מאת ישראל טופר

מהבנת מניעי הקניה והתנהגות , כל התהליך צעד צעדהגולשים ברשת ועד לפעולות שבהן עלינו לנקוט כדי

. להפוך אותם ללקוחות משלמים

כיצד להפוך אוהדים ללקוחות

כדי שאנשים ירכשו

תנאים 3צריכים להתקיים יכולת, רצון, צורך

צורך הוא מה שאנשים מרגישים שחסר להם " סולם הצרכים של מסלאו"

?מה אנשים צריכים D-needs

-Dהצרכים מחולקים לשתי קבוצות , אם נבין מה אנשים צריכים נוכל להציע להם פתרונות מתאימיםneeds ו- B-needs

D-needs- עשייה(doing :)ימטרתם להגיע למצב של סטטוס קוו פיזי ומנטאל , תנועה ומנוחה, שינה, איזון של מלחים וסוכרים, טמפרטורה, חמצן, מזון ושתייה :פיזיולוגיים

.בלעדיהם אין קיום. הימנעות מכאב וסיפוק יצר המין, היפטרות מפסולת

למשל קביעות . יציבה וניתנת לניבוי באופן יחסי, להישמר מסכנות וליצור סביבה בטוחה:בטחון .'קניית ביטוח חיים וכו, מגורים בשכונה טובה, בעבודה

חיבור לקהילה שהוא יכול להרגיש שייך אליה , בניית קשרים חברתיים וחיזוקם:צרכי שייכות ואהבה

. וכן חיפוש אחר בן או בת זוג והקמת משפחה

, תשומת לב,כגון כבוד . הצורך לקבל הכרה מסביבתם ולחוש כי הם ראויים ובעלי ערך: צרכי הערכה: וברמה הגבוהה יותר נמצאות התחושות של מסוגלות והצלחה. 'סטטוס חברתי וכו, מוניטין מקצועי

. מומחיות ועצמאות, אמונה ביכולת, ביטחון עצמי

?מה עוד אנשים צריכיםB-needs

להיות(being) )ופחות עסוק , יצירתי ופתוח לחוויות, ספונטני בענייני היומיום

. להיות כל מה שאנחנו יכולים להיות: צורכי הגשמה עצמית

להעמיק וללמוד, לדעת, הצורך להכיר: צרכים קוגניטיביים.

ההתפעלות מהיופי ומהסימטריה של הטבע: צרכים אסתטיים .

להיות יותר ויותר , הצורך להגשים את היכולות שלי: הצורך במימוש העצמי . ממי שאני באמת

אם –האם המוצרים או השירותים שלכם נותנים מענה לאחד הצרכים האלה ? כן איך ולאיזה צורך בדיוק

מה מקומן של הרשתות החברתיות בזיהוי ומתן ?פתרונות לצרכים חברתיים

סולם הצרכים של הרשתות החברתיות בהקבלה למסלאו

" קול"צור פרופיל והשמע : נוכחות

בחירת הפלטפורמה בה תרגיש נוח ובטוח להשמיע את דבריך

תקשורת עם אנשים וקבוצות שיקבלו

אותך ואת רעיונותיך

בניית מיתוג אישי ברור המבטא בביטחון את דעותיך

אופטימיזיציה ומימוש הרווחים

צרכים פיזיולוגיים

הגנה ובטחון

שייכות ואהבה

עצמית הערכה

מימוש עצמי

בעוד הצרכים משותפים לכולנו

הרצונות שלנו שונים

הדרך שלנו לענות על צורך -רצון

? מה אנשים רוצים -שאלת מיליון הדולר קור , אוכל-רעב)ברגע שמתעורר צורך אנשים רוצים לממש אותו

(טיפול -כאב , בגד –

לדוגמא :לבחירתם –ברשת לאנשים יש אפשרויות מימוש מגוונות ( 'כשהגב כואב הם יכולים לבחור בין עיסוי לדיקור לכדורים וכו

מידע, חינוך, תרבות)פ פרמטרים שונים "אנשים בוחרים ע , (ועוד, המלצות

קבוצת אנשים שהצרכים והרצונות שלהם דומים נקראת נישה

לאיזה נישה אתם פונים?

מהם החלופות המתחרות בכם באותה נישה ?

