«Деньги были. Деньги будут.

Но сейчас денег нет»Б.Б.

без бюджетаJ

Игорь Манн

J Все, о чем здесь говорится, было лично проверено мной

на практике

Маркетинг без бюджета

100 инструментов маркетинга*, когда:

совсем-совсем нет денег** и маркетинговые инструменты, которые вы вынуждены

финансировать***, используются  более эффективно

Бог книги в помощь

Кейс

Как это было?

Июнь 2005: стартап/бюджет $500

Октябрь 2008: кризис/бюджет заморожен

Декабрь 2011: бюджет $0/привыкли и знаем как

21

Как это было 2

Промо бюджет - 0$900 папок57 продано за $3008 000 книг50 продано за $30Итого: более $0.5 млн

Как?!Использовано инструментов - 29/57

21

Классификация

1. Бизнес девелопмент2. Продажи3. Каналы продаж 4. Ценообразование 5. Продукт/услуга 6. Продвижение 7. Технологии8. Клиентоориентированность 9. Интернет10. Сотрудники11. PR

+ «взять и сделать»

Бизнес девелопмент

улучшение+

развитие

Новый инструментарий

1. Компания2. Конкуренты3. Др. отрасли4. Мировой опыт

Легкий тест шок

1. мобильный маркетинг 2. вирусный маркетинг3. блоггинг4. ambient media5. product sitting6. crazy PR7. life placement8. storytelling9. трайвертайзинг10. сенситивный маркетинг

11. флэшмоб12. mirror-TV13. dead marketing14. shockvertising15. identity marketing

Ambient Media

Crazy PR

Сенситивный маркетинг

Шоквертайзинг

Таинственный покупатель

• Вы – самый главный таинственный открытый покупатель

• Регулярность• Внешний подрядчик – для объективности

• Скрестить с акцией продвижения

Точки контакта1. Фиксация 2. Аудит (конгруэнтность: имидж соответствует каждой точке)

3. Улучшение+ «Изюминки»

Продажи

Продает каждый

Самые эффективные…

В головы• Elevator speech («ты откуда?»)

В руки• Визитные карточки• Образцы продукции• Рекламные материалы • Бонусная книжка

«В ноги»• Внутренние продажи• «На выход»

Почему вам нравится и не нравится работать с нами?

Нравится20+ причин

Уникальные?

В коммуникации!

Не нравится15+ причин

Уникальные?

В работу топам!

Почему они не покупают?

1. Собрать причины2. Собрать контраргументы3. Использовать максимально

«Однажды в Кишиневе»

• Нет денег

• Есть другой провайдер

• А что такое Интернет?

Следствие: самый бесплатное подключение

35

Исключите риски!

• «11 рисков телекоммуникаций»/«Сделка без стресса»

• Money back/пробное задание

Функциональный Товар (услуга) не действуют так, как ожидалось/требовалось/рекламировалось

Финансовый Риск того, что товар (услуга) окажутся по качеству ниже своей стоимости или не столь экономичным, как ожидалось. Риск, что товар окажется неисправным, потребует замены или ремонта за счет покупателя

Временной Риск затратить время на выбор альтернативного товара (который может стоит, а может не стоит потраченных усилий)Потеря времени: необходимость жаловаться, разбираться, обращаться в сервис-центр

Физический (риск безопасности)

Риск того, что товар или услуга смогут причинить физический ущерб (представлять потенциальную опасность для здоровья или окружающей среды)

Социальный Риск вызывать неодобрение друзей или коллег за сделанный выбор

Психологический Риск того, что выбор вызовет неудовлетворение, неуверенность в себе, ощущение неудачи, приведет к потере самоуважения

Страхи покупателя

• Боязнь продавца• Боязнь переплатить• Боязнь быть обманутым• Боязнь попасть в неловкое положение• Боязнь показаться наивным• Боязнь неведомого• Боязнь купить не то• Боязнь прошлых ошибок

Networking

Сторителлинг

1 книга – 2 истории

Ценообразование

Цена – это то, что вы платите, ценность – это то, что вы получаете Уоррен Баффет

Не цена. Ценность!

• Цена – денежное выражение стоимости• Ценность – то, что вашему клиенту нужно, то что он хочет. Это ожидания, эмоции, чувства…

Цена цены

Ценность = Общая сумма затрат покупателя (денежных и неденежных)/Общая сумма выгод решения (материальных и нематериальных)

Способы изменения коэффициента:• Изменение денежной суммы, выплачиваемой покупателем• Изменение кол-ва товара (услуги), предоставляемой продавцом• Изменение качества предоставляемого товара (услуги)• Изменение скидок и наценок• Изменение времени и места перехода товара в собственность• Изменение места и времени платежа• Изменение формы оплаты• …

ROI калькулятор

• «поиграйте» с цифрами

Калькулятор тарифов

Продвижение

Базовые правила

1. Изучи основы копирайтинга2. Будь проще (KISS)3. Чти АIDA 4. Реклама должна «веснить»5. Не подставляйсяТестируй: 7 раз отмерь - 1 размести

AIDA

A – attention (моя реклама привлекает внимание?)I – interest (ее интересно читать/смотреть?)D – desire (вызывает ли она желание купить мой товар/услугу?)A – action (побуждает ли она к нужному мне действию?)

