشنده

بازنده

و یروشها خريدفروش

ROOSTA

CHARACTERISTIC

AGGRESSIVENESS

CREATIVITY

DISCIPLINE

GROOMING

INTERPERSONAL SKILLS

KNOWLEDGE

PROFESSIONALISM

VERBAL SKILLS

RATING CHARACTERISTIC MOST IMPORTANT

ROOSTA

هميشگ : یياب یمشتر- 1 بطور بايد شنده جستجو یفرو و یمشتر یدر. باشد آنها يافتن

2 : ديگران- با با ارتباط اطالعات مبادله و مشتريان با و ارتباط مشتريانفعل . و یخريداران شركت خدمات و محصوالت مورد در بالقوه

بايد: فروش- 3 فروشندگ فروشنده . یهنر با مالقات شامل باشد داشتهعرضه یمشتر پاسخگوئ ، خدمت، و كاال ارائه مسائل یو و پرسشها به

فن یاقتصاد تكنيك ی، قرارداد یو بستن ،.

4 : گوناگون خدمات- خدمات بايد مشتر یفروشنده . یبه مشورت بدهدآنان، مسائل مورد كمكها در فن یتكنيك یارائه ترتيبات یو و تسهيالت

. یمال حمل در تسريع ،

5 : اطالعات- به كسب آن دهنده ارائه و اطالعات گردآورنده فروشندهم حساب به . یشركت دائم و مرتب گزارشات بايد او مورد یآيد در

ها يافته و مالقاتها یفعاليتها از به یخود دهد . گوناگون ارائه شركت

6 : دادن- شرايط تطبيق است، یدر كمياب يا و محدود عرضه يا توليد كهبند اولويت را مشتريان بايد بدرست یاو را كاالها و مشتريان یكرده با

دهد . تطبيق

فروشنده : وظايف

ROOSTA

شناختمحيط

شناختصنعت شناخت

شركت

شناختمحصول مهارت

شغلي

فرهنگو

نگرش

ENVIRONMEENT

INDUSTRY

COMPANY

PRODUCT

SKILIS

ATTITUDE

&

CULTURE

ROOSTA

گیری اندازه مزایای و دالیلتبلیغ و ترویج اثربخشی

( ارتباطات( هزینه پر اشتباهات از جلوگیری

هزینه کاهش باعث اثربخشی گیری اندازهگذاری سرمایه و نادرست تبلیغات های

. شود می مؤثر تبلیغات برای بهتر

گوناگون های استراتژی ارزیابیمیتواند تبلیغات اثربخشی گیری اندازهو معرفی را ها استراتژی ترین مناسب

. کند شناسائیROOSTA

تبلیغات بخشی اثر افزایشعمومی بطور

تبلیغات اثربخشی گیری اندازهتنظیم، برای است کمکیابزارهای انتخاب و تعیین

مؤثرتر و مفید ROOSTAارتباطی

اندازه عدم علل و دالیلاثربخشی گیری

( ارتباطات ( ترویج و تبلیغهزینه

میزان شناسائی برای تحقیقبر زمان و هزینه پر بسیار اثربخشیکارفرمایان. طرفی از استسریع باید هست فرصت تا معتقدندمنتظر نباید و شود استفاده

. ماند یا شد اثربخشیROOSTA

تحقیق مشکالتعناصر از هریک اثربخشی مورد در تحقیق . از بعضی است دشوار بسیار ترویج آمیختهاز هریک اثربخشی وقتی معتقدند مدیراناندازه کرد مشخص نمیتوان را عناصر

. ندارد ضرورتی اثربخشی گیری

اهداف و موضوع مورد در توافق عدماثربخشی

برای را اثربخشی مدیره هیئت حالیکه درمیخواهد، سازی تصویر بر آنها آثار شناختبر را ترویج و تبلیغ آثار بازاریابی مدیرتبلیغ سازندگان و کند می جستجو فروشتا مخاطبان ببینند که هستند آن خواهاناز آنرا و آورده بیاد را تبلیغ اندازه چه

. میسازند متمایز دیگران

ROOSTA

تبلیغ سازندگان مخالفتعوامل کنندگان خلق و سازندگانو هنر تا نیستند مایل تبلیغ و ترویجقید باعث زیرا شود آزمون آنان کارآنها خالقیت در محدودیت بند و

میشود.

زمانبرای الزم زمان معتقدند مدیرانباید و ندارد اثربخشی گیری اندازه

. کرد استفاده فرصتها از

ROOSTطA

اندازه موارد و موضوعاتترویج اثربخشی گیری

( ارتباطات( ( فرستنده ( منبع عوامل

SOURCE FACTORS

مؤثر پیام کننده ارسال منابع آیااست؟

چگونه او به نسبت مخاطب واکنشبود؟ خواهد

و محبوبیت و اعتبار اندازه تاچهکرده تغییر زمان طول در منبع پذیرش

است؟

ROOSTA

پیام متغیرهایMessage Variables

اثر رسانی پیام وسیله و پیام آیاانده؟ بوده گذار

مخاطبین نظر از پیامهائی نوع چهاند؟ بوده مؤثرتر ترو گیرا

،شده انجام تحقیقات از 7طبق پیامفروش 25 جذاب، و جالب پیام

. اند داشته نزولیROOSTA

رسانه های استراتژیMedia Strategies

ارتباطی های رسانه از گروهی چه ) تلویزیون، رادیو، هستند؟ مؤثرتر

و ...) مطبوعات

مؤثر گروه یک از خاصی رسانه چه ) یا همشهری روزنامه هستند؟

ایران) ROOSTA

ارتباط و ترويج آميختهبازار با

سازها انگیزه( فروش برد (پیش

SALES’PROMOTION

تبليغات

ADVERTISING

سازها آوازه( عمومی (روابط

PUBLIC-RELATION

ROOSTA

حضوری فروش

PERSONAL SELLING

STAGES IN THE ADOPTION PROCESSAWARENESS

INTEREST

EVALUATION

TRIAL

ADOPTIONROOSTA

ارتباطات مدلEXPOSURE

RECEPTION

COGNITIVERESPONSE

ATTITUDE

INTENTION

BEHAVIOUR

شدن مواجه

دريافت

شناختی پاسخ

تلقی طرز

قصد

رفتارROOSTA

عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها

REACHدستيابی

معرض در معين زمان و هدف بازار در كسانيكه درصد. ميگيرند قرار آگهی

FREQUENCYتعداد

در و هدف بازار در معمولی فرد يك كه زمانی تعداد. ميگيرد قرار آگهی معرض در معين زمان

رسانه MEDIA IMPACTاثر

ای رسانه يا وسيله طريق از آگهی يك كيفی ارزشمعين

COSTهزينه

ای خانواده هزار يا نفر هزار هر به نسبت تبليغات هزينه. ميكنند مشاهده آنرا كه

ROOSTA

قواعدی و اصول يكسری رعايت نيازمند مؤثر و موفق تبليغات: از عبارتند كه است

.1: كنيد جلب را توجه

. باشد نمی كافی اما است الزم شرط يك تبليغات در توجه جلبرا هدف بازار مخاطبين توجه بتواند كه است تبليغی خوب تبليغ

. نمايد جلب خود بسوی

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

2: ظاهری- شفافيت

و كلمات تصاوير، بايد تبليغ درباشند گويا و روشن مفاهيم

باعث غيراينصورت در زيرا. گردند می ادراكی موانع تشديد

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

3: مهم- و اصلی نكات بر تمركز

دو يا يك از بيش به نبايد تبليغ يك ” و “ توجه اصلی منفعت يا ارزشاطالعات با تبليغات نمايد، تمركز

جا مخاطب خاطر در اضافی و زياد. افتد نمی

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

.4: باشد معتبر و درك قابل

و ذهنيت در و مشتری زبان به بايد تبليغاتپيچيده نكات از بسياری مردم بگنجد، او تصورات

. از بايد آن ادعاهای و تبليغات نميگيرند را فنی وقابل يعنی برسند نظر به منطقی مشتری ديد

. باشند اعتبار

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

5: مثبت. احساسات

احساسی مشتری در بايد تبلیغاتو محصول به نسبت مثبتغير در نمايد ايجاد شركت

توجه آن به مشتری اينصورت. كرد نخواهد

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

6: سبك. وحدت

نوع با بايد تبليغات سبكآن نشان و نام و محصول

. باشد داشته انطباق

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

.7: سبك تداوم

از و گردد حفظ طوالنی دوره يك در بايد تبليغات سبكخودداری تبليغاتی آژانسهای و تبليغ سبك شديد تغييرات

گردد.