?ואיך אתם מציעים זאת

מה אתם מוכרים

זיהיתם את הצורך ומצאתם נישה שרוצה לפתור את ? האם זה מספיק –החסר בעזרת ההצעה שלכם

כעת מגיע הרגע להתמודד עם מתחרים המציעים פתרון דומה או זהה

מנצחתיש לכם הצעה האם ?

כיצד אתם מדגישים ומבליטים את ההצעה הזאת ?

כיצד זה בא לידי ביטוי באמצעי הפרסום שלכם?

כיצד זה מופיע בדף העסקי שלכם ?

האם אתם יודעים כיצד לנהל את תהליך השיווק?

אתם מוזמנים לשקפים הבאים –אם לא

עלינו להבין את , לבחור דווקא בנו, שיש להם צורך ורצון משותף, כדי לגרום לגרום לאוהדים :התהליך שעלינו לעבור

ATTENTION– ראשית ניצור תשומת לב בכך שנחשוף עצמנו ברשת

INFORMATION – שנית ניתן להם מידע ובכך נמקד את הלקוחות הפוטנציאליים . תוך הבלטת היתרונות והתועלות שלה( שירות/מוצר )בהצעה שלנו

DESIRE – לספק את ההצעה שלנו כדי המידע שיינתן יגרום להם לרצות ולהעדיף את ( בהמשך נראה פרוט איך זה קורה)הצורך שלהם

- CONFIDENCE תעודות, המלצות)תוך כדי כך נחזק בהם את תחושת האמון והבטחון , ( 'פה לאוזן וכו

ACTION – לנקוט פעולה ולרכוש את ההצעה שלנו כגון דף ניתן להם כלים שיאפשרו להם . הרשמה או מסירת פרטים

SATISFACTION – אלה שכבר החליטו וקנו יקבלו שירות יוצא דופן שיגרום להם . לשביעות רצון וכך יחזרו אלינו וגם ימליצו לאחרים

ברשת מהם השלבים לשיווק (אנחנו)המשווקים זוית הראיה של פ "ע

T.I.R.E.A : קורה ללקוחות מה

בזמן שאנו פונים אליהם ברשתחשוב להבין גם את התהליכים שעובר הלקוח הפוטנציאלי כשאנחנו מנסים לשכנע אותו באמצעות אמצעי

פרסום ושיווק

Thought – (. אני לא רעב, לא תודה)הלקוחות מוצפים במידע שרק חלקו מגיע ברגעי הצורך

Interest– (אני מת לאכול את הבורקס הזה )שהמידע פוגש צורך נוצר רצון ברגע

Risk – ( אבל זה משמין)' חוקיים וכו, בריאותיים, לעיתים הרצון מלווה בסיכונים כלכליים

- Engagement ( אבל אני רעב וזה מריח מצויין)כאשר התשוקה מתעמתת עם הסיכון

- Action ( מחר אעשה דיאטה, בורקס 2טוב נו תביא לי )כאשר הרצון מתגבר על הסיכון

ובעיקר כיצד הפלטופרמה השיווקית של פייסבוק

פועלת על פי העקרונות האלה

לפני שמתקדמים בואו נבין את העקרונות של הרשתות החברתיות

מעגלי קשרים : עקרון ראשון כל הגולשים ברשת נמצאים באיזה שהוא מעגל קשרים חברתי

( מעטים או רבים)ברשת החברתית לכל אדם יש פרופיל וחברים . ויכולת ליצור קשר עם אחרים

יש גם חברים וכך הלאה , לכל אחד מהחברים של כל אדם

כל אדם מרוחק מכל אדם אחר לכל היותר בשישה מעגליםאנשים 6ביניכם לנשיא אובמה מפרידים רק –חברתיים כלומר

שמכיר מישהו , מישהו במעגל שלכם מכיר מישהו במעגל שלו) ( עד להכרות אישית עם אובמה ' במעגל שלו וכו

מהן מערכות היחסים האופיניות לרשת החברתית

הרשתות החברתיות שינו את מערכות היחסים בין בני אדם : והפכו אותן להרבה יותר

שקופות ונטולות מחיצות, שיוויוניות, זמינות, נגישות.

מהירות יעילות וחדשניות, מובנות.

