View
243
Download
0
Category
Preview:
Citation preview
УБЕДИТЕЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУМУЛЬТИ-КАНАЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ
1
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
О компании:>> Наша специализация
2
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
>> RETAIL.CONSULTING – специалист
Стратегического консалтинга по всем
вопросам торговли и сбыта в XXI веке.
Олег Смирнов Founder & CEO
> Основатель & CEO RETAIL.CONSULTING (www.retailconsulting5.com)
> Собственник цветочного бизнеса (www.eflowers5.com)> Бывший Директор по Продажам в ProStor (200 магазинов
дрогери и 2000 сотрудников)> 5 лет работы с австрийской консалтинговой компанией
CONplementation (www.conplementation.at)
О компании:>> Опыт и команда
3
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Солидный опыт управления своими и чужими бизнесами
> Профессионалы в традиционном и онлайн ритейле
> Опыт внедрения консалинговых проектовКоманда RETAIL.CONSULTING
О компании>> Цель консалтинга
4
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Расх
оды Вало
вая
приб
ыль EBIT
> Усиливающаяся конкуренция> Растущая прозрачность цен (в т.ч. благодаря интернету)> Более требовательные покупатели
> Сложность бизнеса и процессов> Сложные организационные структуры> Инвестиции в IT> Рост зарплат> Затраты на доставку товаров> Аренда и кредиты
Розница – это «Копеечный бизнес», где доходы постоянно сокращаются под воздействием 2-х факторов: издержки и розничная цена (маржа).
Из-за быстрого распространения интернета, потери от снижения розничных цен в будущем будут еще существеннее (прозрачность цен и
растущая конкуренция).Что касается издержек – розничный бизнес становится сложным в управлении с ростом
количества форматов и интеграции интернет-продаж. В Восточной Европе также наблюдается
постоянный рост заработных плат!
Нынешняя ситуация в ритейле:Маржа снижается…
Издержки растут…
О компании: >> Цель консалтинга
5
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Цель нашей работы – внедрить в бизнес ритейлера проверенные инструменты для продолжительного роста валового дохода и сокращения издержек
> Рост чистой прибыли (EBITDA, EBIT) – основной KPI всех консалтинговых проектов
> Чистая прибыль наших клиентов позволяет им вкладывать значительные средства в экспансию и захват доли рынка
> Избранные клиенты:
О компании: >> Консалтинговые принципы
6
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Каждый партнер RETAIL.CONSULTING управляет (или управлял) своим живым бизнесом. Этот факт несколько отличает нашу Компанию от традиционных консалтинговых фирм. В работе мы придерживаемся следующих принципов:
1. Принцип 70/30, где 70% времени - это практика и работа в полях, а 30% - это
теоретические знания и презентации
2. Основной акцент – на внедрении технологий. Мы работаем вместе с
клиентом, засучив рукава
3. Гарантия – в контракте мы гарантируем получение оговоренных результатов
4. Продолжительность проектов – от 6 до 12 месяцев. Включает 3 этапа:
Исследование, Разработка, Внедрение
О компании: >> Стратегические проекты
7
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Мульти-канальность – модный тренд, или жизненная необходимость в XXI веке?
Сегодня разберемся, что же означает это понятие, и как объединение каналов поможет максимизировать прибыль ритейлера.
Мульти-канальная торговля>> Введение
8
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1. Что такое мульти-канальный подход?
2. Рост электронной коммерции
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!
4. Ценность – это не только цена
5. Лучшая практика и стандартные примеры
6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
8. Резюме
Мульти-канальная торговля>> Повестка дня
9
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1. Что такое мульти-канальный подход?>> Сегментация розницы по по каналам
10
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Покупки 24/7> Удобство> Проверка наличия> Сравнение цены> Описание продукта> Отзывы и рекомендации
> Можно посмотреть ипотрогать товар> Личная консультация> Немедленное наличие товара> «Театр» ритейла> Гарантия и возврат
1. Традиционная розница 2. Интернет-продажи
Продажи под влиянием интернетаМульти-канальность: лучше, чем сумма ее частей!
> В 2014 больше, чем 50% всех розничных продаж были совершены под «влиянием» интернета> Ритейлерам следует использовать преимущества обоих каналов!> Покупатели предпочтут интегрированный подход
1. Что такое мульти-канальный подход?>> Интегрированный мульти-канальный подход
11
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Процесс покупки =>>
Распродажи и акции
Наличие товара
Консультация
Покупка Оплата
Статус заказа
Доставка Возврат
После-продажный сервис
Обратная связь с клиентом
Офлайн
Письмо / Посылка о o o o o o o o
Информация/ Коммуникация
Лифлет / Каталог o o Газеты / Журналы o o Радио / ТВ o o Телефон / СМС / ММС o o o o o o o
Магазин o o o o o o o o o o
Онлайн Компьютер, Смартфон, Планшет, Смарт-ТВ
www o o o o o o o oe-mail o o o o o o o oApps o o o o o o oСоциальные сети o o o o oПлатежные системы o
Интегрированный мульти-канальный подход (для товаров & услуг)
Факторы успеха: Взамосвязанные IT-системы наряду с развитой CRM-системой и программой лояльности
Пример традиционного процесса покупкиПример процеса покупки онлайн
Пример мульти-канальногопроцесса покупки
1. Мульти-канальный подход
2. Рост электронной коммерции
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!
