Palestra Gestao Lideranca Inovacao

DESAFIOS DE GESTÃO EM STARTUPS DE TI

Jonathan Jandrey BorgesFaculdade IENH, Novo Hamburgo - 25 de maio de 2012

08/1998Início da Empresa

06/199960 contratos

03/2000Desenvolvimento

BaladaJovem

10/2001Faturamento

Empata

05/2002BaladaJovemFatura Mais

02/2003Convite Jornal Gazeta

06/2003Inicial Galerajovem

07/2004Retoma Tratativas com

Gazeta

12/2004Assume Página Jornal

02/2001Publicação

BaladaJovem

06/2003Termina com

Desenvolvimento

01/2012Abertura da EnterTI

04/2011Implantação Fibra Ótica

04/2010Projeto de Fibra Ótica

06/2008Início PortalGaz

12/2007Crescimento 15%

01/2007Início Viavale Telecom

08/2006Consultoria em Web

para Gazeta

02/2006Termina Programa

Rádio

10/2005Cobertura Oficial

Oktoberfest

11/2009Publicação PortalGaz

12/2006Convite Gerência Viavale Telecom

04/2005Programa deRádio Diário

Quem é o Jonathan?

APOSTAR EM TECNOLOGIA?

E 15 ANOS DEPOIS...

“APOSTAR” EM TECNOLOGIA NÃO EXISTE MAIS

A TECNOLOGIA É UMA REALIDADE!

Mas pra quem, cara pálida?

Empresas que nãosão de tecnologianos enxergam comoATIVIDADE DE MEIO e,por isso, nos vêemapenas como CUSTO.

SERÁ 90% ?

MAS NÃO É SÓ CONOSCO QUE EXISTE MÁ VONTADE!

Ítens de Consumo: Energia Elétrica Telefonia Combustível Material de escritório Cafezinho Impostos Seguro de carro

Setores: Almoxarifado Copa/Cozinha Contabilidade Cobrança Secretaria Limpeza

MAS COMO ESSES ÍTENS E SETORES

RESISTEM?

SIMPLES, não ter eles geraria mais custos/encargos ou travaria a venda, ou seja:

SERIA AINDA PIOR!

Sim, e O QUE FAZER?

VENDER O BENEFÍCIO

NÃO QUERO ser cliente da AES Sul, quero usar o microondas e a televisão!NÃO QUERO ser usuário da Oi, quero falar com a minha esposa!NÃO QUERO pagar provedor, quero acessar o FACEBOOK e Home Banking!

PARA O VAREJO!

NÃO QUERO ter um setor de contabilidade, quero só pagar o imposto!NÃO QUERO servir cafezinho, mas quero ter um bom ambiente de trabalho!

NÃO QUERO ter um setor de informática, mas quero que tudo ande bem!

PARA A EMPRESA!

DO QUE ESTAMOSFALANDO ATÉ

AGORA?

SÓ EM VENDAS!

Mas é tão importante!

NÃO, não vou mais gastar esse

mês! Já notou que você só me traz

contas?

“NÃO QUERO INVESTIR EM TI”

mas quero o benefício que o INVESTIMENTO me traz!

E como a gentevende a nossa

ideia?

“Não adianta comprar só por comprar. O empresário precisa se capacitar pra tomar a decisão correta quanto ao que adquirir e de que forma utilizar.”

Pedro GonçalvesEconomista Sebrae-SP

PREÇO NÃO É A MESMA COISA QUE VALOR!

PREÇO = o que o cliente PAGA.VALOR = o que ele LEVA!

Parece óbvio,mas todo mundo esquece!

Não existe empresa SEM LUCRO;Não existe empresa SEM VENDAS;Não existe vendas SEM PESSOAS!

As pessoas são a chave de toda a mudança. NÃO ACREDITO QUE TENHA UM BOM

ADMINISTRADOR QUE NÃO ENTENDA DE

GENTE!

OS QUATRO PILARES DE QUALQUER EMPRESA:Infraestrutura para crescerGente para fazerGestão para controlarMercado para comprar

Faça uma análise CRÍTICA e sem desculpas sobreesses 4 pilares e verá vários problemas na sua

empresa ou setor !

Tá, mas o que o cliente quer, afinal?

ELE QUER QUE A GENTE SÓCUMPRA O COMBINADO!

O QUE MAIS ACONTECE POR AÍ!

MarketingFazer com que a empresa torne-se umaopção no mercado.

Conquista o clienteChama a atenção para os produtosMantém o cliente antigoSustenta a qualidade do produtoMantém o relacionamento com o atual e futuro clienteInforma o mercadoPosiciona a marca de forma correta

cliente

Ciclo de Marketing

Direção da Empresa

5 Ciclos de Conquista do Cliente

ComercialApresenta o produto e atua no

convencimento.

É o primeiro atendimento do cliente

Negocia com o cliente

Convence o cliente da melhor opção para o próprio cliente

Previne a inadimplência

Dá segurança jurídica para os negócios através dos contratos

Combina forma de pagamento e condições comerciais

Observa o mercado para novos produtos

Acompanha a concorrência sobre preços e condições

Lidera promoções e atrativos junto com o Marketing

cliente

Ciclo de Marketing

CicloComercial

Direção da Empresa

5 Ciclos de Conquista do Cliente

ProduçãoCumpre o combinado com o cliente.Tem participação fundamental na satisfação do clienteAcompanha as novidades técnicas do mercadoInstala a certifica novas tecnologias e processosUsa métricas de qualidade de serviçoGarante o estabelecido em contrato com o clienteAtua na prevenção de problemas

cliente

Ciclo de Marketing

CicloComercial

Ciclo de Produção

Direção da Empresa

5 Ciclos de Conquista do Cliente

ManutençãoGarante a execução dos serviços ecorreções: os olhos da qualidadePorta de entrada dos problemasAcompanha a solução da produção, quando necessárioTem participação direta na satisfação do clienteAcompanha as novidades de mercadoUsa métricas de qualidade do produto para controlar a produção

cliente

Ciclo de Marketing

CicloComercial

Ciclo de Produção

Ciclo deManutenção

Direção da Empresa

5 Ciclos de Conquista do Cliente

AdministrativoEfetua a cobrança como combinadopara continuar a crescerAcompanha a emissão das ordens de produção do comercialEnvia a devida cobrança de acordo com o combinado com o clienteRespeita as datas definidas conforme a conveniência do clienteÚltima parte do processo, portanto fiscaliza todos os outrosGarante a possibilidade de novos investimentos

cliente

Ciclo de Marketing

CicloComercial

Ciclo de Produção

Ciclo deManutenção

Ciclo Administrativo

Direção da Empresa

5 Ciclos de Conquista do Cliente

DireçãoOuve o mercado e os clientes para

elaborar a estratégia

Visão de fora, por isso aponta erros em todos os setores

Busca informações de mercado para novos projetos

Atua na prevenção de erros ajustando processos internos e externos

Garante a comunicação entre todos os setores

Facilitador na solução de problemas que envolvem mais de um setor

Busca uma visão estratégica para novas oportunidades

Atua na redução de custos e arranjo financeiro

Busca novos investimentos

Cria planos de negócios com o comercial

Conselheiro em todos os setores e processos

Estabelece metas e ajuda a atingí-las.

cliente

Ciclo de Marketing

CicloComercial

Ciclo de Produção

Ciclo deManutenção

Ciclo Administrativo

Direção da Empresa

5 Ciclos de Conquista do Cliente

E COMO BUSCAR A EXCELÊNCIA?DurabilidadeDesempenho

ConfiabilidadeCaracterísticasAtendimento

Conformidade COM O PROMETIDOEstética

Qualidade percebida

a INDIFERENÇAgera

MUDANÇA

Maior erro é o descuido com:a QUALIDADE

o ATENDIMENTO AO CLIENTEas PESSOAS que fazem

Vivemos na Era da CompetiçãoAs empresas não conseguem mais aumentar receita vendendo os mesmos produtos e serviços para a mesma carteira de clientes – em espaços cada vez mais curtos.

Quem sabe se as empresas:

INOVARSolução?

aumentar preçosmuito difícil para boa parte das empresas inseridas em segmentos competitivos.

reduzir despesasretornos decrescentes com as estratégias tradicionais de busca de eficiências.

tenha coragem

Missão: Ensinar as pessoas que elas podemacreditar em estranhos.

“Máquinas voadoras mais pesadas que o ar não são possíveis!”

