View
80
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Маркетинговые акции. Методы повышения продаж у с луги « Антивирус Dr.Web ». Цели маркетинговых акций?. ФИНАНСОВЫЕ: Привлечение новых абонентов Увеличение ARPU Увеличение доли рынка ИМИДЖЕВЫЕ: Удержание абонентов Рост лояльности Повышение ценности бренда. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Маркетинговые акции
Методы повышения продаж услуги «Антивирус Dr.Web»
Цели маркетинговых акций?
ФИНАНСОВЫЕ: Привлечение новых
абонентов Увеличение ARPU Увеличение доли рынка
ИМИДЖЕВЫЕ: Удержание абонентов Рост лояльности Повышение ценности бренда
Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» — самый гибкий инструмент для проведения маркетинговых промо-кампаний любой сложности
Мультицелевые — решают задачи как по увеличению
выручки и ARPU, так и по усилению бренда оператора
Универсальны – долгосрочные или краткосрочные, запуск возможен в время и любое количество раз
Малозатратны — отсутствуют затраты на разработку и запуск, могут проводится без затрат на рекламу (self-promo)
Многофункциональны — сочетают многие виды механик (стимулирование, подарки, игровой элемент, конкурсность)
Преимущества маркетинговых акций
Финансовые цели и маркетинговые акции
Стимулирование продаж базовых услуг оператора Повышение привлекательности услуг путем предоставления дополнительной – Антивируса Dr.Web
Стимулирования абонентов увеличивать расходы на VASПовышение ARPU за счет предоставления дополнительной услуги – Антивируса Dr.Web
Интерактив: конкурсы, викторины, розыгрыши
В качестве ценного приза/выигрыша – услуга Антивирус Dr.Web
Имиджевые цели и маркетинговые акции
Повышение привлекательности бренда, лояльностьЗа счет упрочения репутации сети оператора, как самой безопасной
Стимулирование приверженности абонентов операторуПодписка на услугу «Антивирус Dr.Web» — мощный инструмент привязки абонента к оператору
Инструмент для продвижения дополнительных услуг оператораУстранение барьеров при покупке мультимедиа контента
Бизнес-модели маркетинговых акций
Для достижения ФИНАНСОВЫХ целейСтоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается абонентом.Формирование конечной цены на пакет услуг с помощью добавочной стоимости и разделении выручки в определенном процентном соотношении между оператором и компанией. Для достижения ИМИДЖЕВЫХ целейСтоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается оператором (частично или полностью), в цену для абонента включается маржа компании «Доктор Веб».Учитывается предполагаемое количество абонентов-участников промо-кампании. Добавочная стоимость компенсируется за счет средств оператора полностью или частично. Конечная цена услуг для абонента определяется оператором, включая или не включая маржу компании «Доктор Веб».
Финансовые цели. Включение в тариф
Включение в пакетные тарифы обеспечит: максимальный уровень проникновения подписки на услугу среди
абонентов при минимальных или вообще отсутствующих затратах на промо-поддержку
для оператора — вариативность общей стоимости пакета услуг возможность предлагать премиум-услуги в формате try&buy
Включение в пакетные тарифы используется для: наращивания абонентской базы и увеличения ARPU увеличения продаж премиум-сегментов товаров и услуг
Самая выгодная для получения дополнительной прибыли модель.
Включение в тариф. Пример
Предложение: тариф + дополнительная услуга «Антивирус Dr.Web»
Цель: привлечение новых абонентов и увеличение ARPU
Особенности: включение в тариф класса «Премиум»
Срок использования: на усмотрение оператора — как долгосрочно (для всех новых абонентов), так и в качестве временной акции (на срок от 4 недель до 2 месяцев)
Сервис «Конструктор тарифов» обеспечит: универсальный способ продажи основных и множества
дополнительных услуг удобство для абонента — самостоятельный выбор необходимых
услуг и влияние на расходы возможность продвижения отдельных опций пакета «Премиум»
Антивируса Dr.Web» (например, Антиспам или «Родительский контроль»)
Преимущества модели — абонент получает право выбора услуг и может сам определять уровень затрат на связь. Проникновение услуги в такой модели зависит от представленности в конструкторе и может быть очень высоким при правильном размещении.
Финансовые цели. Сервис «Конструктор тарифов»
Сервис «Конструктор тарифов». Пример
Предложение: дополнительные услуги на выбор абонента, одна из них — подписка на «Антивирус Dr.Web»
Цель: увеличение ARPU и повышение лояльности (за счет самостоятельного формирования абонентом конечной стоимости)
Особенности: рекомендуется включение в тарифы класса «Премиум».
Срок использования: в долгосрочном периоде (для всех новых абонентов).
Продолжение на след. слайде
Сервис «Конструктор тарифов». Пример
Имиджевые цели. Бонусы и подарки
Предоставление бонусов и подарков: лучший инструмент для повышения лояльности к бренду
оператора и удержания абонентов напоминание о компании стимулирование интереса к услугам, особенно для подъема
продаж накануне праздниковПодписка на услугу «Антивирус Dr.Web» предоставляется на срок 30 (60) дней бесплатно. Данная модель предполагает наращивание абонентской базы в течение trial-периода, и получение прибыли по его окончании. Проникновение услуги полностью зависит от грамотной представленности на площадках оператора и проводимой рекламной поддержки.
