Prezentiranje proizvoda i kreiranje zelje za proizvodom kod kupca

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Trener: Miodrag KostićTrener: Miodrag Kostić

www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com

Prezentiranje proizvoda i kreiranje Prezentiranje proizvoda i kreiranje želje za proizvodom kod kupcaželje za proizvodom kod kupca??

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

4 koraka

1. Attention (Pažnja) Otvaranje kanala komunikacije

2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje želja i potreba

3. Desire (Želja) Povezivanje potreba sa proizvodom

4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju

Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

D - ( Desire ) pobudi želju ( Ž )

Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Želja – (povezivanje sa željom ili potrebom)

•Da li ste im prezentovali baš ono što ih interesuje?

•Da li ste pokazali prednosti (features tell, benefits sell)?

•Kako ćete povezati njihove želje sa prednostima proizvoda?

Pritisnite emocionalne okidače!

ŽELJA

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

???

Šta je vaš proizvod?

Opišite nam šta to vi prodajete?

“Kvalitetan odnos između ljudi je baš kao ajkula, mora stalno da se kreće napred ili umire!” -- Woody Allen

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Šta su osobine, prednosti, koristi?

• OSOBINE (features) Vidljive fizičke osobine usluge

• PREDNOSTI (advantages) Šta osobina čini, šta kupac dobija osobinom

• KORISTI (benefits)Krajnja vrednost koju pruža kupcu

FEATURES tell BENEFITS sell

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

FEATURES TELL – BENEFITS SELL!

KO JE KUPAC DIJAMANTSKOG NAKITA?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

VEŽBA

• Opišite vaš proizvod?

Osobine Koje su fizičke osobine vašeg proizvoda?

Prednosti Šta te osobine čine vašem kupcu

(šta mu donose)?

Koristi Koje krajnje koristi on dobija vašim proizvodom?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Kako pokazati koristi proizvoda?

Pokaži, reci, pitaj (show, tell, ask - questions)

1.Pokaži (pokaži mu činjenice i osobine)

2.Reci (reci mu koristi koje će imati od tih osobina)

3.Pitaj (pitaj ga da ti kaže šta mu znače te koristi)

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Šta stvarno prodajete?

“Kada sam večerala sa gospodinom Vajldom osećala sam kao da je on najpametniji čovek u Engleskoj. Kada sam večerala sa gospodinom Dizraelijem osećala sam kao da sam ja najpametnija žena u Engleskoj.”

Sara Bernar

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Kako prezentirati proizvod?

• Kako započeti prezentaciju i upravljati

emocijama prisutnih?• Kako koristiti emocije prisutnih i kako

kontrolisati tremu?• Kako održavati kontakt očima i kontrolisati

stav tela tokom prezentacije?

Osnove prodaje

www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com

Hvala na pažnji … ;)

www.poslovnaznanja.com