Убедительные доводы в пользу мультиканалной торговли

УБЕДИТЕЛЬНЫЕ АРГУМЕНТЫ В ПОЛЬЗУМУЛЬТИ-КАНАЛЬНОЙ ТОРГОВЛИ

1

www.retailconsulting5.comE-mail: [email protected]

Tel: +38 / 067 / 523 23 67

http://www.retailconsulting5.com/

mailto:[email protected]

О компании:>> Наша специализация

2


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

>> RETAIL.CONSULTING – специалист

Стратегического консалтинга по всем

вопросам торговли и сбыта в XXI веке.



Олег Смирнов Founder & CEO

> Основатель & CEO RETAIL.CONSULTING (www.retailconsulting5.com)

> Собственник цветочного бизнеса (www.eflowers5.com)> Бывший Директор по Продажам в ProStor (200 магазинов

дрогери и 2000 сотрудников)> 5 лет работы с австрийской консалтинговой компанией

CONplementation (www.conplementation.at)

О компании:>> Опыт и команда

3


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Солидный опыт управления своими и чужими бизнесами

> Профессионалы в традиционном и онлайн ритейле

> Опыт внедрения консалинговых проектовКоманда RETAIL.CONSULTING

http://www.eflowers5.com)/

http://www.retailconsulting5.com)/

http://www.retailconsulting5.com)/




http://www.conplementation.at)/



О компании>> Цель консалтинга

4


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Расх

оды Вало

вая

приб

ыль EBIT

> Усиливающаяся конкуренция> Растущая прозрачность цен (в т.ч. благодаря интернету)> Более требовательные покупатели

> Сложность бизнеса и процессов> Сложные организационные структуры> Инвестиции в IT> Рост зарплат> Затраты на доставку товаров> Аренда и кредиты

Розница – это «Копеечный бизнес», где доходы постоянно сокращаются под воздействием 2-х факторов: издержки и розничная цена (маржа).

Из-за быстрого распространения интернета, потери от снижения розничных цен в будущем будут еще существеннее (прозрачность цен и

растущая конкуренция).Что касается издержек – розничный бизнес становится сложным в управлении с ростом

количества форматов и интеграции интернет-продаж. В Восточной Европе также наблюдается

постоянный рост заработных плат!

Нынешняя ситуация в ритейле:Маржа снижается…

Издержки растут…



О компании: >> Цель консалтинга

5


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Цель нашей работы – внедрить в бизнес ритейлера проверенные инструменты для продолжительного роста валового дохода и сокращения издержек

> Рост чистой прибыли (EBITDA, EBIT) – основной KPI всех консалтинговых проектов

> Чистая прибыль наших клиентов позволяет им вкладывать значительные средства в экспансию и захват доли рынка

> Избранные клиенты:



О компании: >> Консалтинговые принципы

6


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Каждый партнер RETAIL.CONSULTING управляет (или управлял) своим живым бизнесом. Этот факт несколько отличает нашу Компанию от традиционных консалтинговых фирм. В работе мы придерживаемся следующих принципов:

1. Принцип 70/30, где 70% времени - это практика и работа в полях, а 30% - это

теоретические знания и презентации

2. Основной акцент – на внедрении технологий. Мы работаем вместе с

клиентом, засучив рукава

3. Гарантия – в контракте мы гарантируем получение оговоренных результатов

4. Продолжительность проектов – от 6 до 12 месяцев. Включает 3 этапа:

Исследование, Разработка, Внедрение



О компании: >> Стратегические проекты

7


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



Мульти-канальность – модный тренд, или жизненная необходимость в XXI веке?

Сегодня разберемся, что же означает это понятие, и как объединение каналов поможет максимизировать прибыль ритейлера.

Мульти-канальная торговля>> Введение

8


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



1. Что такое мульти-канальный подход?

2. Рост электронной коммерции

3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!

4. Ценность – это не только цена

5. Лучшая практика и стандартные примеры

6. Во что это обойдется? / ROI мульти-канальности

7. Услуги RETAIL.CONSULTING

8. Резюме

Мульти-канальная торговля>> Повестка дня

9


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



1. Что такое мульти-канальный подход?>> Сегментация розницы по по каналам

10


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Покупки 24/7> Удобство> Проверка наличия> Сравнение цены> Описание продукта> Отзывы и рекомендации

> Можно посмотреть ипотрогать товар> Личная консультация> Немедленное наличие товара> «Театр» ритейла> Гарантия и возврат

1. Традиционная розница 2. Интернет-продажи

Продажи под влиянием интернетаМульти-канальность: лучше, чем сумма ее частей!

