Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Маркетинг на рынке«Практические советы по продвижению промышленной продукции»
Конференция
«Металлообработка: Стратегия 2013-2015»
Россия. Москва
Май 2013г
Борис А. Майзель
www.trizmoscow.org
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
2
Корпорации
2007-2013
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
3
Что такое «качественный сервис»
и как получить «кредит
доверия» потенциального заказчика?
Спикер: Борис А. Майзельwww.trizmoscow.org
Процесс покупки
• Промышленность покупает продукцию для производства своей конечной продукции.
• Цепочка создания стоимости из разных мелких брендов
• Как потребители голосуют за промышленную продукцию
Рациональное принятие решений
• Отличия в среднем чеке, разное количество клиентов• Главная особенность промышленного рынка является
сложное решение о покупке с участием очень многих людей внутри компании.
• Сложные технические решения.• Важна функциональность• Эмоции? Желание быть важными
Условия для маржинальности
• Ограничения в количестве поставщиков=надёжность• Поставщики партнёры- особый контроль качества• Эффект масштаба-низкие цены• Нужна линейка продуктов или мелкие сегменты
рынка для подушки безопасности
Мотиваторы покупки
• Качество, цена и условия доставки-сложные критерии. • Качество- надежность, долговечность, прочность и,
понятно, мощность, инженерные различные опции.• Пригодность продукции для промышленных целей в
течение срока службы.• 25 лет. Ценность, т.е. то, за что платят? Выигрыш в
ценности, а не в цене.• Цена- стоимость кредита.• Срок поставки-обещали. Выполнили?
Инерция мышления и доверие
• А почему вы покупаете у той или иной компании?• Они же должны все время проверять цены,
качество!!!! • Чувство, что ты работаешь с проверенным брендом.• Для входа-надо поражать клиента.• Обезопасить чувство важности человека и его
репутацию.• Всё время они учатся доверять поставщику.
Сервис как часть брендинга
• Сервис - палка с двумя концами• Продукт+сервис• Обслуживание – ЦДК: ДО, ВО время и ПОСЛЕ продажи• Корпорации- особый случай взаимоотношений.• Ожидания клиента. Спецификации.• Упаковка и транспортировка.• Доставка (надёжность доставки, виды доставки: экспресс
доставка)• Послепродажное обслуживание оборудование• Управление кредитными условиями
Источники потерь в сервисе
• 15 триллионов долларов в год объем поставок, и из этой суммы 10-20 % на услуги
• Особенности услуг-предпосылка для потерь.• Лояльные клиенты-85% маржинальности.• Личные контакты сотрудников источник потерь.• Люди не машины и подвержены эмоциям. Более 60
процентов распространяют неагтивныюинформацию.• Обученные люди-преимущество.
Инструменты брендинга услуг
• Типовое представление о брендинге-медийное.• Цель брендинга-прибыльный бизнес.• Люди должны говорить о Вашем обслуживании-
повышает соведомлённость.• Сервис должен быть уникальным- время отклика на
запросы, сроки поставки оборудования после заказа, скорость послепродажного обслуживания и т.д.
• Последовательность в сервисе.
Добавленная стоимость, ценность услуг и маржинальность
• Добиться, чтобы клиент мог оценить вас и уникальность Ваших услуг.
• Чем известнее и уникальнее ваша услуга, к тому, что у вас есть очень функциональный и качественный продукт, тем сильнее вы защищаете себя от конкурентов.
• Премиальная оценка услуг может вызвать не только рост прибыли, но и рост продаж .
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
13
Q&A
"Нет маркетинга – нет продаж" www.trizmoscow.org
15
• Система сети партнёров «ТРИЗМОСКОУ» 16-ти летний опыта работы в индустрии услуг
• Автор является основателем сети партнёрства «ТРИЗМОСКОУ» и автором блога посвященного маркетингу услуг.
• Более 16 лет работает в индустрии услуг, осуществляя развитие бизнеса и маркетинг услуг в секторах B2B, B2С.
• Более чем 10-летний опыт работы ведущих продаж и маркетинга в корпоративном секторе.
• С тех пор проработал более чем с 100 организациями, торгующихся на Московской и Лондонской биржах.
• Помогает научиться, как продвигать и продавать продукты/услуги корпоративным Заказчикам. Сейчас сосредоточен на оказании помощи компаниям, желающих увеличить свою долю рынка, достичь высокой производительности маркетинговых усилий и в развитии бизнеса.
Борис А. Майзель
www.trizmoscow.org
Linkedin:
YouTube: bmaiyzel23
Facebook: boris maizel
Twitter: @trizmoscow
Skype: tausfond
тел: +7(925)193-79-50Россия. Москва
