עצות לשימוש ב"הנחה" בתבונה7

זה אינסטינקט:מיד לאחר שהצד השני ישמע את המחיר

שאתה מציע, הוא יבקש הנחה.

מי שלא התכונן היטב לשלב מכריע זה, ימצא את עצמו, במקרה הטוב, מסיים משא ומתן ברווח נמוך, ובמקרה הפחות טוב, יאבד את

העסקה.

רוצה הנחה במחיר?

אם מישהו מבקש הנחה, זו סיבה טובה כאשר מבקשים הנחה, זה סימן לשמוח.

שמעוניינים במוצר או בשירות וכל מה שנותר הוא להגיע להסכמה לגבי המחיר.

ככל שהדבר ישמע תמוה, הסכמה על מחיר בין שני צדדים היא מהלך קל ופשוט בהרבה,

מאשר הסכמה על הרצון למכור ולקנות את המוצר.

הצע את ההנחה בעצמך

הרוב המוחלט של הלקוחות ממילא מבקש הנחה, לכן כדאי להקדים תרופה למכה וליזום את ההנחה.

כאשר היוזמה להנחה מגיעה מצד המוכר, הוא מוביל   את המשא ומתן ומכתיב את "מסגרת ההנחה".

שקלים, הוא מבין Xכשהקונה מקבל הנחה בגובה שגם אם יקבל הנחה נוספת, היא תהיה נמוכה יותר

מההצעה המקורית.

לעומת זאת, אם הקונה )לקוח( יעלה ראשון את נושא ההנחה, הוא עלול לפתח ציפיות להנחה גבוהה יותר

מאשר המוכר מתכוון ויכול לתת.

דבר בשקלים

עדיף להציג את ההנחה בכסף, לא באחוזים. הנחה, זה נשמע מעט 5% כאשר מציעים ללקוח

!(, לעומת זאת, 60%)במשביר לצרכן הוא רגיל לקבל שקלים 480כאשר מציגים את אותה ההנחה בכסף -

שקלים( זה נשמע הרבה יותר. 9,600)מתוך

בנוסף לכך, אם ההנחה תצוין באחוזים, הלקוח עלול 5%לבקש הנחה נוספת )קל יותר ללקוח לדרוש

נוספים(, מה שפחות סביר שיקרה אם היא מוצגת בשקלים.

שתי חזיתות

כדאי לפתוח שתי חזיתות: אחת המחיר והשנייה – תנאי תשלום/אשראי .

המשא ומתן יכול להתנהל לגבי שני מרכיבי התשלום והמתח ביניהם. לדוגמא- ככל שהמחיר יורד מספר

התשלומים יורד איתו, ולהיפך. כך מרוויחים פעמיים: הלקוח מרגיש שיש בידו שליטה

כי הוא יכול לבחור בין אפשרויות, והמוכר מצידו כול לתמרן את הרווח מעסקה בין פריסת התקבולים

והמחיר כולו. אם מציגים בפני הלקוח רק את ההנחה על המחיר,

המשא ומתן ייסוב כולו סביב המחיר.

השאר שוליים אם תשאיר שומן, לא תצטרך לחתוך בבשר.

אם המשא ומתן התחיל במחיר אשר לו שולי רווח נמוכים מאוד, כושר התמרון מוגבל. לכן, כדאי לקבוע מראש מהו המחיר שבו מעוניינים

למכור את המוצר, להוסיף לו אחוז מסוים למו"מ ולבנות אסטרטגיית חופש תמרון. הנחה קבועה שתשאיר

נוספים, 3%, אחריה, "קוואץ'" ב-7%לדוגמא: הנחה ראשונית בשיעור .4%ובמקרים נדירים , הנחה נוספת בגובה

גיבוש אסטרטגיית הנחה קבועה, שמהלכים ידועים מראש, מעניקים ביטחון, הדרוש בכל משא ומתן. כמוכר, לא תהיה עסוק בשאלה "מה

אעשה בשלב הבא?".

אין להתפלא אם לאחר ההנחה הראשונה, הלקוח יבקש מיד הנחה נוספת - מבחינת רבים, המשא ומתן מתחיל לאחר ההנחה הראשונה.

איך משלמים

טעות טקטית נפוצה היא לשאול את הלקוח באיזה אמצעי תשלום הוא מתכוון להשתמש

בעסקה.

כל מי שמבין חצי דבר במשא ומתן יענה מיד: "במזומן" וכך ייגלה מה מחיר הרצפה וידרוש

)ולרוב, גם יקבל( את אותו הסכום בתשלומים.

אל דאגה, אם ללקוח יש אפשרות לשלם במזומן, הוא יציין זאת בעצמו.

המספרים הקטנים

 כדאי להשתמש במחירים לא מעוגלים כגון, •, זה עושה רושם שאתה מדויק ולא 513, 492

"מעגל מחירים".

חמש דרכים לטפל בהתנגדות :•

. היה חיובי ביחס לדחייה , אל תפחד ממנה .1

כשאתה שומע "לא" אמור לעצמך : " זה פנטסטי , יש לי "לא" אחד פחות בדרכי " . עכשיו לאן אני ממשיך מכאן ?

. למד מהדחייה 2

בחן היכן שגית וקח זאת בחשבון במכירות עתידיות .

. הייה הגון כלפי עצמך .3

כאשר אתה מניח שיהיה לך קל ללמוד למכור , ולא מצליח מיד , אז אתה מרגיש רע כי קבלת "לא" . תן לעצמך קצת מרחב . אתה יכול לומר : "זה נראה קשה , אך אני הולך לעשות זאת " .

כך , אם לא תשיג זאת בהתחלה , אתה יכול לנסות שוב , כי ידעת שזה לא יהיה קל . כאשר תצליח , תגיע להרגשה עצומה של הישגיות .

. נתח את הלקוח .4•

אנשים פוחדים מקבלת החלטה לא נכונה כשהם מוציאים כסף . בחן , האם הלקוח מעלה התנגדות , דחייה אמיתית , או

שהוא רק לא בטוח ?

. מצא את סיבת ההתנגדות הספציפית .5

בחן ומצא מה הסיבה שהלקוח הגיב בשלילה , וענה לשאלת הלקוח שנשארה ללא מענה .

"אתם יכולים לגזוז כבשה פעם אחר פעם אבל אתם יכולים לפשוט את עורה רק פעם אחת" .)פתגם אירי(