Рекрутирование агентов

1

ООО «ХИРШ» Владимир БерезовскийКоординаты для связи: 8-915-240-9217,

e-mail: [email protected]

Эффективные методы набораперсонала (рекрутинг) вриэлторском агентстве

2

Построение офиса - процесс набора агентов

Процесс найма состоит из пяти этапов. Важно уметь

осуществлять все пять этапов одновременно, путем

правильного распределения времени. Некоторые

агенты пройдут все этапы найма за считанные дни, а

у некоторых это займет месяцы и даже годы.

ООО «ХИРШ» Владимир Березовский

Координаты для связи: 8-915-240-9217,


3

Пять этапов набора агентовЭтап 1 - поиск

▼Этап 2 - знакомство

▼Этап 3 – встреча для рекрутинга

▼Этап 4 - закрытие

▲▼Этап 5 – устранение сомнений




4

Этап 1 – поиск претендентов

Поиск потенциального агента это обычный процесс

продажи, основывающийся на вашей способности разумно

управлять «игрой чисел». Количество людей, к которым вы

обращаетесь, создает основу для встреч, и как результат к

росту офиса. Чем к большему количеству людей вы

обратитесь, тем больше встреч у вас будет.




5

Вопросы к размышлению:

-Можно ли полагаться на сторонние организации?

-Сколько агентов нужно чтобы открыть офис?




6

• Возраст

• Пол

• Профессия

• Образование

Демографические данные целевой группы



e-mail: v_ [email protected]

7

Коммуникабельность

Преданность

Старательность

Готовность к изменениям

Стиль поведения целевой группы




8

Темп рекрутинга

- Какой темп набора риэлторов может считаться

хорошим в первый год работы офиса?

- Кто будет успешным?




От техники к инстинкту или «набор под себя»

9

Этап 1 – каковы различные источники набора

Определение источников найма превращает Вас вохотников за талантами, таких, какими являютсятренеры различных видов спорта. Каждый излюдей, идущих вам навстречу, может принести вам150 000$, разве не стоит начать останавливать их иразговаривать с ними…?




10

Центр связей«Глаз орла"ОткрыткиОбъявления/ИнтернетРиэлторыСлучайный фактор

Набор является критически важнымэтапом для офиса




Инструменты:

11

Как правильно подать объявление о рекрутингериэлторов?

В какие газеты?

На какие страницы в Интернете?

Какой текст?




12

Этап 2 - Как проводить профессиональное интервью?

Впечатление от кабинета и общей атмосферы еще до началаинтервью составляет 50% его успеха. Вы должны создатьатмосферу отличную от всего, что видел ранее претендент, вместе с тем продемонстрировав свое лидерство.

-Где проводить интервью?

-Какие инструменты нам необходимы?

-Вид рабочего стола и комнатыООО «ХИРШ» Владимир Березовский



13

Начало собеседования и растапливание льда

Контроль в процессе интервью создает рядпреимуществ. Во-первых, вместо того, чтобыкаждый раз тратить энергию на изобретение новогоинтервью, вы можете сконцентрироваться наинтервьюируемом. Во-вторых, стиль и структураинтервью продемонстрирует претенденту, какаяработа ожидается от него вашей компании.




14

-Приготовление кофе вместе с кандидатом.

-Представление себя и объяснение процессанайма.

-Идея карьеры.

-Китайский тренер.

-Не каждый подходит.

-Необходимость более, чем одной встречи.




15

Изучение претендента и выяснение потребностейЗнакомство с кандидатом, изучение его автобиографии вплоть до мелких деталейкритически важно для найма и успеха построения новой карьеры кандидата. -Демографические данные (особенности и важность деталей)

-Семейная история с юношеского возраста

- Где родился? Где рос?

- Чем занимались родители?

- Семейное состояние сегодня (Вы женаты/замужем? Чем занимается ваш супруг/супруга?) Дети?

-Образование

- Где и что вы изучали?

- Что вы извлекли для жизни из студенческих лет?

- Деловой/профессиональный опыт (на что обратить внимание)

- Где вы работали и когда?

- Какую должность вы занимали?

- Каким образом вы добивались целей на занимаемых должностях?

- Почему вы ушли с этой работы?

- Кто вас может порекомендовать?

16

Подведение итогов встречи с кандидатом

- Вы ощущаете тупик в вашей нынешней карьере?

- Почему?

- Чего вы для себя желаете в будущем?

- Подходит для отделения?

- Готов произвести изменения?




17

Этап 3 – представление карьеры претенденту

Присоединение агента к вашему офису – это

продажа. Чем лучше вы изучили претендента, тем

легче вам будет убедить его присоединиться к

офису. Акцент приходится на то, что карьера,

предлагаемая вами, является ответом на

потребности претендента, которые вы изучили в

ходе собеседования.




