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13/04/2023 1
Facilitador:Ronald Ordoñez
13/04/2023 2Inicio
13/04/2023 3
Influencias de Grupo
Influencias de Clases de Producto
Influencias Situacionales
Reconocimiento de la Necesidad
Búsquedas de Alternativas
Evaluación de Alternativas
Decisión de Compra
Evaluación Posterior a la Compra
Proceso de Compra por el Consumidor
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 53Ver Compras corporativas
13/04/2023 4
Psicología Experimental Psicología Clínica - Psicología del
DesarrolloEcología Humana
MicroeconomíaPsicología Social
Sociología - MacroeconomíaSemiótica/ Critica Literaria -
DemografíaHistoria - Antropología Cultural
Fuente: Comportamiento Micro del Consumidor. Michael Salomón. Pág. 25.
13/04/2023 5
Esfuerzos de Marketing
del Vendedor
Comunicación Verbal
Satisfacción Acumulada en el Pasado
Beneficios
Esperados
Beneficios Percibidos / Recibidos
Confirmación/disconformidad de las expectativas
Satisfacción/Insatisfacción de la transacción
Calidad actual del bien o Servicio
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 8
13/04/2023 6
Valor Recibido Neto
Suma de Valores
Negativos
Precio Monetario
Tiempo Empleado
Energía Empleada
Costos psíquicos
Suma de Valores
Positivos
Valor del Producto
Valor del Servicio
Valor del Personal
Valor de la Imagen
Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39. Fin de punto. - Menú unidad III
13/04/2023 7
• Clientes• Empleados• Proveedores• Distribuidores
Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.Fin de punto. - Menú unidad III
13/04/2023 8
Grupo Clave
Procesos
Recursos Organización
Establecer Estrategias para Satisfacer a los grupos claves
Mejorando los procesos básicos ...
Adaptando recursos y organización ...
Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Pág. 45.
13/04/2023 9Fuente: Diseño Propio.
Análisis y Descripción de Cargos
Subsistema de Evaluación de
Desempeño.
Subsistema de Comparación de Perfiles
Subsistema de Valoración de Cargos
Subsistema de Adiestramiento
13/04/2023 10Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000. Fin de punto. - Menú unidad III
13/04/2023 11
• Cultura• Subcultura• Clase Social• Grupos
Rerenciales• Familia• Roles y Status.
• Edad y Faces del Ciclo de Vida
• Ocupación y circunstancia familiares
• Estilo de vida• Personalidad y
economia Menú unidad III
13/04/2023 12
• Teoría de Freud
• Teoría de Maslow
Según Solomon, la Motivación se
refiere a los procesos que hacen que
las personas se comporten como lo
hacen, y ésta surge cuando se crea
una necesidad que el consumidor
desea satisfacer ...Ver Maslow
13/04/2023 13
1- Necesidades fisiológicas (hambre, sed)
2- Necesidades de seguridad (seguridad, protección)
4- Necesidades de estima(autoestima, status, reconocimiento)
3- Necesidades sociales(sentimiento de pertenencia, amor)
5-Necesi-dades de
autorealización (autodesarrollo y
realización)
La jerarquía de las necesidades de Maslow. Philips Kotler (2000) P. 196
DevolverSeguir
13/04/2023 14
ESTIMULOS
· Imágenes· Sonidos · Olores· Sabores· Texturas
Percepción
Fuente: Diseño Propio
Receptoressensoriales
Atención Interpretación
Respuesta
Sensaciones Significado
13/04/2023 15Fin de punto. - Menú unidad I
13/04/2023 16
Según Philip Kotler. El mercado corporativo lo
componen todos los individuos y organizaciones que
adquieren bienes y servicios. Para usarlos en la producción de otros productos que venden
o alquilan o suministran a terceros
Menú unidad I
13/04/2023 17
Kotler lo define: Esta
conformado por el consumidor
final ... Para satisfacer
necesidades ...
