Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван...

Помечтаемо маркетинге ?

Деньги

Человечество пользуется деньгами уже 4000 лет

они же мани, бабки, бабло, гешефт…

Все это время мы живем по модели CPO*

Залили бабла

Получили заказы

* - cost-per-order - фокус усилий на снижении цены нового заказа

= профит!

CPO*-модель близка к пределу эффективности

Залили бабла

Получили заказы = профит!

* - cost-per-order - фокус усилий на снижении цены заказа

CPO*-модель близка к пределу эффективности

Залили бабла

Получили заказы

еще нене окупились

* - cost-per-order - фокус усилий на снижении цены заказа

Денег на рекламу столько же, а заказов надо больше

С одного привлеченного покупателя надо получить больше, чем 1 заказ

LTV (lifetime value) —модель: фокус на ценность покупателя - больше заказов с одного привлеченного

Итак, жизнь заставила двигаться в сторону LTV

Залили бабла

Получили 1ый заказ

2ой заказ = профит!…

Итак, жизнь заставила двигаться в сторону LTV

Залили бабла

Получили 1ый заказ

2ой заказ

Есть знания,технологии,опыт

= профит!…

Итак, жизнь заставила двигаться в сторону LTV

Залили бабла

Получили 1ый заказ

2ой заказ

Есть знания,технологии,опыт

= профит!

Ни хрена нет

…

И не только в России

Marketing IT - про интеграции

Retentioneer - про отток и повторные продажи

популярные новые «дорогие» профессии

Data Marketer - волшебник какой-то

А чем так принципиально отличается LTV-маркетинг?

(что мы почти все в нем лажаем)

NOT A F**CKING

CRM

NOT A F**CKING

CRMПравильный термин -

b2c marketing automation

Главная беда в том, что красной кнопки не существует

Поднять повторные продажи

поменьше побольше

Главная беда в том, что красной кнопки не существует

Поднять повторные продажи

поменьше побольше

this is bullshit, Karl!

Чтобы понять, что работает, а что - нет, нужныэксперименты

Ключевое - маркетинг через поток экспериментов

Гипотеза

Куча тестов

Автоматизировать то, что работает

Девочки могут покупать туфли чаще, чем раз в год

Разные сообщения, разное время, скидки, баллы, подарки,

счастливые часы, разные каналы….

E-mail / SMS / ретаргетинг цепочка с усиливающимся

предложением

Проблема раз: для этого нужен другой mindset

• В центре внимания - человек, а не канал или заказ

• Сильно больше данных: каналы и все взаимодействия до конкретного человека

• Короткие итерации (недели)

• Специальные знания (аналитика, ИТ), много инструментов

Стык компетенций маркетинга и IT

Людей с таким mindset катастрофически мало

Marketing IT

Retentioneer

Data Marketer

Это вот как раз те дефицитные люди

Проблема два: нужна специальная IT-инфраструктура

Маркетинг генерирует идеи

Они реализуются быстро

Не требуют вовлечения ИТ: ТЗ, и т.п.

Стоят дешево или ничего не стоят

С этим известный адъ

От отчета (гипотезы) до работающей кампании -

миллион интеграций

и оно еще постоянно меняется и растет

Классический подход - не работает

1990-е:

2015-е

отдали самосвал бабла интегратору и вендору

подождали год или два

Работаем и не меняемся

лет пять

отдали самосвал бабла интегратору и вендору

подождали год или два

блин, все поменялось!

Классический подход - не работает

1990-е:

2015-е

отдали самосвал бабла интегратору и вендору

подождали год или два

Работаем и не меняемся

лет пять

отдали самосвал бабла интегратору и вендору

подождали год или два

блин, все поменялось!

fuuuuuuuuuck!

Self-service продукт

Сотрудников

Mindbox

10 150 400 1000

Customer.io

Custora

Ometria

Triggered Messaging

Sailthru

Emarsys

Hubspot

EloquaMarketo

Act-on

Агентства

ExactTarget

Comarch

SAS

Teradata

Responsys

DynamicsSAP

SiebelOmniture (Adobe)

Стартапики

Нет продукта

B2B, для B2C не особо подходят

Очень медленные Бизнес через интеграторов

Expertsender

Рынок решений отражает эту ситуацию

техноадъ преодолим:OZON.RU

(вопрос затрат и усилий)

Дочки-сыночки

E96

построил что-то на базе Adobe Campaign Management (пара лет+) изменения = боль

клепают все в экселике, дергают все БД напрямую SQL-запросами и сами программируют триггеры

задрались все писать самостоятельно и переходят на нас

Тем или иным способом,Но выйти на приемлемую стоимость и скорость реализации маркетинговых

экспериментов -

возможно

Тем или иным способом,Но выйти на приемлемую стоимость и скорость реализации маркетинговых

экспериментов -

возможноКстати, вот отличная метрика «продвинутости»:

сколько А/Б тестов вы делаете в месяц?

Но есть третья беда

Но есть третья беда

(и процессы, которые они создают)

Виды отделов маркетинга

Виды отделов маркетингахреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

хреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

• «Отдел брэнд-маркетинга»

хреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

• «Отдел брэнд-маркетинга»

• «Отдел закупок»

хреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

• «Отдел брэнд-маркетинга»

• «Отдел закупок»

• «Отдел IT-интеграции CRM»

хреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

• «Отдел брэнд-маркетинга»

• «Отдел закупок»

• «Отдел IT-интеграции CRM»

• «Отдел аутизма»

хреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

• «Отдел брэнд-маркетинга»

• «Отдел закупок»

• «Отдел IT-интеграции CRM»

• «Отдел аутизма»

• «Отдел сувениров»

хреновых

Виды отделов маркетинга• «Отдел e-mail-рассылок»

• «Отдел брэнд-маркетинга»

• «Отдел закупок»

• «Отдел IT-интеграции CRM»

• «Отдел аутизма»

• «Отдел сувениров»

Не получается отстроить работу с повторными продажами

хреновых

в условиях медленного рынка и простых сценариев продаж

Подход, ориентированный на процессы работал норм

НО!

так работать уже не можетМаркетинг v. 2.0

Куча отделов - хаос

отдел маркетинга

ITотдел

аналитики

коммерческий отдел

web- разработка

отдел закупок

Результат(если повезет)

проектно-ориентированный подход спасет нас всех

Отдел развития:

ITаналитики

web- разработка

маркетологи

Может менять продукт и цену Все компетенции «внутри» Сам выбирает инструментарий Результат - в бизнес-показателях

…

Маркетинг 2.0 - какой он?

• Быстрые и короткие итерации (недели) • Все оценивается через данные • Кампании в нескольких каналах «бесшовно» стыкуются между собой, персонализированы, SSO

• Ориентируется как на ROI c заказа / канала, так и на ROI по LTV

• Постоянно в поиске новых гипотез, найденное немедленно автоматизируется

• Все компетенции - внутри одного отдела

Думаете, я замечтался?

Разработка внутри маркетинга

Десятки гипотез в неделю уезжают в продакшн

Одна из метрик - процент неуспешных заказов (надо, чтобы не был слишком большим)

80%+ выручки с e-mail / push / прямых заходов

Проблему с технологическим адом мы решили

Может еще кто-то из стартапов интересное сделает

Но вот с проблемой «олдскульного» mindset и «процессного» подхода

бороться гораздо сложнее

Изменения неизбежныГлавное - быть к ним готовым :)

www.mindbox.ru

Иван Боровиков+7 903 724 08 88 ibg@mindbox.ru

СПАСИБО ЗА ТЕРПЕНИЕ!