Upload
raisie
View
72
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
اصول و مبانی بازاریابی. دکتر احمد روستا. A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE 100%. ROOSTA. ROOSTA. If. A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z. is equal to. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26. ROOSTA. Hard Work H+A+R+D+W+O+R+K - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
و اصولمبانی
بازاریابیروستا احمد دکتر
A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE
100% ROOSTA
ROOSTA
Hard Work
H+A+R+D+W+O+R+K
8+1+18+4+23+15+18+11 = 98%
Knowledge
K+N+O+W+L+E+D+G+E
11+14+15+23+12+5+4+7+5 = 96%
ROOSTA
Love
L+O+V+E
12+15+22+5 = 54%
Luck
L+U+C+K
12+21+3+11 = 47%
( don't most of us think this is the most important ??? )
ROOSTA
Then what makes 100% ?
Is it Money ? ... NO ! ! !
M+O+N+E+Y
13+15+14+5+25 = 72%
Leadership ? ... NO ! ! !
L+E+A+D+E+R+S+H+I+P
12+5+1+4+5+18+19+9+16 = 89%
ROOSTA
Every problem has a solution, only if we perhaps change our
attitude.
To go to the top,
to that 100%,
what we really need to go further... a bit more...
ROOSTA
ATTITUDE
A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 =
100%
It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life
100% ! ! !ROOSTA
Change Your Attitude …
And You Change Your Life ! ! !
ROOSTA
نیاز نیازمند
رفع عواملنیاز
دادوستد
بازاریابی
ROOSTA
؟ چیست بازاریابی شناخت از است عبارت بازاریابی
مطلوب مبادله انجام و بازار نظامطریق : از
مناسب - محصولمناسب - قیمت
مناسب - توزیعمناسب - تبلیغ و ROOSTAترویج
سنتی نگرشهای مقایسهنوین و
آغاز تأکیدابزارنتیجه نگرش نقطه نوع
فروش از فروشندگی سود و بنگاه محصوالت تبلیغ فروش شرایط
رضایت با سودمشتری
بازاریابی بازاریابی تحقیقات بازار آمیخته بازاریابی شرایط
سوآور - رشدمشتری - سهمفرصت - سهمعمر - ارزشمشتری
یکپارچه - بازاریابیارزش - زنجیرههمکاران - و شبکهعلمی - بازاریابی
اضافی ارزشبر مشتری برای
شایستگی اساسشبکه قابلیت و خود
و شرایطخواست در
از یک هر مشتریان
بازاریابی نوین
ROOSTA
بازارشناسی
بازارداری
بازارسازی
ROOSTA
دادوستد مدیریت
CHANGEFACTORS
(CONDITIONS)محيطی عوامل و شرايط
COMPETITORرقيب
COMPANY(CORPORATE)
خود شركت و بنگاه
CUSTOMERمشتری
COLLABORATORSهمكاری گروههای
ROOSTA
بازارشناسی
CHOICE-BASED
انتخابیCOMPREHENSIVE
جامع
CUSTOMIZED
درخواستیCOMPETITIVE
رقابتی
CONVENIENT
راحتROOSTA
بازارگرا بازاریابی آمیخته
PRICEقیمت
PROMOTIONترویج
PRODUCTمحصول
PROFITسود
PLACEتوزیع
ROOSTA
گرا فروشنده بازاریابی آمیخته
AFFORDABLEپرداختنی
ADAPTABLEدادنی وفق
ACCEPTABLEپذیرفتنی
ADVANTAGEOUSسودمند
ACCESSABLEیافتنی دست
ROOSTA
خریدارگرا بازاریابی آمیخته
CUSTOMER PORT.
مشتری سبدBRAND PORT.
برند سبد
PRODUCT PORT.
محصول سبدCHANNEL PORT.
کانال سبد
MARKET PORT.
بازار سبدROOSTA
بازاریابی پورتفوی های استراتژی
بازاریابی ساختارMARKET STRUCTURE
بازاریابی منابعMARKET SOURCES
بازاریابی استراتژیMARKETING STRATEGY
بازاریابی سبکMARKET STYLE
بازاریابی سیستمMARKET SYSTEM
ROOSTA
MSs
بازاریابی مدیریت
SUCCESSFUL SHARE OF MARKET,CUSTOMER,PROFET
سود و بازار،مشتری سهمموفق
STAKE HOLDERS RELATIONSHIP
ذینعان با ارتباط
SATISFIED CUSTOMERS
راضی مشتریانSOCIAL SUPPORT
اجتماعی پشتیبانی
SUSTAINABLE COMPRTITIVE ADVANTAGE
پایدار رقابتی مزیتROOSTA
بازاریابی دستاوردهای
5Ss
بازارشناسی مشتريان و بازار با دائم ارتباط
ذينفع های گروه با تعامل
كنندگان مصرف پانل
مطالعه و بازاريابی تحقيقاتبازار
ROOSTA
تحقيقاتی مراكز با ارتباط
اطالعات سيستم و پايگاه ايجادبازاريابی
در جستجو های ازماشين استفاده
اینترنت
و مشاورین از استفادهکارشناسان
ها درنمایشگاه حضور
ROOSTA
ميكند؟ چه مشتریامكانات رفتارها،
كيست؟ مشتریويژگيها - انواع
ميخواهد؟ چه مشتریترجيحات، انتظارات،
معيارها
مشتری شناسی
ROOSTA
يكبار مدت چهصورت خريد
ميگيرد؟
خريداری چراميگردد؟
چيزی چهخريداری ميشود؟
خريد چگونهصورت ميگيرد؟
خريد كجا ازميشود؟
خريد موقع چهميشود؟
كسی چهميخرد؟
تحليل و تجريهكننده مصرف
ROOSTA
. ؟ خرد مي را محصولي مشتري چرا
مطلوبيت يا ها فايده انواعمشتري نظر از محصوالت
نظر مورد ظواهر تامين
آسان خريد و دستيابي امكان
دلخواه خريد و دستيابي زمان
رواني هاي نياز تامين
كافي رساني اطالع
مطلوب خريد و دستيابي محل
و ريسكهااز مخاطرات
مشتري نظر
اجتماعي صدمات و مخاطرات( ناهنجاريهاي و گرفتاريها
(اجتماعي
مالي صدمات و مخاطرات( احتمالي زيان نوع (هر
رواني صدمات و مخاطرات( بد احساس نوع هر ايجاد
مشتري در منفي (و
اجرائي صدمات و مخاطرات( بايد آنچه ندادن انجام
دهد انجام ل (محصو
وصدمات مخاطراتفيزيكي
مشتر نم یمحصول یچرا یراخرد؟
ROOSTA
مشتری به اعتقاد
به اعتمادمشتری
رعایت و احتراممشتری حقوق
پایدار ارتباطمشتری با
مشتری مداری
ROOSTA
كدامند؟ رقبا مشتريانانتظارات و نظرات
كيست؟ رقيبويژگيها - انواع
ميكند؟ چه رقيبها برنامه و رفتارها
رقيب
ROOSTA
ارزيابی رقبارقبا استراتژيهای
رقبا - فعلی استراتژی
كنند؟ - می شناسايی چگونه را خود مشتريان
كدامند؟ - بازار در آنان نظر مورد بخشهای
كدامند؟ - آنان رسالت و هدفها
است؟ - چگونه آنها بودجه و سياستها
چيست؟ - آنان بازاريابی آميختهROOSTA
تقاضا مديريتتقاضا انواع
بازار حل در راه یويژگ
دوباره یطراحتبليغات، ،محصول
كاهش مرغوبيت،اصالح قيمت،
ياب بازار یآميختهعقايد تغيير جهت
اجتناب و تمايل عدممردم
یتقاضا- 1یمنف
منافع دادن ارتباطها ارزش یو
و نيازها با محصولافراد عالئق
، یناآگاه محصول ازكاربرد عدم تقاضا- 2 نبود
بازار، اندازه تخمينو یطراح توليد ،
محصول ارائهمطلوب
از رضايت عدمموجودو محصوالت
محصوالت ینيازها بهمطلوب
یتقاضا- 3پنهان
ياب يافتن یعلت ،جديد، هدف بازار
در تغييرمحصول،ارتباط
كناره بازار، با بهتربازار یگير از
فروش و تقاضا كاهش یتقاضا- 4ینزول
تقاضا مديريتانواع
در تقاضاحل بازار راه یويژگ
، كيفيت حفظگير یدائم یاندازه
مشتر ، یرضايتتقاضا حفظ
تقاضا و عرضه تعادل یتقاضا- 5كامل
گذار یقيمتا تبليغات، یانگيزه ،
خدمات حراج،یاضاف
افزايش و كاهشتقاضا
محصول یفصل بودن
یتقاضا- 6نامنظم
تقاضا، تعديلقيمت، افزايشتبليغات، كاهش
بخشها غير یحذفانتخاب يا و یجذاب
عرضه از بيش تقاضاتوليد و
یتقاضا- 7فزاينده
منف ، یتبليغاتقيمت، افزايش
دسترس ، یكاهشآموزش
برا يا یمضر فردجامعه
یتقاضا- 8ناسالم
ROOSTA
بازارسازی محصوالت و مشتریان ، بازار بندی تقسيم
کلیدی مشتریان و هدف بازار انتخاب
بازار در منزلت و مناسب جايگاه ايجاد
بازار از حاصله اطالعات از استفاده( بنگاه ( و رقیب مشتری، محیط، شناسی
ROOSTA
بازار بندی بخشSEGMENTATION
بازار سازی منزلتMARKET
POSITIONNING
هدف بازار انتخابTARGETING
ابزارهای بازارسازی
SMARKET CREATION TOOLS
بازاریابی آمیزهMARKETING
MIX (4Ps)
ROOSTA
ترويج وتبليغ
Legal forces
قانون
Economic and competitive
اقتصاد و رقابت
Political forces
سياست
Regulatry forces
مقررات
Societal
forces
اجتماعي
Technological
forces
تكنولوژي
محصول
قيمت خريدار توزي
ع
ROOSTA
را يابي بازار برنامه كه يابي بازار آميخته عناصردهد مي .شكل
بازرگاني مدير
محصولPRODUCT
قيمت price
مكان ( توزيع( كاال عرضع
ترويج و تبليغ
خصوصيات
بستهبندي
خدمات لوازم
يدكي گارانتي
ها وتضمين
ها تنوع
قيمتليست
ها تخفيف پرداخت نوع
نفد( ( ونسيه
دورهپرداخت
محل كانالها پوشش ونقل حمل انبارداري
تبليغات فروش
و شخصيحضوري
و تشويقاتجوايز
فروش روابط
عمومي
شركت يابي بازار ROOSTAبرنامه
بازار كردن تعريف
گوناگون مباني كردن شناسائيبازار بندي تقسيم
يا مبنا بهترين انتخاببازار تقسيم مباني
هدف بازار انتخاب و بازار تقسیم
يا يابي در مكان یابی بازار منزلت
بازاريابي آميخته تنظيمهدف بازار هر براي
فرايند بندي تقسيم
بازار
مكان يابي
آميخته ارائه
يابي بازارROOSTA
اساس ياب یاهداف یبازار: از عبارتند
فعل مشتريان ترغيب و یبرا یتشويقبيشتر مقدار به . و خريد تر زياد دفعات
مر مشتريان و خريداران جلب و جذبسو به رقبا به . یبوط خود
كنندگان مصرف و مشتريان جلب و جذبجديد.
روحي و زمينه در یوفادار هايجادفعل خود یخريداران محصول به .نسبت
تلق طرز و ديدگاه نسبت یايجاد مناسبمحصوالتش و شركت .به
ROOSTA
بازارداری مشتريان با ارتباط مديريت
زار با با ارتباط و نظرسنجی مراكز ايجاد
مشتری صدای
هواداران و مشتريان باشگاه
ها انجمن با ارتباط
كنندگان توزيع با ارتباط
الگويابی و الگوشناسی
بازاريابی مميزی
/ شاخص و عملكرد اهميت جدول ارزیابیمشتریان رضایت
ROOSTA
الگوبرداریBENCHMARKING
وفاداری مدیریتمشتری
LOYAL CUSTOMERMANAGEMENT
تحول مدیریتCHANGE
MANAGEMENT
مشتری با ارتباط مدیریتCRM
ROOSTA
ابزارهای بازارداری
MARKET RETENTION
ها شناس یشيوه یالگو
داخل از شناسی الگوINTERNAL BENCHMARKING
ازرقيب الگوCOMPETITOR BENCHMARKING
بهترينها از الگوBEST – IN – CLASS
استراتژيك سازی الگو STRATEGIC BENCHMARKING
ROOSTA
بازاريابان یپرسشها كسان چه ما اصل یمشتريان مشتريان ، یهستند؟
بالقوه؟ موجود،
نيازها چيست؟ بازار خواسته و ، یاساس ینيازها یفرع خواسته آينده؟ یفعلی ؟ ،
اصل یرقبا كدامند؟ فرع یما غير ی، مستقيم، ؟فعل آينده؟ یمستقيم؟ ،
توانائ یتوانائ چيست؟ :یما ینيرو( شامل تكنولوژ یانسان تجهيزات ی، و امكانات اطالعات، ،
( توانائ مديريت و تسهيالت ؟ یو بالقوه موجود،
ها خواسته و ها نياز م یچه جوابگو یرا توانيم؟ باشيم
برآورده را نيازها بتوانيم بهتر تا كرد بايد چه؟ سازيم
ROOSTA
تحقیق
بازاریابیMARKETING RESEARCH
تحقيقات از استفاده داليلیبازارياب
جهت- 1 تحقيق به مربوط اطالعات از استفادهاستراتژ تجديد يا . یبازارياب یها یتنظيم
نيازها یشناسائ- 2 و مصرف یفرصتها و بازاركنندگان.
بازارياب- 3 آميخته اصالح يا ها برنامه یتنظيم .( تبليغ( و توزيع قيمت، محصول،
بين- 4 . یپيش شركت فروش
ها یجلوگير- 5 هزينه مصرف از یناش یاضاف یازياب . یاطالع یكم
ROOSTA
برا- 6 مديران به گير یكمك مبنا یتصميم بر یهانه .حدسيات واقعيات
. یآگاه- 7 تبليغات آثار و نقش از
ضعفها- 8 و قوتها .یشناخت رقبا و شركت
بازارياب- 9 تحقيقات از ارتباط یبرا یاستفادهبا مشتريان. بهتر
برا- 10 . یتحقيقات سازمانها تبليغات و تعليمات
ها- 11 ايده شرايط یيافتن بودن روز به و جديد.یمحيط
12 . مشتريان- رضايت ميزان افزايش
ROOSTA
مصرف یمميزكل - 1 بطور صنعت بازار شرايط یآيا در
دارد؟ قرار نزولشرايط - 2 در شركت محصوالت بازار آيا
دارد؟ قرار نزولچگونه - 3 بازار در شركت محصوالت جايگاه
است؟ سهم - 4 ميتوانند تبليغ و ترويج عوامل آيا
دهند؟ افزايش را شركت بازارداد؟- 5 افزايش را قيمتها ميتوان آياكاهش- 6 را محصوالت تنوع ميتوان آيا
داد؟ جديد- 7 بازارهاي احتمالي یچه ميتوان را
دانست؟ سود- 8 ميزان انتظار یچه ميتوان را
داشت؟ برا- 9 سر سربه شركت ینقطه محصوالت
دارد؟ قرار كجا
ROOSTA
در- 10 شركت محصوالت نشان و نام آيام مؤثر باشند؟ یفروش
احتمال- 11 مشتريان و چه یخريداران ماهستند؟ یكسان
بازارها- 12 وسعت و ما یاحتمال یاندازهچيست؟
احتمال یكانالها- 13 بازار چيست؟ یتوزيع ماخواسته- 14 انگيزه نيازها، و انتظارات ها،
بازارها يا كدامند؟ یاحتمال یخريدارانميزان - 15 چه انتظار قابل خريد دفعات تعداد
؟ استاحتمال- 16 خريد اندازه یميزان چه خريداران
؟ استكسان- 17 چه خريد كاركزاران یماموران
؟ هستندكسان- 18 چه خريد گذاران ؟ یتاثير هستندسطوح- 19 برا یچه را قيمت ها یاز یگروه
داد؟ ارائه ميتوان خريداران گوناگون
ROOSTA
ناش- 20 خريدها محصوالت یآيا خريد م یاز یديگرتقاضا ( ) یباشد؟ شده مشتق
است؟- 21 واقعي اندازه چه تا تقاضاعوامل -22 كنند؟ یچه محدود را تقاضا است ممكنتكنولوژ - 23 تغييرات اندازه یآثار چه تقاضا بر
است؟ طبيع- 24 محيط عوامل فصل یآيا اثر یو تقاضا بر
دارد؟ ميگذارند؟- 25 اثر تقاضا نوع بر ديگري عوامل چهمحركهائ- 26 نوع نظر یبرا یچه در تقاضا افزايش
اند؟ شده گرفتهبا- 27 ارتباط در موجود مقررات و قوانين
كدامند؟ شركت محصوالت؟- 28 است چگونه شركت خدمات تنوع و نوعمال- 29 تسهيالت نوع نظر یبرا یچه در خريداران
؟ است شده گرفتهگارانت- 30 و ضمانت نوع محصوالت یبرا یچه
؟ است شده گرفته نظر در شركتبرا- 31 خريداران ؟ یداليل كدامند شركت از خريدپيشنهادها- 32 و انتقادات خريداران یمهمترين
؟ كدامندتقريب- 33 بازار ؟ یسهم چيست محصوالت
ROOSTA
تحقيق موضوع تعيين و تعريف
تحقيق طرح
اطالعات به دستيابي منابع
اطالعات آوري گرد هاي فرم
اطالعات آوري گرد و تحقيق گروه گزينش ، گيري نمونه
اطالعات بندي طبقه و تحليل ، پردازش
تحقيق نهائي گزارش ارائه و تهيه
تحقيق مراحل و گامهاROOSTA
TYPE OF RESERCHMEASUREMENT OF MARKET POTENTIAL
MARKET SHARE ANALYSIS
DETERMINATION OF MARKET TRAITS
SALESANALYSIS
SHORT – RANGE FORECASTING ( UP TO 1 YR)
LONG – RANGE FORECASTING (OVER 1 YR .)
COMPETITIVE PRODUCT STUDIES
PRICING STUDIES
MIS
SALES QUOTAS AND TERRITORIES
STUDIES OF AD EFFECTIVENESS
NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL
DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES
97
97
97
92
89
87
87
83
80
78
76
76
71ROOSTA
بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي
STUDIES OF COMPETITIVE ADVERTISING
PACKAGING RESEARCH
TEST MARKETS , STORE AUDITS
SALES PROMOTION STUDIES
INTERNATIONAL STUDIES
MOTIVATION RESEARCH
LEGAL CONSTRAINTS ON PROMOTION
SOCIAL VALUES AND POLICIES
ECOLOGICAL IMPACT STUDIES
CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ STUDIES
67
65
59
58
49
47
46
39
23
18
ROOSTA
پرسشنامه اصولمعرف -1 بايد پرسشنامه كننده، یسرآغاز
دهنده كننده ،اطالع دعوت و محترمانهباشد.
نوع- 2 به را دهنده پاسخ بيان یارزشكنيد.
حت- 3 بدون یپرسشنامه و كوتاه االمكان . باشد ابهام
گيرا- 4 و گويا مه پرسشنا شكل و محتواباشد.
نظر یبرا یكاف یجا- 5 در باز سؤاالت . شود گرفته
يك- 6 هر و بوده درست و مناسب پرسشا فرضيه عنوان پاسخها یبه كه باشد
. كند ثابت را آن رد يا اثباتكل- 7 . یسؤاالت نباشد منظوره چند و. یپاسخگوئ- 8 نباشد دشوار
ROOSTA
پرسشنامه اصولخصوص- 9 سؤاالت به . یپاسخ باشد آزاد
آزردگ- 10 باعث پاسخگو یپرسشها خاطرنباشد.
پاسخگوئ- 11 .یباعث نشود نادرستسيستماتيك- 12 و بوده هم مكمل پرسشها
باشند. هدفمند- 13 جمله و عبارت هر كلمه، هر
. گردند مطرحو- 14 كند برقرار ارتباط پرسشنامه
نمايد رعايت را احترامجا- 15 پرسشنامه پايان یبرا یمناسب یدر
. بگيرد نظر در پيشنهاداتقدردان- 16 vحتما پاسخگو كنيد یاز تشكر و
امكان صورت در برايش و را نتايجبفرستيد.
ROOSTA
مصاحبه اصولمعرف- 1 را خود كننده . یمصاحبه كند
2 . كنيد- بيان مختصر طور به را مصاحبه هدف
3 . باشد- دار جهت و پذير انعطاف بايد مصاحبه
4 . شود- مطرح مشكل به آسان مرحله از سؤاالت
بيشتر- 5 دقت پيچيده، و سخت سؤاالت طرح یدر
. آيد عمل به
كاف- 6 فرصت دشوار، سؤاالت مورد به یدر
. شود داده شونده مصاحبه
نوع- 7 به را شونده مصاحبه . یاهميت كنيد بيان
توجه- 8 شونده مصاحبه به مصاحبه موقع در
نماييد.
مصاحبه اصولمناسب- 9 مكان و تعيين یبرا یزمان مصاحبه
كنيد.
وجود- 10 به مناسب جو و فضا مصاحبه انجام در
آوريد.
تمسخر- 11 مورد را شونده مصاحبه هيچگاه
. ندهيد قرار
آمادگي- 12 و نموده مطالعه قبل از را پرسشها
. باشيد داشته الزم
حاشيه- 13 از و كنيد قطع بموقع را ها مصاحبه
بپرهيزيد.
