View
140
Download
4
Category
Preview:
Citation preview
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân 1
ThS Châu Triệu Luân
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân 2
Chương 1: Giới thiệu bán hàng chuyên nghiệp
Chương 2: Hành vi khách hàng
Chương 3: Chuẩn bị cho việc bán hàng
Chương 4: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Chương 5: Chuẩn bị tiếp cận
Chương 6: Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Chương 7: Đặt câu hỏi và lắng nghe
Chương 8: Trình bày sản phẩm
Chương 9: Vượt qua phản đối
Chương 10: Kết thúc thương vụ
Chương 11: Dịch vụ sau bán hàng
Nội dung
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân 3
Giới thiệu Bán hàng chuyên nghiệp
Chương 1
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Mọi người ai cũng bán hàng
• Kỹ năng giao tiếp giữa người với người là
kỹ năng cơ bản trong bán hàng
• Kỹ năng được hình thành khi được thực
hành thường xuyên
• Mọi người ai cũng có khả năng để phát triển
kỹ năng bán hàng
• Người hướng nội và người hướng ngoại
đều có thể bán hàng thành công
4
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Định nghĩa bán hàng chuyên nghiệp
• Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm
kiếm khách hàng có nhu cầu thực, hỗ trợ họ
nhận biết và xác định nhu cầu đó, chứng
minh với họ sản phẩm hoặc dịch vụ của công
ty đáp ứng nhu cầu đó, thuyết phục họ quyết
định sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của
công ty ta.
5
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Giá trị của Người Bán Hàng
Người bán hàng là …
… qua việc chứng minh với khách hàng rằng
giá trị sản phẩm, dịch vụ của công ty sẽ giải
quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải.
6
Người cung cấp giải pháp
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Kỹ năng bán hàng
• Kỹ năng bán hàng là do rèn luyện chứ không
do bẩm sinh mà có
7
Thực hành thường xuyên
Khát khao hoàn thành mục tiêu
Tập trung chú ý
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Nghề bán hàng
8
Yếu tố trở thành người bán hàng
chuyên nghiệp
• Biết khi nào kết thúc thương vụ
• Biết cách trao đổi thông tin
• Luôn luôn tạo được lòng tin với
khách hàng
• Luôn lắng nghe nhu cầu thực của
khách hàng
• Luôn cung cấp giá trị cộng thêm
cho khách hàng
• Thăng tiến lên cấp quản
lý
• Cơ hội trở thành nhà
quản trị cấp cao
• Phong cách doanh nhân
• Chủ doanh nghiệp
Những bất tiện
• Đôi khi phải làm việc
ngoài giờ
• Phải đi ra ngoài thường
xuyên
• Phải giải quyết thắc mắc,
phản đối của khách hàng
Để bán hàng thành công
• Luôn học hỏi trong lĩnh vực mình đang
công tác
• Tinh thần cầu tiến thành người bán
hàng chuyên nghiệp
• Bán hàng là kỹ năng cần thực hành
thường xuyên
• Biết rút kinh nghiệm trong quá trình
bán hàng
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Thời gian của người bán hàng thành công
9
Tiếp khách hàng 15%
Công việc hỗ trợ bán hàng
25% Công việc hành
chánh, đi lại 60%
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
18 Điểm tạo động lực bán hàng
1. Chấp nhận sự thay đổi
2. Chỉ có mình mới quyết định được hành động của mình, phải vượt qua những suy nghĩ tiêu cực
3. Vẽ ra những viễn cảnh thành công
4. Hành động quyết định địa vị, đẳng cấp, nó là yếu tố nội tâm giúp bạn thành công
5. Muốn thành công phải thử sức
6. Biết rút ra bài học kinh nghiệm mỗi khi thất bại
7. Luôn kiên trì. Hôm qua chưa thành công thì hôm nay sẽ thành công
8. Phải biết mơ ước. Nó giúp chúng ta đạt được mục tiêu. Hãy chạm tay lên bầu trời nhưng đôi chân phải tiếp đất
9. Ước muốn mãnh liệt và lòng kiên trì sẽ giúp chúng ta thành công. Những người thành công chỉ là những người bình thường và họ biết biến ước mơ thành hiện thực