מקיפות ויוצרות נאמנויות ומחויבויות חדשות , משתפות

? האם מערכות היחסים ברשת שיוויוניות לרוב הקשר עם חבר קרוב מאד אינו שווה לקשר : מערכות היחסים ברשת אינן שיוויוניות לדוגמא

ולכן נקבעו מדדים שקובעים את רמת הקשר והיחסים בינינו לאחרים המושפעים ... עם חבר של חבר : מגורמים שונים כדלקמן

( כמה מעגלי קירבה מפרידים בינינו )טיב הקשר ורמת הקירבה לחבר

האם יש בינינו נושאים משותפים בעלי –הצדדים ערך הקשר מבחינת המידע שיעבור בין ? נניח שאני יועץ שיווק ואתה יועץ פיננסי סביר ששנינו מכירים לקוחות משותפים: ערך

לדוגמא אני יועץ עסקי ואתה עסק ( עסקים מול צורך )הדדיות הקשרים ועוצמת התמורה קטן שזקוק לסיוע בשיווק

עד כמה דחופה העזרה שלי –לדוגמא ( לרוב אינה מיידית)תזמון התמורה ?

עסקית /עד כמה אנו באמת דומים או שונים מבחינה חברתית –הצדדים קוי דמיון ושוני בין

המעגלים כמערכות יחסים 7 חברים שאנו סומכים עליהם ומשתפים בינינו מידע והתנסויות אישיות –המעגל הראשון

. היחסים הדדיים וארוכי טווח חברים שדומים לקודמים אך טרם שיתפנו זה את זה במידע –המעגל השני.

אנו נכונים לקבל לכבד , ההכרות איתם נובעת משני המעגלים הראשונים –המעגל השלישי . ולשתף

אנשים שהיינו איתם בקשר לאחרונה אך טרם קיבלנו החלטה לגבי –המעגל הרביעי . הכללתם ברשת הקשרים שלנו או שניתן להם להיעלם

אנשים איתם אנו נמצאים בתקשורת לא משמעותית ובשיח לא מחייב –המעגל החמישי .

אנשים שהקשר איתם אינו תורם לאף אחד משני הצדדים –המעגל השישי .

הקשר עם אנשים אלה קלוש ביותר אין אנו משתפים אותם במידע חשוב –המעגל השביעי .ואין הערכה הדדית יחסים קצרי טווח והכרות מרוחקת מאד

האם אתם יכולים להגדיר את המעגל ? שבו נמצא כל אחד ואחד מחבריכם ואוהדיכם

? באיזה מעגל נמצא את האוהדים שלנו בטרם נהפוך אוהדים ללקוחות עלינו להבין את מערכת היחסים בינינו לאוהד

מהו אוהד ? . כלומר הסכים לקבל מכם פוסטים על הקיר שלו, אדם שעשה לייק על הדף שלכם

מי הם האוהדים ? .החושבים שהתכנים שלנו עשויים לעניין אותם( שלרוב אינם מוכרים לנו)אנשים

מה הצרכים והרצונות שלהם ? ? ובמקרה שלכם( מידע שיווקי)אני מקווה שהם זקוקים למה שאני מציע

מה הם רוצים לקרוא ולדעת ? פוסטים שונים יוצרים תגובות שונות אצל אוהדים שונים וכך ניתן לדעת באיזה שלב

(.?זוכרים את השקפים) T.I.R.E.A -ו A.I.D.C.A.S פ "הם נמצאים ע

מה אני רוצה מהם כעת ? כשאני יודע מה אני רוצה מהאוהדים והיכן הם נמצאים אפשר להציע להם הצעות

('הצטרפות לקבוצה וכו? סדנה? ייעוץ אישי)שונות בהתאם

נראה בשקפים הבאים? איך אני אעשה את זה...