K.I.S.S.

- Папа, а почему надкушенное яблоко темнеет? - Дело в том, сынок, что при нарушении целостности клеточной оболочки содержащаяся в клетках заменимая аминокислота тирозин под воздействием фермента тирозиназы вступает в атмосферным кислородом в реакцию, продуктом которой является пигмент меланин.

- Папа, ты с кем сейчас разговаривал?!

• Просто• Ясно• Прямо

• Кейс: брошюра «Аутосорсинговый колл-центр»

• Проверь на детях! • Проверь на клиентах!

Не подставляйся

Размещаемся правильно

Казахстан-Азия?

оптимизировав

Нет связки

Более 70...?

12 лет?

Кто сказал?

Банально!

уверенно

IVECODAILY5 букв5 причин

Какая?

Оптимальный:такое словоне цепляет!

Кто делает?

Боже, старье!

«Я за это долженплатить?!»

Чье, кстати,производство?

Неудачный слоган!Мы – это кто?Можем – не можем...Чем кто?

Не Асtion!

В какое время? Дни?

Очень неудачная схема!

«Боже, а как выбирать?!»

«... А может и нет...»

Место для подписи?

Павел, кто вы?

А слабо, если мы знаемИван Ивановича, написать названиеего компании?

Ко-маркетинг

Цели:• сократить издержки на продвижение• увеличить свою клиентскую базу• увеличить ценность своих предложений Ресурсы: • деньги (свои маркетинговые бюджеты)• рекламу • клиентские базы • продукты (пример, Happy Meal в McDonalds)• опыт (ваши специалисты приходят на выручку вашему партнеру, его – помогают вам)

• площади (упаковка, выставка, торговые площади, сайты)• благотворительность• идеи

FAQ

• См. мой блог• vFAQ

Визитные карточки

• Самый массовый носитель рекламы

Деньгописание

• Внутренние коммуникации– Е-письма– Заявления– Отчеты...

• Внешние коммуникации– Тексты сайта– Рекламные тексты– Коммерческие предложения– Е-письма...

Попробуйте написать заявление о повышениизарплаты

Копирайтинг Манна

Всего 16 правил для создания хороших:• рекламных текстов• коммерческих предложений• писем коллегам, начальнику, Клиентам и Партнерам

1. Пишите, как говорите2. Пишите для одного человека 3. Без ошибок

• грамматические ошибки• знаки препинания• переносы• сокращения

4. Короче 5. Проще6. Точнее7. Меньше отрицаний8. Не используй аббревиатуры 9. Не преувеличивай10. Не повторяйся11. Цитируй правильно12. Эмоции!13. НЕ ПИШИТЕ ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ14. Одно изображение - 1000 проблем слов? 15. Цвет помогает

16. Design rules!

Коротко о главном

Знаки препинания на месте?

Грамотност

Осторожнее с переносами

Не сокр.

Не сокр-те

176

Нет аббревиатурам

Аббревиатуры… это опасно

«Цитируй правильно»

Проще!

Проще. Проще!

Точнее! Однозначнее!

Не повторяйся

Картинка = словам? 2 или 3?

2 или 4?

О «вампирах»

Меньше «не»

Эмоции!«Все, что написано безстарания, обычно читаетсябез удовольствия»Сэмюэл Джонсон

Не преувеличивай

Используй цвет

Design rules!

«Русский язык могуч и богат…»

Шрифт имеет значение

Читать!

Визуализация

• Статью с картинкой читают в 8 раз чаще, чем без картинки (исследования Гэллап)

• «карта сделки»

• комиксы

• пиктограммы

Интернет

сайт

• Заочный диагноз: ваш сайт может быть намного лучше

• Продает?• Best use

© iМаркетинг 2012

iМаркетинг v1.7

Сотрудники

«Проходит не больше недели или двух, и сотрудники начинают относиться к

покупателям точно так же, как сама компания относится к своим сотрудникам»

/Сэм Уолтон, CEO Wall Mart/

Интересуемся

• Ящики предложений• «Горячая линия» • Политика «открытых дверей»• Мозговые штурмы• Персональное распределение подписки• Конкурсы• Идея в месяц - «танцуют все» (есть формуляр)

- мотивация: не повышается зарплата, нет служебного повышения

- предлагающий отвечает за внедрение

Учим. Внутренние тренинги

• учебаОбученные сотрудники лучше работают.

Чем лучше они работают, тем выше доходы.

• мотивация• селекция

Оптимизм J

• «Человек, не умеющий улыбаться, не должен открывать магазин» (китайская мудрость)

• Увеличение продаж на 20-30% в магазинах, в которых улыбаются продавцы

• Тренинг улыбки – рост продаж 5%• В штате British Airlines есть должность клоун• «Если у вас есть комната для курения, то почему бы не завести комнату для смеха?»

• Эй! Скоро 1 апреля!

Запоминается последняя фраза...

Действуйте!

«Если в течение 72 часов после посещения семинара человек не предпринимал никаких действий, чтобы использовать полученные знания, то время, деньги и энергия – все, что было вложено в семинар, -можно было считать потерянным»

(Исследования в США, 2000 г.)