воронка продаж

отчет в CRM или допинг для роста

мечта руководителя: как сделать хорошие продажи

лучший продукт супер продавцы правильная мотивация

Ванкувер 2010

Евро 2012

SFM (Sales Forces Management) для В2В

эффективность продаж

технология работы

подготовка мотивация контроль

KPI+

=

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

7

SFM. организация продаж B&S

8

технология. этапы большого пути

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов(leads)

9

технология

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов(leads)

10

партнеры

инте

рес к

ли

ента

events BS

events

источники «генерации запросов»

запр

ос к

ли

ента

сайт

соцсети

11

критерии выбора источника

количество запросов в месяц

трудозатраты

стоимость запроса

12

технология

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов(leads)

13

обработать запрос клиента

классифицировать запрос

получить и зарегистрировать запрос клиента

прием запроса / интереса клиента

первичная анкета клиента

14

анкета клиента

15

требования к квалификации запроса

отрасль: все, за исключением полезные ископаемые розничная торговля государственное управление

количество сотрудников в продажах: более 5

оборот в год: 5М – 500М USD

16

обсуждение сделки

презентация возможностей

проведение экспресс-

диагностики

диагноз текущей ситуации

представление

вариантов решений и рамок проекта

презентация проекта,

коммерческое

предложение заключение договора

3 месяца

17

вертикаль власти

кон

трол

ь

KPI

обсуждениесделки

реализация проекта

развитиеклиента

генерациязапросов

SFM

18

KPI

текущие доходы

воронка продаж (количество)

воронка продаж (время)

портфель проектов

воронка продаж

Q сделок (проектов)

Q коммерческих предложений

Q экспресс-диагностик

Q запросов

winrate

20

воронка продаж BS

Q сделок (проектов)

Q коммерческих предложений

Q экспресс-диагностика

Q запросов

11

4

1

6

11

events BS6

events1

партнеры1

сайт2

реком-ции1

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

22

контроль

технология и KPI

ежедневный и еженедельный отчет

еженедельная планерка (воронка продаж)

23

воронка продаж. zombie эффект

текущая дата 10.09. 12

название компании отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12

компания 3

производитель торгового

оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12

компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12

компания 6

производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12

компания 7

производитель продуктов

питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12

этап средняя длительность

этапа (неделя)

презентация 1,4

экспресс-диагностика

2

коммерческое предложение

3,2

контракт 6

общая длительност

ь

12,6

SFM. 5 шагов к эффективности

четкая сегментация клиентов

формализация технологии

установление KPI

настройка контрольных отчетов

балансировка мотивации

инструкции внедрение исполнение

25

сложно формализовать технологию…

сотрудники не будут исполнять …

что делает этот человек?

playbook

они это могут

залог и гарант успеха

с чего начать?

экспресс - диагностика

управления продажами

(бесплатно)

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: