динамическая продуктовая фабрика

1

1

1

Динамическая продуктовая фабрика

Предоставляет банкам возможность Быстро выпускать продукты, Динамично менять цену продукта Связывать продукты с кампаниями и управлять пакетными предложениями.

2

2

4 Возможности для банков

2

3 Почему это не сделано прямо сейчас

О чем мы сегодня поговорим

5

2

Как IBM может помочь / обзор решения

6 Примеры внедрений

Проблемы стоящие сегодня перед банками 1 Возможности необходимые для развития

3

3

3

Проблемы стоящие сегодня перед банками 1

Думать как ритейл, Работать как производитель

Традиционно банки пытались продавать клиентам продукты пользуясь массированным маркетингом, используя при этом подход «one size fits all». Время вывода продуктов на рынок часто доходит до 6-9 месяцев, и может требовать разработки специализированного программного кода, включать сложное тестирование и иметь высокую стоимость. В результате, у вновь разработанных предложений получается низкий процент принятия их клиентами. При этом, на каждого клиента приходится малое число используемых им услуг. Для решения этих проблем банку необходимо:

•  Детализированное до секунд представление о клиентах

•  Иметь возможность предлагать продукты и пакеты продуктов настроенных на СИЮМОМЕНТНЫЕ потребности и желания клиента.

•  Иметь возможность управлять «На лету» продуктовыми кампаниями, в зависимости от динамики их принятия клиентами.

5

Новые вызовы в банковском мире

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ перемены взаимоотношения • Обучающиеся системы взаимодействуют с людьми

• Аналитика находит ценности для каждого • Гладкая интеграция между платформами, каналами, компьютерами, телефонами… или нет

• Биометрия для быстрой аутентификации

Изменения в КОНТРОЛЕ • В отделении полно клиентов с личными устройствами

• Кто будет контролировать новый App Store для них

• Облако как модель бизнеса а не технологий • 50 и более способов оплаты

КУЛЬТУРНЫЕ изменения в ценностях • Нет простого понимания что такое семья. • Основанные на местоположении услуги, встречи по интересам, встроенные в приложения бонусы

• Вопросы с безопасностью касаются каждого нового сервиса

• Приватность становится все менее достижимой • Социальные сервисы уже используются всеми возрастами

Изменения в сегментации КЛИЕНТОВ • Мобильный мир приносит миллионы новых действий клиентов

• Престарелые родители нуждаются в помощи в управлении финансами

• Управление капиталом богатых клиентов становится более транзакционным

• Новые брокеры услуг оттягивают на себя клиентов

Прибыль по сегментам в рознице

Молодежь

0%

«Синий воротничек» 7%

Пенси- онер

5%

Топ Менеджер

6%

«Звезда»

31% Новое

поколение

10% «Белый воротничек»

13%

Элита 20%

Процент от общей прибыли

Source: Profit model / IBM analysis

Нигель -‐ Глобальный инвестор -‐ Большая семья -‐ самостоятельное управление

Фрэнк -‐ Электронное взаимоотношение -‐ Платежи, работник малого пред-‐ приятия, сложное кредитование

Сангита -‐ Студент -‐ Член большой семьи -‐ Пользователь e-‐banking

Богатый пенси- онер

8%

Wealthy Retired

8%

Барбара -‐ новая карьера -‐ собственный бизнес -‐ защита сбережений

Новые вызовы – комплексные требования не вписываются в сегментацию

Ваши коллеги в этой ситуации выбирают

эти услуги…. Вы можете расширить возможности Благодаря нашему

обучению В вашей группе, уже находятся

поставщики и

клиенты и

друзья

Эй! Сейчас совсем

РЯДОМ с вами

мы можем предложить ВАМ что-то ПОТРЯСАЮЩЕЕ!!!

Предложение Которое вы Хотите сейчас…

Вы можете позволить себе это?

Теперь вы можете

Оплатить 12-ю способами

Не хотите ли это с кем-нибудь

обсудить?

Воспользуйтесь

индивидуальным сервисом

Вы можете ВСЕ прямо здесь прямо сейчас

Общение с клиентом будет строиться вокруг взаимодействия с ним, а не транзакций

8

2

8


9

Производство Создание продуктов

Применимость

Стоимость производства

Straight Through Processing

Управление партнерскими взаимоотношениями

тестирование

……..