18

Представление карьеры претенденту

- Сфера недвижимости

- Компания

- Вы и Ваш офис

- Системы работы (детально по какой-либо теме)




19

Модель карьеры

Успешнаякарьера=(личность +ответственность)хпрофессия

жизнь

A B C




20

Этап 4 –закрытие с претендентомВы хотите этого кандидата? Вам кажется, что он подходит? Вам кажется, что он может быть хорошим риэлтором

долгие годы? Это хорошо и для вас и для него?

Скажите ему об этом. Спросите его, когда онприсоединится, сколько он хочет зарабатывать? Непереставайте спрашивать его о будущем. Впервые в егожизни ему предлагают работать в лучших условиях изарабатывать больше денег. Только активное и динамичноезакрытие приведет агента к вам в офис

ООО «ХИРШ» Владимир БерезовскийКоординаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: [email protected]

21

ДА НЕТВОЗМОЖНО

Волк начинает работать, когда слышит «нет»




ПОЛУЧАЕМ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ

22

- «Закрытие слона»Вы довольны своим положением, если нет, то, что хотите изменить?

Вы хотели бы зарабатывать больше? Сколько и когда?

Вы готовы тяжело работать ради того, чтобы стать успешным?

Как реагировали ваши близкие, когда вы их информировали о том, что вероятно будете работать риэлтором?

Вы готовы вкладывать в себя для того, чтобы жить лучше?

Какие изменения вы должны будете сделать ради своего успеха?

Вы хотите, чтобы мы вместе составили бизнес план?

- Подготовка бизнес планаООО «ХИРШ» Владимир Березовский

Координаты для связи: 8-915-240-9217, e-mail: [email protected]

23

Пятый этап – отстранение сомнений

Самой большой проблемой при наборе агентов является то, что успех, который мы ему предлагаем сейчас, у негоотсутствует. Более того, мы хотим поддержать развитие техего, качеств, которыми он до сегодняшнего дня непользовался из-за того, что никто это от него не требовал ипотому, что никто не сказал ему, как добиться от себямаксимума. Это главная причина для его сомнений и это егоглавная причина происхождения страхов. Часть процессанабора это убеждение кандидата в том, что он может статьболее успешным, чем он был до сегодняшнего дня.




24

КИТАЙСКИЙ ТРЕНЕР

- Не понимает и не верит?- Не верит в сферу недвижимости?- Не верит в компанию?- Боится эффекта «Гербалайф»?- Не верит в свои возможности?




ВЕРИТ ПОНИМАЕТ

НЕ ВЕРИТ НЕ ПОНИМАЕТ

25

Пятый этап – отстранение сомнений

Процесс отстранения страхов это критическиважный процесс для успешности офиса. Потенциальные риэлторы должны принять оченьважное для них решение. На протяжении лет онимечтали об успехе, но боялись сделать изменение. Вместе с этим, образ сферы недвижимости непомогает принятию положительного решения. Потому процесс убеждения долог и принуждает квнимательности.




26

Повторные встречи

Личный эксперимент

Корреспонденция

Утренние встречи

Встреча с опытным агентом

Курс агентов и/ или мероприятия компании




27

Поддерживание связи с претендентом после встречи

Хороший продавец начинает работать, когда слышит слово «нет», до тех пор он простой лавочник. Мы заинтересованы в людях, которых оцениваем как «хороших» не только мы. Обычно такиелюди работают на рабочем месте, в котором уверены, илинаходятся «на пути» к такому месту работы. Возможно, сейчаскандидат не присоединится к вам, в будущем его условияизменятся и он будет готов присоединиться к вам. Если вы небудете с ним на связи, то вы не узнаете об этих изменениях. Кроме того, это прекрасный личный пример системы, по которойон будет управлять личной карьерой после получения места у васкак агент ХИРШ.




28

Почему связываться с претендентом, после того как онсказал «нет»?

Что ему сказать?

Когда прекращать связь?

Приглашение к последующим встречам

Для того, чтобы продать кандидату карьеру, топ-менеджердолжен встретиться с ним лицом к лицу больше чем одинраз. Набор представляет для топ-менеджера продажу, тогдакак для претендента это решение об изменении жизни. Иногда требуется больше чем одна встреча для принятиярешения.




29

Каково среднее количество встреч до найма?

Кто должен присутствовать на встречах?

Где производятся встречи?

Что делать если претендент не явился на встречу?

Составление списка претендентов (Hit List):

Важным инструментом, которым вы воспользуетесь, является«список претендентов». В этот список необходимо внести всехлюдей, которых вы хотите видеть на работе у себя в офисе. Некоторые из претендентов попадут в список после интервью, анекоторые до его проведения. Этот список является вашимбоевым резервом.




Documents

Рекрутирование агентов