4. Ценность – это не только цена
5. Лучшая практика и стандартные примеры
6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
8. Резюме
Мульти-канальная торговля>> Повестка дня
12
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
2. Рост электронной коммерции
13
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3,01 млрд (42%) людей используют интернет по всему миру, и их число выросло в 7,5 раз с 2000 года
По оценкам eMarketer, всемирный рынок онлайн торговли в 2014 составил $1,3 триллиона, что на 22,2% больше
предыдущего года
К 2018 году мировая онлайн торговля вырастет до 2,5 триллиона, или 8,8% всей розничной торговли. Это самый быстрорастущий розничный канал!
2. Рост электронной коммерции>> Технологии ускорения
14
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
1989
1994
1995
1998
2000
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2. Рост электронной коммерции>> Интернет – огромная коммерческая возможность
15
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Электронная коммерция в Европе растет в среднем на 14% в год
> Европа – самый большой онлайн рынок в мире
> Центральная и Восточная Европа растут еще большими темпами: на уровне 20 – 25% в год
1. Мульти-канальный подход
2. Рост электронной коммерции
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!
4. Ценность – это не только цена
5. Лучшая практика и стандартные примеры
6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
8. Резюме
Мульти-канальная торговля>> Повестка дня
16
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Пример: бытовая техника
17
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
• Основан в 1979• Магазины (At): 850 (43)• Сотрудники (At): 70,000 (3000)• Оборот (2010): 20,8 (1,04) млрд.
Евро• Крупнейший ритейлер
электроники в Европе
• Основан в 1999• Магазины (At): 16• Сотрудники (At): 285• Оборот (2010): 96,2 млн. Евро• «Лучший компьютерный магазин
Австрии»(Доля онлайн-продаж 40%)
В 2010 Media-Saturn впервые в своей истории не показал прироста продаж!
В 2010 продажи выросли больше, чем на 30%!
Что же случилось?
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Проснитесь!
18
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
«Когда бизнес движется размеренно, всегда существует опасность немного отстать. Из-за этого мы не смогли адекватно отрегулировать нашу маркетинговую стратегию по отношению к изменяющимся потребностям клиентов, и слишком долго не воспринимали онлайн-бизнес всерьез»,Пресс-секретарь Media-Saturn
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Обратите на это внимание!
19
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Тренд Влияние на бизнес
> Рост количества домохозяйств из 1 человека
> Повышенные требования к товарам индустрии развлечений
> Меньше времени перед экраном ТВ, больше в онлайне
> Потребность в компактной технике и гаджетах
> Когда и где угодно, прозрачно, легко> Удобство
> Заказывай онлайн – забирай в магазине
> Вирусный маркетинг> Сайты сравнения цен> Социальные сети> Вовлеченность клиентов и сообществ> Краудсерсинг: маркетинговые исследования,
прогнозы и т.д.
> Ограниченность времени
> Усиление потребителей – от посещений к участию
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> 3 революции в ритейле
20
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Первая революция: массовое появление магазинов самообслуживания в 50-е
> Вторая революция: появление сетей дискаунтеров в 70-е
> Третья революция ритейла происходит прямо сейчас!
В XX веке произошло 2 революции ритейла, серьезно изменившие всю отрасль:
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Как интернет провоцирует изменения
21
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Как интернет продолжит трансформировать розничную индустрию?
> Площадь магазинов сократится> Растущая прозрачность = сильный покупатель> Сильным брендам не нужны
ритейлеры> Web становится учебной аудиторией> Сделки под влиянием сообщества> Вирусное распространение
информации> Интернет заменит традиционные
медиа
> Мобильный интернет – это норма> Смартфоны заменят кошелек> Ритейлеры активны в соц. сетях> Кастомизация через отслеживание
онлайн-привычек пользователей> Розничные точки превратятся в
места выдачи посылок> Для стимуляции продаж в
традиционных магазинах потребуется «нечто захватывающее»
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Изменения в ритейле только начались
22
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
> Необходимо пересмотреть Вашу текущую розничную стратегию с точки зрения цифровой революции и быстро изменяющихся привычек потребителей
> Насколько быстро изменения происходят в цифровой среде, можно убедиться на примере туристического, книжного и музыкального бизнесов. А теперь еще и в бытовой технике
> Цифровая революция привела к большей прозрачности розничных предложений, а также к вирусному распространению хороших и плохих новостей
> Мульти-канальные концепции предлагают больше удобства для клиентов
> Ритейлерам нужна новая коммуникационная стратегия, которая учитывала бы набор новых рекламных каналов
> Онлайн бизнес дешев для вхождения и составляет конкурентную угрозу
> В 2014 в Европе более 50% всех розничных покупок были совершены под воздействием интернета!
1. Мульти-канальный подход
2. Рост электронной коммерции
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!
