Upload
improschool
View
85
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
СПб: +7 /812/ 241 65 75 www.astramg.ru Мск: +7 /495/ 649 62 78
Оптимизация затрат
на интернет-маркетинг
Александр Докучалов / Директор по маркетинговым технологиям
ПОЧЕМУ МЫ ?
3 / 21
Почему мы ?
Премия «Серебряный Меркурий»:
1. Лучшая Digital-кампания – 1 место,
2. Лучшая малобюджетная кампания – 1 место.
4 / 21
Почему мы ?
Сводные результаты проекта
Июнь 2014 Сентябрь 2014 Изменение
Посещаемость сайта 35 202 44 262 +9060
Заказов 131 306 +175
Конверсия 0,37 0,69 +0,32
Выручка, тыс. руб 1 100 2 165 +1 065
Операционная прибыль, тыс. руб 340 738 +398
Стоимость кампании – 100 т.р. за 3 месяца
ПРИНЦИПЫ ОПТИМИЗАЦИИ
ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА
6 / 21
Принципы оптимизации интернет-маркетинга
1. Считать показатели,
2. Использовать только инструменты
с гарантированным максимальным ROMI.
3. Не платить за «поддержку» SEO.
4. Поднимать цены, сокращать издержки.
5. Задействовать внутренние резервы.
6. Отключить то что не влияет на заявки.
ДВЕ МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА
8 / 21
Две модели маркетинга
P = H*C*C2*S*Q*N H – Количество посетителей;
С – Конверсия в лиды (обращения);
S – Средний чек,
С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);
Q – Количество продаж за период,
N – Средняя норма прибыли.
1. Воронка прямых продаж
9 / 21
Две модели маркетинга
2P = H*C*C2*S*Q*N
H – Количество посетителей;
С – Конверсия в лиды (обращения);
S – Средний чек,
С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);
Q – Количество продаж за период,
N – Средняя норма прибыли.
+15%
+15%
+15%
+15%
+15%
1. Воронка прямых продаж
Две модели маркетинга
10 / 21
Две модели маркетинга
2. Многоканальные последовательности
> 6. Отключить то что не влияет на заявки.
ПЛАН ОПТИМИЗАЦИИ ЗАТРАТ
12 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
Шаг №0 – Настройка аналитики.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Стоимость: Бесплатно
> 1. Считать показатели,
13 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
N – Средняя норма прибыли:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Расходы
Прибыль +15%
Способы:
1. Поднимаем цены,
2. Сокращаем расходы.
Стоимость: Бесплатно
> 4. Поднимать цены,
> сокращать издержки.
14 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
Q – Количество продаж за период (месяц):
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы (цена за 10 000 контактов):
1. E-mail рассылка – 0-3000р,
2. SMS-рассылка – 0-2500р.
3. Ремаркетинг – 3000р.
4. Физическая рассылка – 5 000р
5. Обзвон роботом – 10 000р
6. Скидка на следующую покупку - Бесплатно
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
15 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
S – Средний чек:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
1. Допродажи при контакте с сотрудником – Бесплатно,
2. E-mail рассылка – Бесплатно.
3. Предложить набор – Бесплатно:
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
16 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
S – Средний чек:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
4. Допродажи на странице товара,
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
17 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
S – Средний чек:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
5. Допродажи в корзине,
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
18 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
S – Средний чек:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
6. Допродажи на странице «Спасибо!»,
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
19 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
S – Средний чек:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
7. Up-sell на странице товара,
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
20 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
1. Онлайн-консультант,
21 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
22 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
2. Отзывы о компании
/ о продукте
23 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
3. Видео-знакомство
24 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
4. Почему вы?
25 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
5. Снижение количества полей в формах и шагов
->
26 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
6. Большая яркая
кнопка основного
действия
27 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
7. Социальное
доказательство
28 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
8. Предложить
свою цену
29 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
9. Все страницы
приближают к продаже
30 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
10. CallBackHunter
31 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
11. StopExit
32 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
C – Конверсия.
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
> 5. Задействовать
> внутренние резервы.
Способы:
12. Пояснения и шаблоны полей
33 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
1. Тестовый период в прайс-агрегаторах (TIU,
BLIZKO, PULSCEN и пр.) – Бесплатно,
2. Тестовый бюджет на покликовые прайс-
агрегаторы (TKAT, Compare-Price,
Яндекс.Маркет и пр.),
Стоимость продажи – 76 рублей при средней
чистой прибыли с каждой продажи 2670р.
ROMI – 3500%
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
34 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
3. Доски объявлений (AVITO, DOSKI, IRR, CHANCE
и пр.) – Бесплатно,
4. Реклама у партнеров:
• Обмен баннерами/ссылками,
• Взаимный PR по базам E-mail, на мероприятиях,
• Реклама по бартеру,
• Упоминания на сайтах поставщиков/клиентов.
Бесплатно
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
35 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
5. Отказаться от «поддержки» SEO.
6. Создание и публикация в СМИ интересного
контента,
7. Поиск популярных тем на форумах / постов в блогах
/ видеороликов / вопросов на сервисах вопрос-ответ
и экспертное участие в дискуссиях,
8. Если сайту более 3 лет – SEO-аудит,
9. Эффективный контекст и SMM с ROMI > 100%,
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
36 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
10. SEO:
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
Подготовка статей – 1200р,
Сгенерированная чистая прибыль за год – 42900р
ROMI – 3475%.
37 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
11. YouTube:
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
ROMI за год – 1000%
38 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
11. YouTube:
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
• Массовое производство видео под запросы,
• Популяризация видео: – Публикация на сайте,
– В группах в социальных сетях,
– в рассылке,
– У партнеров,
– В СМИ,
– На форумах и в блогах,
– Видео-ответами на похожие видео,
– Реклама,
– ….
39 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
12. Instagram:
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
• ROMI – 300% за 2 месяца,
• 20 продаж в день.
40 / 21
Принципы малобюджетного маркетинга
H – Привлечение посетителей:
2P = H*C*C2*S*Q*N +15%
+15% +15%
+15% +15%
Способы:
12. Instagram:
- Контент:
http://popsters.ru/, хештеги, конкурсы,
- Подписчики / прямые продажи:
http://www.instaspell.ru/
http://plibber.ru/,
http://ru.bootup.me/
> 2. Использовать только
> инструменты с гарантированным
> максимальным ROMI.
СПб: +7 /812/ 241 65 75 www.astramg.ru Мск: +7 /495/ 649 62 78
Vk /astramg
Fb /astramg
Twi /AstraMediaGroup
СПАСИБО! Вопросы?