14 . سازيد- مطرح گويا اما كوتاه سؤاالت
15 . باشند- هم مكمل سؤاالت
به- 16 را نتايج و كرده تشكر شونده مصاحبه از
. كنيد اعالم او
ROOSTA
بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار نوين بازاريابي نوين يابي بازار
ROOSTA
و پويا سازمانهاي و ها شركت براي مدلي. آمد كار
مشترك ارزشهاي
ساختار استراتژي
ها سيستم سبك
مهارتها اركنانک
نشان سازماني نمودارچه به كسي هر دهد مي
دهد مي گزارش كسي
تقسم چگونه ها وفعاليتشوند مي تركيب يا
اقدامات سري يكبراي هم به مرتبطبرتري به دستيابي
رقبا بر دائمي
رويه و ها فراينداز كه هائي
امور آنها طريقانجام روزانه
ميگيرد.
رفتار نحويمديران جمعي
با ارتباط درها پديده ، زمان. گوناگون امور و
كاركنان و افرادسازمان
نشانه كلي بطوروضعيت و تركيب
است سازماني
كه هاي قابليتدر سازمان
. دارد مجموع
سازمانها از برخيو بزرگ كارهاي
با را عادي غيرمعمولي افرادمي انجام
دهند.
نظر از هاي چيز چه دهد مي نشان كه هاي ايدهو هستند مطلوب و درست سازماني و رفتاري
. است شده پذيرفته و آشنا كاركنان اكريت براي
ارزشی بازاریابی فرایند ( نوین(
ارزشها خلق و ایجادValue
Creation
ارزشها شناختن و یافتنValue
Exploration
ارزشها وعرضه توزیعValue
Delivery
ROOSTA
Relationship Management
ارتباطی مديريت
OwnershipManagement
مالکیتی مديريت
PartnershipManagement
شراكتی مديريت
NETWORK MANAGEMENTای شبکه مدیریت
ROOSTA
بازاریابی اصلی های استراتژی ( نوین ( ارزشی
مزیت استراتژیرقابتی
COMPETETIVEADVANTAGE
تمایز استراتژیDIFFERENTIATION
تمرکز استراتژیFOCUS & NICH
ROOSTA
ای حرفه
تداوم
تحول تعهد
تکاملتوکل
تعلق
تخصص
ROOSTA
ريزش درصد و داليلمشتريان
سازمان : ك مشتريان مجموع از كه ميدهند نشان تحقيقات
3 نم باز معمول بطور . یدرصد گردند
5 ارتباط اثر در مراجعه یدرصد دارند شركتها ساير با كه.كنند ینم
9 رقابت داليل بر بنا م یدرصد . یجدا ند شو
14 نارضايت بدليل نم یدرصد بر خدمت و محصول یازگردند.
68 ب بدليل برخوردها یتفاوت یدرصد و نا یها و سردشركت محصوالت از مالكان و كاركنان ، مديران درست
. ینم یخريدار كنند
1 . ميميرند نيز درصد
ROOSTA
كيفيت گوناگون مفاهيموجه K–ISHIKAVAدكتر دو در را كيفيت
: كند می معرفی
1 .Backward looking quality كيفيتنگر گذشته
يك عنوان به مشتری و بازار نياز به پاسخحداقل و انعكاسی حركت
2 .Forward looking نگر آينده كيفيتو دارد آينده روبه كه كيفيت از هائی جنبه
ست . شركتها خالقيت و ابتكار مستلزم
ROOSTA
كيفيت گوناگون مفاهيم: KANOدكتر كند می تقسيم زير انواع به را كيفيت
MUST – BE QUALITY – حداقل– الزامی كيفيتورشكستگی باعث آن عدم كه افزوده ارزش
است.
ATTRACTIVE QUALITY – و خالقيت جذاب كيفيتاز بيش و جذاب ويژگيهای بينی پيش و ابتكار
خاص افزوده ارزش يا مشتری انتظارات
كيفيت كننده تأمين پيشرو شركتهای و سازمانها . هستند جذاب كيفيت و نگر آينده
ROOSTA
ها محيط و بازارها شرايط شناخت
آمادگيها و توانمنديها تحليل و تشخيص
يابي بازار استراتژي انتخاب
يابي بازار آميزه ريزي برنامهترويج“ ” ، توزيع ، محصول،قيمت
” رفتار “ ، ساختار يابي بازار اجرائي ، امور”فرايند
يابي بازار عملكرد سنجي نتيجه و نظارتبازخورد سيستم
”اصالحات“
شتابان مدل
ROOSTA
از یتهديدها خارج بالقوهسازمان
خارج یفرصتها بالقوهازسازمان
كاالها - ارزان یورودخارج رقباي یقيمت
یجانشين یكاالها -بازار - آهسته بسيار رشدجديد - مقررات و قوانينارز - یمسائلتورم - نرخ افزايششدن - خارج صحنه از
مورد مواد كنندگان عرضهشركت نياز
سليقه - و نيازها تغييرشركت مشتريان
مشتريان یگروه- ازجديد
يا- و بازارها به ورودا یبخشها از یتازه
بازار محصول - خط توسعه
به یپاسخگوئ یبرانيازها
در - فعاليتها گسترشتوليد با مرتبط توليدات
یكنونا - تعرفه موانع یحذف
بازارها ROOSTA یخارج یدر
بالقوه ضعف نقاطسازمان
بالقوه قوت نقاطسازمان
استراتژ - گير یعدم ياجهت یوروشن
و - كهنه امكانات و تسهيالت یقديم
استعدادها - یمديريت یكمبودها - مديريت شكاف و فاصلهها - مهره دادن دست یكليد یازگزارشات - ارائه و تهيه در ضعفمحدود - بسيار محصول خطو - تحقيق در ماندگي عقب
توسعه روز - بازار از ناآگاهيتوزيع - ضعفمهارتها - یبازارياب یعدمبرا - الزم امكانات یاجرا یعدم
استرتژيها
مال - یكاف یمنابعمتمايز یشايستگ - یرقابت یمهارتها -
مناسب مشتر - یگرائ یتفكربازار یرهبر - در یها یاستراتژ -
مشخص رقيب - یجد ینداشتنبرتر یتكنولوژ -هزينه - مزيتو - گسترده تبليغات
موثر محصول ینوآور - درقو - یمديريت
ROOSTA
نمونه ای از تحليل خود / محيط
(SWOT ANALYSIS شركت )GE
مساعد عوامل نا عواملمساعد
قوتها : STRENGTES
ميان در خوشنامیخريداران
دارای محصوالتیاز بسياری در كيفيتو مصرفی بازارهای
صنعتی مالی توان و قدرت و فنی رهبری
در تكنولوژيكیبخشها از بسياری
: ضعفها WEAKNESSES
مسير نبودن روشناستراتژيك
سطوح و بوروكراسیزياد
مديريت افزايش در ناچيز رشد
وری بهرهساليانه
بين فعاليتهای در ضعفالمللی
از درآمد سوم دودارای واحدهای
آهسته رشد
ROOSTA
ضعف نقاطبالقوه
سازمان
قوت نقاطبالقوه سازمان
جديد -ها - تمام یهزينه
نسبت بيشتر شدهاصل رقيب یبه
تعصب - و غروردر یها بيجا
گير ها یتصميمبه - توجه عدم
رقابت
ها - یقابليت یتوليد
با - نزديك ارتباطكنندگان توزيع
قو - توزيع یشبكهها - یقيمت
یمنطقبند - یعال یبسته
ROOSTA
ا محيط / ینمونه خود تحليل از )SWOT ANALYSIS (شركت
