View
1.202
Download
10
Category
Preview:
DESCRIPTION
Kỹ năng bán hàng
Citation preview
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG
Nghề tự do, năng động nhất. Công việc khó khăn, chịu nhiều áp lực. Nghề nghiệp có thu nhập cao . Nghề có nhiều cơ hội phát triển nhất.
SALE DIRECTORS : QUẢN LÝ VÙNG, QUỐC GIA
TRƯỞNG NHÓM KINH DOANH, GIÁM SÁT
SALE MANAGERS: TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH
CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG
CHÂN DUNG NGƯỜI BÁN HÀNG
HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI
NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG
HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI
Quần áo, tóc tai, trang sức
Công cụ làm việc
Phong cách
Văn hóa ứng xử
Nụ cười
NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG
KIẾN THỨC MỸ PHẨMKIẾN THỨC MỸ PHẨM
SỰ TRAO DỒISỰ TRAO DỒI
CÁC PHẨM CHẤTCÁC PHẨM CHẤTKIẾN THỨC XÃ HỘIKIẾN THỨC XÃ HỘI
SỰ PHỤC VỤSỰ PHỤC VỤ
NIỀM TINNIỀM TIN
HIỂU RÕ VỀ NHỮNG KHUYẾT ĐIỂM
MÙI CƠ THỂ GIỌNG NÓI
MÓNG TAY
VỆ SINH CÁ NHÂN
HÃY TRỞ THÀNH MỘT CON VOI
Hình dáng mạnh mẽ: tinh thần.
Bốn chân vững chắc: niềm tin vững chắc.
Tai, mắt to: biết lắng nghe, quan sát.
Vòi: chạm đến khách hàng, biết vươn tới những khách hàng mới.
Da dày: khả năng chống chọi, lỳ đòn.
Ngà : biết tấn công, chống trả
Đuôi nhỏ : khuyết điểm.
NHỮNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP CƠ BẢN
Tạo ấn tượngNụ cườiBắt đầu câu chuyệnBiết lắng ngheDùng ngôn ngữ phù
hợpLưu ý cách đi,
đứng, ngồi.
QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranhThế mạnh của OriflameTìm hiểu về khách hàngTrình bày những tiện íchXử lý từ chốiKết thúc bán hàngNghệ thuật giữ chân khách hàng.
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Bao nhiêu sản phẩm? Sản phẩm chính? Phân khúc thị trường Chiến lược cạnh tranh:
Sản phẩm bán ở đâu?
Giá cả?Hệ thống & cách
thức phân phối ?Các dịch vụ kèm
theo, quảng cáo ?
THẾ MẠNH CỦA ORIFLAME
phân khúc thị trườngluôn nâng cao chất
lượng, cải tiến mẫu mã.
giá cảmua hàng tiện lợitư vấn tại nhàquảng cáo trung thựcchăm sóc chu đáo
TÌM HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG
Để xác định nhu cầu & điều kiện mua hàng Tháp nhu cầu : tìm kiếm người sẵn sàng mua
NHU CẦU SINH HỌC: ĂN NO, MẶC ẤM
AN TOÀN: ĂN CHẮC, MẶC BỀN
NHU CẦU XÃ HỘI: ĂN NGON , MẶC ĐẸP
ĐƯỢC TÔN TRỌNG: HƯỞNG THỤ, SÀNH ĐIỆU
TỰ KHẲNG ĐỊNH : CÓ MỘT KHÔNG HAI??????
TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Sợ già, xấu Muốn có những gì người khác có Không muốn bị xem thường Hay bắt chước Thích mua hàng rẻ Thích được hướng dẫn tận tình Thích mua nhanh, thuận tiện Thích sự đảm bảo Thích có khuyến mãi, tặng quà … Thích người bán hàng có chuyên môn cao… Tỏ ra hiểu biết Không muốn bị ép mua hàng, thích được tự nguyện Muốn được tư vấn chân thật về sản phẩm.
DIỄN BIẾN TÂM LÝ
Đề cao cảnh giácTừ chối thẳngTò mò: thiện cảm ,
ác cảmMuốn muaXem lại túi tiền
CÁC KỸ NĂNG THĂM DÒ
QUAN SÁTQUAN SÁTLẮNG NGHELẮNG NGHE
LIÊN TƯỞNGLIÊN TƯỞNG
ĐẶT CÂU HỎI
1. Ai có nhu cầu, quyền quyết định ?2. Họ yêu cầu gì ? phục vụ gì?3. Phải mua? phải bán ?4. Khi nào ? thời gian gặp ? 5. Địa điểm ?6. Khách hàng sẵn sàng bỏ bao nhiêu tiền? cần sản
phẩm?
KHÁCH HÀNG CÀNG ÍT SỰ LỰA CHỌN, CÀNG DỄ CHỌN LỰA
TÓM LẠIChúng ta phải thực hiện được 4 bước:
PHÂN TÍCH NHU CẦUPHÂN TÍCH NHU CẦU
NHẬN THỨC NHU CẦUNHẬN THỨC NHU CẦU
GIẢI QUYẾT NHU CẦUGIẢI QUYẾT NHU CẦU
THÕA MÃN NHU CẦUTHÕA MÃN NHU CẦU
MONG MUỐNNHU CẦU
ĐỘNG CƠLÝ DO
ĐỘNG CƠLÝ DO
TRÌNH BÀY TIỆN ÍCH
Ngay từ đầu tránh để khách hàng nói “ không”.
Bán lợi ích, không bán sản phẩm.Túi tiền nằm gần trái tim hơn khối óc.80% thương vụ thành công do yếu tố tình
cảm.Óc khôi hài.Then chốt không chỉ ở sản phẩm.2 chọi 1.
KỸ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI
Theo thống kê: 60% khách hàng đồng ý mua sau khi từ chối trên 5 lần.
Đào sâu, ném đá dò đường. Vòng tròn nhất trí: đồng tình có điều kiện. Kỹ thuật im lặng. Liệt kê. Mượn uy tín người khác. Giảm nhẹ. Thủ thuật thuốc an thần. Hỏi ngược.
Lấy Đơn Hàng
Dấu hiệu khách muốn mua Bắt đầu mỉm cười & xem tài liệu Hỏi tỉ mỉ hơn về cách sử dụng Hỏi về các dịch vụ kèm theo Các câu chữ: chị đang cần, mẫu mã cũng đẹp, sản phẩm cũng
hay…. Hỏi xem có bớt không ?
Ghi hóa đơn• Trường hợp 1: nếu thấy khách tỏ vẻ thích, lấy đơn hàng ngay.
• Trường hợp 2: khách còn phân vân, đừng vội, tư vấn thêm hoặc lấy 1 buổi hẹn khác. Cho khách mượn catalogue 2 ngày để tham khảo.
• Nếu khách từ chối mua hàng, vẫn giữ mối quan hệ để lần sau. Tìm khách
hàng khác.
CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
Thường xuyên thăm hỏi Ghi nhớ những ngày đặc biệt Mời họ tham gia : picnic, du lịch.. Thẻ tích lũy, ưu đãi Tặng quà, khuyến mãi… Hãy làm cho khách có cảm giác thấy có lỗi nếu mua hàng
của người khác. Đừng vội chứng minh mình đúng, xin lỗi trước Luôn phân tích về nguyên nhân mất khách hàng Nếu khách không hài lòng :
70% sẽ không mua nữa20% sẽ than phiền với bạn10% sẽ nói với những người xung quanh.
THỐNG KÊ TRUNG TÂM KINH TẾ
1/14 KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG CHỊU NÓI VỚI BẠN
1 NGƯỜI SẼ TRUYỀN ĐI ÍT NHẤT LÀ 10 NGƯỜITÌM KHÁCH HÀNG MỚI SẼ TỐN KÉM GẤP 5 LẦN
8/10 KHÁCH HÀNG MUA VÌ MỐI QUAN HỆ VÓI NGƯỜI BÁN
KHÁCH HÀNG LÀ ÔNG CHỦ: TRẢ LƯƠNG CHO BẠN
NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH
Đến trễNói về những điều cấm kỵĐến vào thời gian không thích hợpKhông so sánh với đối thủ cạnh tranhNói xấu đồng nghiệpĐồng tình với khách hàngNói về những vấn đề riêng tư của khách• Đề cập đến sự túng thiếu.
Tin vào bản thânquan hệ tốt với mọi ngườiHiểu rõ sản phẩmBán sự hài lòngNói sự thậtBiết lắng ngheLuôn sẵn sàng nghe lời từ chốiĐừng bõ qua với những khách hàng nhỏSổ tay ghi chép
LỜI KHUYÊN
ĐẠO ĐỨC TVV
• Không nói quá sự thật về sản phẩm.• Tư vấn đúng nhu cầu của khách. BÁN NHỮNG GÌ
KHÁCH CẦN, KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH THÍCH.
• Không bán sản phẩm mắc tiền cho người có tiền, sản phẩm rẻ cho người ít tiền. CHỈ BÁN ĐÚNG NHU CẦU CỦA KHÁCH.
• Nói trước những phản ứng trên da có thể xảy ra với khách trước khi khách quyết định mua hàng.
NÊN NHỚ
• NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI BÁN ĐƯỢC NHIỀU MÀ LÀ NGƯỜI LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG ĐỂ
BÁN !
Recommended