10
10. Không biết cười sẽ làm chúng ta mất sinh khí
11. Nụ cười giúp 2 người gần nhau nhất
12. Nghe phải gấp hai lần Nói. Chúng ta có 2 tai nhưng chỉ có 1 miệng, phải phát huy hiệu quả!
13. Thành công sẽ đến nếu chúng ta: kiên trì, có hoạch định và ước muốn đạt mục tiêu
14. Bào chữa là thất bại.
15. Người thành công là họ biết tìm lối đi riêng
16. Phải xác định là không bao giờ từ bỏ cho dù tình huống quá tồi tệ
17. Mục tiêu là giấc mơ có thời hạn
18. Hãy mong đợi những điều tốt đẹp đến mới mình. Hãy tự xem mình là người đặc biệt.
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Lưu ý
Xây dựng mối quan hệ
• Đối đãi khách hàng như đối tác lâu dài
• Cung cấp giải pháp trong suốt quá trình bán hàng
• Đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm, dịch vụ như mong đợi trước, trong và sau bán hàng
• Trao đổi cởi mở và trung thực
• Dùng “chúng ta” khi tiếp cận
• Lên lịch gọi điện chăm sóc khách thường xuyên
• Luôn tập trung và có mục tiêu rõ ràng khi gọi điện thoại
• Nhận lỗi nếu gây ra chúng
• Hãy là đồng minh của khách hàng
11
Phá vỡ mối quan hệ
• Chỉ biết ngồi chờ vấn đề phát sinh
• Chỉ chăm chăm vào việc bán được
hàng
• Hứa nhiều nhưng làm ít
• Chỉ biết ngồi chờ khách hàng gọi
điện
• Nói dối hoặc nói quá sự thật
• Sử dụng cụm từ “tôi, chúng tôi” khi
giao tiếp
• Nói xấu người khác, nói xấu đối thủ
• Chỉ khoe khoan về bản thân
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
So sánh
12
Kể chuyện
Xét đoán, đánh giá
Trình bày tính năng
Khó & tốn thời gian khi kết thúc thương vụ
Xây dựng lòng tin
Đặt câu hỏi & lắng nghe
Bán lợi ích
Khẳng định lại và đồng ý mua hàng
Tiếp cận
Xác định nhu cầu
Trình bày sản phẩm
Vượt qua phản đối và
kết thúc thương vụ
40%
30%
20%
10% 40%
30%
20%
10%
Bán hàng chuyên nghiệp Bán hàng truyền thống
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Giai đoạn 1 – Chuẩn bị
• Tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng
• Phân lọai khách hàng – Nhu cầu thực
– Đủ tài chính
– Quyền quyết định
• Chuẩn bị tiếp cận – Hiểu sản phẩm
– Bài thuyết trình
– Công cụ hỗ trợ
– Tìm hiểu sơ về khách
– Lịch gọi điện, hẹn gặp
– Phản đối có thể xảy ra
13
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Giai đoạn 2 - Tiếp cận
• Tiếp cận khách hàng
• Khám phá nhu cầu
– Quyết định sự thành công của thương vụ
– Đặt câu hỏi & chú ý lắng nghe
• Trình bày sản phẩm
• Vượt qua phản đối
• Kết thúc thương vụ
14
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Giai đoạn 3 – Sau bán hàng
• Mối quan hệ tốt giúp khách hàng hài lòng
quay lại mua hàng
• Hài lòng khách hàng là tài sản quý của người
bán hàng & của công ty
15
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Chu trình bán hàng chuyên nghiệp
Tìm kiếm khách hàng
Chương 4
Chuẩn bị tiếp cận
Chương 5
Tiếp cận khách hàng
Chương 6
Đặt câu hỏi và lắng nghe
Chương 7
Trình bày sản phẩm
Chương 8
Vượt qua phản đối
Chương 9
Kết thúc thương vụ
Chương 10
Dịch vụ sau bán
hàng
Chương 11
16
Chu trình bán hàng chuyên
nghiệp
Hành vi khách hàng
Chương 2
Chuẩn bị bán hàng Chương 3
Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp | ThS Châu Triệu Luân
Thank you & Good luck
17
TuHocKinhTe.com
trieuluan@gmail.com
Recommended