> В 2014 больше, чем 50% всех розничных продаж были совершены под «влиянием» интернета> Ритейлерам следует использовать преимущества обоих каналов!> Покупатели предпочтут интегрированный подход



1. Что такое мульти-канальный подход?>> Интегрированный мульти-канальный подход

11


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Процесс покупки =>>

Распродажи и акции

Наличие товара

Консультация

Покупка Оплата

Статус заказа

Доставка Возврат

После-продажный сервис

Обратная связь с клиентом

Офлайн

Письмо / Посылка о o o o o o o o

Информация/ Коммуникация

Лифлет / Каталог o o Газеты / Журналы o o Радио / ТВ o o Телефон / СМС / ММС o o o o o o o

Магазин o o o o o o o o o o

Онлайн Компьютер, Смартфон, Планшет, Смарт-ТВ

www o o o o o o o oe-mail o o o o o o o oApps o o o o o o oСоциальные сети o o o o oПлатежные системы o

Интегрированный мульти-канальный подход (для товаров & услуг)

Факторы успеха: Взамосвязанные IT-системы наряду с развитой CRM-системой и программой лояльности

Пример традиционного процесса покупкиПример процеса покупки онлайн

Пример мульти-канальногопроцесса покупки



1. Мульти-канальный подход







8. Резюме


12


Tel: +38 / 067 / 523 23 67




13


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

3,01 млрд (42%) людей используют интернет по всему миру, и их число выросло в 7,5 раз с 2000 года

По оценкам eMarketer, всемирный рынок онлайн торговли в 2014 составил $1,3 триллиона, что на 22,2% больше

предыдущего года

К 2018 году мировая онлайн торговля вырастет до 2,5 триллиона, или 8,8% всей розничной торговли. Это самый быстрорастущий розничный канал!



2. Рост электронной коммерции>> Технологии ускорения

14


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

1989

1994

1995

1998

2000

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014



2. Рост электронной коммерции>> Интернет – огромная коммерческая возможность

15


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Электронная коммерция в Европе растет в среднем на 14% в год

> Европа – самый большой онлайн рынок в мире

> Центральная и Восточная Европа растут еще большими темпами: на уровне 20 – 25% в год










8. Резюме


16


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Пример: бытовая техника

17


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

• Основан в 1979• Магазины (At): 850 (43)• Сотрудники (At): 70,000 (3000)• Оборот (2010): 20,8 (1,04) млрд.

Евро• Крупнейший ритейлер

электроники в Европе

• Основан в 1999• Магазины (At): 16• Сотрудники (At): 285• Оборот (2010): 96,2 млн. Евро• «Лучший компьютерный магазин

Австрии»(Доля онлайн-продаж 40%)

В 2010 Media-Saturn впервые в своей истории не показал прироста продаж!

В 2010 продажи выросли больше, чем на 30%!

Что же случилось?



3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Проснитесь!

18


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

«Когда бизнес движется размеренно, всегда существует опасность немного отстать. Из-за этого мы не смогли адекватно отрегулировать нашу маркетинговую стратегию по отношению к изменяющимся потребностям клиентов, и слишком долго не воспринимали онлайн-бизнес всерьез»,Пресс-секретарь Media-Saturn



3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Обратите на это внимание!

19


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Тренд Влияние на бизнес

> Рост количества домохозяйств из 1 человека

> Повышенные требования к товарам индустрии развлечений

> Меньше времени перед экраном ТВ, больше в онлайне

> Потребность в компактной технике и гаджетах

> Когда и где угодно, прозрачно, легко> Удобство

> Заказывай онлайн – забирай в магазине

> Вирусный маркетинг> Сайты сравнения цен> Социальные сети> Вовлеченность клиентов и сообществ> Краудсерсинг: маркетинговые исследования,

прогнозы и т.д.

> Ограниченность времени

> Усиление потребителей – от посещений к участию



3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> 3 революции в ритейле

20


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Первая революция: массовое появление магазинов самообслуживания в 50-е

> Вторая революция: появление сетей дискаунтеров в 70-е

> Третья революция ритейла происходит прямо сейчас!

В XX веке произошло 2 революции ритейла, серьезно изменившие всю отрасль:



3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Как интернет провоцирует изменения

21


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Как интернет продолжит трансформировать розничную индустрию?

> Площадь магазинов сократится> Растущая прозрачность = сильный покупатель> Сильным брендам не нужны

ритейлеры> Web становится учебной аудиторией> Сделки под влиянием сообщества> Вирусное распространение

информации> Интернет заменит традиционные

медиа

> Мобильный интернет – это норма> Смартфоны заменят кошелек> Ритейлеры активны в соц. сетях> Кастомизация через отслеживание

онлайн-привычек пользователей> Розничные точки превратятся в

места выдачи посылок> Для стимуляции продаж в

традиционных магазинах потребуется «нечто захватывающее»



3. Актуальность мульти-канальности: интегрируйтесь!>> Изменения в ритейле только начались

22


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

> Необходимо пересмотреть Вашу текущую розничную стратегию с точки зрения цифровой революции и быстро изменяющихся привычек потребителей

> Насколько быстро изменения происходят в цифровой среде, можно убедиться на примере туристического, книжного и музыкального бизнесов. А теперь еще и в бытовой технике

> Цифровая революция привела к большей прозрачности розничных предложений, а также к вирусному распространению хороших и плохих новостей

> Мульти-канальные концепции предлагают больше удобства для клиентов

> Ритейлерам нужна новая коммуникационная стратегия, которая учитывала бы набор новых рекламных каналов

> Онлайн бизнес дешев для вхождения и составляет конкурентную угрозу

> В 2014 в Европе более 50% всех розничных покупок были совершены под воздействием интернета!