13/04/2023 18
Influencias del Producto
Influencias Estructurales
Influencias del Comportamiento
Reconocimiento del Problema
Asignación de la responsabilidad y autoridad
de compra
Procedimiento de Búsqueda
Procedimientos de selección
Proceso de Compra Corporativo
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70Influencias DOFA
13/04/2023 19
Tiempo de la necesidad
Precio
Riesgo
Complejidad técnica del producto
Es la influencia propia del entorno Organizacional.
• Usuarios
• Influenciadores
• Compradores
• Personas que deciden
• Guardianes
Motivaciones Personales:
Amistad, Miedo, Incertidumbre,
orgullo profesional
Percepción de Roles: Grado de
Responsabilidad y compromiso
del individuo de compras.
DevolverFuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
13/04/2023 20Devolver
Surge la necesidad y surge la compra como medio de solución
• Complejidad técnica
• Importancia del producto
• Conocimiento Técnico
Se desarrollan todos los criterios para evaluar los proveedores potenciales
Es la última etapa del proceso, se selecciona de acuerdo a criterios específicos.
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
13/04/2023 21
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71
• Adquieren los productos para usarlos en otro proceso de producción
• Compran instalaciones, materias primas
• Compran con especificaciones
• Análisis de valor y proveedores
• Arriendan equipos• Solicitan cotizaciones
Mercado Corporativo Mercado de Consumo
• Adquieren para uso personal
• Rara vez compran materias primas
• Compran de acuerdo a la moda, estilo
• No hacen análisis de proveedores
• Sólo negocian
13/04/2023 22
Mercado Corporativo Mercado de Consumo
• La demanda de los compradores corporativos se deriva de la demanda de los consumidores finales
• Los compradores Corporativos emplean especialistas
• Requieren servicios especiales
• Pueden fabricar bienes como alternativas de consumo
• No emplean especialistas• No requieren servicios
especializados• Los consumidores no
fabrican sus mismos requerimientos.
Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 71
Menú unidad I
Fin de punto. - Menú unidad I
13/04/2023 23
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26.
Ver Gráfico
Factores Externos
Oportunidades - Amenazas
Factores Internos
Fortalezas - Debilidades
Decisión por Objetivos
Corporativos
Decisión por Estrategia
Corporativa
Menú unidad I
13/04/2023 24
FactoresAmbientales
FactoresCulturales
Creencias yValores
Medios deComunicación
Competencia
Gobierno
Tecnología
Internet
SocioculturaRecursos
Financieros
HabilidadesGerenciales
Capacidad deInvestigación
Acceso a Redes deVentas
FactoresOrganizacionales
FactoresIndividuales
Amistad
Orgullo
MiedoProfesional
Incertidumbre
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 25 y 26./ Paul Peter, Administración de Marketing, pág 74 y Philip Kotler, Dirección de Marketing. Edición del milenio. Pág 225.
Ver Gráfico
Devolver
13/04/2023 25
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 28
Justo a Tiempo
RentabilidadMayor calidad, mejor producción
Reducción de Costos
Ver Gráfico
13/04/2023 26Ver Gráfico
Estrategias de Crecimiento Estrategias de Consolidación
PARA MERCADOS ACTUALES
• Penetración del Mercado.
• Desarrollo del Producto.
• Integración Vertical.PARA NUEVOS MERCADOS
• Desarrollo del Mercado.
• Expansión del Mercado.
• Diversificación.
• Atrincheramiento.
• Eliminación de Productos.
• Retirarse del Negocio.
Fuente: Joseph Guiltinan, Gerencia de Marketing. Pág. 30
13/04/2023 27
Fin de punto. - Menú unidad IFuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 235. Edic. Milenio.