Бонусы и подарки. Пример
Предложение: подписка на услугу на полгода за полцены и две бесплатных лицензии на антивирус для мобильного телефона в подарок
Цель: увеличение ARPU, удержание абонентов и повышение лояльности
Особенности: рекомендуется предлагать пакет услуг «Премиум».
Срок использования: в качестве временной акции на короткий срок (от 2 недель до 4 недель)
Скидки и специальные цены это: напоминание о компании повышение ценности бренда возможность продвижения премиум-товаров и услуг по схеме
try&buy эффективное средство удержания абонентов стимулирование продаж среди особого сегмента абонентов —
«продвинутых пользователей»
Данная модель предполагает предложение дополнительной функции бесплатно на определенный период (например, «Родительский контроль») в рамках пакета услуг. Далее предлагается подписка на пакет услуг «Премиум», где содержится данная функция. Либо подписаться на услугу для второго компьютера (или мобильного телефона) со скидкой/по специальной цене.
Имиджевые цели. Скидка. Специальная цена
Скидка. Специальная цена. Пример
Предложение: пакет Dr.Web Премиум по специальной цене за два месяца для покупателей цифрового контента
Цель: увеличение выручки и ARPU, повышение лояльности
Особенности: рекомендуется использовать пакет услуг «Премиум»
Срок использования: в качестве временной акции на короткий срок (от 4 недель до 2 месяцев)
Имиджевые цели. Программы лояльности
Удержание абонентов в сети оператора Развитие High-ARPU-сегмента абонентской базы Развитие премиум-услуг: компьютерная помощь, подключение и
настройка доступа с выездом специалиста на дом
Эффективная бизнес-модель: рекомендации подписаться на услугу «Антивирус Dr.Web» от технического специалиста/монтажника.
Преимущества: + личный контакт обеспечивает почти 100% эффективность;+ дополнительный источник дохода для технического специалиста- сотрудника оператора.
Использование услуги в программе лояльности долгосрочное.
Программы лояльности. Примеры
Услуга как инструмент для продвижения
* Одна из наиболее распространенных причин, по которым пользователи не смотрят/не скачивают в Интернете видео это - боязнь заражения вирусами. В 22% случаев абонент от просмотра откажетсяПочему Вы не используете Интернет для
просмотра/скачивания видео? (%)
3025
22
128
4
15
Источник: J’son & Partners Consulting
Самый эффективный способ продвижения контента (VoD, видеопорталов, игровых порталов и т.д.) — путем устранения барьера среди пользователей*.
Социальный проект
Предложение: бесплатная подписку на услугу «Антивирус Dr.Web» сроком на 1 год для школ.
Цель: обеспечить безопасность школьных компьютерных сетей, воспитать у подрастающего поколения цивилизованное отношение к лицензионному ПО и привычку пользоваться им по модели «ПО как услуга» (SaaS).
Особенности: тарифный пакет Dr.Web Премиум
Участие вашей компании в этом проекте позволит вам усилить имидж социально-ответственного поставщика безопасных
интернет-услуг
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!
Планирование маркетинговых акций
В привязке к календарным праздникам (примерный промо-план разработан)
При запуске новых тарифов (выходе на новый рынок)
На постоянной основе (для роста репутации оператора и лояльности абонентов)
В зависимости от маркетинговой политики оператора, специальные промо-кампании могут проводиться:
Специальные акционные тарифы
Дуэт Именинный Новогодний Командный В десятку
Праздничный Квартал Школьный Геймер Семейный
Истребитель
У вас есть собственная идея праздника?12 акционных тарифов уже готовы и могут быть использованы для запуска маркетинговой акции в кратчайшие сроки.
Family
Маркетинговые акции с использованием акционных тарифов: применяются краткосрочно — на периоды от 2 до 4 недель стимулируют к большему количеству подписок, на более долгие
сроки и на более дорогие тарифные пакеты решают задачу непрерывного продвижения услуг оператора
(напоминания о компании) с минимальными затратами.
Пример годового маркет-плана при использовании акционных тарифов
Планирование маркетинговых акций
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
декабрь В десятку ("Готовь сани летом…") Новогодний
январь Новогодний Командный
февраль Дуэт ("Для влюбленных")
март Праздничный ("Женский день")
апрель Квартал ("Весеннее настроение") В десятку
май Family ("Мир! Труд! Май!")
июнь В десятку
июль Квартал ("Летнее предложение")
август Family Школьный
сентябрь Школьный В десятку
октябрь Дуэт ("Тепло общения")
ноябрь Квартал ("Осенний ценопад") В десятку ("Готовь сани летом…")
Поддержка маркетинговых инициатив
Любая ваша маркетинговая инициатива найдет поддержку со стороны компании «Доктор Веб»!
При запуске маркетинговой акции — помощь в разработке сценария, механики, рекламных материалов и PR!
При составлении годового маркет-плана с использованием акционных тарифов — брифы на проведение каждой акции с учетом особенностей вашей абонентской базы!
При разработке программ лояльности маркетологи компании «Доктор Веб» будут рады предложить свою помощь!
Наша поддержка не исчерпывается перечисленным! http://secure.av-desk.com/marketing
Вопросы?
Благодарим за внимание!
Recommended