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

8: مشتری. دنيای با خوانی هم

كنيم توجه مهم نكته اين به بايد تبليغات درشروع گيرنده با تبليغات و ارتباطات كهدليل همين به و فرستنده نه و ميشوددنيای با كه است تبليغی مؤثر تبليغ . باشد نزديك مخاطب و مشتریبين محيطهای و بازارها در مشترياندلخواه پيامهای نيازمند المللی

. هستند خودشان

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

9: متفاوت. مزيت

رقابتی مزيت دارای بايد تبليغتبليغ بعبارتي باشد روشنیرا محصول بودن متمايز بايدبازار در رقبا ساير به نسبت

. دهد نشان

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

.10: كلمات به نسبت تجسمی عوامل و تصاوير برتری

برتری كلمات به نسبت تجسمی، عوامل و تصاوير پيچيده، پيامهای در . تبليغ به تواند نمی ثانيه چند از بيش گيرنده يا مخاطب موارديكه در دارند

از زودتر تصاوير زيرا است ضروری بسيار اصل اين رعايت كند توجه . يابند می انتقال كلمات

تبليغات فرمان ده

ROOSTA

پيام :1. محتویو منطقی شكل دو به vمعموال و نمايد تحريك را مشتری بايد پيام محتوی

. ميگردند بندی طبقه احساسی

پيام :2. ساختار “ ” بايد “ چگونه و شود گفته بايد چيز چه عامل دو به پيام يك اثربخشي

. ” دارد ارتباط شود گفته

تبليغاتی پيامهای تنظيم و تهيه در مؤثر عوامل

ROOSTA

پيام ساختار در مهم نكات: از عبارتند

گيری • نتيجه بصورت پيامترين ( ايمن ولوو، قطعی

خانواده برای اتومبيلهاست)

بوسيله • پيام از گيري نتيجهگيرنده

مقايسه • تبليغات و پيامهاای

- ( رسيد؟ ( خواهد نظر مورد افراد خود مخاطبين به ها آگهی و تبليغات آيا

كرد؟ - خواهد متقاعد را نظر مورد افراد تبليغات، ْ�آيا

شد؟ - خواهد خوانده يا شنيده، ديده، نظر مورد و دلخواه افراد بوسيله تبليغات آيا

بود؟ - خواهد رقبا از مؤثرتر تبليغات آيا

توزيع - شبكه مشتريان، مارك، محصول، مورد در را درستی نكات تبليغات آياكند؟ می بيان شركت اعتبار و شهرت خدمات،

آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی

ROOSTA

است؟ - هماهنگ بازاريابی ارتباطی كانالهای ديگر با تبليغات آيا

بود؟ - خواهد هماهنگ بازاريابی ارتباطی كانالهای ديگر با كامل بطور تبليغات آيا

گردد؟ - كامل رقابت شرايط در خريداران مشوق تواند می تبليغات، آيا

گردد؟ - شركت فروش افزايش باعث تواند می بازرگانی تبليغات آيا

و - شركت اهداف با هماهنگ و متناسب جمعی ارتباط وسايل و تبليغات شيوه آيااست؟ بازاريابی های فعاليت ديگر

آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی

ROOSTA

مورد - شركت كاركنان بوسيله تبليغات نتيجه از حاصل تحقيقات نتايج آيااست؟ گرفته قرار استفاده

بندی - طبقه سوددهی، پتانسيل به توجه با تبليغات، بودجه تخصيص آيااست؟ گرفته صورت مصرف الگوهای و جغرافيائی منطقه بازار،

آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی

ROOSTA

تشکر باپیروز و شاد

باشیدروستا احمد