4. Ценность – это не только цена
5. Лучшая практика и стандартные примеры
6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
8. Резюме
Мульти-канальная торговля>> Повестка дня
23
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
4. Ценность – это не только цена
24
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Вы когда-нибудь могли представить ситуацию, когда покупатель стоит в одном из ваших магазинов, достает смартфон и проверяет, нет ли у конкурентов лучшего предложения?
Хорошая новость в том, что цена – не единственный фактор, влияющий на решение клиента о покупке. В мульти-канальном контексте действительно важным для покупателей становится восприятие Ценности.
Несмотря на то, что реальная Цена на товар важна, мы приведем примеры того, как ритейлеры могут сформировать свою онлайн-ценность в глазах покупателей
3. Ценность – это не только цена>> Ценность глазами покупателя
25
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Доверие и безопасность – очень важные факторы для восточно-европейских покупателей. Хорошо известный розничный бренд имеет преимущество перед онлайн продавцами
Русские, или покупатели из ВЕ не настолько чувствительны к ценам, как западные потребители. Они готовы принять более высокую цену в обмен на гарантии надежности и безопасности.
Дополнительные сервисы, как Продление гарантии, хорошо воспринимается российскими потребителями.
Очень важно иметь возможность лично изучить товар перед покупкой
Социальные медиа – важная часть принятия решения об онлайн-покупке.
Вкратце: покупатели из России и Восточной Европы воспринимают доверие и безопасность, как очень важный факторы при совершении онлайн-покупки.
Мы рекомендуем ритейлерам сконцентрироваться в своей мульти-канальной стратегии на мерах, которые бы донесли до потребителя именно их
1. Мульти-канальный подход
2. Рост электронной коммерции
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!
4. Ценность – это не только цена
5. Лучшая практика и стандартные примеры
6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
8. Резюме
Мульти-канальная торговля>> Повестка дня
26
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
5. Лучшая практика и стандартные примеры>> BIPA
27
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Читайте обзоры и отзывы про товары в социальных сетях с прямой ссылкой
на интернет-магазин
Забирайте Ваш товар в ближайшем
магазине, или его доставят Вам домой
Верните заказанный товар в любой магазин и получите деньги назад немедленно
5. Лучшая практика и стандартные примеры>> Tesco в Южной Корее
28
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Корейцы – №2 в мире по трудолюбию
Tesco в Южной Корее
Виртуальные магазины были созданы с повторением стандартной
выкладки (на станциях метро)
Сканируй код -> Покупай онлайн -> Получай доставку на дом
Число новых зарегистрированных пользователей выросло на 76%, более 10.000 клиентов попробовали магазины и интернет-продажи выросли на 130%
Отрегулируйте свою стратегию: через несколько лет мульти-канальность станет нормой!
1. Мульти-канальный подход
2. Рост электронной коммерции
3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!
4. Ценность – это не только цена
5. Лучшая практика и стандартные примеры
6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
8. Резюме
Мульти-канальная торговля>> Повестка дня
29
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
6. Во что это обойдется? ROI мульти-канальности>> Пример сравнения среднесрочных KPI
30
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Интернет-магазины Мульти-канальные бизнесы
Валовый доход -- -Расходы -- -Аренда и содержание магазинов* --- -Стоимость персонала** --- -IT ++ ++Склад и логистика ++ +Центральный офис = =Маркетинг и продвижение + +
+ … выше чем в традиционной рознице= … так же, как в традиционной рознице- … меньше, чем в традиционной рознице
*Меньше магазинов / или меньшая площадь**В онлайн-бизнесе затраты на персонал минимальны
6. Во что это обойдется? ROI мульти-канальности
31
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
К 2020…Каждый будет торговать в онлайне!Каждая покупка будет мульти-канальной!
«Вам следует двигаться туда, куда летит шайба, … а не туда, где она сейчас!», Стив Джобс
7. Услуги RETAIL.CONSULTING
32
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Анализ Описание концепции
Стратегия Внедрение
1
3
2
4
Маркетинговые возможностиКонкурентная средаРазбор схожих кейсовСитуация клиента «на сейчас»
Идея и позиционированиеКонкурентное преимуществоЦелевой потребительСтандартные решения
Ассортимент и услугиЦенаОрганизационная структураЗатратыГрафик работ
Коммуникация внутр/наружИзменения в менеджментеИнтеграция в бизнесОписание процессовСопровождение аппаратных / программных изменений
33
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Следующий шаг:>> Обратная связь
> Больше информации о консалтинговых проектах и кейсах RETAIL.CONSULTING вы можете получить, пригласив нас к себе в офис
> Мы также побываем в Ваших магазинах и подготовим быструю обратную связь. Это бесплатно.
Контакты для связи:
49000 I ул. Шевченко, 10 I Днепропетроск I Украина ITel. +38 / 067 / 523 23 67E-mail: info@retailconsulting5.comwww.retailconsulting5.com
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
34
www.retailconsulting5.comE-mail: info@retailconsulting5.com
Tel: +38 / 067 / 523 23 67
Recommended