ואחרי כל ההקדמה הארוכה והחשובה

מגיע הקטע המעשי

?אז איך הופכים אוהדים ללקוחות

שדרגו את מערכת היחסים

כיצד הם , מה הצרכים שלהם, מהיכן הם מגיעים, אז עכשיו כשאנחנו יודעים מיהם האוהדים שלנואנו מגיעים לשלב העשייה –רוצים לממש את הצורך הזה וכיצד אנחנו יכולים לסייע להם בכך

. כשבשלב ראשון אנו עוסקים בדרך שבה אנו מתקשרים איתםכי הם מגלים התענינות במה שאנו כותבים על הדף ולכן ייתכן " אוהדים"אנו רוצים : חשוב לזכור

יש לזכור שהאוהד יכול להיפרד מאתנו בכל רגע ולכן יש לשמור עליו –שהם לקוחות פוטנציאליים ואז גם ירצה לבחור ( צורך)ולגרום לו לרצות ולהמשיך לקבל את המידע שלנו עד לרגע שיזדקק לנו

. בנו ולא באחרים

מבהירים ? האם הם יוצרים אמון(: התמונה, השם)המיתוג , "אודות"ה, בדקו את העיצוב :הדף ? מיידית מה אתם עושים ולמה כדאי להיות אוהד שלכם

היצירתיות, הנוסח, האם המראה? איכותן גבוהה ורלוונטית, האם הם מציעים תועלות: המסרים ,? "בבית"עונים לדרישותיהם ונותנים להם להרגיש , השפה והנימה מתאימים למירב האוהדים שלכם

? האם אתם מצליחים למתג עצמכם כמומחים בתחומכם

לתגובות, התמונות והוידאו שאתם מעלים גורמים לשיתוף, האם הטקטסים: האינטרקציה ,, מפתיעים, מסקרנים, מאתגרים, שואלים? האם אתם מסבירים או משוחחים? או להתעלמות, ללייקים

? קוראים לפעולה, מגיבים למגיבים, מערבים אותם, מציעים פתרונות, מחדשים

מהממוצע האם אתם יודעים מי הם ומפרגנים להם 75משתפים פי : אוהדים שרופים ?

הפכו את האוהדים ללידים כמו . האוהדים האחרונים שעשו לייק 500פייסבוק מאפשרת לנו לקבל פרטים רק על

מכאן שכדי להפוך . כן אין באפשרותנו לפנות ישירות מהדף שלנו לפרופילים פרטייםי "ללקוחות פוטנציאליים עלינו להיות איתם בקשר מתמיד ע –אותם ללידים כלומר

אך מכיוון שרק אחוז קטן יראה את הפוסטים האלה , העלאת פוסטים שיגיעו אליהם . מומלץ לפרסם בתשלום או להפוך אותם לרשימת דיוור עם פרטי האוהדים

: להלן כיצד עושים זאת פרסמו בתוך הדף כדי להגיע למירב האוהדים וגרמו להם לצאת מהדף

. או לאפליקציה, (דף נחיתה)לאתר , לקבוצה

( קבלו מתנה )תנו להם סיבה להשאיר פרטים בדף הנחיתה שלכם

קליקים ופרטים למילוי הפכו את תהליך ההרשמה לקל עם מינימום

חנות + את הפרטים שקיבלתם הפכו לרשימת דיוור מנוהלת באמצעות תוכנה .וירטואלית

מתגו את אנשי הרשימה ותנו להם יחס מיוחד .

ככל שעשיתם עבודת הכנה , הבינו שמדובר בתהליך ארוך הדרוש סבלנות מרובה, כך הסיכוי להאמין בכם ולהוציא אותם החוצה ולתת לכם פרטים, קודמת טובה יותר

. גדול יותר

מדיבורים למעשיםיצרתם רשימה שבה תמצאו את האוהדים שנרשמו והתענינו במה שהצעתם.

בחינם באופן קבוע( בעיקר מידע)תנו לאנשי הרשימה ערך רב .

שלבו במידע הנשלח הנחות ומבצעים ותזכורות לעשייה שלכם

אחת לחודש דוורו להם על מבצע החודש לחברי הרשימה בלבד

נצלו סיבות כגון חגים וארועים למבצעים ותזכורות מכירה .

בתשלום סמלי/צרו אירוע מחוץ לרשת בחינם

כגון מכירה בחנות בהנחה –ארגנו פעילות בתשלום מחוץ לרשת.

בקשו מהם לשתף ולפרגן

הבינו שלעולם לא תסיימו את התהליך : שידרוגם ללידים , גיוס אוהדים

. והפיכתם ללקוחות

בהצלחה מישראל טופר