Строим продажи — пособие начинающим и продолжающим

СТРОИМ ПРОДАЖИ — ПОСОБИЕ НАЧИНАЮЩИМ И ПРОДОЛЖАЮЩИМ

Алексей Ермилов Генеральный директор

Креативное агентство ИКРА

http://fb.com/alexerm

http://ikradigital.ru

Данная презентация поможет вам внедрить и начать использовать CRM,

ускорять, упрощать и делать эффективнее вашу работу.

МАЛЫЙ БИЗНЕС

Что такое «малый бизнес»?

Малый бизнес — это профильные специалисты, дизайнеры, программисты, копирайтеры. Очень

редко встречаются менеджеры. Менеджерская составляющая часто отодвигается на второй план.

Посмотрев в интернете про CRM, я понял, что многие люди о нем отзываются не очень лестно,

из серии «можно обойтись и без него».

Если говорить о CRM, то к нему можно отнести практически все.

ЧТО НЕОБХОДИМО

ТИПЫ CRM

Свой мозг

1C / SAP / etc.

Индивидуальный SaaS

Коробочное решение

Почтовая программа

Файл TXT / Excel

Мобильник

ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ НАДЕЖНОСТЬ УДОБСТВО

И ПРОСТОТА ИНТЕГРАЦИЯ

Свой мозг – – + –

Мобильник – ○ + –

Файлик TXT / Excel – ○ + –

Почтовая программа ○ + ○ ○

1С / SAP / etc. + + – +

Коробочное решение + + + +

Индивидуальный SaaS + + + +

CRM нужна, когда клиентов за всю историю

существования компании стало больше 1

CRM = Порядок

CRM = Порядок. Порядок, в котором не надо каждый раз разбираться, и который можно удобно

и гибко настраивать под себя.

В момент, когда поток ваших клиентов стал более чем 1 клиент в истории компании, вам уже

будет удобнее пользоваться CRM для того, чтобы иметь актуальные данные, делать логичные

выводы и принимать меры по улучшению продаж или продукта.

Для разных типов бизнеса будут свои особенности, я же остановлюсь на сфере услуг.

Изначально - необходимо составить и спроектировать свою корректную воронку продаж. В

нашем случае она выглядит так: (см. следующий слайд)

Контакт

Уточнение деталей

Смета

Договор

В работе

На холде

Реализовано / Неудача

ФОРМИРОВАНИЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Сделка > Задача

Любая сделка должна иметь дальнейшую задачу

Все лиды

Внесение информации

Формальный отбор сделок

«Своя сделка»

Распределение функций

Эффективность каналов лидогенерации

Сокращение операционных расходов

1. КОНТАКТ

Когда у вас появилась информация о потенциальном клиенте, необходимо её занести на этап

«Контакт».

Информация к вам может поступить откуда угодно, например, по почте или по телефону. Важно

заносить сюда все лиды со всех каналов, которыми вы реально пользуетесь. При этом контакты

может заносить один человек, например секретарь или администратор сделок, а обрабатывать далее

– совершенно другой. Для трекинга сделки после занесения информации о контакте необходимо

ставить задачу, например «Связаться и уточнить детали сделки».

Чем полезно: В случае если на этапе Контакта вы сразу переносите сделку в Неудачу, это значит, что

канал, с которого приходят лиды, вам не подходит. А если это веб-сайт, то это явный сигнал что-

то поправить. У всех компаний бывают обращения, которые «не свои», т.е. они не подходят вам по

определенным параметрам, и это ваши лишние операционные расходы.

Продажа до объявления цены

Проявить заинтересованность

Уточнить детали

Выделиться на фоне других

Анализ продукта

2. УТОЧНЕНИЕ ДЕТАЛЕЙ

Продажа должна происходить до объявления цены, цена - всего лишь формальность. Несмотря на это, клиент зачастую обращается, чтобы узнать "сколько стоит и как быстро сделаете”. На этом этапе нам необходимо как-то выделиться на фоне других и презентовать компанию.

Когда мы уточняем детали, можно приводить референсы и одновременно презентоваться,

поэтому этот этап у нас идет всегда до объявления цены. Здесь на ваше усмотрение могут быть

встречи или телефонные разговоры.

Чем полезно: Если здесь «отваливаются» клиенты, значит у вас что-то с продуктом. Например,

вы делаете интернет-магазины, начали уточнять детали и поняли, что клиент хочет сложную

интеграцию, а у вас только стандартизированные простые ИМ.

Цена / качество

Успех Неудача

3. СМЕТА

Этот статус ставится в момент объявления любой цены менеджером. Примерной, приблизительной, любой, которая имеет отношение к запросу. Мы придерживаемся позиции, что только в крайнем случае, без презентации и уточнения деталей, можно позволить себе сразу назвать цену на творческую работу, которую сразу не оценишь. Например, мы аккуратно говорим: «Вот «такой-то» проект стоил «ориентировочно столько-то» денег, и такой проект похож на ваш по объему работ». Таким образом можно продолжить презентовать ваши компетенции, не давать быстрых конкретных решений.   Чем полезно: Если клиенты «отваливаются» тут, то, скорее всего у вас что-то с ценами на тот продукт или услугу, которую вы предлагаете. Надо работать над параметром Цена / Качество.

4. ДОГОВОР

Бюрократия, надежность

Успех Неудача

Активный пул клиентов

С кем работаем > Аккаунту

Апсейл в момент завершения

Ежемесячная поддержка

Дополнительные косты

Средний срок проекта (легко определить)

5. В РАБОТЕ

Чем полезно: Пул активных клиентов может иногда иссякать, и в момент, когда в этом статусе

мало клиентов, вам стоит побеспокоиться о поиске новых. Также этот этап воронки помогает

аккаунтам видеть тех клиентов, на кого стоит обращать более пристальное внимание,

формировать апсейлы и работать над формированием и корректировками ожиданий.

Возобновить работу спустя время

6. НА ХОЛДЕ

Фокусируемся и не отвлекаемся

Неудача

Чем полезно: Для нас данный статус говорит, что сделка «улетит» в Неудачу, но стоит

попробовать обратить внимание на данный проект через какой-то определенный срок, не

перенося его в Неудачу преждевременно. Мы помещаем туда проекты, которые не будут

отвлекать от основной цепочки обработки заказа и являются так называемым запасным

аэродромом.

ВОРОНКА ПРОДАЖ

ФИШКИ

Держим связь

Узнать о новых проектах

Узнать о проекте, по которому была сделка

Предложить дополнительные услуги

Прислать рассылку

Поздравить с праздниками

Пригласить на конференцию

7. РЕАЛИЗОВАНО / НЕУДАЧА

Контакт

Холодные клиенты

Фейковые проекты

Развитие ниши

ФИШКИ

Дополнительные поля

Должность

Вид сделки

Канал привлечения

Тип работ

…

ФИШКИ

Стандартизация названий

Сайт > СТ

Поддержка > ПД

Айдентика > ИД

…

ФИШКИ

СПАСИБО!

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Алексей Ермилов

Креативное агентство IKRA

http://fb.com/alexerm

http://slideshare.com/alexerm1

http://ikradigital.ru