Из опыта коллективной Из опыта коллективной оплаты труда агентов по оплаты труда агентов по

недвижимостинедвижимости

Артур Оганесян, Киев

XIV  НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОНГРЕСС РГР Москва07.06.2011

Цель:Цель:

Вместо: «Я заработал, мой клиент, моя

сделка!»

внедрить понятия: «Наш успех, наш коллектив, мой

вклад в общий результат»

Основные затраты – оплата труда агентов с обязательными отчислениями в соц.фонды (при работе «вбелую» ;))

2000 год: перевод почти всех агентов на СПД, на единый налог.

Цель: оптимизировать налогообложение, повысить предпринимательский дух каждого.

Прогрессивная форма оплаты с 15 до 35% с нелинейной функцией к доходности агента.

Достижения: рост мотивации агентов к текущему заработку, и увеличение доходности.

Проблемы: «крысятничество»«риэлторская жаба»снижение качества услугижалобы руководствуотсутствие взаимодействия.

«Замечательный парадокс состоит в том, что многие высокоэффективные фирмы в широком диапазоне профессий по минимуму используют - если вообще используют - индивидуальные достижения сотрудников при распределении полученной фирмой прибыли.

Вместо этого они используют схемы оплаты, в которых существенное место отводится результатам, полученным всем подразделением или даже всей фирмой».

Девид Майстер, «Истинный профессионализм», гл.9 «Ценность нетерпимости»

Формирование ФОТ в размере 18%, с его распределением между всеми по средневзвешенным коэффициентам (КТУ – от 0,3 до 1).

Подведение итогов сектора – поквартально.

Авансирование в размере до 10.000 руб ежемесячно с последующим зачетом.

КТУ пересматривались, как правило, раз в год, иногда раз в полгода (чаще всего – по инициативе коллектива).

В штате: юрист, маркетолог-рекламист, оценщик, аналитик, IT-специалист;

финансовый директор, диспетчеры-администраторы, водители.

Итоги:

Ощущение стабильности и соц.защищенности (Пирамида Маслоу)

Выручка на одного агента превысила 3 млн. руб. в год (в городе со средней ценой 1 кв.м. 16 тыс.руб!)

Улучшение качества работы

5 (!) лет не наблюдалось текучки агентских кадров

Рентабельность компании выросла с 35% в 2004 году до 53% (!) в 2006 и сохранялась такой до 2008.

Главное в риэлторской деятельности – ПРОДАЖА ДОРОГОЙ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ УСЛУГИ! В этом - 80% успеха!

Продажа НЕДВИЖИМОСТИ - 20% успеха!

Кто что кому продает?

Вывод:Вывод:

Будьте лидером в своем АН!

Научитесь сами продавать:

или услугу СВОЕМУ КЛИЕНТУ, которого потом обслужат ваши агенты (концепция 18%);

или услугу АГЕНТУ, который обслуживает своего клиента (концепция 100%).

Ну, или постоянно ищите компромисс и «будьте бдительны».

Приглашаю к Приглашаю к обсуждению.обсуждению.

Артур Оганесян, CPM, TRC(Членство в NAR, FIABCI, IREM, АСНУ, ССНУ, УГР, УРП, АПУН, УОО).

www.ohanesyan.est.ua