13/04/2023 28Menú unidad IVer Gráfico Inicio
13/04/2023 29
Inicio
13/04/2023 30
• Desarrollar una Organización de Ventas Efectivas
• Formular programas de Ventas a corto y largo plazo
• Contratar, capacitar y supervisar
• Formular los presupuestos de ventas
• Coordinar los s esfuerzos de ventas
• Mantener la línea de comunicación entre clientes y otros elementos de la empresa como publicidad, producción y logística
• Pronósticos de ventas
• Estudios de marketing
Fuente: Peter (1997), Administración de Marketing.
13/04/2023 31
Leyes Antimonopolio
Leyes Antimonopolio
de Sherman
Ley de Clayton
• Constitución Nacional
• Ley Orgánica de Telecomunicaciones
• Decreto No. 398
• Ley sobre Ventas con Beneficios de
Dominio
• Ley de Ventas de Parcelas
• Reglamento de la Ley Prácticas
desleales
• Ley de Protección al Consumidor
• Ley del Instituto Nacional de
Vivienda
• Ley de Metrología
Fin de Tema Ver contenido
13/04/2023 32
Entorno de la Venta al Detal
Las Ventas Minoristas
Las Decisiones de Marketing
de los Minoristas
13/04/2023 33Fuente: Ron Hasty. Gerencia de Ventas al Detalle. Pág. 11
Satisfacción del Cliente
PRODUCTO• Marca• Empaque• Diseño• Variedad• Servicios
PROMOCION• Publicidad• Venta Personal• Promoción de
Venta• Relaciones
Publicas• Merchandansing
Visual
DISTRIBUCION
• Logística
• Localización
• Evolución del Sitio
PRECIO• Costos de los
Bienes• Gastos del Negocio• Margen Bruto• Utilidad
13/04/2023 34
La Venta al Por Mayor
Las Decisiones de Marketing de los
Mayoristas
Tendencia en la Venta Mayorista
13/04/2023 35
Objetivos y Estrategias
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 691
Organización:
Territorial y por ProductoTamaño y Retribución de la
Fuerza de Ventas
Diseño de la Fuerza de Venta
Objetivo de la Fuerza de Venta
Estrategia de la Fuerza de Ventas
Organización de la Fuerza de Ventas
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Retribución de la Fuerza de Ventas
13/04/2023 36Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 698
Dirección de la Fuerza de Ventas
Selección de los Vendedores
Formación de los Vendedores
Supervisión de los Vendedores
Motivación de los Vendedores
Evaluación de los Vendedores
13/04/2023 37
Mejorar la Eficacia de la Fuerza de Venta
Formación en Técnicas de Ventas y Profesionalidad de las Ventas
Capacidad de Negociación
Capacidad de Crear Relaciones
Fin de Tema Ver contenido
Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 707
13/04/2023 38Fuente: Burnet (1997). Planeación de la Promoción. Pág. 9
Objetivos de Marketing
Mezcla de Marketing
Promoción Canales de Distribución Precio Producto
Plan de Promoción
Promoción Determinar Objetivos
Organizar Seleccionar Audiencia
Seleccionar un Mensaje
Seleccionar la Mezcla
Promocional
Determinar Presupuesto
Implementar una Estrategia
Medir los Resultados
Se define como la función de
Marketing relacionada con la
comunicación persuaciva, hacia
audiencias objetivo, de los
componentes del programa del
marketing, para facilitar el
intercambio entre el fabricante y el
consumidor y ayudar a satisfacer el
objetivo de ambos...
