Embed Size (px)
Citation preview
Инструменты роста интернет-магазина
Иван Кириллин,МойСклад, руководитель отдела продаж
Какие параметры анализировать?
• Финансовые Выручка
Валовая прибыль
Себестоимость
Операционная прибыль
ROI
Чистая прибыль
Какие параметры анализировать?
• Операционные Кол-во входящих заказов
Кол-во доставленных заказов
Средний чек по входящим заказам
Средний чек по доставленным заказам
Средняя стоимость обработки заказа
Средняя стоимость доставки
Какие параметры анализировать?
• Отдел продаж (коллцентр) Кол-во входящих/исходящих звонков
Среднее кол-во звонков на 1 оператора
Кол-во пропущенных звонков
Среднее время разговора (минут)
Кол-во заказов телефон/входящих звонков
Кол-во пропущенных вызовов
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments
• Выберите один параметр для улучшения
• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик
Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод– Движения по банку
• Метод начисленияприбыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Прибыль
Главное – видеть реальную картину
• Кассовый метод– Движения по банку
• Метод начисленияприбыль = сумма продажи - себестоимость
– Считаем себестоимость товаров
по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы
(аренда, ФОТ, налоги)
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:– Число повторных покупок
– Средний чек
– Средняя прибыль
• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)
– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
• САС < CLV
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду
• Считаем основные метрики
• Реагируем, если что-то пошло не так
Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен
– Группа запросов
– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний
• Для каждой целевая стоимость клика
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?
• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-анализ– Принцип 20/80
– 80% / 15% / 5%
Для любой статистики нужны данные!
Товарная матрица
Что делать с результатами?
• Настроить бюджет контекста
• Предлагать сопутствующие товары
• Планировать более дорогие способы продвижения
Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты
• Ищем узкие места
Стадии роста интернет магазина
• До 10 заказов в сутки
• До 100 заказов
• Больше 100 заказов
Минимальный набор отчетов
• Конверсия
• Товарная матрица
• Остатки и закупки
• Повторные продажи
Конверсия
посетители
покупатели
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего
• 1 000 посетителей
• 10 покупок
• Конверсия 1%
По шагам
• Заказ оформлен
• Заказ подтвержден
• Доставлен и оплачен
Что снижает конверсию?
• Плохой сайт
• Медленное подтверждение заказа
• Товара нет в наличии
• Ненадежная доставка
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового
• Собираем базу…– Email
– Телефоны
• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки
– SMS
Мультиканальные продажи
магазиноптовые продажи
Бэк-офис
сайт
• Организация рабочего места кассира
• Подключение разных интернетмагазинов
Планируйте рост
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Региональные офисы
Розничные точки МойСклад
• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура
Облачные сервисы
• Мобильность
• Простота
• Снижение расходов
Почему интернет-сервис?
• Работает на любом компьютере и операционной системе
• Нет необходимости приобретать и обслуживать серверы
• Автоматические обновления
• Любое количество пользователей
• Минимальные затраты на старте
О нас
• На рынке с начала 2008 года
• Первый в России интернет-сервис управления торговлей
• Лучший российский облачный сервис по версии жюри премии «Облака 2013»
• Более 6 000 компаний-пользователей
Тарифы
