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Dra. Alicia de la Peña
• Motivación: estado interno que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta. Es la fuerza que impulsa a actuar.
• La motivación representa las razones que tenemos para comportarnos de una forma en particular.
Dra. Alicia de la Peña
Un consumidor motivado:
Pone atención Busca Información
Evalúa la información
Invierte tiempo y energía
Invierte dinero
Toma decisiones
Dra. Alicia de la Peña
• Necesidad: estado interno de tensión ocasionado por un desequilibrio entre el estado físico o psicológico ideal o deseado y el estado real.
• Carácterísticas:a. Son dinámicasb. Existen en jerarquíac. Pueden surgir en el interior o en el exterior de la persona (estímulos)d. Pueden generar conflictos
Dra. Alicia de la Peña
Tipos de conflictos
• Enfoque-evasión: adolescente que fuma (pertenece al grupo, pero sabe que le hace mal).
• Enfoque-enfoque: ir a una conferencia (necesidad de logro) vs ir a un partido (necesidad social)
• Evasión-evasión: caminar de noche a casa (es inseguro) vs esperar a que te puedan llevar (no es conveniente)
Dra. Alicia de la Peña
Clasificación de las Necesidades• Sociales: están relacionadas con la presencia o acciones de
otras personas. Son externas al individuo. Ej. el status, pertenencia.
• No sociales: aquellas para las cuales el logro no se basa en otras personas. Ej. Novedad, independencia, seguridad.
• Funcionales: las que llevan al individuo a buscar productos o servicios que resuelven problemas relacionados con el consumo. Ej. un auto con bolsas de aire, resuelve problemas de seguridad; el servicio de una niñera resuelve la necesidad social de contar con apoyo en el cuidado de un bebé.
Dra. Alicia de la Peña
• Simbólicas: afectan la forma en que nos percibimos a nosotros mismos y cómo nos perciben los demás.
Dra. Alicia de la Peña
• Hedonistas: reflejan los deseos inherentes de placer sensorial. Incluyen:
a. Necesidad cognitiva: necesidad de entendimiento y estimulación mental (ej. Leer, ir a un museo, ver una película).
b. Estimulación sensorial: la búsqueda del placer
c. Necesidad de juegod. Necesidades sexuales
Dra. Alicia de la Peña
En las Fiestas Patrias los mexicanos gastan más de acuerdo a Nielsen
• Los hogares en septiembre realizan 3.5 más visitas al punto de venta
• En cada ocasión gastan $50.6 (+5.5% vs. mes promedio).• El crecimiento en esta temporada para Autoservicios se refleja
en Tequila (20%), Tortillas, Tostadas y Totopos (14%), Cremas comestibles (14%), Vegetales en conserva (11%), Whisky (10%), Ron y Brandy (8%). Por su parte el Canal Mayorista refleja un crecimiento de +19.3%, en orden de importancia las categorías más sobresalientes son: Tequila (17%), Cremas comestibles (11%), Vegetales en conserva (10%), Whisky (8%), Chocolates de mesa (8%), Ron y Brandy (8%), Mezcales y Aguardientes (7%) y Platos desechables (7%).
Dra. Alicia de la Peña
Puntos a considerar:• Las metas y las necesidades son
interdependientes (una no existe sin la otra).
• En ocasiones el individuo no está consciente de su necesidad, pero si de su meta (ej. el adolescente que se une a varios grupos para hacer amigos (META) y no está consciente de la necesidad de pertenencia y afecto.
Dra. Alicia de la Peña
Metas: estado final o resultado determinado que a una persona le gustaría alcanzar. • El fijar metas lleva un proceso:1. Establecer la meta2. Planear la acción3. Implementar y controlar4. Evaluar el éxito/fracaso5. Recibir una retroalimentación que permitagenerar aprendizaje.
Dra. Alicia de la Peña
Este tipo de información ayuda a reforzar en el consumidor el sentimiento o la percepción de haber hecho una buena elección:
Dra. Alicia de la Peña
¿Qué metas tiene una persona al ir de compras?
1. Encontrar productos específicos.2. Recibir estimulación sensorial y disfrutar de
la atmósfera de la tienda.3. Cazar ofertas.4. Comprar un regalo.5. Conveniencia (la tienda que me queda cerca).6. Curiosidad para enterarse de innovaciones o
conocer el surtido de la tienda.
Dra. Alicia de la Peña
Tipos de Metas• Concretas: metas exclusivas de una conducta o acción y
están definidas por la situación en cuestión (ej. Estoy cansado, me voy a dormir temprano).
• Abstractas: más generales y perduran por un largo periodo de tiempo (ej. ser buen estudiante, verme bien).
• Enfocadas a la promoción: el consumidor está motivado para alcanzar resultados positivos, se enfoca en logros, esperanzas y deseos.
• Enfocadas a la prevención: el consumidor busca evitar resultados negativos, se enfoca en la seguridad y la protección contra riesgos.
Dra. Alicia de la Peña
En tiempos difíciles, o cuando el consumidor pasa por momentos complicados tener simpatía con él y sus necesidades se convierte en una excelente herramienta promocional. A ésta se le llama entonces Sympvertising.
Dra. Alicia de la Peña
Cannes Lions Grand Prix 2014 Mobile Lion Nivea Sun Kids FCB Brazil
https://www.youtube.com/watch?v=QI9biMnmrVg
Dra. Alicia de la Peña
Las Metas y las EmocionesEl éxito o fracaso en la consecución de las metas afecta la forma en que el individuo se siente:
a. El sentimiento es positivo si se acerca o logra la meta.b. El sentimiento es negativo si se aleja o no logra la meta.c. ¿El resultado es relevante para lo que se espera de nosotros o
para lo que debemos hacer?d. ¿Es seguro que el resultado ocurra o o?e. ¿Quién es el agente del resultado? (uno mismo, alguien más, el
entorno, la casualidad…)f. ¿Qué pasa si el producto no funciona? (enojo, culpa, tristeza,
frustración).
Dra. Alicia de la Peña
Información que ayuda a tomar la decisión de compra de una mamá preocupada por el bienestar de sus hijos
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