Дистрибьюция Гибкое ценообразование

Сегментация клиентов

Мультиканальная продажа

Управление документацией

Клиентское поведение

Концепция Дизайн предложений

Целенаправленный маркетинг

Политики ценообразования

Запуск Кампаний

Использование бизнес правил

Правила для цен

Правила применимости

Что делают банки чтобы соответствовать новым социальным условиям

Правила таргетирования

Правила для цен

Кредит

Депозит

Депозитный сертификат

Соглашение Продукт

Пакеты продуктов

Создают продукты Формируют пакеты Продуктов

Кросс-Продажи гибкое

ценообразование

Счет

Счет

Создают клиентские счета

Счет

Счет

Операции со счетами и пользование услугами

Продуктовые менеджеры

Маркетинговые специалисты

Клиентский менеджер Продажи Клиент

10

Что делают банки чтобы соответствовать новым социальным условиям

Они создают динамические и статические пакеты продуктов, по факту выпускаемые в момент обращения клиента. При этом условия, а так-же ценообразование продуктов рассчитываются индивидуально для каждого клиента.

И предлагают то, что вам нужно именно сейчас!

Усл.1

Усл.2

Усл.3

Усл.1

Усл.2

Усл.3

Прод.1

Прод.3

Усл.3

Прод.1

Предл.1

Продукт 1 Продукт 2

Продукт 3

Услуга 1 Услуга 2

Услуга 5 Услуга 4

Услуга 3

Простое предложение Пакетное предложение

Продуктовый каталог

Каталог предложений

Прод.2 Предл.2 Бизнес

“Строительные блоки” позволяют бизнесу формировать предложения…

… и формировать персональный набор услуг и цен для каждого предложения

Технические «примочки»

Молодой и активный

Internet

Возможность добавить в предложение специфичную аудиторию, определенный набор продуктов и услуг для формирования персонального предложения

Возможность выставления цены и скидки для каждого компонента предложения в зависимости от профиля заказчика и выбранного им набора

Специальная цена для потенциально выгодного

клиента

Выставление цены Выставление цели

Бизнес

13

2


13


14

Почему этот подход не может быть достигнут в рамках существующих систем?

Часто банки не имеют единого каталога продуктов Таблицы продуктов часто разрознены и управляются в рамках различных приложений и модулей. При этом нет единого процесса согласования, и синхронизации. Это приводит к высокой цене внесения изменений, снижает скорость выведения на рынок и снижает возможность тестирования и подгонки параметров (например по регионам, или отдельным каналам) Банки не имеют возможности эффективно управлять соглашениями при широком портфеле продуктов Правила формирования пакетов и их применимости создаются в различных системах, иногда они жестко зашиты в логику программ, поэтому часто очень трудно вносить изменения. Банковские системы не поддерживают связывание собственных услуг, внешних услуг и продуктов в единое предложение. Соглашения не могут быть изменены на лету для реакции на важные события (закрытие клиентом счета) Банку не доступны объединенное представление о соглашении между клиентом и банком поэтому, банки теряют как доход так и клиентов даже после значительного усилий клиентских менеджеров. Кроме того банки неспособны создавать большие наборы услуг, чтобы увеличить доходность от клиента и транзакционный доход.

15

Почему этот подход не может быть достигнут в рамках существующих систем?

Маркетинг имеет ограниченные возможности оперирования ценой Множество систем расчета цены, существующих сегодня, не могут быть быстро изменены для отражения новой логики формирования цены (например ценообразование на основе отношений с клиентом) В результате предложения не могут быть быстро изменены в соответствии с текущим поведением клиента. Таким образом снижается привлечение новых клиентов, их доходность, а так-же растет отток недовольных клиентов. Каналы продаж и сервиса клиентов часто изолированы Интернет банкинг, Отделения и Call Центры обычно работают на разных фронт системах. Информация о клиентах, взаимодействии с ними, их услугах и предпочтениях не полностью переносится между системами.

16

16


2


16


Почему это привносит солидные возможности для банков?

17

•  Пакетирование продуктов может повлиять в среднем на 50% костов. •  Привлечение новых депозитов за счет более релевантных продуктов/услуг и персональной цены. Текущие счета/Сберегательные счета (CASA) обеспечат большую маржинальность –  Увеличение числа депозитов от клиентов и семей (1.5% на примере некоторых банков*) –  Увеличение среднего баланса на депозитах ( потенциально 5%* ) и активов в управлении( на 5%*)

•  Снизить отток клиентов благодаря более целевому предложению продуктов, услуг и цены –  Снижение оттока (0.25%*). Каждый потерянный клиент это примерно $380 в год

•  Предоставление более целевых предложений с конкурентной ценой для привлечения большего числа клиентов и более роста числа премиальных клиентов –  Рост числа привлекаемых клиентов ( 1%*)

•  Увеличение эффективности для снижения цены привлечения новых клиентов, включая создание продуктов, их обслуживание и маркетинг –  90% отношений требует человеческого вмешательства –  Данные о клиентах часто дублируются потому что приходят из разных каналов обслуживания

–  Клиенты не могут начать оформление услуги по одному stop the application process mid-stream каналу, а затем продолжить через другой канал

–  Снизить число обращений в отделение для открытия счетов и услуг (5%*)

–  Снизить число обращений в голосовой контакт центр (IVR обращение стоит $3, общение с оператором ~ $8)

•  Увеличение прибыли от комиссионных за счет уменьшения комиссий выданных без необходимости –  Снижение ненужных выплат ( 20%*)

•  Перенос процессов подключения услуг из отделений в менее дорогие каналы обслуживания

Cost Brakedown of Bank's Activity

Account Maintenance24%

Account Opening22%

Mortgage & Other Loan Processing

11%

Decisioning & Authorization

5%

Product Dev & Mgmt4%

Other8%

Clearing5%

Card Processing10%

Securities Processing and Mgmt6%

Payments5%

18


2


5

18



19

Мастер данные о продуктах

Мастер данные о договорах

Система расчёта цены

Call Центр Отделения Internet

Сберега- тельные счета

Кредиты

Ипотека

ATM Голосовой робот

другие системы

Текущие счета

Аналитика Мастер данные о клиенте

Управление предложениями

Процесс организации & и правила

Карты

Высокоуровневая бизнес архитектура

20


2


5

20

6 Примеры внедрений



21

Bank of America

Бизнес потребности: •  Более гибко использовать возможности предлагаемых продуктов для привлечения и удержания клиентов

•  Необходимость улучшения используемых технологий бизнеса, несмотря на текущее лидирующее положение на рынке

•  Создание централизованного продуктового каталога являлось ключевой инициативой банка

Выгоды: •  Быстрый вывод на рынок продуктов, сервисов и пакетов предложений

•  Улучшить «agility» для быстрой адаптации цены и пакетных предложений

•  Устранение ошибок связанных с «Ручными процессами» •  Повысить реактивность на все чаще меняющиеся требования регуляторов

•  Возможность быстрой реакции на просадку отдельных KPI банка

•  Повысить коэффициент удержания клиентов •  Повысить прибыльность на одного клиента

О компании Банк America Corporation является второй по величине банковской холдинговой компанией в США по размеру активов, и четвертым по величине банком в США по рыночной капитализации. Банк со штаб-квартирой в городе Шарлотт, Северная Каролина. Банк Америки обслуживает клиентов в более чем 150 странах и имеет отношения с 99% в США Fortune 500 компаний и 83% компаний из списка Global 500. Источник: Wikipedia.org Решение

•  MDM Collaborative Edition для коллективного управления каталогом

•  MDM Advanced Edition для включения каталога в общую систему бизнес процессов банка

•  WebSphere Ilog для консистентного ввода в каталог продуктов и их ценообразования

22

BNP Paribas

Бизнес потребности: •  Необходимость в создании гибкого решения позволяющего определять предложения банковских продуктов, сложные взаимоотношения между ними и условия, в которых они продаются

•  Получить представление продуктов, с возможностью отбора по профилю клиента и подходящих ему предложений

•  Применять тарифы, адаптированные под профиль клиента •  Распространить рассчитанные предложения на фронтэнд системы

Выгоды: •  Быстрый вывод на рынок продуктов, сервисов и пакетов предложений

•  Создание и управление предложениями бизнес пользователями, не обладающими техническими знаниями

•  Целостное и качественное представление продуктов и предложений

•  Возможность использования многоканальной коммуникацией с клиентом

•  Возможность создания персонализованных предложений в режиме реального времени

•  Гибкость в создании конкурентных на рынке предложений •  Повышение конкурентоспособности

О компании: BNP Paribas крупнейший банк во Франции – 5-й банк в мире. В нем работает 171,200 человек на территории 85 стран. Обзор решения: MDM Collaborative Edition

•  Управление продуктами •  Управление пакетами продуктов

•  Базовая информация о тарифах и признаках применимости

ILog JRules (ODM) •  Моделирование предложения «Customer Eligibility» и цены

23

TIAA Cref

Бизнес потребности: •  Необходимость в создании «Фабрики продуктов» для управления жизненным циклом портфелей продуктов.

•  Возможность тестирования сценариев до их публикации в промышленное окружение

•  Возможность взаимодействия в процессе создания продуктов различных департаментов

•  Повысить переиспользование информации используя шаблоны •  Получить возможность гибкого создания продуктов с различными опциями, учитывающими специфику каждого отдельного клиента

Выгоды: •  MDM Collaborative Editions явился удобным фронтэндом для MDM

Server для создания и внесения изменений в информацию о продуктах. •  Функции Workflow позволили различным департаментам принимать одновременное участие в создании новых продуктов

•  Эти же функции позволили организовать симуляции поведения новых продуктов до введения их в публичный доступ

•  Гибкая подстройка модели данных упростила управление персонифицированными продуктами и позволила использовать шаблоны для создания новых продуктов и пакетов продуктов

•  Расширенные возможности интеграции позволили упростить распространение продуктов по различным каналам коммуникации с клиентом

О компании Teachers Insurance and Annuity Association - College Retirement Equities Fund (TIAA-CREF) является одной из крупнейших финансовых компаний в Соединенных Штатах, с $ 398 млрд активов под управлением по состоянию на 30 сентября 2008 года. Организация помогает удовлетворить финансовые потребности примерно 3,6 миллиона человек и 15 000 учреждений в академических, исследовательских, медицинских, культурных и некоммерческих полей. Большая часть TIAA-CREF работает на некоммерческой основе Источник: веб-сайт TIAA CREF

Обзор решения:

•  InfoSphere MDM Collaborative Edition

•  InfoSphere MDM Advanced Edition

24

BPCE

Бизнес потребности: •  Получить централизованную платформу обеспечивающую создание, поддержание единообразие, и публикацию во внешние системы непротиворечивой информации

•  Обеспечить управление информацией о продуктах и справочную информацию на корпоративном уровне

–  Сложные репозитарии и каталоги –  Таблицы(например коды и метки)

•  Обеспечить гетерогенность для –  Разных напрвлений бизнеса –  Различных практик управления процессом –  Нескольких IT платформ

Выгоды: •  Поддержка всех основных каталогов для группы банков •  Ускорение процесса выпуска новых продуктов •  Возможность для бизнес пользователей простым путем создавать новые категории и характеристики в каталоге

•  Создание централизованного продуктового каталога и гарантия единой картины для различных подразделений группы банков

О компании Это 17 сберегательных банков обслуживающие жителей определенных регионов. Миссия – содействовать развитию регионов. Обслуживают как физических лиц, так и организации, профобъединения и т.д. Предлагают очень широкий спектр услуг: депозиты, депозитные фонды, управление капиталом, страхование, девелопмент. Source: CNCE web site

Обзор решения: •  MDM Collaborative Edition для централизованного управления продуктами и услугами

25

Банк Centrale Populaire (Марокко)

Бизнес потребности: •  Обеспечить единообразие справочной информации для улучшения обмена информацией между подразделениями.

•  Создать глобальное представление о продуктовой информации, с поддержанием истории изменений.

•  Обеспечить понятные процессы управления жизненным циклом продуктов.

Выгоды: •  Привело к консолидации управленческих процессов вокруг предложений, продуктов и услуг.

•  Снижение дублирования бизнес информации за счет ее переиспользования и нормализации.

•  Снижение трудовых затрат, а также сложности и связанных с ней ошибок в интеграции с бэкэнд системой за счет введения стандартного процесса.

О компании BCP (Banque Centrale Populaire) крупнейший банк в Марокко с офисами, расположенными в Европе и Африке. BCP имеет около 1000 отделений и 3 миллионов клиентов. Обзор решения: IBM InfoSphere MDM Collaborative Server для централизованного создания, управления и развертывания информации о продуктах и услугах

Business

динамическая продуктовая фабрика