GE مساعد عوامل مساعد نا عوامل
: فرصتها OPPORTUNITIES
بخشهای در سريع رشدو خدمات به مربوطبرتر تكنولوژی با محصوالت
المللی بين بازارهای رشد در دولت حمايت و عالقه
مشاركت امر محصوالتی ارائه امكان
با جديد بازارهای در جديدشركت تكنولوژی
THREATSتهديدها :
بازارهاي در زياد تغييراتموجود
توليد هزينه بودن پائينخارجي شركتهای
شركت بازار سهم كسبرقبا توسط
اصلی بازارهای آهسته رشد
ROOSTA
و یگستردگ یاستراتژ یپراكندگ
محصول- يك فروشبازار مانند یجديدبه جديد
پروانه تسمه فروشيا تهران بازار به اتومبيل
یدوب
یاستراتژبازار توسعه
كفش- فروشكشور یمل به
یرومانبه- صادرات
كشورها ساير
جديد
محصول یاستراتژ توسعهمحصول- جديد یفروش
يا كيكرز كفش مانندايران یاسپورت مردم به
نفوذ یاستراتژبازار در
كفش- فروشتعداد یمل با
به بيشترايران یمشتريان
موجود
موجودجديد
محصوالت بازارها
: – گزينه بازار محصول های استراتژیبازار فرصتهای بسط و گسترش های
ملی كفش مثال از استفاده با يابی
ROOSTA
Marketing Audit
قوتها شناختفعاليت وضعفهای
بازاريابی هایبه مربوط هاي تهديد و فرصتها
حوزه
شامل / بازار موجومحصولد
جديد
موجود جديد
ت وال
صح
م
ها بازار
: شامل يابي بازار طرحچگونگي • مورد در گيري تصميم
دستيابيبنگاه • استراتژي و شده تائيد اهدافبازار • سازي جايگاهبازار • بندي تقسيمهدف • بازار
وضعيت تحليل
و قوتها یضعفها مميزياز ها حوزه همه در سازمان
بازارياب و بازار یجمله
محيط مميزي
بيروني محيط از تحليليو رقبا، شامل سازمان
هاي تهديد و فرصتهاوتعريف گوناگون تعيين
( سازمان ( بنگاه اهداف
استراتژيهاي ارزيابيبنگاه
و • بازارها تعيينبر جديد محصوالت
هاي گزينه اساو شده ارزيابي
شده سنجي امكانشده معرفي و
يابي بازار توسط
informs
ROOSTA
یرقابت یاستراتژ
و یرقابت یاستراتژ حركات شامل شركتبرا یاقدامات :یاست
نگهدار و مشتريان یحفظ
نيروها و فشارها با یرقابت یمقابله
بازار در موقعيت بهبودROOSTA
استراتژ حركات یانواع یهاجمتحركات
تدافع یحركات
برا یكوششها مدت به یكوتاه واكنشفور سريع ( )یشرايط واكنش
رقابت یبرا یاقدامات موضع در یتقويتمدت ROOSTAبلند
بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي
استراتژ یهای انواعقيمت یاستراتژ- 1 یرقابت مزيت
شده تمام
نيازها یپاسخگوئ یاستراتژ از یبه محدود و كوچك بخش يكاستراتژ خالف بر كه برا (( یبازار چيز هر و یعرضه هركس
است )) . بازار در بخش هر
محصوالت ميتواند كمتر یشركت هزينه با به یرا نسبتتولي نمايد . د رقبا
تمايز یاستراتژ- 2
وفادار ساختن یايجاد متمايز و متفاوت با مشتريان درو نسبت یويژگيها خصوصيات شركت محصول به مربوط
رقبا . به
كانون یاستراتژ- 3نقاط( در نفوذ يافتن
)یخال ها بازار
ROOSTA
هزينه یرهبرهداف ابازار یبرتر سهم كسب و رقبا به نسبت هزينه
بيشتر كمتر هزينه با بيشتر سود كسب
كليد یعوامل تم یدستياب بعنوان رقبا به نسبت كم هزينه به
سازمان یكل یاستراتژ یاصل يعن یرهبر ها هزينه یهزينه كليه تربودن پائين
شركت یها دائم بطور ها هزينه از ها كاستن زمينه درهمه
روشهائ طريق مبتكرانه یاز و تازه ور بهره یافزايش جوئ شده یها یصرفه مطالعه
ROOSTA
تمايز یاستراتژاهداف
چيز مشتريان یعرضه جلب باعث كه متفاوتم رقبا مشتريان جمله از و بازار در یگوناگون
گردد.
كليد یعوامل راههائ ا یبرا یيافتن بگونه تمايز كه یايجاد
بسادگ یبرا و بوده ارزشمند قابل یخريداران . نباشد رقبا بوسيله تقليد
برا هزينه تناسب یصرف قيمت با بايد تمايز. باشد داشته
نتيجه بيشتر سهم بازار یكسب از زيادتر ميزان به فروش محصول به مشتريان شدن وفادار
ROOSTA
ايجاد عواملتمايز ا متفاوت یذائقه
كاال ظاهر
بودن دسترس درقطعات
یمهندس یطراح
تشخيص و پرستيژ
اطمينان قابليت
العاده فوق كيفيت
خدمات مجموعهفراگير
ROOSTA
محصوالت كامل خط اعتبار یخوشنام و ويژه تركيبات شكايات به توجه ا حرفه یفروشندگان ها د یرنگ وشا زنده خاص تبليغات كاال بودن دسترس در ها مناسب یقيمت گران قيمت استاندارد مجوز یايمن
ايجاد عواملتمايز
ROOSTA
بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي
كانون یاستراتژ
يعن یاستراتژ - به یكانون توجه و تمركز
كوچك و یبخش كور نقاط بازارو كل از
بازارها .یخال
اهداف
به - رقبا از بيشتر و بهتر خدمات انجام
ا حفره يا كوچك بخش يك در یمشتريان
بازار در
ROOSTA
كانون یاستراتژ
كامي ابیكليد ی از ي��ك ب��ازار ك��ه خري��داران دارایانتخ��اب گوش��ه ا
ی خ�اص ي�ا خواس�ته ه�ائی نيازمن�ديهائ مش�خص،یترجيح�ات
كم نظير هستند.
نظ�ير نس�بت ب�ه رقب�ا ی خ�اص و بی ه�ای پ�رورش توان�ائ
خري�داران ب�ازار ی ب�ه نيازه�ای خ�دمت و پاس�خگوئیب�را
هدف.
یتخص��ص در اين بخش از ب��ازار و تق��ويت ق��وه رق��ابت
س���اختن یش���ركت از طري���ق ت���امين نيازه���ا و راض���
مشتريان.
متم�ايز ی ك�اهش هزين�ه ه�ا و ارائ�ه محص�والتیتالش ب�را
.از نفوذ ديگرانی جهت جلوگير
ROOSTA
استراتژ یاصولكانون یرقابت
ی كانون وقتی يك استراتژیقدرت رقابت
زياد است كه:
ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه
ندارند.
خريداران در اين بخش خواستار
از محصول ی تخصص و يا صفات خاص
هستند.
ضمن سود آور بودن، آنقدر كوچك
كند. ی بزرگ را جلب نمیهستند كه رقبا
ROOSTA
استراتژ كانون یموارديكهاست مؤثرتر
پاسخگوئ یرقبا یبرا یوقت نياز یبزرگ به . است دشوار يا گران بخشها اين خريداران
توجه یوقت بخشها اين به رقبا سايرندارند.
نم یوقت اجازه سازمان كه یمنابع دهد
بخشها . یبدنبال برود وسيعتر و بزرگتر
بخشها یوقت زياد یصنعت، یمتفاوتفرصتها و فراهم یزيادی كانون یدارد را
. یم آورد
ROOSTA
محصول
قيمت
توزيع
و تبليغترويج
محصول
قيمت
توزيع
و تبليغترويج
محصول
قيمت
توزيع
و تبليغترويج
فرعي بازارفرعي 1شماره بازارفرعي 2شماره بازار3شماره
بازار آميخته3يابي
بازار آميخته2يابي
بازار آميخته1يابي
چند استراتژيبازاري
ROOSTA
معرفي مرحله رشد مرحله و پختگي مرحله
اشباع
مرحلهنزول
اهداف
بازاريابي
آگاه كردن تمايز بر تاكيد به وفاداري حفظ
محصول
ف، حذيا كاهش
بازسازي
رقابت هيچ رشد حال در متعدد يافته كاهش
محصول نوع يك نوع چند محصول حفظكامل
به توجهها بهترين
قيمت
قيمت گذاري
يا نفوذيمايه پر
يا اي مذاكرهكسب برايبازار سهم
سهم از دفاعسودده بازار سود حفظ
و ترويجتبليغ
آگاه كننده
و كننده بيانبر تاكيد
تفاوتهاي رقابتي
كننده يادآوري حداقل
توزيع محدود و جايگاهبيشتر مكانهاي
تعداد حداكثرتوزيع مكانهاي
مكانهاي محدودتر
و
لوص
حم
رمع
يحن
منل
حرا
م
اب
ريزا
باهخت
ميآي
هاگي
ژوي
ی
ROOSTA
تقاضا -1 برا یوجود در یمناسب محصول
بازار
شركت -2 توليددر گوناگون عوامل داشتن
سود -3 افزايش پتانسيل
برا -4 بودن شركت یمناسب سايرمحصوالت
بازارياب -5 امكانات توزيع یداشتن و
برا یشرايطجديد محصول
ROOSTA
شكست داليل مهمترينمحصوالت
بازار- 1 تحليل و تجزيه بودن نامناسبمحصول- 2 ايده بودن ضعيفها- 3 پيش یهزينه حد از بيش توليد
شده یبينبند- 4 و یزمان ارائه در نادرست
محصول یمعرففعاليتها- 5 در یبازارياب یضعفسريع- 6 و شديد رقابتنامناسب- 7 توزيعناكاف ینيرو- 8 يا ضعيف یفروشگذار- 9 غلط یقيمت
مناسب- 10 نا تبليغات
ROOSTA
ايده زائي
ايده ويابي
و صافيغربال
ايده كردنها
و تجزيهتخليل تجاري
پرورش محصول
بازاريابي آزمايشي
معرفي به
بازار
معرفی فرایندجدید محصول
ROOSTA
بازارها- 1 ( یگزينش جمعيت عوامل نظر مورد
بخشها بازار یشناخت ) یو نظر مورد
احتمال ( یشناسائ- 2 ، موجود )یرقبا
3 ) ها،- انگيزه كنندگان مصرف رفتار مطالعه
و ...) نگرش قيمت، حساسيت
آميخته یبررس- 4 عناصر ساير نقش و ها هزينه
یبازارياب
بررس- (5 تقاضا و هزينه تقاضا یرابطه برآورد و
( ها هزينه و
گذار یقيمت
ROOSTA
خامه- 1 پر و گران های SKIMMINGقيمتPRICING
الزم : شرايط
. است ويژه شرايط دارای جديد محصول
. است حساس غير تقاضا
،كيفيت گوناگون بخشهای به تفكيك قابل بازار
. است .... و درآمد
. است محصول خواستار و تشنه بازار
گذار یقيمتجديد محصوالت
ROOSTA
2 : نفوذی- و ارزان های PENETRATIONقيمت
PRICING
الزم : شرايط
. است زياد بسيار تقاضا حساسيت
. است اقتصادی كامل، ظرفيت با توليد گسترده عمليات
. است شديد رقابت
. است مهم مشتری دادن عادت و بازار در نفوذ
گذار یقيمتجديد محصوالت
ROOSTA
نگاه یوچشم یارتباطات
بدن حركات و ژست و چهره از استفاده
وظاهر پوشش
بيان و لحن و صدا
كالم غير یزبان
طنز
كليد در یعناصرارتباطات
ROOSTA
وهسع
وتو
تطا
بارت
اار
زاب
ول
ايس
و
ياب
ريزا
باج
ويرت
فروش حضوري ( شخصي(
روابط عمومي
توسعه و ترويجفروش ت تبليغا
نمايش كاال حضوري
ها مالقاتهاي
فروش مذاكرات
تجاريبازاريابي
تلويزيوني هاي برنامه
انگيزشي در حضور
ها نمايشگاه
ميهماني جرايد ارباب
سخنراني ها
سمينارها گزارشات
ساليانه شركت
امور انجامخيريه
انتشارات روابط
اجتماعي
سرگرميها و مسابقاتها بندي شرط
قرعه و آزمايي بختكشي
هدايا و جوايزمجاني هاي نمونه
و ها نمايشنمايشگاهها
خريد هاي كوپنتشويقي هاي تخفيف
كم بهره با اعتباراتتفريحي هاي برنامهتجاري هاي تخفيف
مالقاتهاتقويم و نامه سررسيدتبليغاتي ادوات وسائل
آموزشي موادجمعي دسته گردشهاي
كتبي هاي آگهيبسته شفاهي و
و ( ظاهر بنديمطالب) ها كاتالوگ
پستي هاي نامهنوار و فيلمتخصصي مجالت
كتابچه بروشور،ها
و پوسترهاها نقشهراهنماها تابلوهاي
و خيابانيبياباني
روي تابلواتوبوسها،ورزش
هها گاو ها اعالنها اعالميه
نمايشي عالئم
ROOSTA
پيامها : انواع
پيامهای منطقیRATIONAL
پيامهايی هستند كه با منافع فردی مخاطب ارتباط داشته
و نشان می دهند كه محصول )كاال يا خدمت( منافع ادعا
شده را تامين خواهد كرد. احساسی EMOTIONALپيامهای
) و عشق مثبت های احساس تحريك با هستند پيامهايی ( منفی و رضايت و لذت و اميد شادی، طنز، افتخار، محبت،
.( ندامت( گناه، خطا، MORALپيامه�ای اخالقی ترس،
پيامه�ايی هس�تند ك�ه در جهت احس�اس و درك مخ�اطب از
“خ�وب و مناس�ب“ ب�ودن چيزه�ا ارائ�ه می گردن�د، مانن�د
پيامه�ای مرب�وط ب�ه تش�ويق و ت�رغيب اف�راد جهت حم�ايت
از كم�ك ب�ه جن�گ زدگ�ان، آس�يب دي�دگان، محي�ط زيس�ت و
سواد آموزی .
ROOSTA
بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي نوين بازار يابي نوين بازاريابي
PUSH STRATEGY- اس�تراتژی فش�ار 1
از اس�تفاده از طري�ق ك�ه اس�ت ت�رفيعی اس�تراتژی نوعی و داخ�ل در را كااله�ا تج�اری” ترفي�ع و ف�روش “ن�يروی
مسير كانالهای توزيع وارد ساخته و فشار ميآورد.
