Маркетинговые акции

Методы повышения продаж услуги «Антивирус Dr.Web»

Цели маркетинговых акций?

ФИНАНСОВЫЕ: Привлечение новых

абонентов Увеличение ARPU Увеличение доли рынка

ИМИДЖЕВЫЕ: Удержание абонентов Рост лояльности Повышение ценности бренда

Подписка на услугу «Антивирус Dr.Web» — самый гибкий инструмент для проведения маркетинговых промо-кампаний любой сложности

  Мультицелевые — решают задачи как по увеличению

выручки и ARPU, так и по усилению бренда оператора

Универсальны – долгосрочные или краткосрочные, запуск возможен в время и любое количество раз

Малозатратны — отсутствуют затраты на разработку и запуск, могут проводится без затрат на рекламу (self-promo)

Многофункциональны — сочетают многие виды механик (стимулирование, подарки, игровой элемент, конкурсность)

Преимущества маркетинговых акций

Финансовые цели и маркетинговые акции

Стимулирование продаж базовых услуг оператора Повышение привлекательности услуг путем предоставления дополнительной – Антивируса Dr.Web

Стимулирования абонентов увеличивать расходы на VASПовышение ARPU за счет предоставления дополнительной услуги – Антивируса Dr.Web

Интерактив: конкурсы, викторины, розыгрыши

В качестве ценного приза/выигрыша – услуга Антивирус Dr.Web

Имиджевые цели и маркетинговые акции

Повышение привлекательности бренда, лояльностьЗа счет упрочения репутации сети оператора, как самой безопасной

Стимулирование приверженности абонентов операторуПодписка на услугу «Антивирус Dr.Web» — мощный инструмент привязки абонента к оператору

Инструмент для продвижения дополнительных услуг оператораУстранение барьеров при покупке мультимедиа контента

 

Бизнес-модели маркетинговых акций

Для достижения ФИНАНСОВЫХ целейСтоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается абонентом.Формирование конечной цены на пакет услуг с помощью добавочной стоимости и разделении выручки в определенном процентном соотношении между оператором и компанией. Для достижения ИМИДЖЕВЫХ целейСтоимость подписки на услугу «Антивирус Dr.Web» оплачивается оператором (частично или полностью), в цену для абонента включается маржа компании «Доктор Веб».Учитывается предполагаемое количество абонентов-участников промо-кампании. Добавочная стоимость компенсируется за счет средств оператора полностью или частично. Конечная цена услуг для абонента определяется оператором, включая или не включая маржу компании «Доктор Веб».

Финансовые цели. Включение в тариф

Включение в пакетные тарифы обеспечит: максимальный уровень проникновения подписки на услугу среди

абонентов при минимальных или вообще отсутствующих затратах на промо-поддержку

для оператора — вариативность общей стоимости пакета услуг возможность предлагать премиум-услуги в формате try&buy

Включение в пакетные тарифы используется для: наращивания абонентской базы и увеличения ARPU увеличения продаж премиум-сегментов товаров и услуг

Самая выгодная для получения дополнительной прибыли модель.

Включение в тариф. Пример

Предложение: тариф + дополнительная услуга «Антивирус Dr.Web»

Цель: привлечение новых абонентов и увеличение ARPU

Особенности: включение в тариф класса «Премиум»

Срок использования: на усмотрение оператора — как долгосрочно (для всех новых абонентов), так и в качестве временной акции (на срок от 4 недель до 2 месяцев)

 Сервис «Конструктор тарифов» обеспечит: универсальный способ продажи основных и множества

дополнительных услуг удобство для абонента — самостоятельный выбор необходимых

услуг и влияние на расходы возможность продвижения отдельных опций пакета «Премиум»

Антивируса Dr.Web» (например, Антиспам или «Родительский контроль»)

Преимущества модели — абонент получает право выбора услуг и может сам определять уровень затрат на связь. Проникновение услуги в такой модели зависит от представленности в конструкторе и может быть очень высоким при правильном размещении.

Финансовые цели. Сервис «Конструктор тарифов»

Сервис «Конструктор тарифов». Пример

Предложение: дополнительные услуги на выбор абонента, одна из них — подписка на «Антивирус Dr.Web»

Цель: увеличение ARPU и повышение лояльности (за счет самостоятельного формирования абонентом конечной стоимости)

Особенности: рекомендуется включение в тарифы класса «Премиум».

Срок использования: в долгосрочном периоде (для всех новых абонентов).

Продолжение на след. слайде

Сервис «Конструктор тарифов». Пример

Имиджевые цели. Бонусы и подарки

Предоставление бонусов и подарков: лучший инструмент для повышения лояльности к бренду

оператора и удержания абонентов напоминание о компании стимулирование интереса к услугам, особенно для подъема

продаж накануне праздниковПодписка на услугу «Антивирус Dr.Web» предоставляется на срок 30 (60) дней бесплатно. Данная модель предполагает наращивание абонентской базы в течение trial-периода, и получение прибыли по его окончании. Проникновение услуги полностью зависит от грамотной представленности на площадках оператора и проводимой рекламной поддержки.

