Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструменты современного предпринимателя:

ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

STARTUP DAY . Декабря 2014 Илья Королев

Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)

Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)

Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln инвестиций)

Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)

Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)

Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp

Евангелист Lean Startup и Customer Development:)

Илья Королёв

[email protected]://bit.ly/fbstartupdevwww.facebook.com/ikorolev

Контакты

http://iidf.ru

http://eagleplatform.com

http://yatv.ru

mailto:[email protected]

http://bit.ly/fbstartupdev

http://www.facebook.com/ikorolev

9 из 10стартапов проваливаются

http://on.wsj.com/1jqVMyw

Отсутствие рыночной потребности

Закончились деньги

Неправильная команда

Конкуренты

Ценообразование

Плохой продукт

Отсутсвие внятной бизнес-модели

0 12,5 25 37,5 50

17%

17%

18%

19%

23%

29%

47%

http://bit.ly/1v73JvG

Причины смерти стартапов

«Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен».

– Эрик Рис

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen. Founder & CEO

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen. Founder & CEO

«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»

– Майк Тайсон

Идея = галлюцинация

– Майк Тайсон

Стартап = маленькая версия большой компании

не

Временная организация, созданная для поиска

масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста

Стартап

Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

Traction

Time

Идеальная модель роста Стартапа

AirBnB

Lean Startup&

Customer Development

Бизнес-моделирование (Business Model Generation)

Гибкая разработка продукта

(Agile Engineering)

Развитие клиента (Customer Development)

Lean Startup



(Agile Engineering)


Lean CanvasПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Н Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?

адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9

Lean CanvasПРОБЛЕМА

Какие у клиента потребности?

Какие нерешенные проблемы?

Какие мотиваторы есть у клиента?

Альтернативные решения

РЕШЕНИЕ

Опишите три ключевых функционал вашего решения

ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

За счет чего будет создаваться ценность.

Крючки для клиента

НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО

Что в вашем решении/продукте трудно повторить?

Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?

КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы

Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?

Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?

Сколько у него денег?

Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ

Продуктовая воронкаAARRR

КАНАЛЫ

Откуда берутся клиенты?

Какие каналы наиболее эффективны?

Емкость каналов?

СТРУКТУРА РАСХОДОВ

На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)

СТРУКТУРА ДОХОДОВ

Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?

Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________

2 134

5

67

8

9ГипотезаГипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

Гипотеза

ГипотезаГипотеза

Гипотеза

адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев

Гипотеза Тестирование Накачка

Гипотеза

Данные

ЭкспериментВыводы

картинка:

«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»

– Томас Альва Эдисон



(Agile Engineering)


Обычный подход Customer Development

CUSTOMER INTERVIEW

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

MVP

http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/

«Мы тоже сначала сделали MVP »- Тони Старк, Stark Industries

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries

Сделать предзаказ

Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)

Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)


Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)






Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

BUILD

MEASURE

LEARN

ИДЕЯ

ПРОДУКТДАННЫЕ




Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)

Проводим эксперимент и анализируем данные

BUILD

MEASURE

LEARN

ИДЕЯ

ПРОДУКТДАННЫЕ

Повторяем цикл до тех пор, пока не почувствовали что нашли соответствие продукта и рынка

product/market fit

Traction

Time

Соответствие Проблема/Решение

Соответствие Продукт/Рынок

Идеальная модель роста Стартапа

Поиск клиента

Масшта

бирован

ие

Проверка клиента Создание клиента

Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

Кто виноват?

Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash MauryaClayton

Christensen Everett Rogers

Не бояться ошибки и не сдаваться!

Фокус на клиенте и его проблеме

Идея – это набор галлюцинаций

“GET OUT OF THE BUILDING!”

– Стив Блан

к

CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUPвам в помощь!

😜

СПАСИБО!