ПРОДАЖИ. Почему продавцы плохо продают и что с этим делать?

Костюков Александр

Есть ВСЕГО 4 причины, не позволяющих нормально продавать

Есть ВСЕГО 4 причины, не позволяющих нормально продавать1. Зима

Есть ВСЕГО 4 причины, не позволяющих нормально продавать1.Зима2.Весна3.Лето4.Осень

Как сделать так, чтобы продавцы продавали хорошо?

Что влияет на поведение продавца?

Что влияет на поведение продавца?

Бизнес – процессыНачальник отдела продаж НОПСпособности продавцаКонтекст

Кейс: продажи в премиум сегменте авто

Что влияет на поведение продавца?

Бизнес – процессыНачальник отдела продаж НОПСпособности продавцаКонтекст

Контекст

Продолжите фразуПродажи – это…

Контекст

Продажи = втуливание, навязчивость

Контекст

Изменился рынок:то, что работало раньше, уже не работает

Контекст

Покупательская способность

Конкуренция

Контекст

Поколение Y \ Z

Что влияет на поведение продавца?

Бизнес – процессыНачальник отдела продаж НОПСпособности продавцаКонтекст

Бизнес – процессы

Бизнес – процессы

В компании нет «как надо продавать»Стандарты – чек-листы - скрипты

Бизнес – процессы

В компании нет «боевого листка»Продавцы не знают конкурентов и своих преимуществ

Бизнес – процессы

Продавцам «не зачем» продавать больше

Бизнес – процессы

План никогда не выполнялсяПлан и так перевыполняетсяВ следующий раз ещё больше будет план

Что влияет на поведение продавца?

Бизнес – процессыНачальник отдела продаж НОПСпособности продавцаКонтекст

Способности продавца

Не те

Способности продавца

Не знают Не верят

Способности продавца

Не видят смысла в обучении

Способности продавца

Способности продавца

Способности продавца

На самом деле НЕ УМЕЮТ профессионально продавать

Способности продавца

Продажи – это интеллектуальная работапродать себя как человекапродать себя как профессионалапродать компаниюпродать продукт компании

Что влияет на поведение продавца?

Бизнес – процессыНачальник отдела продаж НОПСпособности продавцаКонтекст

Начальник отдела продаж

Начальник отдела продаж

Действительно ли готов менять ситуацию?

1. Признать прошлые заслуги

2. Сказать, что изменилось

3. Объяснить, почему нельзя делать как раньше

4. Сказать о негативных последствиях промедления

5. Что ждёте от сотрудников

6. Как и когда давать вам обратную связь о том, что происходит в компании

Как сообщать об изменениях

Начальник отдела продаж

Создать стандарты продаж* На какие хватит сил

* Совместно с продавцами!

Начальник отдела продаж

Создать стандарты продаж* На какие хватит сил

учить – контролировать исполнение

Начальник отдела продаж

Учить ЛечитьМочить

Начальник отдела продаж

Думай кого нанимаешь

Начальник отдела продаж

CRM * тема для отдельного разговора

Начальник отдела продаж

Запасись терпением

Игру выигрывает командаПроигрывает игру – тренер

Отличных вам продаж!