Embed Size (px)
Citation preview
О
ХАНОЙСКИЕ БАШНИСистема подготовки продавцов
специального назначения
2
Об авторе
Володин Павел Владимирович
15
Более 15 лет работы в бизнесе
12 лет в продажах ИТ
30
Более 30 статей в
журналах
300
Более 300 слушателей прошли программу, в
том числе в МВА
3
По мотивам вэбинара Романа Шерна
Вероятность продажи продукта
компании %
Количество холодных
контактов с клиентами
3 1515 9010 4420 2125 16
100 холодных звонков
10 теплых контактов
1 проект
Обычная воронка продаж
4
По мотивам вэбинара Романа Шерна
Вероятность продажи продукта
компании %
Количество холодных
контактов с клиентами
3 1515 9010 4420 2125 16
100 холодных звонков
10 теплых контактов
1 проект
Затраты ресурсов! Оценивали?А есть ли метод увеличить вероятность продажи?
Обычная воронка продаж
5
О чем поговорим сначала: сила традиций
Подготовка
Коммерческое предложение
Работа с возражениями
Работа с торгом
КОНТРАКТ
Переход к следующему проекту
Подборка POS материаловПробивание секретаряВыход на ЛПРДоговоренность о встрече
Выявление потребностейВыкат предложенияОтбивка возражений и аргументацияПредоставление скидокОбсуждение условий работы
6
О чем поговорим сначала: слабость традиций
Подготовка
Коммерческое предложение
Работа с возражениями
Работа с торгом
КОНТРАКТ
Переход к следующему проекту
Нет понимания реальных потребностей клиентаИнерция мышления (если у других клиентов так…)
Потребности выявляются слабо, нет понимания глубинных потребностейВозражений много, приходится давать большие скидки
1
23
7
Почему Ханойские башни
Поиск/анализ информации и подготовка
Исследование бизнеса клиента
Коммерческое предложение
Работа с возражениями
Работа с торгом
КОНТРАКТ
Переход к следующему проекту Переговоры с клиентом похожи на башню. Чем хуже сделана работа внизу, тем больше вероятность падения башни (срыва проекта)
Проектные продажи В2В – это одновременная работа с несколькими башнями
Ханойские башни курс формирующий
навыки эффективной работы в продажах В2В
8
Кому могут помочь Ханойские башни
Отрасли: ИТ, Телеком, Электротехника, Энергетика, Производство, Дистрибуция, Оптовая торговля
Специализации: разработка новых технически-сложных продуктов (новой техники и проектных решений), вывод на рынок высокотехнологичных инноваций и новых продуктов, продажи технически-сложного оборудования (продажи, продажи в проекты, продажи по контрактам и тендерам), разработка и внедрение проектов на основе технически-сложного оборудования
Компаниям, работающим в сфере продаж технически сложных продуктов и решений на их основе
9
В чем преимущество Ханойских башен?
Объем знаний и навыков
ВремяОбычный тренинг
Объем знаний и навыков через месяц после
обычного тренинга 13%
Объем знаний и навыков сразу после
тренинга 100%
Объем знаний и навыков через месяц после тренинга комплексной
программы 30-60%. Повышение коэффициента КОНТРАКТ/ПРОЕКТ
Переход к следующему модулю
Объем знаний и навыков после второго модуля
10
Навыки продаж сложных
продуктов и решений
Понимание бизнеса клиента
Стратегические продажи сложных
продуктов
Управление продажами
сложных продуктов
Модули программы Ханойские башни
Презентация – инструмент эффективных продаж
Продолжительность этапа «Внедрение технологий» 2 месяца
Внедрение технологий
Внедрение технологий
Внедрение технологий
15 человек всего за
6 месяцев
ТРИЗ
11
Этапы работы по каждому модулю
Предтренинговая диагностика и постановка задач
Адаптация программы тренинга под задачи компании
Тренинг и посттренинговое сопровождение
Экзамен по пройденной теме обучения
Переход к следующему модулю
12
Навыки продаж сложных
продуктов и решений 16 часовПонимание
бизнеса клиента
8 часов
Стратегические продажи сложных
продуктов 16 часов
Управление продажами
сложных продуктов
16 часов
Тайминг модулей
Презентация – инструмент эффективных продаж
16 часов
Экзамен по каждому модулю
4 часа
Продолжительность этапа «Внедрение технологий» 1-2 месяца
Внедрение технологий
Внедрение технологий
Внедрение технологий
13
Результаты внедрения программы
Формирование навыков:
переговорщика в форматах человек-человек, человек-группа, группа-группа
презентатора для любой аудитории (директора, владельцы бизнеса, технические эксперты)
управления процессом продаж на любом этапе работы с клиентом, построение стратегий продаж
Итоговый результат:
Увеличение коэффициента ЗАКАЗ/ПРОЕКТ на 15-60%
14
Давайте посмотрим на кейсе
Дистрибьютор
А
ДистрибьюторВ
Партнер
2 уровня
Клиент300.000
330.000
Как убедить клиента купить на 10% дороже, чем у конкурентов?
15
Что будет завтра? Рамиль Миннизянов
Расскажет о:
Выгодах процессного подхода в управлении современной компанией, работающей в условиях высокой конкуренции
Факторах, влияющих на производительность труда сотрудников компании
Методах, позволяющих работать над увеличением производительности труда сотрудников