8. Резюме


23


Tel: +38 / 067 / 523 23 67




24


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Вы когда-нибудь могли представить ситуацию, когда покупатель стоит в одном из ваших магазинов, достает смартфон и проверяет, нет ли у конкурентов лучшего предложения?

Хорошая новость в том, что цена – не единственный фактор, влияющий на решение клиента о покупке. В мульти-канальном контексте действительно важным для покупателей становится восприятие Ценности.

Несмотря на то, что реальная Цена на товар важна, мы приведем примеры того, как ритейлеры могут сформировать свою онлайн-ценность в глазах покупателей



3. Ценность – это не только цена>> Ценность глазами покупателя

25


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Доверие и безопасность – очень важные факторы для восточно-европейских покупателей. Хорошо известный розничный бренд имеет преимущество перед онлайн продавцами

Русские, или покупатели из ВЕ не настолько чувствительны к ценам, как западные потребители. Они готовы принять более высокую цену в обмен на гарантии надежности и безопасности.

Дополнительные сервисы, как Продление гарантии, хорошо воспринимается российскими потребителями.

Очень важно иметь возможность лично изучить товар перед покупкой

Социальные медиа – важная часть принятия решения об онлайн-покупке.

Вкратце: покупатели из России и Восточной Европы воспринимают доверие и безопасность, как очень важный факторы при совершении онлайн-покупки.

Мы рекомендуем ритейлерам сконцентрироваться в своей мульти-канальной стратегии на мерах, которые бы донесли до потребителя именно их










8. Резюме


26


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



5. Лучшая практика и стандартные примеры>> BIPA

27


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Читайте обзоры и отзывы про товары в социальных сетях с прямой ссылкой

на интернет-магазин

Забирайте Ваш товар в ближайшем

магазине, или его доставят Вам домой

Верните заказанный товар в любой магазин и получите деньги назад немедленно



5. Лучшая практика и стандартные примеры>> Tesco в Южной Корее

28


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Корейцы – №2 в мире по трудолюбию

Tesco в Южной Корее

Виртуальные магазины были созданы с повторением стандартной

выкладки (на станциях метро)

Сканируй код -> Покупай онлайн -> Получай доставку на дом

Число новых зарегистрированных пользователей выросло на 76%, более 10.000 клиентов попробовали магазины и интернет-продажи выросли на 130%

Отрегулируйте свою стратегию: через несколько лет мульти-канальность станет нормой!










8. Резюме


29


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



6. Во что это обойдется? ROI мульти-канальности>> Пример сравнения среднесрочных KPI

30


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Интернет-магазины Мульти-канальные бизнесы

Валовый доход -- -Расходы -- -Аренда и содержание магазинов* --- -Стоимость персонала** --- -IT ++ ++Склад и логистика ++ +Центральный офис = =Маркетинг и продвижение + +

+ … выше чем в традиционной рознице= … так же, как в традиционной рознице- … меньше, чем в традиционной рознице

*Меньше магазинов / или меньшая площадь**В онлайн-бизнесе затраты на персонал минимальны



6. Во что это обойдется? ROI мульти-канальности

31


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

К 2020…Каждый будет торговать в онлайне!Каждая покупка будет мульти-канальной!

«Вам следует двигаться туда, куда летит шайба, … а не туда, где она сейчас!», Стив Джобс




32


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Анализ Описание концепции

Стратегия Внедрение

1

3

2

4

Маркетинговые возможностиКонкурентная средаРазбор схожих кейсовСитуация клиента «на сейчас»

Идея и позиционированиеКонкурентное преимуществоЦелевой потребительСтандартные решения

Ассортимент и услугиЦенаОрганизационная структураЗатратыГрафик работ

Коммуникация внутр/наружИзменения в менеджментеИнтеграция в бизнесОписание процессовСопровождение аппаратных / программных изменений



33


Tel: +38 / 067 / 523 23 67

Следующий шаг:>> Обратная связь

> Больше информации о консалтинговых проектах и кейсах RETAIL.CONSULTING вы можете получить, пригласив нас к себе в офис

> Мы также побываем в Ваших магазинах и подготовим быструю обратную связь. Это бесплатно.

Контакты для связи:

49000 I ул. Шевченко, 10 I Днепропетроск I Украина ITel. +38 / 067 / 523 23 67E-mail: [email protected]





СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

34


Tel: +38 / 067 / 523 23 67



Retail

Убедительные доводы в пользу мультиканалной торговли