Upload
-wise-
View
77
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
«Как создать боевой отдел продаж или как включить
режим "турбо" у продавцов.Что должен знать
руководитель о продажах, чтобы обеспечить
постоянный рост дохода.»
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
1. Почему есть такая идея, что проблемы в области продаж трудно уладить.
2. Какой главный ресурс есть у продавца и почему он не используется.
3. Какие действия руководителя лишают компанию дохода, в то время как он думает, что его действия ведут к увеличению дохода.
4. Самые распространенные ошибки при работе продавцов (вопрос цены, материальность продажи).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Мы рассмотрим:
1. Практически каждый владелец, руководитель озабочен уровнем дохода или его нестабильностью.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
2. Для многих руководителей область продаж является непонятной и плохо контролируемой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
3. Многие руководители видят необходимость в обучении продавцов, в то время как продавцы не хотят обучаться .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
4. Во многих областях результаты напрямую связывают с обучением.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
В обучении продажам часто нет привязки к получению результата.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
В общем можно отметить, что продажи являются самой проблемной областью для большинства руководителей, но лишь немногим удается её действительно уладить .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
1. ЧТО ПРОИСХОДИТ?
2. КАК ЭТО УЛАДИТЬ?
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Возникает два вопроса:
1. Этика.
2. Технология.
3. Администрирование
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Как применить к области продаж последовательность:
1. Отсутствие понимания, что такое продажа на самом деле.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
2. Наличие большого количества ложных данных.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
а) Нужно родиться продавцом.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
б) Нужно иметь чутьё .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
в) Продажа это искусство, а не технология .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
г) Цена – это единственное, что нужно покупателю .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
3. Продавцы считают, что продажа материальна.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
Работа продавца
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ: Продавец должен знать и уметь показать
ценности своей услуги.Продавец Покупатель
или
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ДО РАБОТЫ ПРОДАВЦА КЛИЕНТ ДУМАЕТ ТАК:
ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ЦЕННОСТЕЙ
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Суть работы продавца: «Осуществление продажи зависит от
продавца.Свое умение продавец использует исключительно для того, чтобы усилить желание покупателя иметь товар, повысить ценность этого товара в глазах покупателя и получить равноценную оплату».
Л.Рон ХаббардИП ОХС от 14.12.1970 года, «Душевное здоровье группы», том 2 стр.76
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
4. Внимание владельца, руководителя и продавца чрезмерно сосредоточено на цене .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
5. Продавец не считает продажу услугой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец не считает продажу услугой. Продавец считает ответ «НЕТ» – концом сделки.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец не считает продажу услугой.
После первого отказа, он хватается за минусы и начинает работать с негативом. Перестает
работать с выгодами и этим блокирует сделку.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
6. Большинство обучения улаживает следствия, а не
причины низких продаж (Работают с
проявлениями индикаторами и симптомами).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
а) Работа с возражениями.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
б) Работа с ценой или как продать скидки.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
в) Скажи 3 раза «Да».
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно уладить.
7. Незнание технологии. Непонимание, что продажа это
технологичный процесс. Существует четкая
технология – простая, понятная, легко
воспроизводимая.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Незнание технологии.
а) Отсутствие стабильных данных о технологии.
б) Незнание того, что если есть проблема, то решение для неё нужно искать в более ранней работе с
клиентом.
Директор по развитию
Фея
Кассир
Финансовый консультант
Экскурсовод по пользам
Разведчик
Ключ к уху
Гость, хозяин
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Проводились исследования в течение 15 лет в
области продаж. Искалась причина низких
продаж. Ответ был найден в другой области –
управлении. И это было настоящим
открытием!
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продажами. Важно: мотивацию создает руководитель,
своими ежедневными действиями.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в мотивации:3 критерия мотивированности:
1. Продавец имеет поставленную задачу.
2. Двигается самостоятельно (проявляет инициативу).
3. Желает обучаться (за свой счет).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:1. Продавцы не имеют проблем в виде
поставленных задач.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:а) Руководители не имеют идеальной картины
области продаж и работы продавцов.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
П
Р
О
Б
Л
Е
М
Ы
ОСНОВОЙ любого бизнеса являются проблемы клиентов. Бизнес решает эти проблемы. Для этого он создается.
Больше решает – больше денег.Меньше решает – меньше денег.
СТАВИТ проблему РЕШАЕТ проблему
РУКОВОДИТЕЛЬ СОТРУДНИК
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
б) Руководители считают нормальным игры
на снижение цен, игры в скидки, оплату
обучения продавцов, идею, что
мотивированных людей мало, идею, что
деньгами можно мотивировать.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:2. Руководитель своими действиями разлагает
сотрудников, не давая подтверждения успехам.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:3. Все внимание руководителя сосредоточено на
невыполненных задачах и проблемах. Как создается мода на сложности и трудности.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Руководитель должен обладать навыками, которые создадут в
компании состояние«легкой неизбежности».
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец готов к любой ситуации и побеждает в любой ситуации,
которая может произойти с клиентом.
Ежедневное применение успешных навыков создаст ситуацию, когда: