Lect03 - مهارات التفاوض المهني - د.عماد يعقوبي

يعقوبيعماد

دكتور في القانون، أستاذ زائر، مفتش الشغلرئيس دائرة محلية لتفتيش الشغل ونزاعات

الشغل

خصوصيات التفاوض المهني

الغاية والهدف والمهمة

والحق والرغبة

مفهوم اإلستراتيجية

أصناف االستراتيجيات التفاوضية:

رابح رابح: اإلستراتيجية التكاملية

خاسر خاسر رابح : الصراعيةاإلستراتيجيةخاسر

االرتباط بعالقة الشغل:

(فائض القيمة)االستغالل

الشراكة في التسيير والملكية

الربح

العالقة األبوية

ية األمور الحياتية أي أن العمل هو الوسيلة األساسفي لإلنتاج وكذلك لتحصيل القوت مما يجعل الدخولصراع أو عالقات القوة تهديدا الستقرار األوضاع

المعيشية

ط أول خصوصية للتفاوض المهني هي أنه يرتب:بالشغل، وللشغل عدة جوانب منها

oأنه مصدر للربح بالنسبة للمشغل

oأنه مصدر للعيش بالنسبة لألجير

oالمصلحة المشتركة لدى الطرفين

ن نشوء نوع من التوتر المضمر أحيانا والمعل:أحيانا أخرى، بسبب

الشعور باالستغالل لدى األجير بسبب اإلحساس بأن المشغل يستغل فائض قيمة عمله

شعور المشغل بأنة له التكاليف المترتب

إزاء أجرائه تكاليف زائدة عن الحاجة بل

وتكون أحيانا فاقدةللمبرر والمنطق

ات يعتقد العديد من الباحثين والمهتمين بمجال عالقالشغل أن أفضل طريقة إلدارة المقاوالت هي إشراك ر األجراء في اتخاذ القرارات وإن بصيغة االستشارات غي

.الملزمةية إال أن هذه الطريقة تحتاج إلى تغييرات سلوكية وذهن

:لدى كل من المشغل واألجيرقده قد يرى المشغل بأن إشراك األجراء في التسيير يف

سلطته على مقاولته مما قد يسبب له اضطرابات أو.خسائر

إال قد يرى األجراء بأن إشراكهم في التسيير ال يكتملبان يعطوا موافقتهم على كل قرارات المشغل مهما كان

ي حجمها، مما يجعلهم غير مقتنعين بموقعهم الحقيقما في المقاولة وبأنهم تحت سلطة وتبعية المشغل، م

قوامها تأكيد صراعيةقد يترتب عنه نشوء عالقة . سلطتهم مقابل سلطة المشغل

،يجب باإلضافة إلى إشراك األجراء في التسيير.إشراكهم في توزيع األرباح

ورا ذلك أن االكتفاء بأداء أجور األجراء يكون لديهم شعباالستغالل، مما يجعلهم غير مستعدين وال جل متقبلين لفكرة التضحية ببعض حقوقهم من أ

.استمراريتهامصلحة المقاولة أو من اجل

اإلستراتيجيةمعنى

والغايةالهدف

والرغبةوالحاجةالحق

المراد النهائي والشمولي ألي عملية: الغاية

المراد المرحلي والتفصيلي لكل خطوة من: الهدفات ضمن العملية الكبرى ضرورة التحديد عبر مؤشر

واضحة

أكثر اإلجراءات التفصيلية الموكولة لمنفذ أو: المهمةلتحقيق الهدف

تنفيذ المهمة تحقيق الهدف

بلوغ الغايةتحقيق األهداف

بره يعرفها المختصون، بأنها كل ما يمكن أن نعت:الغايةمبدأ سامياً عاماً، بعيد المدى، تحدد فيه النوعية،

.ويمكن الوصول إلى درجات منها وليس كلها فالغاية هي الدافع والمحرك األول ألي إنسان، أي أن

ها الغاية بمثابة المهمة الكبرى أو الرؤية التي من خالل.يضع اإلنسان أهدافه الخاصة ويسعى لتحقيقها

هو الطريق أو الجسر الذي نحقق من خالله :الهدفغايتنا، فمثالً النجاح في الدراسة أو في العمل هدف

عظيم، ولكن ما بعد الهدف من النجاح في الدراسة، ال (.الغاية)بد أن يكون هناك هدف أسمى واكبر يسمى

فإن الهدف يجب أن يكون ملموسا، ( الغاية)وبعكسن وقابال للقياس، ويمكن تحقيقه كامالً بوقت معي

.وبإمكانيات معينة

ح الحق مفهوم له أصل وطابع قانوني، بمعنى أن تصريا شخص معين بأن له حقا معينا ال يكون مقبوال إال إذ

ذن أدلى بما يفيد أهليته في التمتع بهذا الحق، فهو إقوة مسلطة على شيء معين بإذن أو بترخيص من