13/04/2023 39
Instrumentos
• Muestras Gratis
• Vales Descuentos
• Retornos
• Precio de Paquetes• Regalos
• Juegos
• Demostraciones
Herramientas
• Reducción de Precios
• Compensaciones
• Productos Gratis
Fin
13/04/2023 40
El Pre-Test del Programa de Promoción
Implementación y Control del Programa
Evaluación de los resultados
13/04/2023 41
Un público es cualquier grupo que tenga un interés real o potencial o un
impacto sobre la capacidad de una empresa para llevar a cabo sus
objetivos.Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.676
13/04/2023 42
El Establecimiento de los Objetivos de Marketing:
• Despertar una Conciencia
• Desarrollar la credivilidad
• Estimular a la Fuerza de Ventas
• Reducir los Costos
13/04/2023 43
• Publicaciones
• Acontecimientos
• Boletines
• Conferencias
• Actividades de Servicios
• Identidad de Medios
La Elección de los Medios
y
Evaluación de Resultados
Fin de Tema Ver contenido
13/04/2023 44
Antecedentes:Se remonta a Babilonia, 3000 años A.C
MercaderesPregonaban a
Voces los Productos
Descubrimientos:Imprenta, America. Se inicia la comunicación Masiva. Afiches, Poster, Establecimiento ComercialPublicidad
Según Treviño (1997) es un método técnico que sirve para dar a conocer algo ( por un patrocinador) ya sea concepto, idea, proposición de compra o simplemente recordar ...
PropagandaSegún Treviño (1997). Es una forma de comunicación realizada habitualmante por Instituciones Religiosas, Gubernamentales o sin fines de Lucro...
13/04/2023 45
La Información otorga datos,
los coloca al alcance del publico. No le preocupa que éste los rechace.
La Comunicación en cambio se realiza unicamente cuando el receptor ha captado el contenido del mensaje.
13/04/2023 46Fuente: Kotler (2000). Dirección del Marketing. Pág.617
EMISOR CodificaciónMensaje
MedioDescodificación RECEPTOR
RespuestaRetroalimentación
Ruido
13/04/2023 47
MISION MONEDA
MENSAJE
MEDIOS
MEDIOS
13/04/2023 48Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing
Dar a Conocer el Producto
Fijación de Producto
Cambio de Actitud frente al Mercado
Cambios de Creencias
Reforzar Actitudes
La Imagen Corporativa
Obtención de Respuesta Directa
13/04/2023 49
Economicos
Social
De Mercadotecnia
De Comunicación
De Comunicación
13/04/2023 50
El Comunicante
La Agencia de Publicidad
La Agencia Los Medios
Fuente: Diseño Propio
13/04/2023 51
En este nuevo milenio, en la era de las comunicaciones los gerentes, se deben preguntar no sólo ¿cómo podemos llegar a nuestros clientes?, si no tambien, ¿cómo pueden nuestros clientes llegar hasta nosotros?
La Respuesta: Está en sus manos señores Gerentes...
CON Disciplina, Profecionalismo... Para logralo no olvidar la comunicación integral ...
Muchas gracias
13/04/2023 52
Estrategia Corporativa
Fuente: Diseño Propio. Principios Morales en un Plan de Comunicaciones
Principios• Transparencia• Buena Fe• Pedagogía• Identidad• Confianza
Cliente Bien Comunicado
13/04/2023 53Fuente: Basado, Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág 254 y Luter. Plan de Mercadeo (1996). Ciclo de Participación en el mercado. Pág. 18
13/04/2023 54Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing. Pág. 257.
Estrategia de Marketing
Objetivos de la Publicidad
Presupuesto Provicional
Diseño del Mensaje
Programación de los Medios de Comunicación
Desarrollo
Evaluación
Revisiones
Siguiente
13/04/2023 55
Volver a Gráfico
• Hacer Conocer el Producto• Servir como recordatorio de uso
para los compradores• Cambiar la actitud acerca del uso de
la forma del producto• Cambiar las percepciones acerca de
la importancia de los atributos de marca
• Cambiar las creencias acerca de las marcas
• Reforzar las actitudes• Construir las imágenes corporativas
y de línea de producto• Obtener una respuesta directa
13/04/2023 56
Método, Kotler
• Valoración Directa
• Test de Recuerdo
• Test de Laboratorio
Método:
• Anuncios Específicos, opinión
• Conciencia del producto
• Impacto Motivacional
Método sugerido
• Anuncios Específicos, opinión
• Conciencia del producto
• Impacto Motivacional
• Ventas
• Disminución de reclamos
• Incremento de usuarios
13/04/2023 57Fin de Tema
Ver contenido
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