Бонусы и подарки. Пример

Предложение: подписка на услугу на полгода за полцены и две бесплатных лицензии на антивирус для мобильного телефона в подарок

Цель: увеличение ARPU, удержание абонентов и повышение лояльности

Особенности: рекомендуется предлагать пакет услуг «Премиум».

Срок использования: в качестве временной акции на короткий срок (от 2 недель до 4 недель)

Скидки и специальные цены это: напоминание о компании повышение ценности бренда возможность продвижения премиум-товаров и услуг по схеме

try&buy эффективное средство удержания абонентов стимулирование продаж среди особого сегмента абонентов —

«продвинутых пользователей»

Данная модель предполагает предложение дополнительной функции бесплатно на определенный период (например, «Родительский контроль») в рамках пакета услуг. Далее предлагается подписка на пакет услуг «Премиум», где содержится данная функция. Либо подписаться на услугу для второго компьютера (или мобильного телефона) со скидкой/по специальной цене.

Имиджевые цели. Скидка. Специальная цена

Скидка. Специальная цена. Пример

Предложение: пакет Dr.Web Премиум по специальной цене за два месяца для покупателей цифрового контента

Цель: увеличение выручки и ARPU, повышение лояльности

Особенности: рекомендуется использовать пакет услуг «Премиум»

Срок использования: в качестве временной акции на короткий срок (от 4 недель до 2 месяцев)

Имиджевые цели. Программы лояльности

Удержание абонентов в сети оператора Развитие High-ARPU-сегмента абонентской базы Развитие премиум-услуг: компьютерная помощь, подключение и

настройка доступа с выездом специалиста на дом

Эффективная бизнес-модель: рекомендации подписаться на услугу «Антивирус Dr.Web» от технического специалиста/монтажника.

Преимущества: + личный контакт обеспечивает почти 100% эффективность;+ дополнительный источник дохода для технического специалиста- сотрудника оператора.

Использование услуги в программе лояльности долгосрочное.

Программы лояльности. Примеры

Услуга как инструмент для продвижения

* Одна из наиболее распространенных причин, по которым пользователи не смотрят/не скачивают в Интернете видео это - боязнь заражения вирусами. В 22% случаев абонент от просмотра откажетсяПочему Вы не используете Интернет для

просмотра/скачивания видео? (%)

3025

22

128

4

15

Источник: J’son & Partners Consulting

Самый эффективный способ продвижения контента (VoD, видеопорталов, игровых порталов и т.д.) — путем устранения барьера среди пользователей*.

Социальный проект

Предложение: бесплатная подписку на услугу «Антивирус Dr.Web» сроком на 1 год для школ.

Цель: обеспечить безопасность школьных компьютерных сетей, воспитать у подрастающего поколения цивилизованное отношение к лицензионному ПО и привычку пользоваться им по модели «ПО как услуга» (SaaS).

Особенности: тарифный пакет Dr.Web Премиум

Участие вашей компании в этом проекте позволит вам усилить имидж социально-ответственного поставщика безопасных

интернет-услуг

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ!

Планирование маркетинговых акций

 

В привязке к календарным праздникам (примерный промо-план разработан)

При запуске новых тарифов (выходе на новый рынок)

На постоянной основе (для роста репутации оператора и лояльности абонентов)

В зависимости от маркетинговой политики оператора, специальные промо-кампании могут проводиться:

Специальные акционные тарифы

Дуэт Именинный Новогодний Командный В десятку

Праздничный Квартал Школьный Геймер Семейный

Истребитель

У вас есть собственная идея праздника?12 акционных тарифов уже готовы и могут быть использованы для запуска маркетинговой акции в кратчайшие сроки.

Family

Маркетинговые акции с использованием акционных тарифов: применяются краткосрочно — на периоды от 2 до 4 недель стимулируют к большему количеству подписок, на более долгие

сроки и на более дорогие тарифные пакеты решают задачу непрерывного продвижения услуг оператора

(напоминания о компании) с минимальными затратами.

Пример годового маркет-плана при использовании акционных тарифов

Планирование маркетинговых акций

  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

декабрь В десятку ("Готовь сани летом…")         Новогодний

январь Новогодний Командный      

февраль                   Дуэт ("Для влюбленных")                

март         Праздничный ("Женский день")                                

апрель Квартал ("Весеннее настроение")         В десятку    

май   Family ("Мир! Труд! Май!")                      

июнь                   В десятку  

июль                             Квартал ("Летнее предложение")  

август Family               Школьный  

сентябрь Школьный В десятку  

октябрь                   Дуэт ("Тепло общения")            

ноябрь Квартал ("Осенний ценопад")       В десятку ("Готовь сани летом…")

Поддержка маркетинговых инициатив

Любая ваша маркетинговая инициатива найдет поддержку со стороны компании «Доктор Веб»!

При запуске маркетинговой акции — помощь в разработке сценария, механики, рекламных материалов и PR!

При составлении годового маркет-плана с использованием акционных тарифов — брифы на проведение каждой акции с учетом особенностей вашей абонентской базы!

При разработке программ лояльности маркетологи компании «Доктор Веб» будут рады предложить свою помощь!

Наша поддержка не исчерпывается перечисленным! http://secure.av-desk.com/marketing

Вопросы?

Благодарим за внимание!