القانون وفق شروط معينة، وهو باعتبارين أصلي ومكتسب

أما الحاجة فهي شعور نفسي شخصي إزاء أمر معينبغض النظر عن قانونيته من عدمها، وقوام هذا الشعور

هو إمكانية هذا األمر لتحقيق اإلشباع الشخصي

إذن قد تتحول الحاجة إلى حق إذا ما تم إسنادها. بقانون

د المراد بالقانون هنا هو كل تصرف مشروع، فق: ملحوظةيكون تشريعا أو تعاقدا مشروعا

هي الخطة العامة التي تحدد الهدف النهائي أليمخطط، وتحدد آجاله ومراحله بشكل إجمالي

وض تكمن أهمية اإلستراتيجية في أنها تجعل المفايتغلب على الميل نحو التسرع بما أن إن األهداف

القصيرة األجل أكثر وضوًحا وتحديدا واألهداف الطويلة األجل أكثر غموًضا وعمومية

- كما أن كفاءة الشخص غالبا ما تقاس بما أنجزهل ، المستقبفىالعمل وليس بالمحتمل انجازه فى

وهو ما يدفعه للتركيز على االنجاز قصير األجل

لهدف تتعلق بفن استخدام القوة الشاملة لتحقيق اوعلى هذا األساس ( هاندرسون)التفاوضي العام تشمل عنصرين

الشمول

الزمن

(يمكن استعمال أسلوب المحاكاة)منهج االحتماالت

قراءة الواقع

قراءة مصادر ونقاط القوة الذاتية

قراءة مصادر ونقاط القوة لدى الطرف اآلخر

تحديد الغاية النهائية لعملية التفاوض

تحديد األهداف التفصيلية

نهتحديد الحد األدنى المقبول، والذي ال يمكن التنازل ع

دراسة احتماالت التعثر والبدائل: تحديد خط الرجعة

بهاتحديد المهام ومن يقوم

تحديد التكتيكات

المحببالوضعالمحببالوضع

الثانيللمفاوضاألولللمفاوض

لكليهماالمقبولالوضع

المفروضالوضعالمرفوضالوضع

الثانيللمفاوضاألولللمفاوض

الصراعيةاالستراتيجيات

رابح خاسر

خاسر خاسر

اإلستراتيجية التكاملية

رابح رابح

يضم هذا المنهج مجموعة من:االستراتيجيات النوعية أهمها

التكاملاستراتيجية-أ.

تطوير التعاوناستراتيجية-ب. الحالى

ة تعميق العالقاستراتيجية-ج.القائمة

توسيع نطاق استراتيجية-د.التعاون بمده إلى مجاالت جديدة

االرتقاء بدرجة التعاون

البديلة على االرتقاءاالستراتيجيةوتقوم هذهيعيشها طرفا التفاوضالتىبالمرحلة التعاونية

خاصة أن

التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل اآلتية:

مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على -أ.مصالح كل طرف

حأو لقضاء المصالالرأىفىمرحلة االتفاق -ب.

ذ مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفي-ج.المنفعة المشتركة

ثمار جنىمرحلة اقتسام عائده أو دخله أو -د.المصلحة المشتركة

زمنىتوسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالجديد

ويقوم هذا األسلوب على االتفاق بين األطرافلية المتفاوضة على فترة زمنية جديد، مستقب

يتم

خاللها استمرار هذا التعاون بنفس معدالته، أوثماره خالل هذه وجنىتكثيف وزيادة التعاون

تحدد الفترة المقبلة مثال اتفاقيات الشغل التيمدة معينة من السلم الداخلي في المقاولة

ويضم هذا المنهج مجموعة متنوعة من:اليةأهمها االستراتيجيات التالتىاالستراتيجيات

(.االستنزاف)اإلنهاك استراتيجية-أ

(.التفتيت)التشتيت استراتيجية-ب

إحكام السيطرةاستراتيجية-ج.

(.الغزو المنظم)الدحر استراتيجية-د

الذاتىالتدمير استراتيجية-ه.

االستنزاف

الوقت

الجهد

المال

التشتيت

الفريق

الموضوع

إحكام السيطرة السير خطوة بخطوة وإقناع الطرفاآلخر بأن هذه الخطوات في صالحه ثم تحين

(بتكارالمبادرة والسبق واال)الفرصة لالنقضاض عليه

الغزو المنظم عند قلة المعلومات والرغبة فيالوصول إلى نتيجة يقوم كل طرف بغزو خصمه إلى

مكايبأن يحقق

االنتحار إذا أدرك طرف بان مطالبه صعبة التحققومع ذلك أصر عليها يقوم الطرف اآلخر باللجوء إلىة الضغط عليه لكي يقدم على خطوات غير محسوب

تستلزم هذه )يدفع ثمنها ويكون كمن ينتحر (اإلستراتيجية قدرا مهما من التحجر العاطفي