Lorde Kelvin, 1895

“O telefone apresenta defeitos demais para ser levado seriamente em conta como um meio de comunicação.”

Western Union, 1876

“Assim como os filhotes das criaturas vivas nascem feios e parcialmente formados, também são todas as inovações, verdadeiros filhotes do tempo.”

Francis Bacon

SEJA UM LÍDER INSPIRADOR!

A ARTE DADELEGAÇÃO!

Dar poder aos colaboradores faz com que eles se sintam PARTE da decisão e se comprometam com o resultado.

Mudanças PESSOAIS na equipe

Profissionais de alta performance

O SALÁRIO NÃOMOTIVA MAIS!

O que é Liderança?• A influência interpessoal para a consecução de

comportamentos ou ações, na direção de um ou mais objetivos.

• O potencial de influência de uma pessoa sobre outra (ou outras), mudando sua maneira de pensar, agir, ser.

• Só se concretiza e legitima se houver consentimento de outrem.

Liderar significa:• descobrir o poder que existe nas pessoas;• torná-las capazes de criatividade e auto-

realização;

• investir tempo e energia no futuro de sua organização, de sua equipe;

• compartilhar o poder com os outros.

Paulo Roberto MottaConsultor

Liderança e Poder.Se a liderança só se legitima na aceitação do poder de influência do líder por outrem. Significa que:

• parte desse poder se encontra no próprio grupo;

• saber usar o poder existente nos liderados é, portanto, habilidade primordial do gestor/líder.

A liderança, então, não está em obter o poder, mas em dar poder aos outros para transformar as intenções do líder e do grupo em realidade e sustentá-las ao longo do tempo.

E O QUE MOTIVA O LÍDER?

Hierarquia de Necessidades de Maslow

Estima

Sociais

Segurança

Fisiológicas

realização pessoal, na direção de alcançar ponto máximo do seu autodesenvolvimento; realização potencial: ser melhor, mais pleno;Auto-

realização

autoconfiança, respeito, aprovação social, reconhecimento e valorização pessoal, prestígio, poder, status, consideração;

associação, amizade, amor, afeto, aceitação pelos outros, participar de grupos;

proteção contra ameaças ou privações (reais ou imaginárias), habitação, agasalho, emprego estável;

ligadas a sobrevivência e subsistência: alimentação, sono, saúde, sexo, abrigo.

Algumas dicas práticas:• Busque a harmonia e o equilíbrio no ambiente e no seu dia• Seja transparente, justo e coerente• Não prometa além de sua competência• Você é gestor, não um líder sindical• Use de as referências e paradigmas em vigor• Não suponha. Pergunte!• Não jogue com 100%.• Separe o crítico do importante. Inicie pelo crítico• Nas negociações, lembre-se que existe inteligência do outro lado• Particione as tarefas. É mais fácil gerenciar partes menores.• Tenha controles. Trabalhe com indicadores.• Acompanhe os processos e proponha ações de melhoria• Persiga metas desafiadoras e aceite mudanças• Respeite as regras e orientações. Exija o mesmo da sua equipe• Termine, conclua o que começou. Seja “acabativo”• O sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã• Tenha disciplina – dê exemplo – “Faça o que digo e faço”• Delega-se atividades e tarefas mas não responsabilidades• Seja um líder ao invés de um chefe• Fale menos e faça mais – mostre resultados

1. Dados de MercadoCuidado com planos que ignorem a real situação do mercado e a concorrência.

Conheça as verdadeiras condições que possibilitam aos seus concorrentes praticar melhores preços que os seus. Você pode estar sendo engolido pela simplicidade e agilidade com que eles abordam o mercado.

Perguntas que ajudam:O que há de fato?Eficiência maior e, por isso, custos menores?Comunicação melhor?Treinamento da força de vendas mais eficaz?

2. Valor dos produtosOlhe criticamente as suas vendas. Enquanto você valoriza demais itens que não são - e jamais serão - valorizados

pelos clientes, a concorrência já tem propostas mais fáceis de serem assimiladas e vendidas.

Produtos incrementados com atributos que não geram preferência em ninguém, exceto em você, são vírus que comprometerão a saúde da sua empresa. Os seus sonhos ou visões dificilmente refletem a escolha dos clientes.

3. Força de vendasQuem diz é Tom Peters: “Seus vendedores devem conhecer mais do que o diabo o que estão vendendo”. Se a força de vendas não está capacitada para levar a mensagem do produto, ela só levará preço. Você tem problema com vendedores que só tiram pedidos?

Mantê-los será o meio mais rápido para arruinar seus negócios.

Minha orientação: Desfaça-se deles a qualquer custo. Transfira para a concorrência a sua ruína potencial.

4. ServiçosProdutos que dependem de customização ou de instalação no local do uso exigem serviços impecáveis e procedimentados.

Quando o cliente percebe que as coisas vão mal durante a fase de entrega, o conceito da marca e do produto que foram desenvolvidos durante o processo da venda começa a perder valor exponencialmente. De nada adiantará ter uma equipe de vendas bem treinada e habilitada para persuadir o cliente potencial se os serviços e a pontualidade não corresponderem ao discurso e à comunicação de marketing. Será como propaganda enganosa ou blá-blá-blá de vendedor fajuto.

Esta é a razão porque uma decente e respeitável estrutura de pós-venda carece de receber recursos em igual nível que desenvolvimento de produtos, produção e marketing. Se a entrega não for compatível ao valor do produto e a expectativa do cliente, tudo será automaticamente depreciado a patamares decepcionantes.

5. Satisfação do clienteA pesquisa de satisfação representa um elemento fundamental nesta seqüência de virtudes.Conheça a satisfação do seu cliente e você terá o mais fantástico indicador dos fatores que mais pesam na visão do seu produto e serviço.

6. Conhecimento e estudoDizem que Napoleão Bonaparte nunca fez nenhuma inovação na área militar, mesmo tendo sido o maior fenômeno em domínio territorial de todos os tempos. Na verdade ele estudou em detalhes os grandes generais que atuaram antes dele, em especial Alexandre, o Grande.

Napoleão os imitou, mas sempre com uma nova combinação que se encaixasse exatamente na presente situação. Colocava seu exército em movimento sem qualquer destino em particular, até que via, como num relâmpago, a chance de vencer a batalha. O local e a hora eram completamente imprevisíveis; e ele mais vezes se desviou de batalhas do que as enfrentou.

Estratégia: assim consiste em estudar uma situação particular e na determinação dos meios como se empregar os recursos disponíveis para se atingir o objetivo desejado desta situação.

Não é de admirar que os inimigos de Napoleão lutavam tanto para descobrir como ele conseguia tão grandes e ágeis feitos. Achavam tratar-se de um segredo mágico. Mal sabiam que nada era mística mas prático demais. Em uma só palavra? Estudo, muito ESTUDO!

O sucesso é construído à noite! Durante o dia você faz o que todos fazem Roberto Shinyashiki

Não conheço ninguém que conseguiu realizar seu sonho, sem sacrificar feriados e domingos pelo menos uma centena de vezes.Da mesma forma, se você quiser construir uma relação amiga com seus filhos, terá que se dedicar a isso, superar o cansaço, arrumar tempo para ficar com eles, deixar de lado o orgulho e o comodismo. Se quiser um casamento gratificante, terá que investir tempo, energia e sentimentos nesse objetivo. O sucesso é construído à noite! Durante o dia você faz o que todos fazem.

Mas, para obter resultado diferente da maioria, você tem que ser especial. Se fizer igual a todo mundo, obterás os mesmos resultados. Não compare à maioria, pois infelizmente ela não é modelo de sucesso. Se você quiser atingir uma meta especial, terá que estudar no horário em que os outros estão tomando chope com batatas fritas. Terá de planejar, enquanto os outros permanecem à frente da televisão. Terá de trabalhar enquanto os outros tomam sol à beira da piscina.

A realização de um sonho depende de dedicação.Há muita gente que espera que o sonho se realize por mágica, mas toda mágica é ilusão.A ilusão não tira ninguém de onde está e ela é o combustível dos perdedores.

“Quem quer fazer alguma coisa, encontra um meio.Quem não quer fazer nada, encontra uma desculpa.”

“Sonhar grande ou sonhar pequeno dá EXATAMENTE o mesmo trabalho”.

Obrigado.JONATHAN JANDREY BORGES eu@jonathanborges.com.br http://www.gestaoparaprovedores.com.br http://www.enterTI.com.br ------------------------------------- :::: +55.51.9952-1334 -------------------------------------

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