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1Curso deHERRAMIENTAS DE GESTIN COMERCIAL Y MRKETING
-CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MRKETING-
2ndice
Qu es un Cuadro de Mando
Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing
Cmo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Prctico
Conclusiones
3Qu es un Cuadro de Mando?
Qu es
Para qu sirve
Por tanto, Cual es su Objetivo
Es un Conjunto de indicadores
Que reflejan eficientemente el rendimiento de la empresa
Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestincalidad de la Gestin
4Nueva Tecnologa?
NO!Ejemplo 1
Maquetas Blicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.
SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS
APORTA VISIN GENERAL
FACILITA LA TOMA DE DECISIONES
PANELES DE CONTROL
5Ejemplo 2Centro de Control de REE: Red Elctrica de Espaa
Nueva Tecnologa?
NO!
Ejemplo 3Centro de Control de la Confederacin Hidrogrfica del Jcar
SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS
APORTA VISIN GENERAL
FACILITA LA TOMA DE DECISIONES
PANELES DE CONTROL
6El Objetivo
MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIN Garantizando el Control del Negocio Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave Informando para la Toma de Decisin
NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!
ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIN !
7Para qu lo utilizamos?
SITUACIN HABITUAL
Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA:
Atencin Telefnica
Control de Tareas de los dems
Solucin de Urgencias
Pero Qu pasa con la labor de DIRECCIN?
Solo tengo tiempo para resolver problemas
No hay tiempo para planificar
No llegamos Siempre el mismo problema!
PLANIFICACIN
ANTICIPACIN
MEJORA
Todo es Urgente
8Para qu lo utilizamos?
SITUACIN PTIMA
Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de REA:
PLANIFICACIN
PREVISIN DE CRISIS
CONTROL GENERAL
Con el CUADRO DE MANDO:
IMPLANTACIN DE MEJORASMOTIVACIN DEL PERSONAL
Dedicamos el Tiempo a las Tareas ms importantes.
TODOS saben qu elementos se miden, y por tanto son los ms crticos.
Podemos anticiparnos a las crisis.
Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.
9Conclusiones
El Cuadro de MandoEs un Conjunto de Medidas
de los Elementos Clave del Negocio
que facilitan el Control del Negocio
y facilita la Toma de Decisiones (a tiempo).
10
ndice
Qu es un Cuadro de Mando
Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing
Cmo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Prctico
Conclusiones
11
El Cuadro de Mando IntegralPERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
Es el Cuadro de Mando para la Gestin total del Negocio.Est enfocado para su uso por la Direccin de la Empresa.
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Porqu un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing?
Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:
VENTAS MRKETING
PROCESO
LABOR COMERCIAL
CLIENTES
POTENCIALES
MOROSIDAD
RECLAMACIONES
DEVOLUCIONES
VISITAS
VENTAS
OBJETIVOS DE COMERCIALES
PEDIDOS
TIEMPOS DE ENTREGA/FABRICACIN
RENTABILIDAD x
PRODUCTOS
CAMPAAS
DISTRIBUIDORES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
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Cuando es MUY Recomendable?
Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:
VENTA AL MENOR O AL MAYOR
GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)
MPLIA CARTERA DE CLIENTES
GRAN VOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)
GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)
PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIN DE COMPRA
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Ejemplos
Podemos Medir y Controlar:
Las Ventas diarias que conseguimos
Las ventas que realiza cada Comercial
El Tiempo de entrega de Pedidos
El Nmero de Reclamaciones o Devoluciones
El Nmero de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes,
El Nmero de Clientes de Mayor Valor
El Grado de Consecucin de Objetivos
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ndice
Qu es un Cuadro de Mando
Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing
Cmo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Prctico
Conclusiones
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Cmo implantar su Cuadro de Mando
Anlisis de la Informacin disponible
Anlisis de los Factores principales que inciden en el xito delnegocio:
Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales
Diseo del Cuadro de Mando
CLIENTES PROCESO FINANZAS
Lo que no se puede Medir, difcilmente se puede Controlar.
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Anlisis de los Factores Principales
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVAS Qu queremos conseguir
O
B
J
E
T
I
V
O
S
P
R
O
C
E
S
O
S
Cmo queremos conseguirlo
INSPECCIN VISUALALMACEN
Diagrama de WorkFlow
SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO
(ALMACEN)INSPECCION VISUAL
VENTASSISTEMA DE
GESTIN DE PEDIDOS
PROVEEDORFABRICACIN
PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE
Procesode Gestinde Pedidos
INSPECCIN VISUALALMACEN
Diagrama de WorkFlow
SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO
(ALMACEN)INSPECCION VISUAL
VENTASSISTEMA DE
GESTIN DE PEDIDOS
PROVEEDORFABRICACIN
PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE
Procesode Gestinde Pedidos
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Diseo de Ratios e Indicadores
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVAS
Definicin de Ratios e Indicadores que muestran la salud de los factores principales
Por eso es muy importante disponer de informacin en un Sistema informtico.
Los Ratios deben MEDIR el rendimiento de los FACTORES Clave:
FACTOR CLAVE
INFO
SISTEMA
RATIO
Cumplimiento de Objetivo de Ventas
VENTAS DIARIASOBJETIVO DE VENTAS
Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOSSistema de GESTIN DE OBJETIVOS
Ventas semanales(Objetivo de Ventas Anual / 50 semanas)
Evitar Rotura de Stock
VENTAS DIARIAS x PRODUCTOINVENTARIO Almacn x PRODUCTO
Sistema de RECEPCIN DE PEDIDOSSistema de GESTIN DE ALMACN
Ventas semanales media x ProductoInventario final semana anterior
Ventas acumuladas ao(Objetivo de Ventas Anual prorateada)
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Diseo del Cuadro de Mando
Diseo Grfico de Informes que permitan el Seguimiento y Control de un Departamento o Negocio
de un VISTAZO!
SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO
(ALMACEN)INSPECCION VISUAL
VENTASSISTEMA DE
GESTIN DE PEDIDOS
Diagrama de WorkFlow
Procesode Gestinde Pedidos
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVAS
Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Objetivo de Validacin Diaria: 10 Pedidos Validados HOY: 5
Ventas Mes: 40 Ventas Objetivo Mes: 60 Previsin Mes: 50
Entradas en Almacn Mes: 40 Entradas Objetivo Mes: 65 Previsin Entradas Mes: 45
ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIN DE PEDIDOS
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Beneficios
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVAS
Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Objetivo de Validacin Diaria: 10 Pedidos Validados HOY: 5
Ventas Mes: 40 Ventas Objetivo Mes: 60 Previsin Mes: 50
Entradas en Almacn Mes: 40 Entradas Objetivo Mes: 65 Previsin Entradas Mes: 45
ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIN DE PEDIDOS
Dedicamos nuestros esfuerzos a los Problemas Crticos
Priorizamos actuaciones
Nos anticipamos a los Problemas
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PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVADE PROCESO
INTERNO
PERSPECTIVADE INNOVACINY APRENDIZAJE
PERSPECTIVAFINANCIERA
PERSPECTIVADE LOS
CLIENTES
PERSPECTIVAS
Objetivo
Establecer su Situacin Actual
Comunicar instrucciones
Estimular Acciones en reas Primordiales
Facilitar el Aprendizaje
Influenciar Conductas
Marcamos el punto de referencia sobre el que se evaluar el rendimiento del negocio.
Al saber qu es lo que se me mide se comunica a la organizacin los puntos donde deben realizarse los esfuerzos.
Garantiza que el tiempo y los esfuerzos se dedican a aspectos que son importantes para la compaa.
Facilita la Toma de Decisiones. Analiza la eficacia de cada accin.
Estimula la conducta adecuada y desanima las acciones inadecuadas.
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ndice
Qu es un Cuadro de Mando
Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing
Cmo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Prctico
Conclusiones
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INSPECCIN VISUALALMACEN
SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO
(ALMACEN)INSPECCION VISUAL
VENTASSISTEMA DE
GESTIN DE PEDIDOS
PROVEEDORFABRICACIN
PREPARA PEDIDO ENVIO CLIENTE
Una Empresa de FABRICACIN
CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:
Anlisis de los Factores Principales
OBJETIVOS PROCESOS
SATISFACCINDEL CLIENTE
SIN RETRASO EN ENTREGA
SIN DESPERFECTOS
GESTIN RPIDA DE RECLAMACIONES
INCREMENTODE VENTAS
GESTIN AUTOMTICA DE PEDIDOS
VISITAS COMERCIALES A CLIENTES MV
VISITAS COMERCIALES A NO CLIENTES
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Una Empresa de FABRICACIN
CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:
Definicin de Ratios
Medidas de las Causas Principales de Retraso:
SISTEMA DE GESTIN DE INVENTARIO(ALMACN)
SISTEMA DE GESTIN DE PEDIDOSVENTAS
PREPARACIN DE PEDIDOS SALIDA DE PEDIDOS
Causa principal: ROTURA DE STOCK Causa principal: DESCENSO DE VENTAS OBJETIVO
Causa principal: ACUMULACIN DE PEDIDOS Causa principal: EXCESO DE ENTREGAS
VENTASINVENTARIO
VENTASPREVISIONES
PEDIDOS PENDIENTESCAPACIDAD DE PROCESO
PEDIDOS PENDIENTESCAPACIDAD DE ENTREGA
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Una Empresa de FABRICACIN
CUADRO DE MANDO de VENTAS Y MRKETING:
Diseo del Cuadro de Mando
SISTEMA DEGESTIN DE INVENTARIO
(ALMACEN)INSPECCION VISUAL
VENTASSISTEMA DE
GESTIN DE PEDIDOS
Pedidos Pendientes de Validacin: 20 Objetivo de Validacin Diaria: 10 Pedidos Validados HOY: 5
Ventas Mes: 40 Ventas Objetivo Mes: 60 Previsin Mes: 50
Entradas en Almacn Mes: 40 Entradas Objetivo Mes: 65 Previsin Entradas Mes: 45
ALERTA: ROTURA DE STOCKALERTA: BAJO RITMO DE VTASALERTA: RETRASO EN VALIDACIN DE PEDIDOS
Diagrama de WorkFlow
Procesode Gestinde Pedidos
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ndice
Qu es un Cuadro de Mando
Qu es un Cuadro de Mando de Ventas y Mrketing
Cmo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Prctico
Conclusiones
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Conclusiones
CONTROL
SEGUIMIENTO
PREVISIN
ANTICIPACIN
DIRECCINAPAGA FUEGOS
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Porqu usar un Asesor Externo?
Ofrece un punto de vista Objetivo
Aporta la experiencia de usar el proceso en otras empresas, lo que incrementa sus posibilidades de xito
Procura tiempo y recursos adicionales
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Vexper & Evoluciona
Ral Gmez Director de Soluciones de Mrketing de Vexper contacta@vexper.com 649 694 124
Estamos a su disposicin:
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