IMpro Оптимизация И-М

СПб: +7 /812/ 241 65 75 www.astramg.ru Мск: +7 /495/ 649 62 78

Оптимизация затрат

на интернет-маркетинг

Александр Докучалов / Директор по маркетинговым технологиям

ПОЧЕМУ МЫ ?

3 / 21

Почему мы ?

Премия «Серебряный Меркурий»:

1. Лучшая Digital-кампания – 1 место,

2. Лучшая малобюджетная кампания – 1 место.

4 / 21

Почему мы ?

Сводные результаты проекта

Июнь 2014 Сентябрь 2014 Изменение

Посещаемость сайта 35 202 44 262 +9060

Заказов 131 306 +175

Конверсия 0,37 0,69 +0,32

Выручка, тыс. руб 1 100 2 165 +1 065

Операционная прибыль, тыс. руб 340 738 +398

Стоимость кампании – 100 т.р. за 3 месяца

ПРИНЦИПЫ ОПТИМИЗАЦИИ

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА

6 / 21

Принципы оптимизации интернет-маркетинга

1. Считать показатели,

2. Использовать только инструменты

с гарантированным максимальным ROMI.

3. Не платить за «поддержку» SEO.

4. Поднимать цены, сокращать издержки.

5. Задействовать внутренние резервы.

6. Отключить то что не влияет на заявки.

ДВЕ МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА

8 / 21

Две модели маркетинга

P = H*C*C2*S*Q*N H – Количество посетителей;

С – Конверсия в лиды (обращения);

S – Средний чек,

С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);

Q – Количество продаж за период,

N – Средняя норма прибыли.

1. Воронка прямых продаж

9 / 21

Две модели маркетинга

2P = H*C*C2*S*Q*N

H – Количество посетителей;

С – Конверсия в лиды (обращения);

S – Средний чек,

С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);

Q – Количество продаж за период,

N – Средняя норма прибыли.

+15%

+15%

+15%

+15%

+15%

1. Воронка прямых продаж

Две модели маркетинга

10 / 21

Две модели маркетинга

2. Многоканальные последовательности

> 6. Отключить то что не влияет на заявки.

ПЛАН ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ

12 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

Шаг №0 – Настройка аналитики.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Стоимость: Бесплатно

> 1. Считать показатели,

13 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

N – Средняя норма прибыли:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Расходы

Прибыль +15%

Способы:

1. Поднимаем цены,

2. Сокращаем расходы.

Стоимость: Бесплатно

> 4. Поднимать цены,

> сокращать издержки.

14 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

Q – Количество продаж за период (месяц):

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы (цена за 10 000 контактов):

1. E-mail рассылка – 0-3000р,

2. SMS-рассылка – 0-2500р.

3. Ремаркетинг – 3000р.

4. Физическая рассылка – 5 000р

5. Обзвон роботом – 10 000р

6. Скидка на следующую покупку - Бесплатно

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

15 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

S – Средний чек:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

1. Допродажи при контакте с сотрудником – Бесплатно,

2. E-mail рассылка – Бесплатно.

3. Предложить набор – Бесплатно:

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

16 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

S – Средний чек:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

4. Допродажи на странице товара,

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

17 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

S – Средний чек:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

5. Допродажи в корзине,

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

18 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

S – Средний чек:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

6. Допродажи на странице «Спасибо!»,

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

19 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

S – Средний чек:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

7. Up-sell на странице товара,

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

20 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

1. Онлайн-консультант,

21 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

22 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

2. Отзывы о компании

/ о продукте

23 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

3. Видео-знакомство

24 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

4. Почему вы?

25 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

5. Снижение количества полей в формах и шагов

->

26 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

6. Большая яркая

кнопка основного

действия

27 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

7. Социальное

доказательство

28 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

8. Предложить

свою цену

29 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

9. Все страницы

приближают к продаже

30 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

10. CallBackHunter

31 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

11. StopExit

32 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

C – Конверсия.

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

> 5. Задействовать

> внутренние резервы.

Способы:

12. Пояснения и шаблоны полей

33 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

1. Тестовый период в прайс-агрегаторах (TIU,

BLIZKO, PULSCEN и пр.) – Бесплатно,

2. Тестовый бюджет на покликовые прайс-

агрегаторы (TKAT, Compare-Price,

Яндекс.Маркет и пр.),

Стоимость продажи – 76 рублей при средней

чистой прибыли с каждой продажи 2670р.

ROMI – 3500%

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

34 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

3. Доски объявлений (AVITO, DOSKI, IRR, CHANCE

и пр.) – Бесплатно,

4. Реклама у партнеров:

• Обмен баннерами/ссылками,

• Взаимный PR по базам E-mail, на мероприятиях,

• Реклама по бартеру,

• Упоминания на сайтах поставщиков/клиентов.

Бесплатно

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

35 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

5. Отказаться от «поддержки» SEO.

6. Создание и публикация в СМИ интересного

контента,

7. Поиск популярных тем на форумах / постов в блогах

/ видеороликов / вопросов на сервисах вопрос-ответ

и экспертное участие в дискуссиях,

8. Если сайту более 3 лет – SEO-аудит,

9. Эффективный контекст и SMM с ROMI > 100%,

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

36 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

10. SEO:

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

Подготовка статей – 1200р,

Сгенерированная чистая прибыль за год – 42900р

ROMI – 3475%.

37 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

11. YouTube:

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

ROMI за год – 1000%

38 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

11. YouTube:

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

• Массовое производство видео под запросы,

• Популяризация видео: – Публикация на сайте,

– В группах в социальных сетях,

– в рассылке,

– У партнеров,

– В СМИ,

– На форумах и в блогах,

– Видео-ответами на похожие видео,

– Реклама,

– ….

39 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

12. Instagram:

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

• ROMI – 300% за 2 месяца,

• 20 продаж в день.

40 / 21

Принципы малобюджетного маркетинга

H – Привлечение посетителей:

2P = H*C*C2*S*Q*N +15%

+15% +15%

+15% +15%

Способы:

12. Instagram:

- Контент:

http://popsters.ru/, хештеги, конкурсы,

- Подписчики / прямые продажи:

http://www.instaspell.ru/

http://plibber.ru/,

http://ru.bootup.me/

> 2. Использовать только

> инструменты с гарантированным

> максимальным ROMI.

СПб: +7 /812/ 241 65 75 www.astramg.ru Мск: +7 /495/ 649 62 78

Vk /astramg

Fb /astramg

Twi /AstraMediaGroup

СПАСИБО! Вопросы?