Negociação: Foco em Resultados

JB VilhenaPresidente do Instituto MVCvilhena@institutomvc.com.brwww.institutomvc.com.br

A Velha Administração

A Nova Administração

HOJEHOJE

HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ

ACABANDO ...

...E UM MUNDO QUE ESTÁ

COMEÇANDO !

Menos Negociação Mais Negociação

O que acontecerá daqui a 5 anos?

A EVOLUÇÃO DAS EMPRESASA EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS

O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL

O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL

INDIVIDUAISINDIVIDUAIS

GRUPAISGRUPAIS ORGANIZACIONAIS

ORGANIZACIONAIS

COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS

É preciso aprender a perceber, sempre. Diferenças de percepção estão entre as causas primárias de conflitos. As percepções são sempre objeto de negociação.

Negociação - ConceitoNegociação - Conceito

• “Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”

David Berlew

NegociaçãoNegociação

Coerção Doação

Negociação

A Negociação como JogoA Negociação como Jogo

• A dificuldade de jogar bem a negociação está em que os participantes devem ser capazes de, no interior de uma regra maior cooperativa, manter posturas competitivas. Entretanto, a postura competitiva pode tender a tomar conta da situação, de que vai decorrer o desfazer-se do próprio processo de negociação.

Negociação ou Manipulação?Negociação ou Manipulação?

• Desequilíbrios- de poder- de tempo- de informação- de percepção

• Se a “parte” com Se a “parte” com menor poder, menor poder, pressionada pelo pressionada pelo tempo, com um tempo, com um nível menor de nível menor de informações, não informações, não perceber a situação, perceber a situação, ficará sujeita a uma ficará sujeita a uma possível possível manipulação...manipulação...

MATRIZ DE RESULTADOSMATRIZ DE RESULTADOSN

EG

OC

IAD

OR

B

NEG

OC

IAD

OR

B

GANHAGANHA

PERDEPERDE

NEGOCIADOR ANEGOCIADOR A

PERDEPERDE GANHAGANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASSEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHAFUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA

FALCATRUAS FALCATRUAS

PSICOLÓGICASPSICOLÓGICAS

POSICIONAISPOSICIONAIS

TÁTICAS GANHA/PERDETÁTICAS GANHA/PERDE

Como Gerar Confiança na Negociação

Como Gerar Confiança na Negociação

• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram

confiança.

• Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência;- receptividade / aceitação;- clareza / abertura.

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

Não há uma “Receita Mágica”

• A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso

Cada Negociação é um Projeto.A agressividade é própria dos bons negociadores:

Conquista de Resultados Ambiente interno

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

Negociar é:Negociar é:• Construir relacionamentos;Construir relacionamentos;• Encontrar a melhor alternativa Encontrar a melhor alternativa

para as duas partes;para as duas partes;• Jogo onde não há “vencedores”;Jogo onde não há “vencedores”;• Influenciar as pessoas em Influenciar as pessoas em

busca de resultados.busca de resultados.

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Improvisa muito, Planeja pouco!

Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação!

Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas

Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte!

Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências!

Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)

Vai com “muita sede ao pote” Aplica muitos truques, artimanhas

e macetes (e não faz segredos disso)!

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador!

Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!

É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)

É manipulador! Tem baixa flexibilidade! Não controla resultados!

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

DUAS MENSAGENS FINAISDUAS MENSAGENS FINAIS

Primeira:Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente.

SegundaÉ melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio!