Société yam yam

Junon Célia

Hiegemann Jana

Said Huda

Simien Camille

Urier-Cattoire Pierre

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I. Notre entreprise au Canada

II. Choix du pays et analyse du marché

III. Plan marketing

IV. Offre commerciale et politique tarifaire

V. Modifications internes

VI. Intermédiaires et conditions de transport

VII. Contrat de distribution

VIII.Plan d’action commercial et budget

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3Source: http://www.agr.gc.ca/index_f.phphttp://www.fruchtportal.de/newsarchiv/2010-09-10/lesen/28562/Suesskartoffelernte-in-Kalifornien-beginnt

» Nom: Yam Yam

» Entreprise familiale créée par Georges Benson en 1980

» Entreprise de taille moyenne avec 237 salariés

» Basée à Québec, Canada

» Produit: Yam fries / frites d’igname

» CA (2010): $ 1 238 935 +3% (2009)

» Objectif: exporter en France des « yam fries »

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» 160 180 hectares de pommes de terre dont 50% sont transformées

» Production de frites surgelées: 1,325 million de tonnes (2005/2006)

» Canada: 2ème exportateur mondial de frites (après les Pays Bas) avec 970 000 tonnes de frites surgelées (2006/2007)

» Nous sommes le 10ème producteur de « yam fries » au Canada

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» Autres producteurs:˃ Concurrents en Amérique du Nord :

+ Todays Potatoes (Joint venture entre Barrich Farms et Bassano Growers)

+ Russet House Inc.

+ Etats Unis: Kettle Creations LLC, Keystone Potato Products LLC, Michael Foods Inc., Potato Products of Idoha LLC

˃ Augmentation du nombre concurrents

» Consommation:˃ Augmentation de la demande (produit avec une image plus saine)

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» Marché Canadien saturé

» Devenir pionnier sur le marché Français

» Avantages concurrentiels: être plus compétitif˃ De plus en plus de concurrents

» Investissement à long terme

» Diversification portefeuille

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Sources: http://www.cnipt-pommesdeterre.com/les-chiffres-cles-2.htmlhttp://panorama-iaa.alimentation.gouv.fr/article.php3?id_article=160

Conditions politiques et économiquesNeutralité de la PACRéglementation et douanesAccords Québec-France

Environnement économiqueCroissance du PIB positiveNote de A1 « environnement des affaires »6ème puissance mondiale

Caractéristiques sociaux-démographiques

65 millions d’habitantsDynamisme Alimentation variée

Innovations, technologies et logistique

Qualité des infrastructure

Faible prise de risque

Pratiques culturelles et commerciales

Similitudes de la langue

Culture d’affaire commune

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Stratégie à court-terme

» Notoriété

» Réseau

» Gain parts de marché

Stratégie à moyen-terme

» Barrières à l’entrée du marché

Stratégie à long-terme

» Rentabilité financière˃ Réduction des coûts

» Stabilisation de la marque

» Consommation courante

» Implantation d’une filiale

Internationalisation de l’entreprise sur un marché de niche en France

1. Le marché

Type: inexistant (igname) mais croissant pour les frites (+60% de la production sur 10 ans)

Taille (en volume et valeur):

11,7% du marché des surgelés

Production: 1 million de tonnes + 500 000 tonnes (particuliers)

Besoin et tendance de consommation: aliments de base / « tropical » / période de culture: 180-360 jours

Habitudes et comportements d’achat: produits d’entrée de gamme, détaillants spécialisés, progression des formats de proximité (patate)

Fort potentiel du marché sensibilité au produit

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Source: Etude Xerfi, Le marché des surgelés

2. La concurrence indirecte (frites et autres surgelés salés)

Domination des groupes étrangers

Farm Frite (Pays Bas)

Intersnack (Allemagne)

MC CAIN FOODS (Canada)

Pouvoir de négociationStratégie = innovation, transparenceBudget communicationLogistique automatisée

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Pdm Val. Evol/1 an Pdm Vol Evol./1 an

MDD 55,9 % + 6,9 % 67,3 % + 2,6 %

dont MDD Classiques 46,4 % + 5,8 % 52,5 % + 1,1 %

dont MDD 1er prix 9,4 % + 12,6 % 14,8 % + 8,3 %

Findus 7,3 % - 2,1 % 5,4 % + 3,1 %

Nestlé 6,4 % - 4,3 % 4,0 % - 1,9

Mc Cain 4,8 % - 0,7 % 6,8 % - 0,5 %

Charal 3,6 % - 15,1 % 2,4 % - 16,1 %

Unigate/Marie 3,5 % -7,2 % 2,5 % - 3,0 %

Bonduelle 1,9 % - 9,4 % 2,1 % 13,7 %

Permira 1,6 % - 17,7 % 0,7 % - 19,1 %

Total Marché - + 0,5 % - - 0,5 %

Source IRI (Institut de Recherche et Innovation, origine fabricant, cumul de janvier à mi-août 2009

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3. Les acteurs

Le consommateur : 10kg/an/personne (patates transformées)

+12,3% entre 2008 et 2009

Attraits: produits nationaux + qualité

Distributeurs :

Pdm val. surgelés hors glaces 2007

Pdm val. surgelés hors glaces 2008

Hypers + supers 46,2 % 46,5 %

Hard discount 12,1 % 12,9 %

Freezer center 18,2 % 18,5 %

Domicile 21,6 % 20,4 %Source TNS Worldpanel, origine Syndicat des surgelés.

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3. Les acteurs

Les prescripteurs :

Le milieu de la santé Études menées

Diversité alimentaire

Sensibilisation des médecins.

Les médias grand public en relation presse : un relai important

Tous supports média, rubrique consommation/alimentation, santé…

« UFC que Choisir », présence au Crous.

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» Le ciblage:˃ Les familles, les étudiants

˃ Revenu moyen

˃ Préfèrent les repas faits vite

˃ Appréciation pour la qualité

˃ Font les courses aux supermarchés ou superettes

» Le positionnement: ˃ La seule marque de frite d’igname en France

˃ Original

˃ Innovant

˃ Canadienne: bonne qualité

˃ Diffèrent mais accessible

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» Marketing mix

» Produit:˃ Frites d’igname

˃ Nouveau et original

˃ Produit familial

˃ Produit canadien (québécois)

» Prix:˃ Pénétration du marché

˃ Objectif du prix bas

+ Augmenter notre part du marché

+ Correspondre aux prix de nos concurrents

+ Etre accessible à tous

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» Place:˃ Supermarchés

+ Leclerc

˃ Cantines dans les écoles ou les universités

˃ Vend aux grossistes pour plus contrôle sur le prix

» Promotion:˃ Dégustation dans les supermarchés

˃ L’offre commerciale

+ 50% supplémentaire

+ Coupons de discount

˃ Plan communication

+ Arrêts de bus, le radio, le Metro, le cinéma

˃ L’emballage

+ En français

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» Swot Analysis:

Forces Nouveau produit, original, accessible à tous

Faiblesses Pas encore de familiarité avec des “yams” en France

Menaces Plusieurs concurrents de frites “traditionnels”

Opportunités Changement du mode de vie. Rapideet facile – approprié aux étudiants et familles

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» Offre promotionnelle envers nos clients˃ Présentation de notre entreprise

˃ Langue française

˃ Présentation du produit

+ Conditionnement

+ Dimensions

+ Marquages (mentions obligatoires)

+ Mode de préparation

+ Photos

˃ Quantités : pour 700 sachets de 400 grammes achetés

˃ Au prix de X l’unité

˃ Offre : -40% sur les 200 sachets suivants

˃ Limites temporelles : 3 mois (Octobre, Novembre, Décembre)

˃ Conditions générales de vente

» Importance haute : détermination du Chiffre d’Affaires, des marges, donc de la rentabilité de notre entreprise.

» Clé de voute de l’offre commerciale et principale levier de négociation.

» Politique de construction de la marque :˃ Adaptation par rapport aux prix du marché

˃ Objectifs

+ Assoir notre marque, image, notoriété et réseau

+ Pénétrer le marché et gagner des parts de marché

+ Lancer notre nouveau produit

+ Dissuader les potentiels concurrents de rentrer sur le marché

» Cela suppose:

˃Etude approfondie du marché

˃Définition du prix consommateur idéal (maximisation des marges mais adaptation aux prix des concurrents locaux)

˃Attention particulière à la chaîne des prix (marges perçues par chaque intermédiaire)

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» Adaptation du produit ˃ Packaging

+ Langue français ou français/anglais ? + Garder couleurs du canada pour image du produit + Transparent pour meilleure visibilité du produit

˃ Conditionnement+ En France, petits conditionnements. 400g ou 500g + Portions individuelles et formats familiaux+ Cartons puis palettes pour faciliter le transport

˃ Contenu + Présentation du Produit, de notre entreprise+ Règlementation et mentions légales (OGM), normes Européennes+ Recettes et modes de préparation + “Produit fabrique à l’extérieur de l’UE”+ Mentions des additifs alimentaires+ Masse et volume+ Prix de vente et prix unitaire+ Information nutritionnel

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» Adaptation du processus de fabrication aux normes européennes˃ Produits surgelés (Directive 1988)

˃ Température maximum -18°C (sauf pour transport et distribution)

˃ Fluides frigorigènes : air, azote, anhydride carbonique

˃ Étiquetage et mentions légales: date de durabilité minimale, la période d'entrepôt par le destinataire, la température de conservation et l'équipement requis…

˃ Cf : http://europa.eu/pol/food/index_fr.htm

» Création service export après avoir tester le marché ˃ Personnel commercial

˃ Personnel administratif

˃ Personnel qualifié

˃ Composé de

+ Responsable export/zone export

+ Assistance export

+ Merchandisers/Commerciaux

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˃ Conséquences sur notre budget

+ Investissement monétaire et temporel

+ Equipe pour adapter notre produit : sous-traitant (meilleure connaissance du marché, démarche à n’opérer qu’une seule fois au début)

+ Recherche de nouveaux partenaires et fournisseurs

+ Couts commerciaux

+ Couts logistiques

+ Couts en matière première (conditionnement et packaging)

˃ Ce que nous pouvons garder de notre processus de fabrication habituel

+ Matières premières et cuisson (sauf règlementation particulière)

+ Personnel ouvrier

˃ Etalement d’autres couts

+ Couts administratifs généraux

+ Frais de fonctionnement

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Fournisseurs

Industriels de l’agroalimentaire

Approvisionnement

Centrales d’achat nationales et internationales

Distributeurs •Grandes surfaces alimentaires

•Magasins spécialisés

•Détaillants indépendants et franchisés

Vente • Semi-gros

• Détail ou en ligne

• Détail

Clients• Professionnels

• Particuliers

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Pour la grande surfacePour les cantines scolaires et professionnelles

• Leclerc

• Statut : groupement

• CA 2006 : 29 375M€, +3,1% vs 2005

• Nombre de magasins en 2006 : 507

• Activités : hypermarchés, supermarchés et magasins spécialisés

• Avantages

• Premier à avoir créé un comparateur de prix en ligne

• E-Leclerc : ouverture à un marché plus large

• Inconvénients

• Guerre des prix sur le marché : n’est pas en position de force

• Politique de logistique et projets de fidélisation : association difficile

• Sodexo• CA : 15,3 M€• 50 millions de

consommateurs/jour• Avantages

• Très grand marché• Ouverture à un marché plus

global• Habitude et professionnalisme• Déjà partenaire au Canada

• Inconvénients• Entreprise très large• Qualité de l’image au niveau de

l’emploi• Complexité du suivi produit

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Si test marché réussi véritable demande

Avec Leclerc Avec Sodexo

» Promesse d’achat avant envoi» Justificatif de réception

marchandise » Délais 90 jours

˃ Gestion des stocks pendant une plus grande période de temps

» Promesse d’achat avant envoi» Justificatif de réception

marchandise» Délais 60 jours

˃ Consommation rapide dans les cantines

Transport vers la France :

• Containers réfrigérés (logistique de la chaîne du froid) : produits préparés, prêts à la consommation

• Distribution aux importateurs au port : deux types d’emballage (vente particulier –sachets spécifiques; et cantines –sachets neutres)

Incoterm : DAT 2010 (Delivered At Terminal)

• Marchandises (déchargées) livrées sur quai, dans un terminal maritime désigné

• Dédouanement import, post-acheminement, assurance et taxes payés par l'acheteur

• Pour les deux importateurs

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ENTRE LES SOUSSIGNES : La société Yam Yam, Société PME au capital de 550 000€, dont le siège social est basé à Montréal, enregistrée au Registre du Commerce et des Sociétés Canadien du Québec. Représentée par Georges BensonCi-après désignée le « Fournisseur», D’UNE PART, ET : La GALEC, Société Coopérative à capital variable Groupements d'Achats des Centres E.Leclerc, dont le siège social est 26, quai Marcel Boyer 94 200 Ivry-sur-Seine, immatriculé au Registre du Commerce et des sociétés de Créteil sous le n°B 642 007 991.Représentée par Monsieur Hubert Delahaye,Ci-après dénommée l’ « Importateur», D’AUTRE PART,

ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT :

Article 1 – Clause d’exclusivité territorialeLe Fournisseur confère à l’Importateur, qui accepte, la distribution exclusive des produits dont la liste figure à l’annexe n°1 ci-jointe … Une exclusivité territoriale est accordée à l’importateur sur le territoire visé comprenant les régions françaises : Centre, Ile de France, Champagne Ardenne, Picardie, Nord Pas de Calais, haute Normandie.A défaut, le contrat sera résilié immédiatement et sans préavis.

Article 1.c – Exception à la clause d’exclusivité Objectifs du fournisseurs pas atteints possibilité de retirer le droit à l’exclusivité avant la fin du

contrat, (tout en maintenant le droit à la distribution) Vente par Internet

Article 1.a –Obligations de l’importateurNe pas sous-traiter avec d’autres sociétés tiercesRespect du secret professionnel Informations sur les caractéristiques et évolution du marchéQuantités minimales d’achat : 10 000 tonnesFrais de publicité supportés: 20% du budget communication export

Article 1.b –Obligations du fournisseurInformations sur les caractéristiques et évolution des produits Aviser l’importateur de changements dans la politique tarifaire au minimum 4 mois avant effetFrais de publicité supportés: 80% du budget communication exportIndemnisation de l’importateur en fin de contrat de 5% sur ses ventes réalisées

ONT CONVENU ET ARRETE CE QUI SUIT :

Article 2 – Marque et enseigne

Le Fournisseur autorise l’utilisation de la marque, du logo, de l’enseigne et des signes distinctifs qui ysont rattachés pendant la seule durée du contrat et exclusivement dans les limites de l’objet de celui-ci

L’Importateur s’engage à faire en sorte que toute confusion soit évitée, dans l’esprit des clients et prospects, sur l’usage et sur sa qualité de commerçant indépendant

Article 3 – Durée du Contrat

Le présent contrat est conclu pour une durée déterminée.

Il prend effet à compter du 1er Mai 2001, et ce jusqu’au 31 Décembre 2012

Il pourra être résilié à tout moment par l’une ou l’autre des parties, sous réserve

du respect d’un délai de prévenance de 6 mois.

Article 4 – Juridiction

Toute difficulté pouvant naître de l’éxécution du présent contrat sera du ressort du tribunal de commerce de Montréal.

Article 5 – Avenants

Toute modification d’une ou plusieurs clauses du contrat en cours doit faire l’objet d’un avenant signé des deux parties ou d’un changement de contrat si nécessaire.

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» Coûts de prospection: 350 000€

˃Salon jusqu´à 350€/m2 (SIAL) +TVA

˃Téléphone environ 0,80€ par minute

˃Mail 0,75€ - 16,90€ par courrier

˃Site Internet 1500€ - 4000€

˃Traductions 0€

˃Echantillons 0€

» Coûts de déplacement

˃Deux voyages en France par an

+ Aller-retour : 1100€ par voyage

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Structure des coûts :Du fournisseur au consommateur

La chaîne a été réduite au plus possible pour pourvoir attaquer le marché avec les prix les plus faibles pour le consommateur.

Ainsi, les barrières à l’entrée sont augmentées et note image est renforcée.

Au Canada

Production/logistique

Matières premières et coût industriel

Coût du travail, financier

Logistique nationale

Réseau de distribution Canadien

Actions commerciales et A&P

+ Prospection en France from Canada

Prix de vente fournisseur

En France

Fournisseur > Importateur (GS et CHR)

Marges + coûts export

Assurance et manutention

Structure et Marketing en France

Importateur > Consommateur

TVA

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CAD$0,70

1,70€

1,95€

Recettes Dépenses

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» Chiffre d’affaires Canada˃ CAD$ 1 238 935 + 1 190 000€

» Ventes Canada˃ 1 769 907 sachets à 0,70€

» Prévision des ventes France˃ 700 000 sachets à 1,70€

» Production et logistique au Canada

˃ CAD$ 570 000

» Salaires existants˃ CAD$ 829 500

» Création nouvel emploi˃ CAD$ 21 000

» Prospection France˃ 350 000 €

» Exportation˃ 750 000 €

Année fiscale : 1er Janvier, 31 DécembreMarges : CAD$ 418 435 dont 69 000€ exportations France

Recettes Dépenses

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» Chiffre d’affaires Canada˃ CAD$ 1 276 103 + 1 344 700€

» Ventes Canada˃ 1 823 004sachets à 0,70€

» Prévision des ventes France˃ 721 000 sachets à 1,70€

» Production et logistique au Canada

˃ CAD$ 587 100

» Salaires existants˃ CAD$ 841 943

» Création nouvel emploi˃ CAD$ 24 867

» Prospection/Suivi France˃ 350 000 €

» Exportation˃ 772 500€

Année fiscale : 1er Janvier, 31 DécembreMarges : CAD$ 820 446 dont 197 333€ exportations France

• Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel• Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an• Amélioration image de marque mais pas modification du prix

Recettes Dépenses

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» Chiffre d’affaires Canada˃ CAD$ 1 314 386 + 1 519 511€

» Ventes Canada˃ 1 877 694 sachets à 0,70€

» Prévision des ventes France˃ 742 630 sachets à 1,70€

» Production et logistique au Canada

˃ CAD$ 604 713

» Salaires existants˃ CAD$ 854 572

» Création nouvel emploi˃ CAD$ 25 240

» Prospection France˃ 350 000 €

» Exportation˃ 795 675€

Année fiscale : 1er Janvier, 31 DécembreMarges : CAD$ 1 002 978 dont 348 595€ exportations France

• Sur la base de l’évolution 2009 – 2010 : +3% CA annuel• Intégrant une augmentation du marché Français de 10%/an• Amélioration image de marque mais pas modification du prix