PULL STRATEGY- اس�تراتژی كش�ش ) كش�يدن ( 2
زي�اد هزين�ه ص�رف ب�ا ك�ه اس�ت ت�رفيعی اس�تراتژی نوعی “تبليغ�ات و ترفي�ع ب�ر روی مش�تريان “ در ص�دد اس�ت تقاض�ا ازطري�ق را خودكااله�ا آنه�ا ت�ا كن�د ايج�اد درمش�تريان را
كانالهای گوناگون توزيع درخواست كنند.
PUSH & PULLاس�تراتژی ت�ركيب فش�ار و كش�ش -3
ن�وعی اس�تراتژی ت�رفيعی اس�ت ك�ه از ه�ر دو اس�تراتژی بجا و بموقع استفاده می نمايد.
استراتژ نواع یها یاترفيع یتبليغات : یو
بازار و مشتريان با برخورد مدل ))AIDAS((
مخاطب توجه A= ATTENTION جلب
ها ش ارز و I = INTERESTSمنافع
كشش و انگيزه و D = DESIREميل
خريد عمل و A = ACTIONاقدام
رضايتS = SATISFACTION
ROOSTA
فروشندگان صفات و ويژگيها
باور ( ) ايمان توكل صداقتو یبند یپا
تعصب مقاومتادب رسان یكمك
یكنجكاو و یشاداب
نگر یمثبت صميميت خالقيت یپيشگام مهارت و هنر
ROOSTAیمعرف
يك یاصل یها یويژگا حرفه یفروشنده
1 -IMAGE)) تصور و )) تصويرسبك، شخصيت، ژست، لبخند، پوشش،
مهربانی
2 -ATTITUDE)) تلقی )) طرزمشتری برای عميق احترام
3 -KNOWLEDGE )) معلومات(( مورد در دقيق و عميق دانش و اطالعات
محيط صنعت، شركت، ROOSTAمحصول،
يك یاصل یها یويژگا حرفه یفروشنده
4 -SENSITIVITY )) حساسيت ((
و نيازها به نسبت سريع واكنش و بودن آگاهمشتريان درخواستهای
5 -ENTHUSIASM )) عالقمندي و )) تعصب
می آنچه به نسبت عقيده و عالقه و شورفروشيد.
6 -MATURITY )) پختگی ((
و دشواری و شكست با برخورد توانائیآنها رفع بحران
ROOSTA
/ برنده خريدار برنده فروشنده
/ خريدار برنده فروشنده
بازنده
/ خريدار بازنده فروشنده
برنده
/ خريدار بازنده فروشنده
بازنده
و یروشها خريدفروش
ROOSTA
CHARACTERISTIC
AGGRESSIVENESS
CREATIVITY
DISCIPLINE
GROOMING
INTERPERSONAL SKILLS
KNOWLEDGE
PROFESSIONALISM
VERBAL SKILLS
RATING CHARACTERISTIC MOST IMPORTANT
ROOSTA
هميشگ : یياب یمشتر- 1 بطور بايد شنده جستجو یفرو و یمشتر یدر. باشد آنها يافتن
2 : ديگران- با با ارتباط اطالعات مبادله و مشتريان با و ارتباط مشتريانفعل . و یخريداران شركت خدمات و محصوالت مورد در بالقوه
بايد: فروش- 3 فروشندگ فروشنده . یهنر با مالقات شامل باشد داشتهعرضه یمشتر پاسخگوئ ، خدمت، و كاال ارائه مسائل یو و پرسشها به
فن یاقتصاد تكنيك ی، قرارداد یو بستن ،.
4 : گوناگون خدمات- خدمات بايد مشتر یفروشنده . یبه مشورت بدهدآنان، مسائل مورد كمكها در فن یتكنيك یارائه ترتيبات یو و تسهيالت
. یمال حمل در تسريع ،
5 : اطالعات- به كسب آن دهنده ارائه و اطالعات گردآورنده فروشندهم حساب به . یشركت دائم و مرتب گزارشات بايد او مورد یآيد در
ها يافته و مالقاتها یفعاليتها از به یخود دهد . گوناگون ارائه شركت
6 : دادن- شرايط تطبيق است، یدر كمياب يا و محدود عرضه يا توليد كهبند اولويت را مشتريان بايد بدرست یاو را كاالها و مشتريان یكرده با
دهد . تطبيق
فروشنده : وظايف
ROOSTA
شناختمحيط
شناختصنعت شناخت
شركت
شناختمحصول مهارت
شغلي
فرهنگو
نگرش
ENVIRONMEENT
INDUSTRY
COMPANY
PRODUCT
SKILIS
ATTITUDE
&
CULTURE
ROOSTA
گیری اندازه مزایای و دالیلتبلیغ و ترویج اثربخشی
( ارتباطات( هزینه پر اشتباهات از جلوگیری
هزینه کاهش باعث اثربخشی گیری اندازهگذاری سرمایه و نادرست تبلیغات های
. شود می مؤثر تبلیغات برای بهتر
گوناگون های استراتژی ارزیابیمیتواند تبلیغات اثربخشی گیری اندازهو معرفی را ها استراتژی ترین مناسب
. کند شناسائیROOSTA
تبلیغات بخشی اثر افزایشعمومی بطور
تبلیغات اثربخشی گیری اندازهتنظیم، برای است کمکیابزارهای انتخاب و تعیین
مؤثرتر و مفید ROOSTAارتباطی
اندازه عدم علل و دالیلاثربخشی گیری
( ارتباطات ( ترویج و تبلیغهزینه
میزان شناسائی برای تحقیقبر زمان و هزینه پر بسیار اثربخشیکارفرمایان. طرفی از استسریع باید هست فرصت تا معتقدندمنتظر نباید و شود استفاده
. ماند یا شد اثربخشیROOSTA
تحقیق مشکالتعناصر از هریک اثربخشی مورد در تحقیق . از بعضی است دشوار بسیار ترویج آمیختهاز هریک اثربخشی وقتی معتقدند مدیراناندازه کرد مشخص نمیتوان را عناصر
. ندارد ضرورتی اثربخشی گیری
اهداف و موضوع مورد در توافق عدماثربخشی
برای را اثربخشی مدیره هیئت حالیکه درمیخواهد، سازی تصویر بر آنها آثار شناختبر را ترویج و تبلیغ آثار بازاریابی مدیرتبلیغ سازندگان و کند می جستجو فروشتا مخاطبان ببینند که هستند آن خواهاناز آنرا و آورده بیاد را تبلیغ اندازه چه
. میسازند متمایز دیگران
ROOSTA
تبلیغ سازندگان مخالفتعوامل کنندگان خلق و سازندگانو هنر تا نیستند مایل تبلیغ و ترویجقید باعث زیرا شود آزمون آنان کارآنها خالقیت در محدودیت بند و
میشود.
زمانبرای الزم زمان معتقدند مدیرانباید و ندارد اثربخشی گیری اندازه
. کرد استفاده فرصتها از
ROOSTطA
اندازه موارد و موضوعاتترویج اثربخشی گیری
( ارتباطات( ( فرستنده ( منبع عوامل
SOURCE FACTORS
مؤثر پیام کننده ارسال منابع آیااست؟
چگونه او به نسبت مخاطب واکنشبود؟ خواهد
و محبوبیت و اعتبار اندازه تاچهکرده تغییر زمان طول در منبع پذیرش
است؟
ROOSTA
پیام متغیرهایMessage Variables
اثر رسانی پیام وسیله و پیام آیاانده؟ بوده گذار
مخاطبین نظر از پیامهائی نوع چهاند؟ بوده مؤثرتر ترو گیرا
،شده انجام تحقیقات از 7طبق پیامفروش 25 جذاب، و جالب پیام
. اند داشته نزولیROOSTA
رسانه های استراتژیMedia Strategies
ارتباطی های رسانه از گروهی چه ) تلویزیون، رادیو، هستند؟ مؤثرتر
و ...) مطبوعات
مؤثر گروه یک از خاصی رسانه چه ) یا همشهری روزنامه هستند؟
ایران) ROOSTA
ارتباط و ترويج آميختهبازار با
سازها انگیزه( فروش برد (پیش
SALES’PROMOTION
تبليغات
ADVERTISING
سازها آوازه( عمومی (روابط
PUBLIC-RELATION
ROOSTA
حضوری فروش
PERSONAL SELLING
STAGES IN THE ADOPTION PROCESSAWARENESS
INTEREST
EVALUATION
TRIAL
ADOPTIONROOSTA
ارتباطات مدلEXPOSURE
RECEPTION
COGNITIVERESPONSE
ATTITUDE
INTENTION
BEHAVIOUR
شدن مواجه
دريافت
شناختی پاسخ
تلقی طرز
قصد
رفتارROOSTA
عوامل مؤثر در انتخاب رسانه ها
REACHدستيابی
معرض در معين زمان و هدف بازار در كسانيكه درصد. ميگيرند قرار آگهی
FREQUENCYتعداد
در و هدف بازار در معمولی فرد يك كه زمانی تعداد. ميگيرد قرار آگهی معرض در معين زمان
رسانه MEDIA IMPACTاثر
ای رسانه يا وسيله طريق از آگهی يك كيفی ارزشمعين
COSTهزينه
ای خانواده هزار يا نفر هزار هر به نسبت تبليغات هزينه. ميكنند مشاهده آنرا كه
ROOSTA
قواعدی و اصول يكسری رعايت نيازمند مؤثر و موفق تبليغات: از عبارتند كه است
.1: كنيد جلب را توجه
. باشد نمی كافی اما است الزم شرط يك تبليغات در توجه جلبرا هدف بازار مخاطبين توجه بتواند كه است تبليغی خوب تبليغ
. نمايد جلب خود بسوی
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
2: ظاهری- شفافيت
و كلمات تصاوير، بايد تبليغ درباشند گويا و روشن مفاهيم
باعث غيراينصورت در زيرا. گردند می ادراكی موانع تشديد
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
3: مهم- و اصلی نكات بر تمركز
دو يا يك از بيش به نبايد تبليغ يك ” و “ توجه اصلی منفعت يا ارزشاطالعات با تبليغات نمايد، تمركز
جا مخاطب خاطر در اضافی و زياد. افتد نمی
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
.4: باشد معتبر و درك قابل
و ذهنيت در و مشتری زبان به بايد تبليغاتپيچيده نكات از بسياری مردم بگنجد، او تصورات
. از بايد آن ادعاهای و تبليغات نميگيرند را فنی وقابل يعنی برسند نظر به منطقی مشتری ديد
. باشند اعتبار
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
5: مثبت. احساسات
احساسی مشتری در بايد تبلیغاتو محصول به نسبت مثبتغير در نمايد ايجاد شركت
توجه آن به مشتری اينصورت. كرد نخواهد
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
6: سبك. وحدت
نوع با بايد تبليغات سبكآن نشان و نام و محصول
. باشد داشته انطباق
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
.7: سبك تداوم
از و گردد حفظ طوالنی دوره يك در بايد تبليغات سبكخودداری تبليغاتی آژانسهای و تبليغ سبك شديد تغييرات
گردد.
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
8: مشتری. دنيای با خوانی هم
كنيم توجه مهم نكته اين به بايد تبليغات درشروع گيرنده با تبليغات و ارتباطات كهدليل همين به و فرستنده نه و ميشوددنيای با كه است تبليغی مؤثر تبليغ . باشد نزديك مخاطب و مشتریبين محيطهای و بازارها در مشترياندلخواه پيامهای نيازمند المللی
. هستند خودشان
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
9: متفاوت. مزيت
رقابتی مزيت دارای بايد تبليغتبليغ بعبارتي باشد روشنیرا محصول بودن متمايز بايدبازار در رقبا ساير به نسبت
. دهد نشان
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
.10: كلمات به نسبت تجسمی عوامل و تصاوير برتری
برتری كلمات به نسبت تجسمی، عوامل و تصاوير پيچيده، پيامهای در . تبليغ به تواند نمی ثانيه چند از بيش گيرنده يا مخاطب موارديكه در دارند
از زودتر تصاوير زيرا است ضروری بسيار اصل اين رعايت كند توجه . يابند می انتقال كلمات
تبليغات فرمان ده
ROOSTA
پيام :1. محتویو منطقی شكل دو به vمعموال و نمايد تحريك را مشتری بايد پيام محتوی
. ميگردند بندی طبقه احساسی
پيام :2. ساختار “ ” بايد “ چگونه و شود گفته بايد چيز چه عامل دو به پيام يك اثربخشي
. ” دارد ارتباط شود گفته
تبليغاتی پيامهای تنظيم و تهيه در مؤثر عوامل
ROOSTA
پيام ساختار در مهم نكات: از عبارتند
گيری • نتيجه بصورت پيامترين ( ايمن ولوو، قطعی
خانواده برای اتومبيلهاست)
بوسيله • پيام از گيري نتيجهگيرنده
مقايسه • تبليغات و پيامهاای
- ( رسيد؟ ( خواهد نظر مورد افراد خود مخاطبين به ها آگهی و تبليغات آيا
كرد؟ - خواهد متقاعد را نظر مورد افراد تبليغات، ْ�آيا
شد؟ - خواهد خوانده يا شنيده، ديده، نظر مورد و دلخواه افراد بوسيله تبليغات آيا
بود؟ - خواهد رقبا از مؤثرتر تبليغات آيا
توزيع - شبكه مشتريان، مارك، محصول، مورد در را درستی نكات تبليغات آياكند؟ می بيان شركت اعتبار و شهرت خدمات،
آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی
ROOSTA
است؟ - هماهنگ بازاريابی ارتباطی كانالهای ديگر با تبليغات آيا
بود؟ - خواهد هماهنگ بازاريابی ارتباطی كانالهای ديگر با كامل بطور تبليغات آيا
گردد؟ - كامل رقابت شرايط در خريداران مشوق تواند می تبليغات، آيا
گردد؟ - شركت فروش افزايش باعث تواند می بازرگانی تبليغات آيا
و - شركت اهداف با هماهنگ و متناسب جمعی ارتباط وسايل و تبليغات شيوه آيااست؟ بازاريابی های فعاليت ديگر
آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی
ROOSTA
مورد - شركت كاركنان بوسيله تبليغات نتيجه از حاصل تحقيقات نتايج آيااست؟ گرفته قرار استفاده
بندی - طبقه سوددهی، پتانسيل به توجه با تبليغات، بودجه تخصيص آيااست؟ گرفته صورت مصرف الگوهای و جغرافيائی منطقه بازار،
آگهی و تبليغات كنترل و بازبينی
ROOSTA
تشکر باپیروز و شاد
باشیدروستا احمد